22 Aralık 2012 tarihinde Eskişehir'de Anadolu Üniversitesi Marketing Anadolu Kulübü tarafından düzenlenen Sıfırın Altında Marketing organizasyonunda yaptığım "Nasıl Pazarlıyoruz" sunumu

1. Nasıl Pazarlıyoruz?
Uğur Çağlar
BNP Paribas Cardif
Pazarlama ve Acente Kanalı GMY
ugurcaglar.com
@ugggur
facebook/ugurcaglar
tr.linkedin.com/in/ugurcaglar
Champions of Personal Knowledge

2. BNP PARIBAS CARDIF

3. BNP Paribas Cardif
• BNP Paribas Cardif , BNP Paribas’ın sigorta
ürünlerinden sorumlu iştirakidir
• « BNP Paribas Cardif aim to be the global
benchmark in insurance partnerships»
• €23.3 milyar GWP
• c10,000 çalışan, 36 ülke
• 70 milyon müşteri

4. BNP Paribas Cardif Türkiye, sigorta ve bireysel emeklilik ürünlerini
kurumsal işortakları, TEB ve acenteler kanalıyla dağıtmaktadır
BNP Paribas Cardif Türkiye
Bireysel Emeklikle 108 bin katılımcı
 573 mn tl fon büyüklüğü
 Koruma sigortaları pazarında en hızlı
BNP Paribas Kurumsal Müşteriler
(İş Ortakları) büyüyen şirket
Cardif Hayat
BNP Paribas Kurumsal Müşteriler
Cardif Sigorta (İş Ortakları)
BNP Paribas Acenteler
Cardif
Bankasurans
Emeklilik (TEB)
Koruma ürünleri :
• Hayat
• Kaza
• Finansal Kayıplar
4

5. TURKIYE’DE BES VE SIGORTA

6. Ülkenin ekonomik gelişimine paralel önemli gelişme potansiyeli...
(sigorta)

7. Ülkenin ekonomik gelişimine paralel önemli gelişme potansiyeli...
(emeklilik)

8. NASıL PAZARLıYORUZ

9. Pazarlama – tanımlanıyor?
Marketing is the process of communicating the value of a product or service to customers. Marketing might sometimes
be interpreted as the art of selling products, but selling is only a small fraction of marketing. As the term "Marketing"
may replace "Advertising" it is the overall strategy and function of promoting a product or service to the customer. The
American Marketing Association defines marketing as "the activity, set of institutions, and processes for creating,
communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at
large."[1]
From a societal point of view, marketing is the link between a society’s material requirements and its economic
patterns of response. Marketing satisfies these needs and wants through exchange processes and building long term
relationships. The process of communicating the value of a product or service through positioning to customers.
Marketing can be looked at as an organizational function and a set of processes for creating, delivering and
communicating value to customers, and managing customer relationships in ways that benefit the organization and its
shareholders. Marketing is the science of choosing target markets through market analysis and market segmentation,
as well as understanding consumer buying behavior and providing superior customer value.
There are five competing concepts under which organizations can choose to operate their business; the production
concept, the product concept, the selling concept, the marketing concept, and the holistic marketing concept. The four
components of holistic marketing are relationship marketing, internal marketing, integrated marketing, and socially
responsive marketing. The set of engagements necessary for successful marketing management includes, capturing
marketing insights, connecting with customers, building strong brands, shaping the market offerings, delivering and
communicating value, creating long-term growth, and developing marketing strategies and plans.[2]
Kaynak: Wikipedia

11. Müşteri Bilgisi
Kampanya /
Sosyal
Ürün
Medya
Lansmanları

12. NASıL PAZARLıYORUZ - BILGI

14. Müşterileri Bilgisi....
- Anketler / araştırmalar / focus gruplar
- Sosyal medya (dinlemek vs. katılmak)
- Müşteri şikayetleri
- Satış ekipleri ile çalıştaylar + çağrı merkezi
- Müşteri Analitiği

15. Değişen Dünyanın Sigortası
MÜġTERĠLERĠMĠZĠN DEĞĠġĠMĠ: 3 ANA TREND
Seçeneklerin çoğalması - Hiperseçenek dünyası
GLOBAL TRENDLER
Topluluklar ve sosyal ağların gücünün artması
Daha uzun yaşam
Bu yaşamı daha sağlıklı ve verimli geçirme arzusu
Kaynak: BNP Paribas Cardif ve Future Foundation (Danışmanlık Firması) araştırması 2

16. Değişen Dünyanın Sigortası
1. HĠPERSEÇENEK DÜNYASI
Bilgi paylaşım platformları çoğalıyor.
(TV, bilgisayar, tablet, akıllı telefonlar, interaktif ekranlar)
Sunulan seçenekler katlanarak artıyor.
Bir süpermarkette olabilecek alışveriş sepeti kombinasyonları: 7,426,655,852,990,400
Fazla bilgi + aşırı yükleme; Müşteriler basitlik ve şeffaflık arıyor.
Kaynak: BNP Paribas Cardif ve Future Foundation (Danışmanlık Firması) araştırması 3

17. Değişen Dünyanın Sigortası
2. TOPLULUKLAR ve SOSYAL AĞLARIN GÜCÜ
Online (facebook, twitter, linkedin...) ve Markaların gücü topluluklar ve sosyal
Offline (firma, mezun, organizasyon) ağlara transfer oluyor.
Kaynak: BNP Paribas Cardif ve Future Foundation (Danışmanlık Firması) araştırması 4

18. Değişen Dünyanın Sigortası
3. DAHA UZUN YAġAM...
İnsanların kendini yaşlı hissetme
yaşı ‘artıyor’.
Fransa Rusya
+72 +64
21. yüzyılda gelişmiş ülkelerde
doğan çocukların birçoğu 100
yaşını görecek.
Kaynak: BNP Paribas Cardif ve Future Foundation (Danışmanlık Firması) araştırması 5

19. Değişen Dünyanın Sigortası
CUSTOMER DRIVERS (MÜġTERĠ EĞĠLĠMLERĠ)
Türkiye ve Sigorta Alanı...
Duygusal/
Mantıksal Sezgisel
Erdemsel
Risk altında olduğumu Kendim ile rahat
Güçlü bir insanım ve kendi ve benliğim ile
Bilincim / Özbenliğim için bilirim ve yönetimi için
imajımı korurum.
gerekeni yaparım. huzurlu hissetmek isterim.
Yakınlarıma olan İnsanların birbirlerine
İlişkilerim için Bağlı olduğum toplulukların
sorumluluklarımı yerine bakmaları/umursamaları
sorumlu bir üyesiyim.
getiririm. gerektiğini düşünürüm.
Yükümlülüklerimi yerine İnsanların birbirlerinin iyiliği
Aileme baktığımı/ilgi
Yükümlülüklerim için getirmek için gerekeni için davranmaları gerektiğini
gösterdiğimi belli ederim.
yaparım. düşünürüm.
Kendim ve ailem için Plan ve projelerimin
Hayatın tadını huzurlu bir
Rahatım için hayat standardımı
şekilde çıkarmak isterim.
kontrolünü her durumda
korumak isterim. sağlarım.
Kaynak: BNP Paribas Cardif Küresel Müşteri Eğilimleri Araştırması 7

20. Değişen Dünyanın Sigortası
CUSTOMER DRIVERS (MÜġTERĠ EĞĠLĠMLERĠ)
Türkiye ve Sigorta Alanı...
Duygusal/
Mantıksal Sezgisel
Erdemsel
Kendini
Bilincim / Özbenliğim için Özdeğer Kimlik Kabul Etme
İlişkilerim için
Farklılaşma İtibar Sadakat
Katma
Yükümlülüklerim için Sevgi Taahhüt
Değer
Rahatım için Tatmin Keyif Yetenek
Kaynak: BNP Paribas Cardif Küresel Müşteri Eğilimleri Araştırması 7

21. Değişen Dünyanın Sigortası
CUSTOMER DRIVERS (MÜġTERĠ EĞĠLĠMLERĠ)
Türkiye ve Sigorta Alanı...
Duygusal/
Mantıksal Sezgisel
Erdemsel
Bilincim / Özbenliğim için
İlişkilerim için
Yükümlülüklerim için
Rahatım için
Kaynak: BNP Paribas Cardif Küresel Müşteri Eğilimleri Araştırması 7

22. GENEL SONUÇLAR:
Değişen Dünyanın Sigortası DĠĞER ÜLKELER ve TÜRKĠYE KARġILAġTIRMASI
Diğer ülkelerde kişisel kaygılar daha ön plandayken, Türkiye’de aile ve yakınlara
olan sorumluluklar öne çıkmakta...
DĠĞER ÜLKELER TÜRKĠYE
Sigorta, yaşam standardımı korumamı,
hareket özgürlüğümü sağlamamı
ve kendimle rahat olmamı sağlar.
Risklerin bilincinde olarak yükümlülük
ve sorumluluklarımı yerine getiririm.
Sigorta, aileme olan yükümlülüklerimi ve
yakınlarıma olan sorumluluklarımı yerine
getirmemi sağlar.
Böylece güçlü hissederim ve hayatın
tadını huzurlu şekilde çıkarırım.
Türkiye’de özellikle duygusal ağırlıklı eğlimler öne çıkmaktadır.
Kaynak: BNP Paribas Cardif Küresel Müşteri Eğilimleri Araştırması 9

23. Değişen Dünyanın Sigortası
BULGULAR: SĠGORTA MÜġTERĠ SEGMENTLERĠ
3 grup tüm nüfusun %76’sını temsil etmektedir.
Kaderci %44
Türk halkının geleneksel değerlerini en fazla
Grup
paylaşan, hakim gruptur. Kaderci tavırlar baskındır.
(Avrupa’nın iki katı)
‘‘Bana birşey olmaz’’
%44 Kaderci
Benmerkezci %20
Türk halkının yaklaşık beşte birini temsil ederler ve
toplumun diğer kesimlerinden belirgin olarak ayrılırlar.
Risklerle yüzleşmede gerekli kararları alabilir,
Yapmak Olmak
hayatları üzerinde kontrol sağlayabilirler.
%12
Pragmatik ‘‘Risk altında olduğumu bilirim ve yönetmek için gerekeni yaparım.’’
‘‘Hayatın tadını huzurlu şekilde çıkarmak isterim.’’
%20 Pragmatik %12
Geleneksel Türk halkının özelliklerinden ayrılır ve
Benmerkezci risklere karşı pragmatik tavır alırlar. Kendi
Kişisel topluluklarında güçlü sosyal sorumluluk duyguları
vardır.
‘‘Kendimin ve etrafımdaki insanların gelecekte karşılaşabileceğimiz
riskleri öngörüyorum, böylece hayatımı etkin bir şekilde yönetiyorum.’’
Kaynak: BNP Paribas Cardif Küresel Müşteri Eğilimleri Araştırması 10

24. Özel Sigorta Sahipliği Halen Çok DüĢüktür
• Katılımcılara bildikleri sigorta türleri
ilk olarak yardımsız, ardından her
bir sigorta türünün ismi kart yoluyla
gösterilerek yardımlı sorulmuştur.
Türkiye Sigorta Birliği IDEA Araştırması
Baz tüm katılımcılar
2012=3007 /2008: 3033

25. TR EndiĢeler
Can Mal Güvenlik
•Sağlık •İşsizlik •Terör
•Deprem •Ekonomi •Siyasi Kriz
•Enflasyon •Hırsızlık/kapkaç

26. Sigortadan Memnun Olmama Nedenleri
• Sahip olduğu sigorta poliçesinden memnuniyetsizlik yaratan başlıca nedenler,
“yetkililerden tatmin edici bilgi alınamaması”, “acentenin ya da sigortayı
yapan müĢteri temsilcisinin yanıltıcı tanıtım yapması”dır.
Baz: 2012 yılı n: 47* (sahip olunan tüm poliçeler toplamında sigortasından memnun değilim
ya da hiç memnun değilim diyenler) , Kaynak IDEA

27. NASıL PAZARLıYORUZ – S. MEDYA

28. Mike Walsh
AT  Araba
AVRAT  Sosyal Medya
SILAH  Cep Telefonu

29. Sosyal Medya Kullanımı
319 takipçi...

30. Gelecekteki Müşterileriniz....
Türkiye’de ”Y Nesli”nin internet alışkanlıkları
üzerine yapılan çalışmaya göre, bu yaş
grubundaki bireylerin yüzde 97′sinin online
alışveriş yaptığı ortaya çıktı.
Kaynak: Cisco Connected World Technology Report

31. NASıL PAZARLıYORUZ – KAMPANYA

32. Kampanya & Promosyonlar
- kurgu
- iletişim
- fizibilite check
- geri bildirim
- koordinasyon

33. Kurgu = Müşteri Bilgisi
Katkı payı arttırma
Aktivasyon
Yeni satış

34. Yeni Ürün Lansman / Promosyon = Müşteri Bilgisi
The digital application is also available with an animated
version in which coins are dropped.
The medis plan covers 3 main online newspapers (hurriyet,
milliyet and cnnturk), ntvmsnbc, bloomberg, linkedin,
financial times, capital, brandmail and neviga.
34

35. İletişim – Mecra Seçimi
35

36. Fayda İletişimi Digital

37. Kampanya verimliliği...
Fizibilite +
check
Satış kanalları
ile geribildirim
koordinasyon

38. ....
• BES & Sigorta sektörü büyüyor
• Pazarlama’nın her aşamasında müşteri bilgisi
kilit
• Sosyal medya pazarlama = pazarlama

39. İK

40. Staj ve İşe Alım...
• Kariyer.Net ilanlarımız
• 2012 yılında toplam 24 üniversite öğrencisi staj imkanı
• 2013 yılında bu sayıyı arttırmayı planlıyoruz
• Kış döneminde; Uzun dönemli staj başvurularınız için;
insankaynakları@cardif.com.tr ye
özgeçmişinizi iletebilirsiniz.
40

41. SORU & CEVAP