Dokumen ini membahas model bisnis UMKM yang mencakup elemen-elemen seperti proposisi nilai, segmen pelanggan, saluran distribusi, hubungan pelanggan, dan alur pendapatan. Model bisnis didefinisikan sebagai representasi logika yang mendasari cara organisasi menciptakan, memberikan, dan mengambil nilai dari pelanggan. Selain itu, dokumen ini juga menyoroti pentingnya pengelolaan hubungan pelanggan dan penyesuaian terhadap kebutuhan konsumen dalam menciptakan nilai bagi pasar.

1. Merancang
Model Bisnis
UMKM
Manajemen UMKM

2. Definisi Business Model
• Model bisnis adalah alat konseptual yang berisi kumpulan elemen dan hubungan
elemen tersebut yang dapat mengekspresikan logika bisnis secara spesifik dari
perusahaan. Ini adalah deskripsi dari nilai sebuah perusahaan yang memiliki satu
atau beberapa segmen pelanggan dan arsitektur jaringan mitra untuk membuat,
memasarkan, dan memberikan nilai untuk menghasilkan dan mendapatkan
pendapatan secara berkelanjutan. Elemen: a) value proposition; b) target
customer; c) distribution channel; d) relationship; e) value configuration; f) core
competency; g) partner network; h) cost structure; i) revenue model (Osterwalder et
al (2005).
• Bisnis adalah proses menciptakan nilai dan menangkan kembali nilai itu, dan
model hanyalah sebuah representasi dari realitas. Kami mendefinisikan model
bisnis sebagai representasi dari logika inti yang mendasari perusahaan dan pilihan
strategis untuk menciptakan dan menangkap nilai dalam sebuah jaringan nilai.
Elemen: a) strategic choices (customer, value proposition, capabilities, pricing,
competitors, offering, and strategy); b) create value (resources/assets,
process/activities); c) capture value (cost, financial aspects, and profit); d) value
network (Shafer et al, 2005).

3. Definisi Business Model
• Model bisnis menggambarkan isi, struktur, dan tata kelola transaksi yang
didesain sedemikian rupa sehingga menciptakan nilai melalui eksploitasi
peluang bisnis. Elemen: a) content of transactions; b) structure of
transaction; c) governance of transaction; d) value creation design (Amit
dan Zoot, 2001).
• Model bisnis merupakan konstruk yang mampu menengahi proses
penciptaan nilai. Elemen: a) value proposition; b) market segment; c)
structure of value chain; d) cost structure and profit potential; e) position
within value network; f) competitive strategy (Chesbrough dan Rosenbloom,
2002)
• Model bisnis menjawab pertanyaan siapa pelanggan, nilai apa yang
diberikan kepada pelanggan, bagaimana menghasilkan uang dalam bisnis,
apakah logika ekonomi yang mendasari penjelasan bagaimana kita dapat
memberikan nilai dengan pelanggan dengan biaya yang sesuai. Elemen: a)
customer definition; b) value to customer; d) revenue logic; e) economic
logic (Magretta, 2002).

4. Definisi Business Model
• Model bisnis melakukan dua fungsi penting: penciptaan nilai dan penangkapan
nilai. Pertama, mendefinisikan serangkaian kegiatan dari pengadaan bahan baku
untuk memenuhi pelanggan akhir yang akan menghasilkan produk atau jasa baru.
Kedua, model bisnis menangkap nilai dari sebagian kegiatan tersebut bagi
perusahaan dan mengembangkannya. Elemen: a) value proposition; b) target
market; c) value chain; d) revenue mechanism; e) value network or ecosystem; f)
competitive strategy (Chesbrough, 2007).
• Konsep bisnis tercermin pada proposisi nilai
inti bisnis untuk pelanggan; ini membentuk nilai
jaringan yang terdiri dari kemampuan strategis
sendiri serta lainnya, misalnya mitra bisnis
yang berkelanjutan secara terus menerus
mengubah dirinya dan memnuhi tujuan
berbagai pihak. Elemen: a) customer value
propositions; b) value network proposition; c)
sustainable return for stakeholders (Voelpel et
al, 2005).

5. Elemen Inti Business Model
a. Nilai yang dikirimkan kepada pelanggan: customer segments, the
value proposition, the spesific “job to be done”, what it is sold and
what to be sold
b. Cara nilai tersebut sampai kepada pelanggan: critical internal
resources and processess as well as internal partnership
Sumber: Giesen et al, 2010
c. Cara efektif mengumpulkan
pendapatan: the pricing model and
form of monetization
d. Posisi perusahaan di antara
industri lainnya: the company’s
role and relationships across the
value chain.

6. Business Model Canvas
Pattern
Design
Model
CANVAS
Process
Outlook
After
world
“Pattern in architecture is the
idea of capturing architectural
design ideas as archetype and
reusable descriptions”
(Christopher Alexander)
“Business people need to
understand designers better and to
become designers” (Roger Martin)
“The business model … is
really a lot of opportunities
and a lot of options and we
just have to discover all of
them” (Tim O’Reilly, CEO,
O’Reilly)

7. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.

8. Tipe Segmentasi Pasar
a. Pasar Terbuka (Mass Market). Karakter: tidak mengelompokkan pelanggan
dalam berbagai kelompok atau segmen khusus; menganggap bahwa semua
orang adalah pelanggan.
b. Ceruk Pasar (Niche Market). Karakter: menargetkan segmen pasar tertentu
yang spesifik yang biasanya jumlahnya kecil dan belum terlayani dengan
baik.
c. Pasar Tersegmentasi (Segmented). Karakter: mengelompokkan pelanggan
dalam berbagai segmen yang memiliki kebutuhannya maupun masalah yang
berbeda.
d. Diversifikasi Pasar (Diversified). Karakter: mengelompokkan pelanggan
dalam berbagai segmen yang tidak berkaitan masalah dan kebutuhan;
memiliki kebutuhan yang sama, tetapi berbeda karakteristik.
e. Multipasar (Multi-sided Platform). Karakter: melayani dua atau lebih
pelanggan yang memiliki hubungan satu sama lain atau saling berkaitan
(multiside market).
Sumber: Giesen et al, 2010

9. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
It seeks to
solve
customer
problems and
satisfy
customer
needs with
value
propositions.

10. Elemen Value Propositions
a. Kebaruan (Newness): proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah ditawarkan.
b. Kinerja (Performance): kualitas produk atau kinerja dalam pelayanan yang umum
untuk membuat nilai tambah.
c. Kustomisasi (Customization): produk atau jasa yang disesuaikan dengan
kebutuhan individual pelanggan.
d. Penyelesaian Pekerjaan (Getting the Job Done): berfungsi membantu
pelanggan dalam menyelesaikan beberapa pekerjaan.
e. Desain (Design): atribut tambahan yang penting, namun sulit untuk diukur.
f. Merek/Status (Brand/ Status)
g. Harga (Price)
h. Pengurangan Biaya (Cost Reduction)
i. Pengurangan Risiko (Risk Reduction)
j. Akses (Accessibility): produk atau jasa yang dapat dijangkau oleh pelanggan.
k. Kenyamanan/Kemudahan Penggunaan (Convenience/ Usability): produk aman,
nyaman, dan mudah digunakan.

11. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
It seeks to
solve
customer
problems and
satisfy
customer
needs with
value
propositions.
Value proposition
are delivered to
customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.

12. Fungsi Channel
a. Meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap produk dan jasa
dari perusahaan.
b. Membantu pelanggan dalam mengevaluasi value proposition dari
perusahaan.
c. Memfasilitasi pelanggan untuk membuat produk dan jasa tertentu.
d. Membantu meyampaikan nilai tambah untuk pelanggan.
e. Memberi dukungan kepada pelanggan pasca pembelian.
Channels adalah saluran untuk berhubungan dengan para pelanggan.
Komunikasi, distribusi, dan jaringan penjual atau sales merupakan
salah satu usaha perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Channels memainkan peranan yang penting dalam pengalaman
pelanggan.

13. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
It seeks to
solve
customer
problems and
satisfy
customer
needs with
value
propositions.
Value proposition
are delivered to
customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.
Customer
relationships
are established
and maintained
with each
Customer
Segment.
Revenue streams result from value
propositions successfully offered to
Customers.
Key resources are
the assets required
to offer and deliver
the previously
described lements…
… by
performing a
number of
Key Activities.
Some
activities are
outsourced
and some
resources are
acquired
outside the
enterprise.
The business model elements result in
the cost structure.

14. Customer Relationships and Customer Segments
• Personal Assistance: interaksi antarindividu dan bersifat langsung
selama proses pembelian atau pascapembelian.
• Dedicated Personal Assistance: interaksi lebih mendalam dan
intensif melalui perlakuan istimewa kepada pelanggan sebagai
pribadi khusus.
• Self Service: menyediakan hal-hal yang penting untuk membantu
pelanggan memenuhi kebutuhannya.
• Automated Service: menyediakan hal-hal penting yang diproses
secara otomatis yang merupakan perpaduan personal assistance
dan self service.
• Communities: mendekatkan diri dengan pelanggan melalui
pemberian fasilitas kepada pelanggan.
• Co-creation: pemberian nilai tambah bagi pelangga.

15. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
It seeks to
solve
customer
problems and
satisfy
customer
needs with
value
propositions.
Value proposition
are delivered to
customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.
Customer
relationships
are established
and maintained
with each
Customer
Segment.
Revenue streams result from value
propositions successfully offered to
Customers.

16. Alat Revenue Streams
1. Penjualan Aset (Asset Sale): penjualan produk, barang atau jasa.
2. Biaya Pemakaian (Usage Fee): penggunaan jasa pelayanan.
3. Biaya Langganan (Subscription Fees): pelayanan untuk pembelian berkelanjutan
dalam periode tertentu, misalnya, menggunakan member card.
4. Sewa (Lending/ Renting/ Leasing): pemberian hak eksklusif kepada pelanggan
untuk menggunakan aset perusahaan dalam periode waktu tertentu.
5. Lisensi (Licensing): pemberian ijin kepada pelanggan untuk menggunakan hak
kekayaan intelektual yang dilindungi secara hukum dengan imbalan biaya lisensi.
6. Biaya Jasa Perantara (Brokerage Fees): hasil dari pelayanan intermediasi antara
dua atau lebih pihak—biasanya berbentuk penerapan model bisnis keagenan.
7. Iklan (Advertising): perolehan dari pemasangan iklan produk, jasa, atau brand.
8. Donasi (Donation): aliran pendapatan donasi ini tercipta dari penerimaan sejumlah
uang ataupun produk berwujud yang dapat dinilai dengan satuan uang dari individu
atau organisasi.

17. Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value
An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
It seeks to
solve
customer
problems and
satisfy
customer
needs with
value
propositions.
Value proposition
are delivered to
customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.
Customer
relationships
are established
and maintained
with each
Customer
Segment.
Revenue streams result from value
propositions successfully offered to
Customers.
Key resources are
the assets required
to offer and deliver
the previously
described lements…
… by
performing a
number of
Key Activities.
Some
activities are
outsourced
and some
resources are
acquired
outside the
enterprise.
The business model elements result in
the cost structure.

18. SERVICES/VALUE
PREPOSITIONS
CHANNELS
RELATIONSHIPS CUSTOMER
SEGMENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
• Pemasok kertas
dan percetakan.
• Pusat
Kurikulum dan
Perbukuan
• Organisasi
profesi
• Distributor
• Membangun
pasar komunitas
• Mengikuti
berbagai event
dan kegiatan.
• Membangun
kemitraan
dengan asosiasi.
• Guru SMK
semua bidang
studi (adaptif,
normatif, dan
produktif)
• Asosiasi guru
pelajaran (lazim
disebut MGMP)
• Pengklasifikasian
dan kelengkapan
produk yang
diterbitkan.
• Penerapan
services quality
(TERRA)
• Tangible
• Empathy
• Reliable
• Responsiveness
• Assurance
• Reward and gift
for customer
• Service after
sales.
• Melakukan analisis data dan perubahan
kurikulum standar Puskurbuk.
• Editing, lay-out, dan printing.
• Marketing and communications
• Pengembangan training internal bagi guru.
• Melakukan registrasi percetakan dan toko
kertas.
• Salary and operational cost; royalty cost;
• Production and marketing cost;
• Maintenance & development cost
Canvas Business Model (Case Study)
• Staf berkualitas
• Instrumen
pendukung: rpp,
silabus
• Implementasi TI
• Klasifikasi dan
lngkapnya produk
• Data base
konsumen
• Operations staff
• Phone, fax, e-mail
• IT tools and websites
• Electronic interfaces
• E-tendering
• Community market
• Hasil dari penjualan produk secara langsung
• Hasil dari keikutsertaan dalam tender
pengadaan buku.

19. CHALLENGES
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
o Bahan baku kertas yang sulit
diperoleh dan harga yang
fluktuatif
o Kemacetan yang menghambat
ketepatan waktu dalam
pengiriman.
o Biaya transportasi yang tinggi
untuk pengiriman
o Ekspektasi konsumen terhadap
standar pelayanan yang tinggi
dan produk berkualitas
(TERRA).
o Daya beli konsumen yg terus
menurun

20. INNOVATIONS
Fokus pada kontrak
dan perjanjian agr
dpt memberi added
value product
- Enterprise
- Complex
- Standard
Implementasi tentang
pengklasifikasian
produk dan
segmentasi
konsumen
Menciptakan bundel
pendukung untuk
jenis layanan
- Commodity
management
- Routine procurement
Upaya penyelarasan
terus menerus
dengan kapabilitas
konsumen
Konsumen memiliki
keterikatan emosi
yang kuat
(customer
intimacy)
Pendapatan diperoleh dari volume produk
atau cetakan tender.
  



SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES

21. BENEFITS
Fokus pada kontrak
dan perjanjian agr
dpt memberi added
value service
- Enterprise
- Complex
- Standard
Implementasi tentang
pengklasifikasian jasa
dan segmentasi
konsumen
Menciptakan bundel
pendukung untuk
jenis layanan
- Commodity
management
- Routine procurement
Upaya penyelarasan
terus menerus
dengan kapabilitas
konsumen
Konsumen memiliki
keterikatan emosi
yang kuat
(customer
intimacy)
  


SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
o Referensi utama bagi konsumen
dalam hal pelayanan dan produk
buku ajar yang sesuai kurikulum.
o Fokus pada biaya murah dan
pengiriman rutin agar menjadi
pemimpin pasar
o Ketepatan waktu pengiriman.
o Pengklasifikasian konsumen
berdasarkan segmentasi
demografis
Pendapatan diperoleh dari volume penjualan
produk/jasa; dan iklan


22. SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
• Interaksi antarstaf
yang solid;
• Komunikasi
antardepartemen
• Penerapan
customer
relationship
management
• Mengikuti berbagai
pameran
CHALLENGES
o Melakukan kontak secara periodik untuk
mengikat emosi
o Penyampaian informasi tentang
berbagai kegiatan yang menjadi
kebutuhan konsumen
o Mengingatkan beberapa hal krusial yang
suka dilupakan oleh konsumen.
o Mengadakan berbagai event untuk
menarik minat konsumen
o Membuat berbagai tuisan menarik di
website untuk knowledge sharing

23. INNOVATIONS
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES




Komitmen untuk mengeluarkan dana
guna mendesiain dan mengoperasikan
pelayanan yang terbaik.

Menciptakan komunitas sebagai
media pelatihan bagi sumber daya
manusia dan membangun saluran
komunikasi untuk seluruh staf

• Menciptakan
berbagai alat
dukung promosi
• Berinteraksi
secara intensif
dengan berbagai
instansi
• Menciptakan
komunitas

24. BENEFITS
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES




Komitmen untuk mengeluarkan dana
guna mendesain dan mengoperasikan
pelayanan yang terbaik.

Menciptakan komunitas sebagai
media pelatihan bagi sumber daya
manusia dan membangun saluran
komunikasi untuk seluruh staf

• Menciptakan
berbagai alat
dukung promosi
• Berinteraksi
secara intensif
dengan berbagai
instansi
• Menciptakan
komunitas
o Fokus untuk mensupport konsumen
agar terhindar dari keterlambatan
dan penurunan kinerja
o Melakukan perbaikan dalam
berkomunikasi dan cara praktis
untuk sharing dengan asosiasi.

25. CHALLENGES
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
• Staf berkualitas
• Instrumen
pendukung
• Teknologi informasi
• Klasifikasi
komoditas
• Data base
konsumen
• Operations staff
• Phone, fax, e-mail
• IT tools and websites
• Electronic interfaces
• E-tendering
• Community market
o Instrumen pendukung terkadang
sulit diperoleh, sulit dipahami
o Tingkat kemacetan yang
semakin parah dan sulit
dipecahkan
o Perlu pemahaman yang
menyeluruh tentang karaker
konsumen

26. BENEFITS
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
Re-design
instruments to
focus on client
usability

Improve access
and reduce
variation in our
tools

Bring information resources, tools and
interfaces together under a single
portal

Enable client access to information on
procurements through the portal

o Mengoptimialkan fungsi instrumen
melalui peningkatan akses dan
usability
o Fokus dan mendukung klien agar
merasa nyaman dalam bekerja
o Memberi informasi yang terbaik
melalui trust sharing dengan klien

27. CHALLENGES
SERVICES
CHANNELS
RELATIONSHIPS CLIENTS
REVENUE STREAMS
COST CENTRES
KEY
RESOURCES
KEY
PARTNER
KEY
ACTIVITIES
o Perkembangan komunikasi elektronik
yang meningkat pesat
o Segmen dan komunitas bisnis yang
semakin membesar
o Kebijakan pemerintah dalam yurisdiksi
dalam hal implementasi komunikasi
elektronik
o Persoalan kemacetan yang tak kunjung
selesai
• Operations staff
• Phone, fax, e-mail
• IT tools and websites
• Electronic interfaces
• E-tendering
• Community market