1. НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ
ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ
Международный Институт Экономики и Финансов
МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ
по образовательной программе высшего профессионального
образования, направление 080100.68 Экономика
на тему: Стратегическая передача информации во взаимодействии
консультант-клиент
Студент 2 курса
магистратуры МИЭФ
Московцев С.Р.
Научный руководитель
Ph.D., Белянин А.В.
МОСКВА, 2012 год

2. 2
Оглавление
Введение................................................................................................................... 3
Глава 1. Теоретические исследования................................................................... 6
Глава 2. Экспериментальные исследования......................................................... 8
Глава 3. Описание теоретической модели эксперимента ............................... 11
Глава 4. Решение предложенной модели............................................................ 15
Глава 5. Описание эксперимента ........................................................................ 20
Глава 6. Анализ результатов эксперимента...................................................... 24
Заключение ............................................................................................................ 32
Приложения ........................................................................................................... 34
Приложение 1. Инструкции игроков. Инструкция для клиента. .................. 34
Приложение 2. Инструкции для игроков. Инструкция для консультанта... 38
Приложение 3. Результаты экспериментального взаимодействия............... 41
Список использованной литературы................................................................... 48

3. 3
Введение
Одним из важнейших способов развития общества является передача знаний или
обучение, но, как показывают исследования, учитель не всегда ставит своей целью
развитие обучаемого, а иногда даже, наоборот старается навредить ему [1]. Особенно
часто подобного поведения можно ожидать во взаимодействии индивидов, когда один из
них обладает большей информацией, нежели другой. В таких ситуациях (с асимметричной
информацией) честность и доверие играют значительную роль. Кроме того очень важно
понимать реальные стимулы учителя или консультанта к нанесению вреда обучаемому.
Например, Gary Hamel исследовал девять международных корпоративных альянсов, где
компании обучали друг друга специфике бизнеса в своих странах, а также передавали
технологии. Исследователь в своей работе показал, что, несмотря на заявления всех
менеджеров компании, передающей знания о намерении не навредить своим партнерам,
тем не менее было несколько случаев, когда менеджеры видели исход сотрудничества в
подавлении конкурентоспособности партнеров путем передачи им неполноценного
знания, или не всей информации, которой они обладают.
Для целей настоящей работы понятия «знание» и «информация» в дальнейшем
понимаются как взаимозаменяемые, а ситуация намеренной неполной передачи
информации иначе будет обозначаться как «троянское обучение» [12]. Происхождение
этого термина исходит из древнегреческих легенд, где греки, когда сообщали троянцам о
том, что дарят им большую деревянную лошадь – сообщали истинную, но не полную
информацию, так как скрыли тот факт, что внутри лошади находились греческие солдаты.
Таким образом, если бы троянцы обладали полной информацией, то они бы приняли
другое решение.
Троянское обучение – это «скрытое, неявное для обучаемых субъектов обучение их
тому, что организатор обучения считает необходимым для достижения тех или иных
целей (часто при декларировании для обучаемого существенно иных целей). В разных
случаях цели троянского обучения могут быть прямо противоположными: не только
нанесение ущерба, но и помощь, содействие обучению и развитию другого субъекта» [25].
Причиной такого поведения учителя или консультанта является конкуренция. Обучая
ученика, преследуя только свои цели, учитель может сделать своего подопечного-
будущего конкурента несостоятельным и неприспособленным в изменяющейся среде. В
своей работе Поддьяков А.Н. выделяет как непреднамеренное троянское обучение, так и

4. 4
преднамеренное, которое, в свою очередь делится на обучение с «добрым умыслом» - со
скрытой целью развития учащегося, и со «злым умыслом» - со скрытой целью нанести
вред обучаемому, преследуя свои интересы.
Как было сказано выше, помимо доверия своим учителям, коллегам и прочим
контрагентам во время обучения чему-либо или просто получению новой информации
следует также рассматривать вопрос добропорядочности самого учителя, советника или
консультанта. Часто, преследуя свои интересы, чтобы получить стратегические
преимущества, учителя могут передавать не полную информацию. Следует отметить, что
необходимо различать стратегическую передачу информации и обман. В случае
стратегической передачи информации учитель сообщает обучаемому правду, но
неполную, в то время как обман подразумевает искажение значительно истинной
информации. В случае с передачей знаний от консультанта или учителя клиенту или
обучаемому стратегическую передачу информации можно трактовать как «троянское
обучение» [1].
Если представить информационные множества для троянской задачи как «А» –
«подарок от греков отсутствует», «В» – «есть подарок и в нем ничего нет» и «С» – «есть
подарок, но в нем находятся греческие солдаты», то полученный троянцами сигнал
«ВUС» или «ВС» можно трактовать как «есть подарок от греков, но его содержимое
неизвестно». Феномен «троянства» возникает именно тогда, когда учитель, обладая
детальным представлением информационных множеств, сообщает своему ученику
грубый, смешанный или зашумленный сигнал, преследуя свои стратегические цели.
Аналогичный пример «троянского обучения» можно привести и для других задач.
К примеру, если взять финансовый рынок и выделить на нем инвесторов и аналитиков
(советников – людей, обладающих большей информацией о торгуемых компаниях, акциях
и существующих трендах рынка). В данном примере можно выделить следующие
информационные множества: «А» – «необходимо продавать данную акцию», «В» – «в
ближайшем периоде следует держать данную акцию» и «С» – «надо покупать данную
акцию в ближайшее время». Таким образом, аналитик, четко понимающий, какое
действие необходимо совершить на следующем шаге может нарочно сообщить инвестору
неполную информацию, например, «АВ», что будет означать, что данную акцию надо
либо продавать, либо держать в следующем периоде. В результате, не склонный к риску

5. 5
инвестор, получив такой совет, скорее всего, не будет принимать решение о продаже
акции, предпочитая сохранение текущего портфеля. В свою очередь, аналитик может
воспользоваться данной ситуацией и продать данные акции по более высокой цене,
получив дополнительную прибыль.
Наиболее ярким примером феномена троянского обучения в России может
послужить международный валютный рынок Forex, а именно большинство дилинговых
центров, предоставляющих услуги по обучению и доступу частных инвесторов на
торговую площадку. В большинстве развитых стран мира дилеры на рынке Forex
устанавливают котировки и осуществляют поставку той или иной валюты клиенту за свой
счет, иногда предоставляя для клиента кредитное плечо. В силу того, что на данный
момент в России отсутствует четкое законодательство, регулирующее деятельность,
связанную с международным валютным рынком, дилерские центры могут представлять
собой не то, что должно быть на самом деле. Порядка 60% дилинговых центров РФ не
являются сертифицированными и не предоставляют клиентам доступа к реальным
сделкам с мировыми валютами, а подключают клиента к своим внутренним серверам и
предоставляют ему информацию в заранее выгодном для себя ключе. Такие фирмы
заманивают клиентов бесплатным обучением, дают шанс начать играть на демо-счетах
или с небольшими суммами денег, способствуют тому, чтобы клиент заработал и вложил
большую сумму, после чего делают так, что клиент однозначно проигрывает [23]. При
этом, стоит отметить, что не все, чему учат в дилинговых центрах – это чистая ложь.
Многие стратегии и приемы торгов, такие как, например, выставление «стоп-лоссов»,
могут быть полезными для понимания клиентом функционирования торговых площадок.
Однако в результате получается так, что подобные компании учат своих клиентов заранее
проигрышной стратегии с целью максимизировать свою выгоду, что и представляет собой
троянское обучение.

6. 6
Глава 1. Теоретические исследования
Основополагающей работой в теории стратегической передачи информации
является работа Crawford и Sobel [6], где авторами была представлена модель выбора
различных дисциплин – от экономики и политологии до философии и биологии. В данной
модели взаимодействуют некий эксперт, обладающий полной информацией и агент,
принимающий решение. Взаимодействие происходит только один раз, после чего, в
результате конфликта интересов участвующих сторон, информация от эксперта
передается не точно или не передается вообще.
В последующих работах, авторы пытались расширить модель Crawford и Sobel,
например, рассматривая данное взаимодействие в динамике [10]. В динамическом
варианте модели предполагалось, что в течение нескольких периодов, в начале каждого из
них эксперт будет посылать агенту, принимающему решение, сигнал о текущем состоянии
мира. В предлагаемой авторами модели, только эксперт знал реальное состояние мира,
которое на протяжении всех периодов игры оставалось неизменным. В остальном, авторы
сохранили предпосылки модели Crawford и Sobel (1982), в частности то, что интересы
эксперта и агента различаются.
В реальной жизни существует множество случаев, когда взаимодействие
индивидов происходит в динамике – повторяется на протяжении какого-либо отрезка
времени и зачастую обмен информацией происходит последовательно: агент,
принимающий решения ищет экспертов, чтобы спросить у них совет. Авторы
большинства статей, описывающих динамические взаимодействия, основной целью
изучения ставили выявление и оценку роли репутации [15, 16, 20]. В других статьях [2, 7,
8, 11, 14] динамический аспект рассматривался с точки зрения нескольких итераций
коммуникаций консультанта и агента, но в то же время решение агентом принималось
только один раз. В работе [13] автор также моделировал динамическое взаимодействие
как обмен информацией между сторонами в несколько этапов, но с условием, что в
начальном раунде эксперт также, как и агент не обладает информацией, что позволяет
стороне, принимающей решения контролировать качество информации, доступной
эксперту.
Кроме того, передача информации в более широком смысле может носить и
нестратегический характер. В своей работе Non-Fully Strategic Information Transmission

7. 7
[17] авторы выделяют 2 вида передачи информации: нестратегическая передача
информации, когда индивид, посылающий информацию, передает ее честно, а игрок,
принимающий решения – полностью доверяет полученной информации и стратегическая
передача информации – когда посылающий передает не всю имеющуюся у него
информацию принимающему решение. Авторы статьи приводят два примера таких
взаимодействий в реальной жизни: финансовый рынок, где аналитики, желая двигать
рынок вверх, часто публикуют слишком оптимистичную информацию для инвесторов и
сфера образования, в которой выпускники слабых вузов или факультетов с высоким
средним баллом пытаются устроиться на работу. Основная мысль исследователей
заключается в том, индивиды, передающие стратегическую информацию, обесценивают
доверие со стороны людей, принимающих решение. Например, при прохождении
собеседований на работу слабые выпускники с высоким средним баллом обесценивают
значимость самого показателя «средний балл» в глазах работодателя, как лица,
принимающего решение. Соответственно, чем чаще работодателю придется сталкиваться
с такими выпускниками, тем меньшую значимость для него будет оказывать такой
критерий как «средний балл», что может впоследствии негативно сказаться на качестве
принимаемых сотрудников.

8. 8
Глава 2. Экспериментальные исследования
Немаловажным аспектом в жизни любого индивида является также проблема
выбора. Зачастую в выборе нам помогают личности, обладающие, на наш взгляд, большей
чем мы информацией – консультанты. Например, вы хотите приобрести новую
стиральную машину и выбираете между двумя моделями. Продавец-консультант
рекомендует вам приобрести первую модель. Следует ли следовать совету консультанта:
действительно ли эта модель имеет лучшие технические характеристики или просто
данный продавец-консультант получает более значительную премию за продажи данной
модели? Интересно отметить, что благодаря основной предпосылке экономической
теории о том, что индивид является рациональным, равновесные результаты основных
теоретико-игровых моделей, как правило, отвергали стратегии доверия и честности.
Вместе с другими теоретическими предпосылками о том, что единственным значимым
фактором для экономического агента является его потребление; чем больше потребление,
тем лучше а также, что только распределение потребления между текущим моментом
времени и будущим может определять стратегию агента сегодня. В то же время, в
реальной жизни это не всегда так. Доверие людей к получаемой ими информации зависит
от многих факторов, например, существующие исследования показали, что склонность
людей к доверию изменяется в зависимости от социальной роли того индивида, от
которого они получают информацию [19]. К примеру, у детей, обучающихся в школе,
существует очень большая степень доверия информации полученной из уст учителей, в то
время как они могут не верить своим сверстникам даже в случае, если они говорят правду.
Статьей, которая легла в основу данного исследования была работа Julian Rode
[19], в которой было проведено 2 эксперимента на доверие. В обоих экспериментах все
участники были разделены на 2 группы: субъекты, принимающие решения (decision
makers или DM) и консультанты (Advisers) и взаимодействие происходило однократно.
Кроме того, в каждом эксперименте было предложено несколько опций с различными
исходами (платежами), а консультанты обладали полной информацией. Во время
взаимодействия консультант посылал DM сообщение типа «Выбрать опцию [i] вы
заработаете больший выигрыш, чем при выборе любой другой опции», где [i] – одна из
возможных предложенных опций. После получения данного сигнала DM, не обладая
знаниями о распределении выигрышей, должны были сделать выбор в пользу той или
иной опции. Главным отличием второго эксперимента от первого было то, что во втором

9. 9
эксперименте DM знали, что 1 опция приведет к прибыли в 5 евро, другая – к 3 евро и
третья – к 1 евро. В результате было доказано, что большинство консультантов говорили
правду, несмотря на то, что могли бы заработать больший выигрыш, сказав ложь. При
этом, консультанты вели себя одинаково в первом и втором экспериментах, в то время как
DM в первом случае, не имея никакой информации, доверяли консультантам гораздо
меньше.
Основополагающей экспериментальной работой на тему доверия индивидов при
передаче информации была статья Uri Gneezy [9]. В своем эксперименте автор также
разделил всех участников на 2 типа: обладающих полной информацией о платежах в
результате выбора каждой из двух возможных опций и тех, кто получает совет от первых
и принимает окончательное решение. Один сигнал советника был истинным, а второй
ложным. В результате оказалось, что консультанты в 82% случаев предполагали, что
игрок, принимающий окончательное решение последует за их советом, в то время как в
реальности совету консультанта следовало 78% среди принимающих решение
респондентов. Исследователь провел три этапа эксперимента, изменяя платежи для
участников и выявил, что по мере роста потенциального выигрыша консультанта от
обмана, при прочих равных условиях, консультанты гораздо чаще обманывают тех, кому
передают информацию (доля обманывающих консультантов увеличилась с 36% до 52%).
В работе также было показано, что при росте денежных потерь клиента от ложного совета
консультанта и неизменных выигрышах этого консультанта, клиенты значительно чаще
получали правильный совет (доля честных консультантов увеличилась с 64% до 83%).
При дальнейшем рассмотрении существующей литературы, можно выделить
работу Joyce Berg (1995), в которой автор, проводя свой эксперимент-инвестиционную
игру, также доказал, что в реальной жизни люди склонны доверять в большей мере, чем
это предсказывается экономической теорией. На первом этапе индивиды были
направлены в различные комнаты: А и В. Затем каждому дали по 10$, после чего
резиденту комнаты А предложили перевести любую часть выданной суммы своему
коллеге из комнаты В. Обоим участникам эксперимента сообщили, что каждый
переведенный из А доллар в комнате В утраивается, после чего участник из комнаты В
решал сколько денег направить обратно своему коллеге в комнату А. Единственное
равновесие по Нэшу в данной игре, с учетом совершенной информации для игрока А – это
послать 0 денежных единиц в комнату В, но в поставленном эксперименты индивиды

10. 10
посылали, в среднем, порядка 5,16$ [3]. В итоге, в результате экспериментов выяснилось,
что люди значительно чаще склонны доверять своему партнеру, ожидая от него подобной
реакции, нежели это предсказывают равновесные исходы в задачах теории игр [4, 5].

11. 11
Глава 3. Описание теоретической модели эксперимента
Изначально, с момента постановки задачи, рассматривались несколько иные
варианты моделирования троянского обучения при передаче информации во
взаимодействии консультант-клиент. Первый вариант возможного взаимодействия
представлял собой игру на взаимодействие двух контрагентов с асимметричной
информацией, где консультант, получивший обращение от клиента мог поступить двумя
способами: обмануть клиента, увеличив свой выигрыш, или сказать правду, сократив свой
выигрыш, но максимизировав прибыль клиента за период. Игра должна была проходить в
несколько раундов. В начале эксперимента определяются пары игроков: каждому
консультанту выделяется по одному клиенту. Клиент действует первым, решая
обращаться ли ему за помощью к консультанту или нет. Выигрыши устроены таким
образом, что, либо клиент получает максимум, в то время как консультант получает
минимум, либо – наоборот. Несмотря на то, что роль консультанта заключается в том,
чтобы повысить благосостояние клиента, у него существуют явные стимулы отклониться
от этой стратегии для максимизации собственного благосостояния.
В дальнейшем, как возможное расширение игры было предложено добавить
элемент природы. Природа решает, какое состояние мира имеет место: «A» или «B»,
причем в первом состоянии мира клиенту выгоднее действие «a», во втором - действие
«b». У клиента есть 2 варианта: либо ходить самому, либо доверять консультанту. Если
клиент ходит сам, у него есть безрисковый вариант «f», либо он рискует, ставя на
состояние мира «A» или «B»; консультант, во всяком случае получает мало. Если же
клиент доверяет консультанту, то безрисковый вариант «f» отсутствует (он всегда
доминируем), тогда как консультант может сказать правду, а может соврать, и в
зависимости от того, верит ему клиент или нет, распределяются платежи.
Основной проблемой описанных выше моделей и подходов является то, что обман
в чистом виде не является троянством. В случае с троянским обучением учитель или
эксперт передает ученику (агенту, принимающему решению) неполную информацию –
правду, но не всю правду. Троянство – своеобразный прямой инструктаж "клиенту": что
ему сделать и как нечто организовать – при том, что самому клиенту это всё и в голову бы
вообще не пришло. Получив данный совет от консультанта клиент, это всё делает - и, как
быстро оказывается, делает в ущерб себе и в пользу консультанта: "Вероятно, одно из
исторически первых письменных описаний такого обучения дано в китайском "Трактате о

12. 12
36 стратагемах". Полководец Пан Тун, принятый на службу к тогдашнему фактическому
правителю Китая министру Цао Цао (155-220), советует тому скрепить между собой
стоящие у берега Янцзы военные корабли цепями и мостками, чтобы сухопутная часть
войска, которой предстояла переправа и бой, могла лучше обучаться на пока
непривычных им судах. После того, как это было сделано, вся группа сцепленных
кораблей была атакована подожженными легкими судами противника и сгорела, будучи
не в состоянии совершить маневр, - как и задумал Пан Тун [21, 24]. Кроме, собственно,
троянства (намеренного сообщения ученику менее полной информации, чем та, которой
обладает учитель, с целью получить стратегическое преимущество и при том, что ученик
не знает, что эта информация не полна), можно выделять две ситуации, описанные ниже.
Первая ситуация - намеренное сообщение ученику информации, заведомо ложной с
точки зрения учителя (истинной или ложной на самом деле), с целью получить
стратегическое преимущество и при том, что ученик не знает, что эта информация
неверна. Например, предположим, есть 2 индивида: А и В, «допустим, что у субъекта А
есть знакомый, который ему не нравится, и он хочет сделать так, чтобы у того были
неприятности. А сказал знакомому, что поезд, на котором тот должен ехать в
командировку, отходит на час позже срока, запомненного А при чтении расписания. Но А.
ошибался: поезд действительно отправился на час позже, и его знакомый благополучно
уехал. Объективно сказав истину, субъективно А солгал. Следовательно, для того чтобы
лгать, необязательно знать факты — было бы желание исказить их» [22].
Вторая ситуация - намеренное сообщение ученику информации, неполной или
заведомо ложной с точки зрения учителя (истинной или ложной на самом деле), с целью
получить стратегическое преимущество и при том, что ученик не подозревает (unaware),
что эта информация может быть неверна. Например, «25 ноября 1992 г. в газете
“Московский комсомолец” была напечатана заметка о продаже в зеленоградском магазине
“Электроника” телевизоров марки “Юность 406 ВЕ”. Поскольку телевизор
отечественный, то покупатели, естественно, надеялись, что по нему можно будет смотреть
пять телевизионных программ, транслируемых из Москвы. Однако дома никому из
покупателей не удалось настроить приемник хотя бы на один из каналов. Как оказалось,
экспортный вариант “Юности” по своей конструкции не подходит для приема наших
телепрограмм» [22].

13. 13
На основе приведенных выше рассуждений, было решено изменить итоговую
модель, чтобы четко зафиксировать в эксперименте именно троянское обучение, запретив
участникам обманывать в чистом виде. Таким образом, итоговый вариант взаимодействия,
описанный ниже, представлен в виде теоретико-игровой модели на Рис. 1.
Рис. 1. Развернутая форма игры.

14. 14
Существующие работы показывают, что троянское обучение может переплетаться
с широким классом родственных феноменов. В общем случае, можно считать, что при
троянском обучении учитель и ученик обладают информацией различной степени
полноты (учитель знает не меньше ученика), а также, что учитель может получить
стратегические преимущества из-за того, что его информация (слабо) больше, чем у
ученика. С другой стороны, ничто из этого не обязано быть общим знанием: возможно,
что ученик думает, что в конце обучения учитель-троянец расскажет ему все (что не
является правдой, согласно определению троянского обучения); возможно, что учитель
знает ровно столько же, сколько ученик, но при этом учитель еще знает, что ученик знает
столько же, а ученик этого не знает; возможно также, что ученик не подразумевает, что
учитель будет пользоваться своим избыточным знанием.
Ключевыми отличиями от экспериментов [9, 18], описанных в литературе являются
многофазовость данной игры (игра подразумевает повторяющиеся взаимодействия – 15
раундов), а также более сложные стратегии, исключающие чистый обман, но включающие
возможность стратегической передачи информации, достоверной передачи информации
(обладая как полной, так и неполной информацией) и возможность делать ставку –
передавать четкий сигнал «А» или «В», получив неполную информацию («АВ») от
природы второго типа.
В отличие от рассмотренных динамических моделей стратегической передачи
информации, в данной модели существует два типа природы: одна посылает сигналы об
истинном состоянии мира, в то время как вторая транслирует эти сигналы консультанту,
иногда зашумляя их. Таким образом, консультант не всегда может обладать полной и
четко информацией о состоянии мира в текущий период. Состояния мира определяются
природой-1 случайно и равновероятно на момент начала каждого из раундов игры. Кроме
всего прочего, в рассматриваемом варианте модели, у клиента существует возможность
вообще не обращаться за услугами к консультанту.

15. 15
Глава 4. Решение предложенной модели
Представленную на Рис. 1. теоретико-игровую модель предполагается решить,
используя концепция совершенного байесовского равновесия, где учитываются
индивидуальные убеждения (beliefs) игроков.
Совершенное байесовское равновесие (СБР) – это слабое совершенное байесовское
равновесие (ССБР), которое индуцирует ССБР в каждой из подыгр. При этом СБР не
накладывает значительных ограничений на неравновесные индивидуальные убеждения
игроков.
Равновесие ( , ) является ССБР, если:
 Профиль стратегии поведения является последовательно рациональным
при данном
 Любое возможное вычисляется из по правилу Байеса. Таким образом,
для любого информационного множества H, такого что Prob(H | >0
выполняется следующее: для любого x H, (
(
(
В отличие от СБР, основной идеей секвенциального (последовательного)
равновесия является то, что неравновесные индивидуальные убеждения игроков должны
соответствовать стратегиям этих игроков, охватывающим все их информационные
множества, а также не слишком отличаться от их равновесных стратегий.
Равновесие ( , ) является секвенциальным (СР), если последовательно
рациональна при данном и ( , ) состоятельно:
 Равновесие (δ, ) состоятельно если существует последовательность строго
смешанных стратегий , такая что , где выводится из по
правилу Байеса. Стратегия называется строго смешанной, если каждое
действие в каждом информационном множестве выбирается со строго
положительной вероятностью.
 Стратегия последовательно рациональна при данной системе убеждений μ
если, для любого H, действия ι(H) в H ∪ (∪x Hs(x)) оптимальны при
исходных вероятностях при H, определенных μ, и при условии, что все
остальные игроки придерживаются .

16. 16
Для начала рассмотрим убеждения и возможные стратегии для клиента. Клиент
может получить любой из трех возможных сигналов: «A», «B» или «AB» и оказаться в
одном из соответствующих информационных множеств.
Если клиент получил сигнал «A» от консультанта, то его индивидуальные
убеждения можно записать как:
 α1, что он получил от консультанта «А», после того как консультант
получил «А» и истинное состояние мира «А»;
 α2, что он получил от консультанта «А», после того как консультант
получил «АB» и истинное состояние мира «А»;
 α3, что он получил от консультанта «А», после того как консультант
получил «АB» и истинное состояние мира «B»;
 ∑ .
Таким образом, клиент будет играть стратегию «a», получив сигнал «A», если:
(
; (1)
В случае если условие (1) не выполняется, то получив сигнал «А», клиент будет
играть стратегию «b». Если на месте условия (1) выполняется строгое равенство, то
клиенту безразлично какую из стратегий играть: «a» или «b», получив сигнал «A» от
консультанта.
Аналогичные рассуждения приведем для двух оставшихся случаев: когда клиент
получает сигнал «B», и когда консультант передает клиенту зашумелнный сигнал «AB».
Если клиент получил сигнал «B» от консультанта, то его индивидуальные
убеждения можно записать как:

17. 17
 β1, что он получил от консультанта «B», после того как консультант получил
«B» и истинное состояние мира «B»;
 β2, что он получил от консультанта «B», после того как консультант получил
«АB» и истинное состояние мира «B»;
 β3, что он получил от консультанта «B», после того как консультант получил
«АB» и истинное состояние мира «А»;
 ∑ .
Таким образом, клиент будет играть стратегию «b», получив сигнал «B», если:
(
; (2)
Аналогично, в случае если условие (2) не выполняется, то получив сигнал «B»,
клиент будет играть стратегию «a». Если на месте условия (2) выполняется строгое
равенство, то клиенту безразлично какую из стратегий играть: «a» или «b», получив
сигнал «B» от консультанта.
Если клиент получил сигнал «AB» от консультанта, то его индивидуальные
убеждения можно записать как:
 γ1, что он получил от консультанта «AB», после того как консультант
получил «A» и истинное состояние мира «A»;
 γ2, что он получил от консультанта «AB», после того как консультант
получил «АB» и истинное состояние мира «A»;
 γ3, что он получил от консультанта «AB», после того как консультант
получил «АB» и истинное состояние мира «B»;
 γ4, что он получил от консультанта «AB», после того как консультант
получил «B» и истинное состояние мира «B»;
 ∑ .

18. 18
Таким образом, клиент будет играть стратегию «a», получив сигнал «AB», если:
(
(
; (3)
Аналогично, как и в предыдущих двух случаях если условие (3) не выполняется, то
получив сигнал «AB», клиент будет играть стратегию «b». Если на месте условия (3)
выполняется строгое равенство, то клиенту безразлично какую из стратегий играть: «a»
или «b», получив сигнал «AB» от консультанта.
Чтобы определить эти убеждения, поднимаемся вверх по дереву и пользуемся
правилом Байеса (последовательная рациональность). У игрока 2 (или консультанта) на
предпоследнем шаге есть три точки принятия решения: сигналы «A», «B» и «AB» от
Nature 2. Обозначим вероятности выбора поведенческих стратегий «A» и «AB» в верхнем
узле (после получения сигнала «A» от Nature 2) через и . Аналогично для
поведенческих стратегий консультанта «B» и «AB» в нижнем узле (после получения
сигнала «B» от Nature 2) через и , а также вероятности использования трех стратегий
в среднем узле (после получения сигнала «AB» от Nature 2) равны , и .
Согласно правилу Байеса, убеждения игрока 1 (клиента) на последнем этапе олжны
задаваться следующим образом:
( ( ( (
Аналогично для :
(
Таким образом, возвращаясь к убеждениям клиента получаем, что клиент будет
играть стратегию «a», получив сигнал «A», если , то есть условие (1)
всегда выполняется в верхнем узле. Ситуация с нижним узлом симметрична, поэтому и
условие (2) выполняется всегда. Про условие (3) однозначно сказать нельзя, но там можно
учесть, что

19. 19
Далее используем эти вероятности, чтобы понять как оптимально вести себя
консультанту. В частности, в первом узле он предпочтет сыграть «A» после получения
«A» от Nature 2, если его платеж при оптимальной реакции игрока 1 (клиента) в этом
случае будет выше, чем его же платеж при оптимальной реакции игрока 1 на стратегию
«AB» после «A». Так как игроку 1 оптимально следовать четкому сигналу от
консультанта, то ожидаемый платеж консультанта в первом случае составит 3, а во втором
случае –
(
. Так как ожидаемый платеж консультанта выше данном случае, то
для него будет оптимальным играть «AB», получив четкий сигнал «A» от Nature 2. С
нижним узлом будет симметрично: оптимальная стратегия – играть «AB» после
получения «B» от Nature 2.
Если рассматривать средний узел, то у консультанта есть 2 стратегии: «делать
ставку» и посылать четкий сигнал клиенту, получив «AB» от Nature 2, либо просто
ретранслировать полученный смешанный сигнал. Если делать ставку на «A» или «B» , то,
при условии оптимальной реакции клиента, ожидаемый выигрыш консультанта составит
, так как клиент знает, что в крайних узлах консультант всегда будет
зашумлять сигнал, то четкий сигнал он сможет получить только в среднем узле. В случае
передачи сигнала «AB» ожидаемый выигрыш консультанта будет равен
(
, что
больше, чем 1,5. В результате получается, что консультанту всегда лучше передавать
клиенту смешанный сигнал, вне зависимости от того, какой сигнал они получили от
Nature 2. Таким образом, получается, что клиенту безразлично обращаться к консультанту
или нет – в любом случае он столкнется с неопределенностью. Тем не менее, обращаясь к
консультанту, клиент в любом случае ничего не потеряет, а возможно с какой-то
небольшой вероятностью в одном из взаимодействий консультант-рискофоб,
предпочитающий с определенностью получить 3 вместо 1 или 10 с вероятностью ½ все же
пошлет клиенту истинный сигнал. Поиск решения в смешанных стратегиях показал, что
все смешанные стратегии консультанты слабо доминируемы чистой стратегией троянства.
В итоге теоретическое равновесие в описанной игре будет следующим: клиент с
вероятностью ½ обращается к консультанту, консультант, в свою очередь, если к нему
обратились, всегда посылает клиенту неопределенный сигнал «AB». После того, как
клиент получает сигнал «AB», он, в зависимости от своих индивидуальных убеждений –
от того выполняется или нет условие (3), решает какой стратегии следовать: «a» или «b».

20. 20
Глава 5. Описание эксперимента
Кроме теоретического описания модели, в данной работе будет представлен
эксперимент на выявление феномена троянского обучения в модели консультант-клиент.
Эксперимент представляет собой взаимодействие двух типов агентов с асимметричной
информацией, которое можно описать в виде теоретико-игровой модели, схема которой
изображена на Рис. 1. Эксперимент смоделирован с помощью программы Z-tree и
проведен при содействии Лаборатории экспериментальной и поведенческой экономики
НИУ-ВШЭ. Эксперимент проводился дважды, длительностью в 15 раундов для
небольших групп участников 16 и 12 человек соответственно. Среди участников
эксперимента были, преимущественно, студенты НИУ-ВШЭ различных курсов обучения.
Среди них было 13 молодых людей и, соответственно, 15 девушек. Возраст участников
колебался от 18 до 46 лет со средним значением в 21,7 года. Средний рост участников
составил 171 см, при этом, минимальное и максимальное значения по выборке были 160 и
184 см соответственно. Месячные расходы участников варьировались от 6 до 60000
рублей РФ со средним показателем в 22367 рублей. Практически все участники
эксперимента (более 93%) сообщили, что они не состоят в браке.
Каждый человек, пришедший на эксперимент, был посажен за отдельный
компьютер, окруженный перегородками для того, чтобы он максимально самостоятельно
принимал решения в ходе игрового взаимодействия. Перед началом эксперимента, всем
участникам были выданы и зачитаны подробные общие инструкции. Далее организаторы
эксперимента ответили на все, возникшие в ходе объяснения инструкций, вопросы. Затем,
случайным образом участники были распределены на консультантов и клиентов. В
эксперименте использовался партнерский матчинг игроков: на все время игры каждому
клиенту выделялся один консультант на все следующие 15 периодов взаимодействия. Все
консультанты и клиенты получили свои персонализированные инструкции, которые
подробно описаны в Приложении 1 и Приложении 2.
В игре существуют 2 типа природы: первый тип – генерирует истинное состояние
природы в каждый конкретный раунд, второй тип – транслирует сигнал консультанту, при
этом, может зашумить данный сигнал. Как было сказано выше, с момента начала игры
определяются пары игроков: случайно каждому консультанту выделяется по одному
клиенту. Далее, клиенту на каждом из этапов было предложено осуществить выбор:
обращаться к консультанту или действовать самостоятельно. Если клиент решает

21. 21
действовать самостоятельно, то не получив никакой информации о текущем состоянии
мира он должен сделать выбор: «А» или «В». Выигрыш клиента, в случае, если он угадает
составляет 5 ECU (игровых денежных единиц), в случае, если ошибется – 1 ECU1
. В
случае обращения клиентом к консультанту, второй получает сигнал от природы второго
типа и решает какую информацию он будет предоставлять клиенту: истину, свои догадки
или будет преследовать свои стратегические цели с помощью троянской передачи
информации. В результате, несмотря на то, что роль консультанта заключается в том,
чтобы повысить благосостояние клиента, у него существуют явные стимулы отклониться
от этой стратегии для максимизации собственного выигрыша.
После игры участники заполняли небольшую анкету в виде теста, где они отвечали
на вопросы о своей мотивации и стимулах в принятии решений. Кроме того, была также
предложена большая игровая анкета на выявление склонности к риску и степени
неопределенности индивидов при принятии решений, которая позиционировалась как
дополнительный эксперимент. После прочтения инструкций и ответов на вопросы,
участникам было еще раз сказано, что вне зависимости от результатов данной анкеты-
эксперимента они получат сумму в 100 рублей РФ за первый этап (эксперимент состоял из
2 этапов по 22 заданий). В каждом из заданий участникам предстояло выбрать между
фиксированной суммой денег и лотереей. В лотерее игроки всегда сталкивались с
возможностью выиграть один из двух вариантов денежного вознаграждения, различных
по размеру. На рисунке 2 изображен механизм типичной лотереи на тестирование
склонности к риску индивидов.
Рис. 2. Устройства, для определения выигрыша
1
В проводимых экспериментах обменный курс составлял 5 рублей РФ за 1 ECU

22. 22
Это прозрачное и непрозрачное устройства, где находилось 8 пронумерованных
шаров. При тестировании участников на степень неопределенности, с которой они готовы
принимать решения механизм лотерее отличался тем, что был непрозрачным, то есть в
нем также находилось 8 шаров, но часть номеров могла отсутствовать, а некоторые из
номеров – повторяться. Кроме изображения устройства, в анкетах участников находилась
таблица с различными денежными суммами, где и требовалось последовательно выбрать
между лотереей и получением фиксированного выигрыша. Для каждого ряда в таблице
необходимо было указать, предпочитает ли участник играть в лотерею или получить
фиксированную сумму, отметив соответствующее поле. В случае лотереи, например, если
будут извлечены шары под номерами 1, 2, 3 или 4, участник получает 250 рублей, а если
будут извлечены шары под номерами 5, 6, 7 и 8, участник ничего не получит. Вторая
часть эксперимента отличалась тем, что вначале участникам выдавалась фиксированная
сумма в 500 рублей РФ, после чего необходимо было совершить подобный выбор, как и
на первом этапе, только теперь не с выигрышами, а с потерями от данной суммы.
Склонность к риску в данном эксперименте определялась следующим образом:
выбирались только задания с прозрачным устройством из первого и второго этапов, после
чего считалось отклонение каждого участника от среднего значения граничной суммы.
Впоследствии, если отклонение конкретного участника превышало среднее отклонение по
группе в сторону увеличения гарантированной суммы, то такой участник считался
рискофобом в данном конкретном задании. Если отклонение превышало среднегрупповое
в сторону меньшей гарантированной суммы выигрыша – рискофилом. В случае, когда
отклонение не превышало среднее по группе значение – результаты участника по данному
заданию считались средними. Таким образом, посчитав долю заданий, где участник
старался избегать риска – был рискофобом, мы получили значение переменной «risk-
averse», которая в дальнейшем будет использована для анализа результатов
эксперимеента.
После того как участники ответили на все задания 2 частей эксперимента приняли
все решения, одно из них будет случайно выбрано для реальной выплаты. Во-первых,
случайным образом будет определено, первая или вторая часть эксперимента будет
использоваться для реальной выплаты. Если будет выбрана первая часть, тогда одно из
заданий выбора будет выбрано случайно с использованием устройства с равной
вероятностью для каждого задания. Для выбранного задания, одно из решений участника,

23. 23
соответствующее одной из строчек для которых участник указал свои предпочтения
между лотерей и фиксированным выигрышем, будет выбрано случайно с равной
вероятностью для каждой строчки. Если для этой случайно выбранной строчки участник
предпочел фиксированный выигрыш, то он просто получит этот фиксированный
выигрыш.
Если в случайно выбранной строчке игрок выбрал лотерею, она будет сыграна
согласно указанным вероятностям. Для прозрачного устройства это включает
вытягивание шара из устройства, в котором находятся все номера с 1 до 8 включительно.
По своему желанию, участник мог убедиться, что все шары с номерами с 1 до 8 в самом
деле находятся в устройстве. Игрок получал выигрыш согласно шару, который он
доставал. Для непрозрачного устройства, процедура абсолютно аналогична, исключая тот
факт, что будет вытянут один шар из того сочетания шаров, которые действительно
оказались в этом устройстве. Участнику также будет выплачен выигрыш
соответствующий шару, который он достал. После того как игрок достал шар, по его
желанию, он также мог убедиться, что действительно все шары в устройстве имели
номера с 1 до 8, но возможно, с повторениями.
По итогам всех экспериментов все участники получили заработанное ими в
процессе игры соответствующее денежное вознаграждение. Средний выигрыш по всем
участникам, без учета дополнительного вознаграждения, полученного в результате
заполнения анкеты на определение склонности к риску, составил 227 рублей РФ, а разброс
выигрышей – от 85 до 335 рублей. При этом консультанты, в среднем, получили меньше,
чем их клиенты – 178 против 275 рублей (Приложение 3, Табл. 5).

24. 24
Глава 6. Анализ результатов эксперимента
Полученные в ходе эксперимента результаты оказались весьма интересными.
Сводные данные по итогам эксперимента представлены в Приложении 3.
Рассмотрим основные тенденции поведения игроков в данном экспериментальном
взаимодействии. Для начала, рассмотрим поведение клиентов. Первое, что следует
отметить – это тот факт, что клиенты практически никогда не противоречат совету
консультанта, что и подтверждает теоретическое решение модели: в 99,5% случаев
клиент, получив четкий сигнал от консультанта, строго руководствовался им для
принятия решений. Действительно, условия игры были поставлены таким образом, что
консультанты не могли применять стратегию чистого обмана – говорить заведомо
ложную информацию, но консультанты могли передавать четкий сигнал клиенту, в то
время как сами получили зашумленный сигнал от природы. То есть, получив сигнал «AB»
от природы, консультант мог «сделать ставку» и передать клиенту четкий сигнал «А» или
«B», не обладая уверенностью, что данный сигнал действительно отражает истинное
состояние природы. Таким образом, можно утверждать, что в условиях данного
взаимодействия вне зависимости от того прав учитель/консультант или нет, обучаемые
практически всегда склонны доверять ему и слепо следовать за его советом.
Далее, интересно отметить, что в 1 периоде все клиенты обратились к своим
консультантам, после чего доля клиентов, не обращающихся к консультанту, выросла и
держалась на уровне 14-36% до финального раунда (Рис. 3).

25. 25
Рис. 3. Динамика доли клиентов, действовавших самостоятельно, без обращения к
консультантам.
Данный график показывает, что после первого же периода взаимодействия
клиенты, недовольные действиями консультанта перестают к нему обращаться, тем самым
наказывая его – в данном случае, без обращений, консультант получает 0 ECU. Кроме
того, видно, что для многих клиентов разочарование в пользе от обращения наступает не
сразу, а после нескольких периодов взаимодействия, что также подтверждается
объяснениями своего поведения участниками: «Я определил для себя предел: консультант
не должен был быть неопределенным более 4 раз подряд, иначе я бы перестал к нему
обращаться». На графике видно, что доля клиентов, которые действуют самостоятельно
резко возрастает с 7% до 36% именно на 5 периоде ив дальнейшем, в среднем, держится
выше, чем в первые 4 периода игры.
В целом же, если говорить о поведении клиентов, то во второй половине игры
(начиная с 8 периода) доля клиентов, которым приходилось, в итоге, все равно самим
делать выбор между состояниями мира «А» и «В», увеличилась (Рис. 4). Это связано, как с
потерей доверия к консультантам и, как следствие, отсутствием обращений к ним, так и с
увеличением числа «консультантов-троянцев», которые получали четкий сигнал, но
передавали зашумленный.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

26. 26
Рис. 4. Динамика доли клиентов, которым приходилось принимать решение
самостоятельно вне зависимости, обращались они к консультанту или нет.
Далее рассмотрим ключевые результаты проведенного эксперимента для
консультантов. Консультанты могли выбрать одну из 4 основных стратегий:
 Говорить полную правду, получив четкий сигнал от природы;
 Стратегически передавать информацию – зашумлять чистый сигнал от
природы (троянское обучение);
 Транслировать неполную, но достоверную информацию получив такой же
нечеткий сигнал от природы;
 Делать ставку – передать клиенту чистый сигнал («А» или «В»), получив
нечеткий сигнал от природы.
В результате эксперимента было выявлено, что в первом периоде взаимодействия
50% консультантов сообщили клиентам полную правду, что было максимальным
результатом за все 15 периодов. В дальнейшем, после первого периода доля «честных
консультантов», в среднем, снижалась (Рис. 5).
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

27. 27
Рис. 5. Динамика доли консультантов, которые говорили полную правду, получив
четкий сигнал от природы.
Кроме того, важно отметить тенденцию роста доли «консультантов-троянцев»
(Рис. 6). Под «консультантами-троянцами» будем понимать тех советников, кто, получив
четкий сигнал от природы о состоянии мира, передал клиенту не полную истину, а
зашумил сигнал. Таким образом, из рассмотрения мы убираем тех консультантов, кто не
участвовал в данном конкретном периоде и тех, кто сам получил зашумленный сигнал от
природы.
Рис. 6. Динамика доли консультантов, которые передавали зашумленный сигнал
(среди тех, кто получил четкий сигнал от природы).
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

28. 28
До середины игры (до 8 периода) доля «консультантов-троянцев» не поднимается
выше 50%, после чего она резко возрастает и уже не опускается ниже 43% до конца
взаимодействия.
Все это можно объяснить тем, что на первых этапах люди, в большинстве случаев,
ведут себя более осторожно, более правильно с точки зрения морали и честности, но
позднее желание заработать больший выигрыш все-таки становится на первый план.
Например, консультант под номером 3, несмотря на то, что руководствовался «совестью»
в своих действиях играл честно вплоть до 8 раунда, но в 9 и 13 раундах предпочел
троянское обучение честной игре. Второй вариант объяснения – заполучить доверие
клиента на первых периодах, чтобы потом получить дополнительную выгоду от
реализации стратегии «троянского обучения». Вот как объясняет свою мотивацию один из
консультантов: «Сначала заслужить доверие клиента, а потом попробовать получить
наибольший выигрыш, не предоставляя точную информацию, когда она была известна
мне».
Далее было интересно посмотреть насколько склонность к риску, предыдущий
успех обращений и прочие социально-демографические характеристики влияют на
решение клиента об обращении к консультанту. Используя данные анкеты-эксперимента с
теми же участниками на толерантность к риску, удалось выделить переменную «risk-
averse» [ ], о которой было сказано выше. Если переменная risk-averse=100%,
значит участник всегда избегает риска и является рискофобом в максимально возможной
степени, в противном случае, если risk-averse=0%, участник всегда идет на риск и
является рисколюбом. Другие переменные, использованные в эконометрической модели,
приведены ниже:
 Advise=1, если в данном периоде клиент обращался к консультанту и
Advise =0, если не обращался;
 Useless_consult=1, если после обращения консультант передал клиенту
сигнал "AB" и оказался бесполезным. Useless_consult=0 в случаях, если
консультант передал четкий сигнал "А" или "В", либо если к консультанту
не обращались вообще;
 Male=1, если участник имеет мужской пол и Male=0, если женский пол;
 Age – возраст, число полных лет участника;

29. 29
 Expense – ежемесячные расходы участника в рублях РФ.
Построив, probit-модель для панельных данных мы получили следующие
результаты:
Табл. 2. Результаты эконометрического моделирования.
Dependent Variable: ADVISE
Method: ML - Binary Probit (Quadratic hill climbing)
Date: 06/17/12 Time: 15:30
Sample (adjusted): 2 15
Included observations: 112 after adjustments
Convergence achieved after 5 iterations
Covariance matrix computed using second derivatives
Variable Coefficient Std. Error z-Statistic Prob.
AGE 0.163324 0.047997 3.402783 0.0007
USELESS_COSULT(-1) 0.043493 0.275097 0.158101 0.8744
EXPENSE -3.92E-05 1.60E-05 -2.451414 0.0142
MALE -1.462819 0.654426 -2.235270 0.0254
RISK_AVERSE -0.939235 0.552058 -1.701334 0.0889
Mean dependent var 0.767857 S.D. dependent var 0.424097
S.E. of regression 0.412385 Akaike info criterion 1.092975
Sum squared resid 18.19655 Schwarz criterion 1.214336
Log likelihood -56.20659 Hannan-Quinn criter. 1.142215
Deviance 112.4132 Restr. deviance 121.3750
Avg. log likelihood -0.501845
Исходя из результатов эконометрической модели, можно утверждать, что история
и успешность прошлых обращений к консультантам не значима при принятии решений об
использовании консультационных услуг в текущем периоде. Тем не менее, далеко
немаловажную роль играют другие характеристики индивидов. Так, например, склонность
к риску является значимой на 10% уровне значимости, а отрицательный коэффициент
говорит о том, что чем менее охотно индивид идет на риск, тем меньше вероятность, что
он обратится к консультанту. Это можно объяснить тем, что люди, не склонные к риску,
опасаются получить ложный или зашумленный сигнал от консультанта – того, что они их
лишний раз запутает, и предпочитают действовать самостоятельно. Также негативно на
вероятность обращения к консультанту влияют мужской пол и уровень расходов
респондентов. Мужчины больше склонны не перекладывать ответственность за принятие
решений на другого, а действовать самостоятельно. Что касается более обеспеченных
людей, то здесь может играть роль тот факт, что выигрыш в игре для них не сильно
значим относительно их дохода, поэтому им интереснее самостоятельно осуществлять
выбор в игре. С возрастом все обстоит иначе, так как более взрослые люди чаще

30. 30
обращались за услугами консультанта, что может быть связано с тем, что они более
консервативны и пытаются разделить ответственность за принятие решений.
Если проанализировать отдельно взаимодействие в каждой из пар участников
консультант-клиент, то можно выделить несколько интересных стратегий. Например, в
первой паре участников клиент первые 4 периода игры обращался к своему консультанту,
но каждый раз получал зашумленный сигнал. После первых 4 этапов взаимодействия
клиент решил показать своему консультанту, что тот бесполезен и не стал обращаться к
нему на 5 периоде, но предоставил шанс на исправление, обратившись в 6-ом. Снова
получив нечеткий сигнал в 6 раунде игры, клиент из первой пары игроков просто перестал
обращаться к консультанту до конца взаимодействия.
В следующей паре игроков, клиент посчитал, что обращение к консультанту всегда
выгоднее, что согласуется с теоретическими предпосылками: «к консультанту всегда
обращаться выгодно, ведь это не сопряженно с издержками, и если он даст тебе
конкретный ответ то он будет верный точно, если рандомный ответ то ситуация такая же,
если бы я и не обращался». Консультантом данного клиента был индивид-рискофоб,
который старался чаще играть в пользу клиента, который при принятии решения
руководствовался следующим принципом: «В основном - стремлением избежать риска,
так как чаще всего мне не везет. Несколько раз шла на риск, но он оправдался лишь 1
раз».
Среди нескольких пар игроков клиенты реализовывали стратегию «панишмента» -
после одного или нескольких зашумленных сигналов клиенты на один или несколько
периодов переставали обращаться к консультанту, лишая его какого-либо выигрыша:
«Результатом в прошлом периоде, если консультант говорил точную букву и она
совпадала с реальностью или если он передавал сигнал о неопределенности, но я
угадывала правильно, то в следующем ходу я спрашивала консультанта, если в результате
совета консультанта я проигрывала, то в результате был панишмент консультанта на один
ход».
Среди 14 участников-консультантов оказался лишь один, который на протяжении
всех 15 раундов руководствовался только интересами клиента и ни разу не применил
стратегию «троянского обучения». При этом, выигрыш этого консультанта оказался всего
на 10% меньше, чем средний выигрыш по группе консультантов.

31. 31
В итоге можно выделить следующие основные результаты данного
экспериментального взаимодействия:
 Результат 1: Клиенты более, чем в 99% случаев склонны следовать совету
своего консультанта, полностью полагаясь на его мнение, если он посылает
«чистый» сигнал, вне зависимости от того прав он или нет, как и
предполагалось в теории;
 Результат 2: Доверие к консультанту теряется сразу после первого
неудачного обращения – в первом периоде игры все клиенты обратились к
своим консультантам, после чего, в последующих этапах, доля
обращающихся за помощью клиентов сократилась и держалась в диапазоне
64-93%;
 Результат 3: Во время первого обращения консультанты ведут себя
максимально честно, пытаясь заслужить репутацию, после чего их честность
снижается – на первом этапе 50% консультантов сообщили клиентам
полную правду, что было максимальным результатом за все 15 периодов;
 Результат 4: История предыдущих обращений в действительности не влияет
на принятие решения клиента о том, чтобы воспользоваться помощью
консультанта – в результате эконометрического моделирования переменная
USELESS_COSULT(-1), отражающая успешность предыдущих
взаимодействий оказалась не значимой;
 Результат 5: На решение об обращении к консультанту оказывают влияние
социально-демографические признаки индивида: несклонность к риску,
высокий уровень дохода и мужской пол снижают вероятность обращения, в
то время как больший возраст способствует росту вероятности обращения к
консультанту в данном экспериментальном взаимодействии.

32. 32
Заключение
Проблемы доверия при передаче информации, а также вопросы мотивов при
обучении, консультировании и стратегической передаче информации значимы в
современной экономике и активно изучаются как экономистами, так и психологами по
всему миру. Данная работа представляет теоретико-игровое моделирование
стратегической передачи информации или с элементами «троянского обучения» во
взаимодействии консультант-клиент в динамике, а также результаты эксперимента,
выполненного на основе этой модели.
В результате теоретического решения представленной модели выяснилось, что
оптимальной стратегией поведения консультантов является передача неполной или
зашумленной информации клиенту, вне зависимости от того обладал ли сам консультант
полной информацией или нет. Таким образом, консультант всегда должен оказываться
бесполезным для клиента, так как не несет никакой дополнительной информации. Тем не
менее, клиенты всегда должны обращаться к консультанту, так как обращение ничего не
стоит, и у них может быть убеждение, что существует какая-то ненулевая вероятность, что
консультант передаст им полную информацию, что сможет увеличить их выигрыш.
В результате, в ходе эксперимента выяснилось, что в реальности люди ведут себя
несколько иначе, чем предсказывает теория. На первом этапе взаимодействия доля
консультантов, которые передали клиенту полную информацию без искажений, составила
50%, что говорит о том, что в реальной жизни, при принятии решений, люди
руководствуются не только материальной выгодой, но и другими нематериальными
мотивами. В дальнейшем, на последующих этапах взаимодействия, доля «честных»
консультантов снижалась до 14% в последние два периода. Несмотря на то, что на первом
этапе все клиенты без исключения обратились к своим консультантам, впоследствии, доля
обратившихся снижалась, но никогда не становилась ниже 64%. При этом, если клиенты
получали четкий сигнал от консультантов, то более чем в 99% случаев, они следовали за
этим советом. Далее был проведен эконометрический анализ на выявление факторов,
влияющих на решение клиента об обращении к консультанту, в ходе которого
выяснилось, что история и успешность предыдущих обращений не играет роли для
принятия решения, когда такие факторы как пол, возраст, благосостояние и склонность к
риску индивидов может оказывать значительное влияние.