Marketing

1. UĞURLU MƏSLƏHƏTÇİNİN
ƏSAS XÜSUSİYYƏTLƏRİ

2. MƏSLƏHƏTÇİ
aşağıdakı xüsusiyyətlərə malik olmalıdır:
-əla ünsiyyət bacarıqları;
-prezentativ xarici görünüşü
-gözəl natiqlik bacarığı
-inandırmaq bacarığı
-məsləhətçi işləmək arzusu

3. Dözümlülük və təşəbbüskarlıq.
Dözümlülük və təşəbbüskarlıq məsləhətçinin ən vacib keyfiyyətidir.
Həyata pozitiv baxış, həyat və enerji sevgisi məsləhətçinin
işdə tez-tez qarşılaşdığı stresli vəziyyətlərə tab
gətirməyə imkan verir, bu da onun müxtəlif hadisələrin gedişatını
müstəqil şəkildə həll edə biləcəyi deməkdir.

4. Nəticəyə yönəlmə.
Şübhəsiz ki, məqsədi satışları artırmaq məsləhətçi üçün əsas
motivasiya, nəticəyə diqqət yetirmək və uğur qazanmaqdır.

5. Komandada işləmək bacarığı.
Məsləhətçi birgə səylərlə uğur qazanan və tək
işlədiyindən fərqli olaraq komandada nəticəni daha tez göstərən böyük
komandanın bir hissəsidir.
Bu o deməkdir ki, məqsədə çatmaq və satış planlarını yerinə yetirmək
yalnız digər komanda üzvləri ilə əməkdaşlıqda məhsuldar və səmərəli ola bilər.

6. Əlaqə yaratma bacarığı və həkimə qarşı diqqətçilik.
Tibbi xidmət spektrinin uğurlu təbliği üçün məsləhətçi
eyni vaxtda çoxlu əlaqələr qurmalı, onları saxlamalı və inkişaf etdirməli,
hər bir müştərinin məlumat ehtiyaclarını dərin anlayışla
təmin etməlidir.

7. Erudisiya və xarizma.
Məsləhətçinin auditoriyanı ələ ala bilməsi və ona rəhbərlik
etməsi, ardı ilə apara bilməsi çox vacibdir.
Məsləhətçi müştəriləri maraqlandırmağa, onlara
təbliğ etdiyi məhsullarının spesifikasını, üstünlüyünü və lazımlığını
inandırmağa borcludur.
Məsləhətçi maraqlı və asan ünsiyyət quran,
ünsiyyətə açıq olan və müştəri tərəfindən etimadı qazana bilən şəxsdir.

8. Vəziyyəti düzgün qiymətləndirmək bacarığı.
Məsləhətçinin digər mühüm keyfiyyəti yaranmış
vəziyyəti hər tərəfdən obyektiv qiymətləndirmək və yeganə düzgün qərarı
tez qəbul etmək bacarığıdır.

9. Əsaslandırılmış riskə getmə bacarığı.
Müəyyən vəziyyətlərdə məsləhətçi riskə getməli və
müəyyən bir vəziyyətdə qeyri-standart və fərqli düşünməli olur, lakin risk
uğurlu olmadığı təqdirdə nəticənin ağırlığını qiymətləndirmək vacibdir,
çünki bəzən risk əsassız ola bilər.

10. Dürüstlük və etika.
Sağlamlıq xidmət spektrinin etik təbliğatı biznesin əsas qanunudur və
burada müxtəlif əlavə mükafatlar uyğun deyil.

11. Özünə əminlik.

12. MÜŞTƏRİ ZİYARƏTİNİN STRUKTURU

13. Ziyarətin mərhələlərinin məqsəd və vəzifələrinə uyğun olaraq Məsləhətçinin
bacarıqlarının inkişafı:
1.Hazırlıq - Premarketinq
2.Ziyarətin açılışı - Giriş
3.Diaqnostika – Təlabatın yaradılması
4.Problemin aktuallaşdırılması
5.Xidmətin təqdimatı
6.Etirazlarla işləmə
7.Promosion materiallarının təqdim olunması
8.Müqavilənin bağlanması – Satış bağlantısı
9.Ziyarətin sonu
10.Ziyarətin təhlili

14. Ziyarətin 10 mərhələsinin ardıcıllığı:
Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı - Giriş
Diaqnostika – Təlabat
Problemin
aktuallaşdırılması
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion material
təqdimatı
Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili

15. ZİYARƏTƏ HAZIRLIQ
Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili

16. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Nəzərdə tutulan ziyarət növləri:
Yeni bir müştəri ilə
ilk ziyarət (Skrininq)
Yeni müştəri ilə
ikinci ziyarət
müştəri ilə növbəti
ziyarət
Müştəri ilə ilk görüşdüyünüz, onun kateqoriyasını və müştəri bazasındakı yerini
müəyyənləşdirdiyiniz və məhsulların təyin edilməsində yeni təcrübə əldə etməyi
təklif etdiyiniz ilkin ziyarət.
Bu ziyarətdə siz ya əvvəlki ziyarətdən əldə edilmiş razılıq əsasında artıq həyata
keçirilmiş xidmət üzrə uğurlu təcrübəni təhlil edirsiz ya da müştəri etirazlarını
işləməlisiniz.
Əməkdaşlıq edən müştəri ilə "müntəzəm" ziyarət

17. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətə hazırlıq mərhələsində məsləhətçinin
üzərində hansı vəzifələr vardır?

18. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətə hazırlıq mərhələsində məsləhətçinin qarşısında
duran əsas vəzifələr:
Yeni müştəriilə ilk ziyarət (Skrininq ziyarəti)
1. Qarşıdan gələn ziyarətin ssenarisi üzərində düşünün
2. Ziyarət üçün məqsəd qoyun
3. Bütün lazımi çap materiallarını hazırlayın

19. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətə hazırlıq mərhələsində məsləhətçinin qarşısında
duran əsas vəzifələr:
Yeni müştəri ilə ikinci ziyarət
1. Qarşıdan gələn ziyarətin ssenarisi üzərində düşünün
2. Ziyarət üçün məqsəd qoyun
3. Cari təyinatlar haqqında məlumat hazırlayın
4. Suallara cavablar (əgər varsa) və mümkün etirazlar üçün arqumentlər hazırlayın
5. Bütün lazımi çap materiallarını hazırlayın

20. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətə hazırlıq mərhələsində məsləhətçinin qarşısında
duran əsas vəzifələr:
İşləyən həkimə növbəti ziyarət
1. Qarşıdan gələn ziyarətin ssenarisi üzərində düşünün
2. Ziyarət üçün məqsəd qoyun
3. Əvvəlki ziyarətin nəticələri ilə bağlı rəy hazırlayın
4. Bütün lazımi çap materiallarını hazırlayın

21. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarət ssenarisinə
nə daxildir?

22. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarət etməzdən əvvəl başa düşməlisiniz:
1. Hansı nozologiyalar müzakirə olunacaq?
2. Nəyə görə bu nozologiyalar vacibdir? (Aktuallaşdırma)
3. Bu patologiyaların müalicəsi zamanı hansı qida əlavələri
təklif olunur?
4. Təqdim olunan BFƏ-dən istifadə edən müştəri hansı
faydaları əldə edəcək?
5. «Sibir sağlamlığı» şirkətinin üstünlükləri nələrdir?
* BFƏ – bioloji fəal əlavə

23. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarət üçün məqsədi
necə təyin etmək olar?

24. Ziyarətə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
S - Konkret (Spesifik)
M - Ölçülə bilən
A - Əldə edilə bilən
R - Müvafiq (Relevant)
T - Zamanla məhdud olan (Zamanla bağlı)
Hansı BFƏ, hansı patologiyalar üçün?
BFƏ neçə xəstəyə təyin edilə bilər?
Müştərinin potensialını nəzərə
alaraq
Satış planının yerinə yetirilməsinə kömək edir
BFƏ hansı müddətə tövsiyyə
olunmalıdır?
Məqsədi təyin etmə alqoritmi

25. ZİYARƏTİN AÇILIŞI - GİRİŞ
Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili

26. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətin açılış mərhələsində nümayəndənin
qarşısında duran əsas vəzifələr.

27. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
•Müştərini maraqlandırın, diqqətini cəlb edin
•Etibarlı əlaqələr qurun
•Sizi dinləmək və ünsiyyət qurmaq istəyi yaradın.
Ziyarətin açılışı mərhələsində (Giriş) nümayəndənin
vəzifələri:

28. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Özünüzü və təmsil elədiyiniz şirkəti təqdim edin
Ziyarətin məqsədini açıqlayın
«Sibir sağlamlığı» şirkəti haqqında əsas vacib
məlumatları təqdim edin.
Ziyarətin açılması alqoritmi

29. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətin açılması üçün seçimlər
Yeni müştəri ilə ilk ziyarət (Skrininq)
İlkin yoxlama ziyarətində şirkət haqqında ətraflı məlumat vermək vacibdir:
1996-cı ildən bəri Siberian Health International Corporation sağlamlıq və gözəlliyi qorumaq üçün
məhsullar hazırlayır, istehsal edir və satışa çıxarır. Siberian Health biznesi üç qitənin 40 ölkəsində
fəaliyyət göstərir: rəsmi satışlar Avropa, ABŞ, Hindistan, Vyetnam, Meksika və MDB ölkələrində
aparılır.
Ümumilikdə dünyada 190 ölkə var. Və onların 60-dan çoxunda Siberian Wellness məhsullarını
sifariş edə bilərsiniz!
Sibir Sağlamlıq zavodu harada yerləşir?Novosibirskdəki idarəetmə şirkətimizdə 250 nəfər
çalışır. Biz Sibirdənik. Budur bizim tədqiqat və innovasiya mərkəzimiz və ISO, GMP, FDA,
HACCP beynəlxalq standartlara cavab verən öz istehsal kompleksimiz.

30. Siberian Wellness: üç qitədə biznes!
2005-ci ildə şirkət beynəlxalq bazara çıxdı. Və bu gün Siberian Wellness məhsullarını üç
qitənin 60-dan çox ölkəsindən Müştərilər ala bilərlər!
Satış mərkəzləri Avropa, Asiya, Rusiya və MDB ölkələri də daxil olmaqla 26 ölkədə
fəaliyyət göstərir.
Yüz minlərlə Məsləhətçi şirkətlə iş görür, ekoloji cəhətdən təmiz Sibir brendini təbliğ edir.

31. Şirkətin tarixi
20 ildən çox əvvəl biz bazara cəsarətli bir ideya ilə daxil olduq: yabanı Sibir
bitkiləri əsasında sağlamlıq və gözəllik məhsulları təklif etmək. Bizim tərəfimizdə
xronobiologiya, endoekologiya və adaptiv tibb sahəsində perspektivli elmi
inkişaflar, eləcə də qorunan Sibir bölgəsinin bütün sərvətləri var idi. O vaxtdan
bəri onlarla ölkədə milyonlarla insan Siberian Wellness məhsullarının
pərəstişkarına çevrildi!

32. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
DİAQNOSTİKA – TƏLƏBATIN YARADILMASI

33. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Tələbatın yaradılması (Diaqnostika) mərhələsində
məsləhətçinin qarşısında duran vəzifələr.

34. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Tələbatın yaradılması mərhələsində məsləhətçinin
vəzifələri:
Yeni müştəri ilə ilk ziyarət
(Skrininq)
Yeni müştəri ilə ikinci ziyarət
İşləyən müştəri ilə növbəti
ziyarət
Müştərinin potensialını və sədaqətini
üzə çıxarın
Əvvəlki ziyarət əldə olunmuş
razılaşmalarının icrasını qiymətləndirin
Əvvəlki ziyarətlərdə əldə olunmuş
razılaşmalarının icrasını qiymətləndirin
BFƏ təyinatı ilə bağlı müştərinin
ehtiyaclarını müəyyən edin
müştərinin BFƏ – yə olan ehtiyacını
aydınlaşdırın (təsdiq edin).
Müştərinin potensialından asılı olaraq ən
effektiv ziyarət mövzusunu
müəyyənləşdirin
Müştərinin potensialından asılı olaraq
ən effektiv ziyarət mövzusunu
müəyyənləşdirin
Müştərinin potensialından asılı olaraq
ən effektiv ziyarət mövzusunu
müəyyənləşdirin

35. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Potensial nədir?
Ümumi Müştəri POTENSİALI (imkanları) Bizim təqdim etdiyimiz
məhsullara ehtiyacı olan xəstələrin bir gündə (və ya həftədə) sayıdır.

36. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Sadiqlik nədir?
Müştəri SADİQLİYİ - onun müəyyən məhsullara üstünlük verməsidir.
Yəni müştəri bu şirkətlə əməkdaşlığı digərlərindən üstün tutur.

37. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
1.Müştərinin potensialını müəyyən etmək üçün verilən suallar:
• Şikayətləriniz nədən ibarətdir?
• Ən çox hansı xəstəlikdən əziyyət çəkirsiniz?
• Sizcə, hansı şikayəti aradan qaldırmaq üçün qidanızda dəyişikliyə ehtiyac var?
2. Müştərinin sadiqliyini müəyyən etmək üçün suallar vermək:
• Təcrübənizdə hansı sağlamlıq şirkətinin xidmətindən istifadə edirsiniz?
Yeni müştəri ilə ilk səfərdə bir həkimin potensialını və
sadiqliyini necə üzə çıxarmalı?

38. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Həkimin peşəkar ehtiyacının müəyyən
edilməsi:
Diaqnostika – Tələbatın yaradılması nəyə
əsasən müəyyən edilir.

39. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Müştərinin məhsul ehtiyacının müəyyən
edilməsi:
Ehtiyac növləri:
•Xidmətin səmərəliliyi.
•Xidmətin əlçatan olması.
•Xidmətin təhlükəsizliyi.
•Xəstələr tərəfindən xidmətdən rahat istifadə etmə

40. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Tələbatın müəyyən edilməsi:
Tələbatın müəyyən edilməsi üçün mümkün suallar:
1.Məhsulu seçərkən sizin üçün nə vacibdir?
2.Məhsulu seçərkən nəyə diqqət yetirirsiniz?
3.Kompleks sağalmanı həyata keçirmək üçün nə vacibdir?
4.Şirkətin hansı meyarları sizin üçün önəmlidin?
5.Şirkət tərəfindən xidmətin təşkilində nəyə diqqət yetirirsiz?

41. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
AKTUALLAŞMA

42. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Aktuallaşma mərhələsində məsləhətçinin vəzifələri.

43. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Məhsul təqdimatı
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Aktuallaşma mərhələsində
məsləhətçinin vəzifələri:
Yeni həkimə ilk ziyarət Yeni həkimə ikinci ziyarət İşləyən həkimə növbəti ziyarət
Həkimə «Sunlab»
laboratoriyasında aparılan
LDT-nin həkim təcrübəsində
istifadə etməyin vacibliyini və
aktuallığını izah etmək
əsaslandırılır
Əvvəlki ziyarətin mövzusunda
həkimin xidmətdən istifadə
müvəffəqiyyətini yeniləmək
«Sunlab» laboratoriyasın
xidmətinin həkim tərəfindən
istifadəsinin uğurunu yeniləmək

44. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
TƏQDİMAT

45. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Təqdimat mərhələsində tibbi nümayəndənin vəzifələri.

46. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Təqdimat mərhələsində tibbi
nümayəndənin vəzifələri:
Yeni həkimə ilk ziyarət Yeni həkimə ikinci ziyarət İşləyən həkimə növbəti ziyarət
Müəyyən edilmiş ehtiyaclarla
əlaqələndirərək həkimə məlumat verin:
1.Cihazların və analiz üsullarının
üstünlükləri haqqında
2.Xüsusiyyət - üstünlük - fayda (FAB)
nəzərə alınmaqla bir xidmət növü
istiqamətli ziyarət mövzusunda təqdimatı
həyata keçirmək
«Sunlab» laboratoriyasının üstünlükləri,
analizlərin aparılma xüsusiyyətlərini və ilk
ziyarət mövzüsunu həkimə xatırlat.
Mülkiyyət - üstünlük - fayda (FAB) nəzərə
alınmaqla hər bir xidmət növü üzrə
istiqamətli ziyarət mövzusunda təqdimatı
həyata keçirmək
Mülkiyyət - üstünlük - fayda (FAB) nəzərə
alınmaqla yeni xidmət növü üzrə istiqamətli
ziyarət mövzusunda təqdimatı həyata
keçirmək
«Sunlab» laboratoriyasının üstünlükləri,
analizlərin aparılma xüsusiyyətlərini və
xəstələrə verilən faydaları həkimə xatırlat.

47. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Təqdimatın alqoritmi
F - XÜSUSİYYƏT (feature) - xarakteristika
A - ÜSTÜNLÜK (advantage) – təqdim
olunan xidmət növlərinin digər, oxşar
növlərdən və ticarət nişanlarından fərqi
B - FAYDALAR (benefit) – üstün
xüsusiyyətlər əsasında həkim və ya xəstə
üçün faydalar

48. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Məhsul
kateqoriyası (nə?)
Xarakteristikak (nə
üçün?)
Üstünlüklər (niyə biz
daha yaxşıyıq?)
Ürək-damar sistemi və metabolik pozğunluqların xəstəliklərinin diaqnostikası
üçün.
Apolipoproteinlər - lipoproteinlərin protein komponentləridir. Klinik laboratoriya
təcrübəsində Apo A-1 və Apo-B zülallarının səviyyəsinin təyin edilməsi YSLP və ASLP
təyin edilməsindən daha düzgün, informativ və proqnostik xarakter daşıyır.
Həkim üçün fayda
Əldə olunan nəticələr (əsasən də xəstəlikləri asimptomatik gedişatı zamanı) həkim üçün
vəziyyətin daha düzgün qiymətləndirilməsi və effektiv müalicə üsulun seçilmə imkanı
verir
Apolipoproteinlər - qanda lipid profilin təyini

49. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Etirazlarla işləmə

50. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Etirazlarla işləmə mərhələsində tibbi
nümayəndənin vəzifələri:
Etirazlarla işləmək üçün alqoritmdən istifadə edərək, həkimin
suallarına, narahatlıqlarına və şübhələrinə düzgün və əsaslı
cavab vermək lazımdır.

51. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
DİNLƏYİRİK
EMOSİYALARA QOŞULURUQ
ETİRAZIN ƏSASINI MÜƏYYƏN EDİRİK
TUTARLI ARQUMENTLƏRİN
İSTİFADƏSİ İLƏ CAVAB VERİRİK
ETİRAZIN DƏHF ETDİYİMİZİNƏ ƏMİN
OLURUQ
Etirazlarla işləmə alqoritmi:

52. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
PROMOSİON MATERİALLARIN TƏQDİMATI

53. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
“Promosion materiallarının təqdimatı”
mərhələsinin əsas vəzifələri.

54. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Həkimə «Sunlab» laboratoriyasının işinin əsas məzmununu,
xidmət növlərini əhatə edən, həkimə praktik istifadə imkanı və
fayda verən promosion materiallarını təqdim edim (yaxud
həkimə əvvəlki ziyarətlərdə nə qaldığını xatırladın).
Məqsəd: Həkimi materiallardan istifadə etməyə
həvəsləndirmək.

55. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Promosion materialının təqdimatı mərhələsində tibbi
nümayəndənin əsas hərəkətləri:
• Promosion materialların məzmununu, istifadəsini və
faydalarını həkimə izah edin
• Ziyarətdə təqdim olunan məhsullar haqqında
məlumatı kataloqda göstərin
• Promosion materialı həkimə verin

56. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Razılaşmanın əldə edilməsi – Satış bağlantısı

57. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Yeni həkimə ilk ziyarət
Yeni həkimə ikinci ziyarət İşləyən həkimə növbəti
ziyarət
Təqdim olunmuş xidmət
növü üzrə 3-5 xəstə "sınaq"
təyinatların edilməsi
razılaşdırma
Təyin olunmuş xidmət
növlərinin nəticələrinin
təhlilini aparmıq. Yeni
işlənilmiş xidmət növü üzrə
3-5 xəstə "sınaq"
təyinatların edilməsi
razılaşdırma
Təqdim olunmuş xidmət
növləri üzrə xəstə daim
təyinatların edilməsi
razılaşdırma
Razılaşmaların əldə edilməsi mərhələsində nümayəndənin
vəzifələri:

58. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Satış bağlantısı mərhələsində nümayəndənin əsas vəzifələri
• Əldə olunan razılaşmaları müəyyən edin
• Təqdim olunmuş xidmət növləri üzrə xəstələrə "sınaq"
təyinatların verilməsini əldə etmək; sonradan isə təyinat növləri
və xəstələrin sayının artırılmasına razılaşdırmaq.
• Laboratoriyanın ünvanını, əlaqə telefonlarını, mobil əlavələri ilə
həkimi tanış etmək
• Nümayəndə tərəfindən götürülmüş öhdəlikləri müəyyən etmək.

59. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
ZİYARƏTİN SONU

60. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
Ziyarətin sonu mərhələsində nümayəndənin vəzifələri:
• Ziyarəti yekunlaşdırın
• Növbəti ziyarət üçün konkret tarix barədə razılaşın
• Qəbul etdiyi və məhsullar haqqında danışma imkanı
yaratdığına görə təşəkkür edin
• Sağollaşın

61. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
ZİYARƏTİN TƏHLİLİ

62. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
• Qarşıya qoyulan məqsədlər və əldə edilən nəticələr üzrə ziyarətitəhlil
edin.
• Məqsədlərə nail olunmayıbsa, bunun səbəblərini müəyyənləşdirin və
bununla əlaqədar hansı tədbirləri həyata keçiriləcəyini müəyyən edin
• Növbəti ziyarət üçün məqsədlər qoyun
• Həkimlə əldə olunan bütün razılaşmaları qeyd edin
Ziyarətin təhlili mərhələsində tibbi nümayəndənin vəzifələri:

63. Ziyartə hazırlıq
Ziyarətin açılışı
Diaqnostika – Təlabatın
yaradılması
Aktuallaşma
Təqdimat
Etirazlarla işləmə
Promosion materialların
təqdimatı
Razılaşmaların əldə
edilməsi – Satış bağlantısı
Ziyarətin sonu
Ziyarətin təhlili
1. Ziyarətdə hansı razılaşmalar əldə etmisiniz?
2. Ziyarətdə qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olundumu?
3. Məqsədlərə çatmağa nə kömək etdi?
4. Məqsədlərinizə çatmağınıza nə mane oldu?
5. Həkimlə əməkdaşlığı artırmaq üçün başqa nə etmək olar?
6. Bununla bağlı növbəti ziyarətdə qarşıya hansı məqsədlər qoyulmalıdır?
Tibbi nümayəndənin özünütəhlil üçün suallar:

64. Həkim ziyarətlərini effektiv edin!