1. Հայաստանի ՏՏ
ձեռնարկությունները և
արտերկիր պատվիրումը
Գայանե Դալլաքյան

2. Օրվա ծրագիրը
ԹԵՄԱՆՆԵՐ ՕՐԱԿԱՐԳԸ
 14:00-15:00
 Գլոբալ
 “Գլոբալ արտապատվիրում”
արտապատվիրում թեման
(outsourcing)  15:00-15:20
 Կապալառուի  Ընդմիջում. սուրճ
ընտրություն  15:20 – 16:00
 Արտապատվեր  “Կապալառուի ընտրություն”
վաճառելու  16:00 – 16:10
հիմնակետերը  Ընդմիջում. Սուրճ
 16:10 – 17:30
 Արտապատվեր վաճառելու
հիմնակետերը

3. Գլոբալ արտահանում (outsourcing)

4. ՏՏ ծառայությունների շուկայի մասին
տեղեկատվության աղբյուրները
 Ինտերնետ
 Առցանց ամսագրեր
 Հոդվածներ
 Արտերկրյա պատվերների պորտալներ, կատալոգներ
և բորսաներ:
 Հաշվետվություններ, ուսումնասիրություններ,
գիտական աշխատություններ
 Առևտրային ասոցիացիաներ
 Միջազգային ցուցահանդեսներ, համաժողովներ և
սեմինարներ
 Անձնական կապեր

5. Արտերկիր արտահանման մասին
շուկայական տեղեկությունների ամփոփում
Հարց Նկարագրություն
1. Շուկայի ՏՏ արտերկրյա արտահանման շուկան կազմել է 7 միլիարդ դոլար 2003 թվին
չափը և կհասնի 17 միլիարդի մինչև 2008 թիվը
Հնդկաստանը տնօրինում է այդ շուկայի 44%-ը, ըստ 2005 թվի մարտի
տվյալների
2. Շուկայի աճը Շուկան աճում է և շատ արագ
Տարեկան 20% աճ է արձանագրվել
3. Միտումները Արտերկիր ՏՏ արտահանումը բարձրանում է որակական սանդղակով
Հմտությունների տեղաշարժ
Սեփական արտերկրային ձեռնարկություն (captrive off-shoring)
Արտահանման բազմակի աղբյուրներ
Նոր ծառայությունների արտահանում
Միջնորդները արտահանում են
Ավելացող պահանջարկը տանում է գների աճի և սպասարկման մակարդակի
նվազման
4. Թիրախային ԱՄՆ, Եվրոպա և Կանադա
շուկա ՓՄՁ-ներ, համակարգային ինտեգրատորներ, միջնորդներ կամ
գործընկերներ

6. Հայաստանի գլոբալ
արտահանման կիզակետը
ՏՏ ծառայություններ
1 ՏՏ խորհրդատվություն
êանդղակը ցույց է տալիս «բացարձակ¦ կարողություն 2 Համակարգի ինտեգրացում
3 Ցանցային խորհրդատվություն և ինտեգրացում
4 Հաճախորդի պատվերով ծրագրերի մշակում
5 ՏՏ կրթություն և ուսուցում
Բարձր
10  12  22 6 Ծրագրային փաթեթների օժանդակում և
 18 ապահովում
 8 7 Համակարգչային
16  14 6  1 սարքավորումների օժանդակում և ապահովում
11 8 ՏՏ արտապատվեր
20  9 5 3
Արդյունաբերությա
 3  19 9 Ցանցային կառավարում և սպասարկում
գրավչությունը
10 Տվյալների մշակման սպասարկում
15
ն սեգմենտի
11 Կիրառական փաթեթների արտապատվեր
 1
 2 12 Բիզնես ընթացքի արտապատվեր (BPO)
 21  7  4 13 Ուղղահայաց ծրագրային փաթեթներ
 17
14 Հորիզոնական ծրագրային փաթեթներ
 Ցածր 15 Սպառողական փաթեթենր
Նշանակալից խաղացող լինելու մեջ 16 Տեղեկատվություն և տվյալների կառավարում
 Ցածր  Բարձր 17
Հայաստանի կարողությունը Փաթեթեների ձևավորման և կառուցման գործիք
18 Ցանցային կառավարում, անվտանգություն
Առաջարկվող առաջնահերթ ոլորտները 19 Համակարգերի կառավարում
Առաջնահերթության մեջ երկրորդ տեղը գրավող ոլորտները 20 Օպերացիոն համակարգեր
21 Միջակա և սերվերային սարքեր
Ծանոթություն. Պղպջակի չափը ցույց է տալիս գլոբալ շուկայի չափը
Աղբյուրը ՄքՔինզի 22 Ներկառուցված փաթեթներ

7. Կապալառուի ընտրություն

8. Հաճախորդների կարիքների
ըմբռնումը
 Երկրի գնահատման
ստուգացանկը - արտերկրյա
կապալառուի տեղավայրն
ընտրելու գործընթացը

9. Հաճախորդների կարիքների
ըմբռնումը - շարունակություն
 Վաճառողի
համառոտ ?
ստուգացանկ
 Հավելյալ Լավագույն լուծումներ ձեզ համար
տեղեկատվության
խնդրանք
 Վաճառողի
գնահատման ցանկ

10. Սորսիոյի վերլուծությունը
Ուժեղ կողմեր Թույլ կողմեր
1. Փորձառու գործադիր և տեխնիկական տնօրեններ 1. Շուկայական հետազոտությունների,
2. Տեխնիկական հզոր կարողություններ սեգմենտացիայի, մրցակցային
3. Հայաստանի, Եվրոպայի, ԱՄՆ-ի շուկաներ մուտք վերլուծությունների սահմանափակ օգտագործում
գործելու հնարավորություններ (ագենտներ) 2. Նախագծերի ղեկավարման փորձի
4. Անձնական կապեր անբավարարություն
3. Անբավարար փորձ` ապրանքների,
5. Ոգևորություն, հեռավոր նպատակներ
ծառայությունների և լուծումների մշակման
6. Ներքին փաստաթղթավորում բնագավառում
7. Նախագծի ղեկավարում
8. Հաճելի աշխատատեղ
Հնարավորություններ Վտանգներ
1. Համագործակցություն Եվրոպական և Հյուսիս- 1) EMRian-ը չհասնի կոմերցիոն հաջողության
ամերիկյան արտահանման մասնագետների հետ` 2) Mon.itor.us-ը չհասնի կոմերցիոն հաջողության
այդ շուկաներ մտնելու և երկարաժամկետ
հաստատվելու համար
2. Հայկական աճող շուկա` բաց կոդով
ծրագրավորման գծով
3. EMRian: հիվանդանոցների ավտոմատացման
ծրագիր` մշակված հիմնարկի կողմից. հայկական
և հավանաբար արտասահմանյան շուկաների
համար
4. Mon.itor.us գլոբալ ՏՏ ծառայություն, ինչպես նաև
լուծում` կոռպորատիվ հաճախորդների համար

11. Մրցակիցներին և նրանց ապրանքային
առաջարկներն ըմբռնելը
Բաց կոդով
Մուլտիմեդիա ծրագրավորում
 Շատ հաճախ մյուս
տեղական
ընկերությունները
կլինեն ավելի շուտ
գործընկերներ են
Microsoft
սերտիֆիկատ
Հորիզոնական
լուծումներ

12. Ընկերության դիրքավորումը
 Դիրքավորումը ենթադրում է դիտարկել
ընկերությանը մրցակիցների համեմատությամբ
և որոշել թե ինչպես կարելի է տարբերվել
նրանցից:
 Ընկերության բնութագիրը պետք է նկարագրի
նրա առանձնահատուկ շուկայական դիրքը և
կարողությունները, որ համապատասխանի
հաճախորդի պահանջներին:

13. Ապրանքի դիրքավորումը
 Ապրանքի ուժեղ կողմերը, դրա օգտակարությունը
հաճախորդի համար
 Ապրանքի այն առանձնահատկությունները, որոնցով
այն տարբերվում է ուրիշ մրցակից ապրանքներից

14. Արտապատվեր
վաճառելու հիմնակետեր

15. Նախօրոք պարզիր հաճախորդի
հետաքրքրությունների ուղղվածությունը
 Ստրատեգիա
 Ծախսերի նվազեցում
 Գործընթացի բարելավում
 Վերակազմակերպում

16. Վաճառիր վերևից ներքև, բիզնեսից
դեպի տեխնիկական խնդիրները
 Գլխավոր ղեկավար
անձնակազմն է
կայացնում որոշում:

17. Հետաքրքրությունը վերածիր վստահության
 Ներքին և արտաքին հղումներ
 Անձնակազմի տեխնիկական
ունակություններ
 Ղեկավարները
 Որակի կառավարման
պրոցեսները

18. Հասկացիր և հստակեցրու
ակնկալիքները
“Բոլոր արտպատվերային
հարաբերությունների 20-25%
ձախողվում են առաջին երկու
տարիների ընթացքում, իսկ 50%-ը
ձախողվում է հինգ տարիների
ընթացքում”:
Dun and Bradstreet
Ինչպես խուսափել.
 Կապալառուն պետք է հստակորեն հիմնավորի
հաճախորդի սպասումները (Ծառայությունների
մատուցման պայմանագիր - SLA)
 Ապահովի արդյունավետ և բաց կոմունիկացիա
պայմանագրի ողջ ընթացքում

19. Կառուցիր հարաբերությունները`ընդգրկելով
օպերացիոն թիմը
 Հարաբերությունների
ձևավորման վաղ շրջանում
ներգրավել անձնակազմին
 Հաճախորդի ձեռնարկության
ներսում ունենալ հզոր
կապեր

20. Ցույց տալ հարաբերություններ վարելու
հմտություն
 Կապալառուի համար կարևոր
է ցույց տալ իրենց
գործընթացները
 Բոլորն էլ հասկանում են, որ
խոչընդոտներ կլինեն, բայց
ռիսկերը պետք է հասցնել
նվազագույնի

21. Ցուցադրիր ֆինանսական խնդիրը
հասկանալու հմտություն
 Ծանոթ լինել
ֆինանսական
անալիզներին
 Կարողանալ ցուցադրել
Time
իրենց արտապատվերի
առաջարկի ֆինանսական
ազդեցությունը
Sales, Profit

22. Շեշտիր շոշափվող և անշոշափելի
օգուտները
 Որակ/փորձ
 Արագություն/արտա
դրողականություն/
արդյունավետություն
 Ռիսկերի նվազեցում
 Հաճախորդների
սպասարկման
որակի բարելավում
 Ապրանքի մշակման
և շուկայահանման
ժամկետների
կրճատում

23. Գտիր հնարավորություններ ռիսկը
մեղմացնելու
 Արտապատվերի
գործընկերները ավելի
բարդացնում են
իրենց`գործընկերոջ
գնահատման քայլերը
 Նրանք ոչ այնքան
հետաքրքրված են լավագույն
պայմաններով, այլ փնտրում
են լավագույն գործընկեր
www.PretiumPartners.com

24. Շնորհակալություն
ուշադրության համար