La nostra primera oferta és la targeta de presentació per al client potencial: la major part de l'opinió que el client es formarà de la nostra empresa vindrà donada pel grau de professionalitat transmès per la nostra proposta. ITC compta amb un equip d’experts en comerç exterior que us pot oferir assessorament, consell i suport en negociació i estratègia internacional, tràmits d’exportació i recursos humans. Ajut en la tramitació de subvencions i ajuts oficials i altres serveis com assessorament legal en exportació, traduccions i organització en fires internacionals. Suport i assessorament en: Estratègia i negociació internacional. Logística internacional: tràmits d’exportació, transports… Condicions de pagament en cada mercat. Informació i gestió de subvencions per als procesos d’internacionalització, ajuts i programes oficials per a exportar viatges, filials, mitjans de promoció, etc. Altres serveis d’assessorament legal en el mercat exterior: Redacció de contractes de distribució i agència internacionals. Devolució de l’IVA Traduccions de documents. Interprets per a viatges.

1. PRESENTACIÓ :
L'OFERTA AL COMERÇ
INTERNACIONAL

2. La nostra proposta és la imatge de la
nostra empresa
La nostra primera oferta és la targeta de presentació
per al client potencial: la major part de l'opinió que el
client es formarà de la nostra empresa vindrà donada
pel grau de professionalitat transmès per la nostra
proposta.

3. Termini pel lliurament de la proposta
Cal complir sempre i estrictament els compromisos
adquirits i no fer mai promeses que no es poden
assolir.
Cada sector treballa amb uns terminis de preparació
d'ofertes determinats.
Per norma, és sempre millor un dia abans que un dia
després.

4. Una resposta endarrerida pot ser un negoci
perdut...
Pel cap baix, deixarà a la ment del client potencial una
imatge molt negativa de les “aptituds” comercials de la
nostra empresa.
Termini pel lliurament de la proposta

5. Motius freqüents per justificar el
retard en la presentació d'una oferta
- Tinc molta feina, encara no m'hi he pogut dedicar...
- L'he de rumiar molt…
- Encara no hem rebut el cost del transport, preu de
l'embalatge, etc.
- A fi de comptes, no tenien tanta pressa....
- A mi em sembla que només la volen per arrencar-li
millors preus al seu proveïdor habitual.

6. Si, per a qualsevol causa imprevista, el
retard es inevitable, cal prevenir al client
el més aviat possible, informant-li de la
nova data de tramesa de la proposta.

7. Tipus d'ofertes
Oferta comercial o pressupost
S‘utilitza sobre tot a l'UE on el pagament no es fa
mitjançant Crèdit Documentari.
Factura proforma
S'utilitza sovint fora de la Unió Europea i sempre que la
forma de pagament prevista sigui el Crèdit documentari.

8. Idioma de les ofertes
 Llatinoamèrica i Portugal: en castellà
 França: en francès
 Alemanya: en alemany o en anglès
 Marroc, Tunísia i Algèria: en francès
 Regne Unit i Estats Units: en anglès
 Altres països: en anglès

9. • No ens hem de limitar a utilitzar l'idioma
corresponent amb un formulari amb encapçalaments
en castellà. Cal presentar l'oferta integrament en
l'idioma adient, o si us és totalment impossible: en
anglès.
• S'ha ser summament curós amb l'ortografia i la
sintaxi (Amb els traductors de Google no n’hi ha
prou! No es farà una bona feina!).
Idioma de les ofertes (2)

10. Divisa de les ofertes
En general s’utilitza l'€uro. Si presenteu l'oferta en una
altra divisa (lliura esterlina, dòlar, yen, etc) és
convenient incloure-hi una clàusula de revisió en cas
de fluctuació dels canvis.
L'oferta ha de tenir una data de venciment. Per regla
general, tres mesos és un termini raonable en la major
part dels casos.

11. Elements mínims que ha d'incloure
una oferta
 Nom, adreça, NIF... de l'emissor i del destinatari i la
data.
 Relació dels articles presentats amb la referència,
preu unitari i nombre d'unitats especificant la divisa.
 Preu total especificant la divisa.
 Termini de lliurament dels productes.
 INCOTERMS i lloc de lliurament.
 Forma de pagament.
 Data de venciment de l'oferta.

12. Elements addicionals que sovint
interessen
 Pes net i pes brut.
 Nombre de paquets.
 Forma de confirmació de la comanda.
 Tipus d'embalatge.

13. Formes de pagament habituals
Unió Europea: per transferència
Portugal i Itàlia: fins a 90 dies
França i Bèlgica: fins a 60 dies.
Regne Unit: fins a 60 dies.
Alemanya, Països Baixos, Dinamarca, Suècia i
Finlàndia: màxim 30 dies

14. Formes de pagament habituals (2)
Fora de la Unió Europea o països de nova incorporació:
Crèdit documentari irrevocable i confirmat per un banc
espanyol (a la vista, 30/60/90 dies):
CAD - sempre que la comanda no sigui a mida.

15. Què són els Incoterms?
• Termes Internacionals de Comerç, d'aplicació
opcional. Daten del 1936.
• Emesos per la Cambra Internacional del Comerç
(CIC).
• Serveixen para facilitar les operacions del comerç
internacional i per evitar malentesos. Van
acompanyats d'un “Lloc de Lliurament”.
• Serveixen també per distribuir riscos i
responsabilitats.

16. Incoterms ( International Commerce Terms)
Els INCOTERMS concreten:
- El lloc de lliurament de les mercaderies
- El punt en el qual es formalitza la transmissió dels
riscos
- El repartiment entre l’importador i l’exportador de les
despeses relatives a assegurances, transport, càrrega.
- Els documents i tràmits que ha de realitzar l’exportador
15/07/11

17. Incoterms més utilitzats
N'hi ha 13 però en el 90% dels casos s'utilitzen:
- FOB o FCA
- CIF, C&F o CIP, CPT
No es recomanable utilitzar el terme exw (ex-works)

18. Característiques Incoterms més utilitzats
EXW és l'Incoterm que menys servei dóna al comprador.
CIF / C&F, CIP / CPT són els Incoterms que més servei
donen al comprador.

19. Categories regles Incoterms® 2010
EXW A fàbrica
FCA Lliure al transportista
CPT Nòlit pagat fins a....
CIP Nòlit i Assegurança pagats fins a…
DAT Lliurat al Terminal
DAP Lliurat en lloc convingut
FAS Lliurat al costat del Vaixell
FOB Lliure a bord
CFR Cost i Nòlit
CIF Cost, Assegurança i Nòlit
DDP Lliurament amb els impostos pagats.

20. Mitjans de transport
1. Mutimodal o Qualsevol: EXW, FCA,
CPT, CIP,DAT, DAP, DDP.
1. Marítim o Fluvial: FAS, FOB, CFR,
CIF.

22. Avantatges d'una oferta CIF o CIP
EL FET D'INCLOURE-HI EL COST DEL TRANSPORT AL PREU DEL
PRODUCTE AJUDA AL CLIENT A COMPARAR AMB MÉS FACILITAT LA
NOSTRA OFERTA AMB LA DE LA COMPETÈNCIA.
AFEGEIX UN ELEMENT DE PROFESSIONALITAT A LA NOSTRA PROPOSTA.
DONEM UN SERVEI AL CLIENT EN RESOLDRE-LI UN PROBLEMA.
EN FACILITAR-LI LES COSES FEM QUE PUGUI PRENDRE LA DECISIÓ DE
FORMA MÉS SENZILLA.

23. L’oferta com a punt de partida de la
negociació
- En alguns països, l'oferta es considera una
proposta quasi tancada i reobrir la negociació és
de “mal gust”.
- Pel contrari hi ha països en els quals, l'oferta és
el tret de sortida per endegar les negociacions i
hem d'estar disposats a “jugar”.

24. Possibles bases de negociació
• Les quantitats pel lliurament.
• Pel volum de la comanda.
• Pel volum de les compres anuals (ràpels)
• Forma de pagament.
• Per la unitat de l’embalatge.
• Marca o Marca Blanca.
• Lliuraments programats.

25. Seguiment de l'oferta
És indispensable un seguiment acurat de la proposta
per aconseguir el client.
Sovint la primera oferta no genera cap comanda, el
client l'ha demanada per poder mesurar d'alguna
forma les nostres capacitats (preu, reactivitat, etc...) i
és el punt de partida per iniciar les relacions.

26. Seguiment de l'oferta (2)
Cal fer un seguiment telefònic de l'oferta presentada i
ser conscients que s'hauran de realitzar diverses
visites abans d'endegar relacions regulars i rebre la
primera comanda.
Sovint ens trobarem amb el client que ens diu que els
nostres preus “estan en línia” però encara no es
decideix a canviar de proveïdor.

27. Seguiment de l'oferta (3)
• En aquest punt de les negociacions és cabdal
“deixar la porta oberta” per poder tornar a contactar
amb el client potencial.
• Quan el preu no s'accepta, cal provar d'esbrinar la
diferència.
• En el pitjor dels casos intentar aconseguir
compromís d’un nou pressupost.

28. Seguiment de l'oferta (4)
• Mai s'ha de “pressionar” al client, però sí assegurar
la continuïtat de les relacions.
• En el cas de no confirmar-se la comanda, no hem
d'exterioritzar el nostre desencís davant del client, si
no concentrar-nos en mantenir la posició de
“proveïdor potencial”.

29. Seguiment de l'oferta (5)
Sovint aquesta primera proposta, no és més que un
punt de partida per iniciar les relacions i es pot aprofitar
per aprofundir en la relació i anar guanyant la
confiança del client potencial.
A més a més, hem de saber tenir la paciència i
constància per cultivar una relació que ens pot donar
els seus fruits en l'avenir.

30. MOLTES GRÀCIES!
Precs i preguntes