Esame: Management dell'Innovazione - Prof. Benassi - LUISS Progetto Challenge in collaborazione con BOSH Il nostro team ha analizzato le criticità della transizione dal marchio Junker al marchio Bosch, ed ha sviluppato delle strategie di supporto al completamento di questo processo in maniera tale da arginarne le eventuali problematiche e da rafforzarne il posizionamento. Trai punti di forza annoveriamo la potenza del brand Bosch che, a prescindere da qualsiasi prospettiva è un brand che la grande maggioranza delle persone conosce come leader indiscusso degli ultimi 40 anni nel settore della componentistica per auto, garante di qualità ed affidabilità. Al contempo questo punto di forza pone anche una problematica, ovvero il fatto che quasi nessuno associa il brand al settore della termotecnica-termoidraulica (abbiamo fatto un piccolo sondaggio con un campione di 150 uomini trai 35 ed i 70 anni e, solamente 5 di questi conoscevano Bosch anche nella veste di produttore di caldaie) e, da qui nasce la sfida di cambiare la percezione nella mente dei customers, inducendoli ad un’associazione sempre più immediata, nitida e solida tra il brand Bosch ed il settore della termotecnica. Poi riteniamo una componente importante della strategia degli ultimi anni anche la possibilità di conseguire economie di scopo, attraverso la condivisione e lo sfruttamento di risorse produttive tra diversi dipartimenti e processi produttivi. Abbiamo apprezzato anche il tentativo di indirizzare la strategia di marketing verso il mercato di massa , attraverso lo strumento della fiction su la 5, con la pubblicità nelle stazioni ed il pittoresco advertising truck in giro per il paese. Trai punti di debolezza di questo processo di transizione evidenziamo soprattutto la possibile confusione per i customers trai marchi Junkers e Bosch e ,soprattutto la mancanza di focus su quello che noi riteniamo uno dei punti più strategici della catena del valore di un produttore del settore termotecnico, ovvero il punto vendita. Un elemento problematico invece conseguente all’offerta di prodotti sempre più domotizzati e complessi è la resistenza verso quei prodotti che richiedono un alto tasso di alfabetizzazione tecnologica (ricordiamoci che la maggior parte degli acquirenti di caldaie degli ultimi anni e ,quelli attuali fanno parte delle generazioni Baby Boomers e della parte alta dell’X generation) Noi abbiamo incentrato la terza fase di implementazione-consolidamento di Bosch nel mercato italiano sulla base di tre principali “pilastri”, ovvero l’installatore, il cliente e il punto vendita, ognuno dei quali ha proprie strategie specifiche.

1. “DALLA JUNKERS CON AMORE…IL
CONSOLIDAMENTO DI BOSCH”
 Annibale Marchesini
 Cesare Mazzotta
 Gabriele Paolini
 Mario Velotto

2. ✓Brand Awarness
✓Rafforzare quote di mercato
corporation
✓Sfruttare competenze tecniche di
altri dipartimenti
✓Serie Tv - Prodotto di massa
associato ad un bene di massa
✓Confusione tra i Marchi
(allineamento Bosch-Caldaie)
✓Smaltimento vecchi
prodotti Junker
✓Mancato focus sul punto
vendita
✓Resistenza verso prodotti che
richiedono un alto tasso di
alfabetizzazione tecnologica
Punti di Forza e debolezza
della Strategia

3. Strategie di Supporto
Brand Switch
Distribuzione
Finale
Partnership
con
Installatori
Customer

4. 1. Creazione di Partnership con gli
Installatori
Applicazione
Smartphone
Formazione
Network e
bacino di
utenza
Vasto
portafoglio di
prodotti
Associazione
ad un Brand
Internazionale

5. 2. Strategia focalizzata sui Customer
 Pulsante di chiamata stile Amazon

6.  Applicazione + Mappa + Video tutorial + Facebook live chat

7.  Associare la leadership, il successo e l’ampio know-how
raggiunto nel settore della componentistica per automotiv al
nuovo settore di riferimento

8. 3. Distributore Finale
 Centralità del Punto vendita:
i. Esperienza d’acquisto
ii. Informazione del cliente riguardo lo swicth
iii. Pubblicizzazione e promozione
iv. P.V Come network di collegamento

9. Grazie per l’attenzione