Kusum L. Ailawadi ve Perakendeci Gücü Kavramı

1. KUSUM L. AILAWADI
ve PERAKENDECİ GÜCÜ KAVRAMI
İlyas KUYUCU
10.12.2018

2. KUSUM L. AILAWADI
• «Üreticiler ve perakendeciler
arasındaki güç dengesi, Pazar
payının karlılığa etkisi ve
reklam, tanıtım harcamalarının
performans üzerindeki etkileri»
temel araştırma alanlarıdır.
• Delhi Üniversitesi Fizik
Bölümü’nden onur derecesiyle
mezun olmuş, eğitimine
Pazarlama alanında devam
etmiştir.
KUSUM L. AILAWADI
1961 - …
Tuck School of Business,
Darthmouth College
Pazarlama Profesörü

3. KUSUM L. AILAWADI
• Yüksek lisansını İşletme üzerine
yapmış, doktorasını ise Virginia
Üniversitesi İşletme Okulundan
almıştır.
• Tuck School of Business’ta görev
yapmaktadır.
• 2008’den bu yana AMA Sheth Vakfı
Doktora Konsorsiyumu Öğretim
Görevlisidir.
• Yöneticiler için istatistik, Pazar
araştırmaları, Pazarlama Stratejisi,
Pazarlama Kanalları Yönetimi dersleri
vermektedir.
KUSUM L. AILAWADI
1961 - …
Tuck School of Business,
Darthmouth College
Pazarlama Profesörü

4. KUSUM L. AILAWADI
Akademik çalışmaları;
• Üretici-Perakendeci Etkileşimi: Üretici ve
perakendeci arasındaki güç dengesinin etkisi
üzerinedir. Promosyonlar, perakendeci
markaları sonucunda gücün perakendecilere
doğru arttığı yaklaşımı sorgular.
• Reklam ve Tanıtıma Pazarın Tepkisi: Pazar
payı ve büyüme ile reklam harcamalarındaki
artış ve promosyonların tüketime etkisi
incelenmiştir.
• Pazar Payı, Maliyet Karlılık: Pazar payı ve
karlılık arasındaki ilişkiye odaklanan
konudur.

5. Perakendeci Gücü Kavramı
• Geçmiş yıllardaki araştırmalar üretici ve perakendeci
ilişkilerini daha iyi anlama üzerinedir. Geleneksel
anlayışa göre ticaret ve müşteri promosyonundaki
gelişmeler sonucu perakendeci markalarının ortaya
çıkması perakendeci gücünün arttığına işarettir.

6. Perakendeci Gücü Kavramı
• Ailawadi’nin 1992 ve 2001
yıllarında yapmış olduğu
araştırmalar «promosyonların
perakendeciler kadar üreticiler
içinde faydalı» olduğunu ortaya
çıkarmıştır. Perakendeci
markaları onlara direkt satış
imkânı sağlasa da rekabetçi
ortamda marka çeşitliliği karlılık
için gereklidir.
• Perakendecilerin kendi markaları
kaldıraç görevi görerek kar
marjlarına destek sağlasa da
rekabetçi ulusal markalar
perakendeciler için önemlerini
hala korumaktadır.

7. Perakendeci Gücü Kavramı
• 1992’den itibaren araştırmacılar ticari
promosyonların neden üreticilere yaradığını
araştırmışlardır.
• Bu çalışmalara göre en etkili promosyon ne kadar
mal alındığına değil ne kadar mal satıldığıdır.
• Perakendecinin bugün yaptığı alımlar gelecekteki
alımları azaltabilir.

8. Perakendeci Gücü Kavramı
Geleneksel
anlayışın
değişme
sebepleri
şunlardır;
1.1. Ticari promosyonlarda artış
üreticiye fayda sağlayacak şekilde
arttı,
2. Tüketici promosyonu fiyata karşı
hassas tüketicilerin kolaylıkla başka
markalarına yönelmesini sağlıyor,
3. Perakendeci markaları ulusal
markalarla rekabet içerisindedir.

9. İlyas KUYUCU
“Teşekkürler.”