(KG그룹)경영이야기 7편 내가 생각하는 성공적 협상의 조건 15가지

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직장인을 위한 경영이야기
Episode 7
내가 생각하는 성공적 협상의 조건 15가지

Written by : KG곽재선 회장
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내가 생각하는 성공적 협상의 조건 15가지
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우리가 살고 있는 세상 자체가

협상 테이블이다.

유명한 협상 전문가 허브 코헨이

“세상의 8할은 협상”이라고 말했듯이,

그것이 무엇이건 간에,

주고받는 모든 것은 협상의 대상이다.

http://www.flickr.com/photos/pelegrino/4329939596/

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내가 생각하는 성공 협상의 조건 15가지


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1. 상대가 있는 게임이란 걸 명심하라.

상대가 돌파구를 찾도록 도와줘야 한다.
자기에게 유리하면 상대에게 불리하고,

내 이익이 지나치면 부메랑으로 돌아온다.

나에게만 유리한 결과는 성립하지 않는다.


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2. 상대가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 찾아라

처지를 바꿔서 역지사지할 것
겉으로 드러난 생각만 보지 말고 본심이 무엇인지,

상대방 관심이 어디에 쏠려있는지 파악할 것

상대의 결정을 방해하는 걸림돌이 무엇인지 생각할 것


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3. 본질을 파악하라.

자신이 얻고자 하는 핵심적인 이익이 본질
내가 협상을 통해 얻어내고자 하는 것이

무엇인지를 스스로 정의 할 것

협상을 잘해도 원래 얻고자 하는 것이 아닐 수 있음.


4. 대안을 준비하라.

최악의 경우를 상정,

그에 대처할 수 있는

대안 마련

http://www.flickr.com/photos/dip108/388012741/

5. 무엇을 줄 것인가를 먼저 생각하라.

줄것
받을 것

협상의 제 1원칙 ‘주고받기’

http://www.flickr.com/photos/dip108/388012741/

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6. 명분을 챙겨보라.

명분이 분명하면 실리는 절로 따라온다.

거창한 대의 명분을 얘기하는 게 아님

이 협상을 하는 이유, 논리, 자기 확인 같은 것

대부분 사람들은 실리와 명분 사이에서 고민함


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7. 냉정해져라.

감정을 앞세우지 말 것!

친하고 잘 아니까

잘 해줄 거라는 생각은 오산!

상대는 친구도 아니고 게임의 상대일뿐

감성적, 감정적으로 접근하면 반드시 실패!


8. 진정성으로 승부하라!

인간적 신뢰 Yes!, 배신감 No!
기교로 접근하지 마라. 자기 꾀에 자기가 빠진다.

관계를 개선시키는 협상이 되라

협상이 무산되더라도 후일을 기약할 수 있다.

http://www.flickr.com/photos/60087812@N05/5554993832/

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9. 다름과 틀림을 구분하라.

서로 생각이 다른 것을 당연하게 인정!
상대와 의견이 다르다고,

그것을 틀렸다고 몰아부치지 말아야 협상에 성공

상대를 인정하고, 의견을 경청하는 자세가 협상의 시작!


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10. 태도는 당당하게, 그러나 예의있게 해야한다.

비굴도 교만도 금물!

http://www.flickr.com/photos/damgaard/2485600032/


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11. 떡을 키워라!

협상은 떡을 키우는 포지티브 섬 게임
떡을 나눠 먹는 제로섬 게임이 아니다.

열린 사고를 바탕으로

상상력과 창의적인 아이디어 필요.


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12. 유연해져라.

협상은 제 3의 길을 찾는 과정!
협상은 수학이 아니고 정답을 만들어 가는 것.

양자택일이 아니다보니 자기 생각도 계속 바꿔가야 함.

‘이것 밖에 없다’, ‘받아들이지 않으면..’식은 곤란하다.


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13. 끈질기게 하라.

성실한 자세는 기본!
쉽게 될 것이라는 것은 착각

중도에 포기하지 말고, 일진일퇴를 즐겨라.

차이를 좁혀 나가도록 할 것.


14. 정곡을 찔러라.

정곡을 찌르기 위해 전략 필요!
에둘러가는 것은 효율적인 방법이 아니다.

일자를 구체화하면 상대는 집중하고

더 신경 쓰게 된다.

http://www.flickr.com/photos/nostri-imago/3137422976/

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15. 윈-윈-윈(Win-Win-Win)하라.

‘누이 좋고 매부 좋고’가 되어야함
협상은 ‘씨름’이 아니라 함께 추는 ‘춤’

서로 만족하지 못하면 성사되지 않고

상대의 실수로 한 번은 될지 몰라도 결코 오래 가지 못함.

내가 좋고 상대방이 좋고, 모두가 좋아야 한다.


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