Alle taler om dialog markedsføring. Har du styr på, hvad det handler om?
Få klarhed og overblik - selv om du egentlig ikke har tid til at sætte dig dybere ind i emnet. Når du har læst de 14 sider, ved du, hvad dialog markedsføring er for noget, og hvorfor din virksomhed skal flytte fokus over på de eksisterende kunder.
Alle taler om dialog markedsføring. Har du styr på, hvad det handler om?
Få klarhed og overblik - selv om du egentlig ikke har tid til at sætte dig dybere ind i emnet. Når du har læst de 14 sider, ved du, hvad dialog markedsføring er for noget, og hvorfor din virksomhed skal flytte fokus over på de eksisterende kunder.
Sådan skaber du mere værdi ved at inddrage kunderneUsertribe
10 eksperter deler deres indsigt!
Enhver virksomhed vil påstå, at den er kundeorienteret, men hvordan kan man bruge kundernes adfærd og oplevede værdi til at skabe forretningsmæssig værdi?
Det spørgsmål giver 10 af landets førende eksperter inden for UX, konverteringsoptimering og strategi svaret på i denne e-bog. Den er lavet for at øge forståelsen for, hvad det egentlig vil sige at være kundeorienteret.
I bogen medvirker
Peder Rudbeck
Per Østergaard Jacobsen
Tina Dyhr Dupont
Kasper Kristensen
Tomas Lykke
Michael Aagaard
Rasmus Houlind
Jens Winther Kristensen
Rise Vestergaard
Thomas Snitker
Bogen er udgivet af Usertribe.
Oplæg holdt på MetroExpress' Brunch Briefing arrangement:
http://mxmedia.dk/event/gratis-brunch-briefing-fra-brandimage-til-brandede-oplevelser/
Forbrugeren anno 2015 befinder sig i en verden, hvor den teknologiske udvikling hele tiden føder nye former for kommunikation og indkøbsmuligheder. Forbrugeren har mange holdninger til disse nye muligheder og vil meget gerne i dialog med virksomhederne bag.
Dagligt er der masser af møder virksomheder og forbrugere imellem – nogle af dem kan virksomheden kontrollere andre ikke. Disse møder påvirker samlet set forbrugerens købsbeslutning, præferencer og loyalitet. I dag er det derfor ikke længere nok at ”se godt ud”. Virksomheden skal derimod kunne leve brandet der, hvor forbrugeren møder virksomheden både fysisk og digitalt.
Analyse: Hvem giver de bedste kundeoplevelser og hvordan?
Brandhouse har for andet år i træk gennemført Danmarks største analyse af, hvordan virksomheden opleves med forbrugernes øjne. Analysen afdækker også, hvem der giver kunderne de bedste oplevelser.
Analysen indeholder mere end 75.000 unikke kundeoplevelser, som giver en værdifuld viden om forbrugerne, deres behov og ikke mindst deres drømme. Den tegner et billede af de generelle tendenser, vi pt. ser hos forbrugerne – alt sammen viden, der er vigtig for at drive en god forretning.
Deltag og få nye idéer
Deltag i denne Brunch briefing og få indsigt i analysens konklusioner samt idéer til, hvordan en virksomhed vinder forbrugerens gunst.
Du får konkrete tal på:
• Hvilken loyalitet kunden giver tilbage på en god kundeoplevelse
• Hvor og hvor mange, der oplever en god kundeoplevelse
• Genkøbsgraden på den gode kundeoplevelse
Desuden får du inspiration til:
• Hvordan man skaber værdifulde relationer til kunderne
• De forretningsmæssige udfordringer der er i gap’et mellem kundeoplevelser og loyalitet
• De 5 afgørende ting, du skal have tjek på for at være kundefokuseret.
Vi har inviteret Martin Gjerløff strategisk direktør hos Brandhouse og rådgiver indenfor digital strategy, content-, loyalty- og cross channel marketing til at dele hans viden med os til denne Brunch Briefing.
Hvor:
Hos metroxpress
Lygten 39
2400 KBH NV
Hvornår:
Torsdag 5. februar kl.09.00 – 11.00
Vi har kun 50 pladser og vi inviterer alle vores samarbejdspartnere og det er mange. Plus vores 3000 nyhedsbrev modtagere.
Online marketing anno 2016 - trends, tendenser og værktøjerBecome A/S
Det går hurtigt inden for online marketing. Rigtig hurtigt!
Arbejder man med - eller interesserer man sig for - online marketing, er det vigtigt at have fingeren på pulsen.
Få indsigt i de nyeste trends og tendenser inden for online markedsføring og brugeradfærd med disse slides, som er udgivet i forbindelse med foredraget "Content social media marketing - de nyeste trends" v. Bjarke Bekhøj i Studentervæksthuset i Aarhus.
Bjarke Bekhøj er direktør i Compell - et digitalt bureau, der arbejder med online forretningsudvikling under fokuset “Bedre markedsføring til alle.” Bjarke ved derfor om nogen, hvad der rører sig inden for content social media marketing
I foråret 2014 lavede vi derfor en undersøgelse i samarbejde med Business Danmark blandt mere end 1000 medarbejdere og ledere inden for salg i Danmark. Vi ville undersøge udbredelsen af digitale produkter til at understøtte salget og ikke mindst den værdi, det tilfører virksomheden. Og resultaterne taler deres tydelige sprog: Det gør ganske enkelt en klar forskel i salgsprocessen, når den bliver gjort digital i alt lige fra det indledende pitch til den efterfølgende dialog og opfølgning.
På
Gør din online marketing til en leadgenererende motorMads Fischer
Online marketing handler ikke blot om at være tilstede, men at skabe virksomhedens fundament for en solid og stærk motor som leverer aktuelle leads og kunder
I et interview til PEJ gruppens messemagasin TØJ, som blev udgivet i forbindelse med børnetøjsmessen CIFF Kids, fortæller Medskab sammen med Produktchefen for hummel Kids, Jette Fruensgaard, om deres erfaringer med at inddrage børnefamilier i udviklingen af børnetøj, med fokus på hvorfor og hvordan.
I denne e-bog, kan du læse om løsningssalg, og du får en række metoder som gør dig i stand til, at give dine konkurrenter "baghjul"
I “Løsningssalg” kan du læse mere om:
Hvad næsten alle sælgere gør helt forkert for at sælge
Hvordan dit mindset er altafgørende for succes i salg
Hvordan du kan levere værdi for kunden og samtidigt skabe et meget større salg
Teknikker til relationsopbygning og hvordan du lærer kundens behov at kende
Hvilken adfærd der virker hos langt de fleste kunder
Tips og råd til mere effektiv spørgeteknik
Hvordan du vælger de rigtige kunder for jeres virksomhed
Måden du kan planlægge dig til et stærkt salg
Håndtering af indvendinger og hvordan du lukker en ordre
Vi lavede en julequiz for vores følgere på LinkedIn i hele december måned 2014. Hver dag bad vi følgergruppen om svar på et forretningsmæssigt spørgsmål. Svar og konklusioner er samlet i denne rapport.
I julen 2014 var Pravda afsender på en række spørgsmål om alt fra H2H til SoMe hver dag i december. Spørgsmålene havde til formål at afdække noget af den viden, som fandtes i følgergruppen – til glæde og gavn for alle. Her er svarene + en række konklusioner samlet i én rapport.
Nyt forskningsbaseret kursus skaber dokumenterbar vækst genne styrket salg samt kunde- og købsoplevelser. Kontakt os : 4041 9380 - : info@externpartner.dk og bliv inspireret omkring, hvorfor ny viden stiller krav til nye salgskompetencer og ændret tilgang til kunder og markeder. Nye kursusdage tilgængelige ➪ ➪ https://responsstrategy.nemtilmeld.dk/1/
Nyt forskningsbaseret kursus skaber dokumenterbar vækst genne styrket salg samt øget kunde- og købsoplevelser. Kontakt os : 4041 9380 - : info@externpartner.dk og bliv inspireret omkring, hvorfor ny viden stiller krav til nye salgskompetencer og ændret tilgang til kunder og markeder.Nye kursusdage tilgængelige ➪ ➪ https://responsstrategy.nemtilmeld.dk/1/
More Related Content
Similar to Jp artikel erhverv penge 2 7 2016 side 4+5
Sådan skaber du mere værdi ved at inddrage kunderneUsertribe
10 eksperter deler deres indsigt!
Enhver virksomhed vil påstå, at den er kundeorienteret, men hvordan kan man bruge kundernes adfærd og oplevede værdi til at skabe forretningsmæssig værdi?
Det spørgsmål giver 10 af landets førende eksperter inden for UX, konverteringsoptimering og strategi svaret på i denne e-bog. Den er lavet for at øge forståelsen for, hvad det egentlig vil sige at være kundeorienteret.
I bogen medvirker
Peder Rudbeck
Per Østergaard Jacobsen
Tina Dyhr Dupont
Kasper Kristensen
Tomas Lykke
Michael Aagaard
Rasmus Houlind
Jens Winther Kristensen
Rise Vestergaard
Thomas Snitker
Bogen er udgivet af Usertribe.
Oplæg holdt på MetroExpress' Brunch Briefing arrangement:
http://mxmedia.dk/event/gratis-brunch-briefing-fra-brandimage-til-brandede-oplevelser/
Forbrugeren anno 2015 befinder sig i en verden, hvor den teknologiske udvikling hele tiden føder nye former for kommunikation og indkøbsmuligheder. Forbrugeren har mange holdninger til disse nye muligheder og vil meget gerne i dialog med virksomhederne bag.
Dagligt er der masser af møder virksomheder og forbrugere imellem – nogle af dem kan virksomheden kontrollere andre ikke. Disse møder påvirker samlet set forbrugerens købsbeslutning, præferencer og loyalitet. I dag er det derfor ikke længere nok at ”se godt ud”. Virksomheden skal derimod kunne leve brandet der, hvor forbrugeren møder virksomheden både fysisk og digitalt.
Analyse: Hvem giver de bedste kundeoplevelser og hvordan?
Brandhouse har for andet år i træk gennemført Danmarks største analyse af, hvordan virksomheden opleves med forbrugernes øjne. Analysen afdækker også, hvem der giver kunderne de bedste oplevelser.
Analysen indeholder mere end 75.000 unikke kundeoplevelser, som giver en værdifuld viden om forbrugerne, deres behov og ikke mindst deres drømme. Den tegner et billede af de generelle tendenser, vi pt. ser hos forbrugerne – alt sammen viden, der er vigtig for at drive en god forretning.
Deltag og få nye idéer
Deltag i denne Brunch briefing og få indsigt i analysens konklusioner samt idéer til, hvordan en virksomhed vinder forbrugerens gunst.
Du får konkrete tal på:
• Hvilken loyalitet kunden giver tilbage på en god kundeoplevelse
• Hvor og hvor mange, der oplever en god kundeoplevelse
• Genkøbsgraden på den gode kundeoplevelse
Desuden får du inspiration til:
• Hvordan man skaber værdifulde relationer til kunderne
• De forretningsmæssige udfordringer der er i gap’et mellem kundeoplevelser og loyalitet
• De 5 afgørende ting, du skal have tjek på for at være kundefokuseret.
Vi har inviteret Martin Gjerløff strategisk direktør hos Brandhouse og rådgiver indenfor digital strategy, content-, loyalty- og cross channel marketing til at dele hans viden med os til denne Brunch Briefing.
Hvor:
Hos metroxpress
Lygten 39
2400 KBH NV
Hvornår:
Torsdag 5. februar kl.09.00 – 11.00
Vi har kun 50 pladser og vi inviterer alle vores samarbejdspartnere og det er mange. Plus vores 3000 nyhedsbrev modtagere.
Online marketing anno 2016 - trends, tendenser og værktøjerBecome A/S
Det går hurtigt inden for online marketing. Rigtig hurtigt!
Arbejder man med - eller interesserer man sig for - online marketing, er det vigtigt at have fingeren på pulsen.
Få indsigt i de nyeste trends og tendenser inden for online markedsføring og brugeradfærd med disse slides, som er udgivet i forbindelse med foredraget "Content social media marketing - de nyeste trends" v. Bjarke Bekhøj i Studentervæksthuset i Aarhus.
Bjarke Bekhøj er direktør i Compell - et digitalt bureau, der arbejder med online forretningsudvikling under fokuset “Bedre markedsføring til alle.” Bjarke ved derfor om nogen, hvad der rører sig inden for content social media marketing
I foråret 2014 lavede vi derfor en undersøgelse i samarbejde med Business Danmark blandt mere end 1000 medarbejdere og ledere inden for salg i Danmark. Vi ville undersøge udbredelsen af digitale produkter til at understøtte salget og ikke mindst den værdi, det tilfører virksomheden. Og resultaterne taler deres tydelige sprog: Det gør ganske enkelt en klar forskel i salgsprocessen, når den bliver gjort digital i alt lige fra det indledende pitch til den efterfølgende dialog og opfølgning.
På
Gør din online marketing til en leadgenererende motorMads Fischer
Online marketing handler ikke blot om at være tilstede, men at skabe virksomhedens fundament for en solid og stærk motor som leverer aktuelle leads og kunder
I et interview til PEJ gruppens messemagasin TØJ, som blev udgivet i forbindelse med børnetøjsmessen CIFF Kids, fortæller Medskab sammen med Produktchefen for hummel Kids, Jette Fruensgaard, om deres erfaringer med at inddrage børnefamilier i udviklingen af børnetøj, med fokus på hvorfor og hvordan.
I denne e-bog, kan du læse om løsningssalg, og du får en række metoder som gør dig i stand til, at give dine konkurrenter "baghjul"
I “Løsningssalg” kan du læse mere om:
Hvad næsten alle sælgere gør helt forkert for at sælge
Hvordan dit mindset er altafgørende for succes i salg
Hvordan du kan levere værdi for kunden og samtidigt skabe et meget større salg
Teknikker til relationsopbygning og hvordan du lærer kundens behov at kende
Hvilken adfærd der virker hos langt de fleste kunder
Tips og råd til mere effektiv spørgeteknik
Hvordan du vælger de rigtige kunder for jeres virksomhed
Måden du kan planlægge dig til et stærkt salg
Håndtering af indvendinger og hvordan du lukker en ordre
Vi lavede en julequiz for vores følgere på LinkedIn i hele december måned 2014. Hver dag bad vi følgergruppen om svar på et forretningsmæssigt spørgsmål. Svar og konklusioner er samlet i denne rapport.
I julen 2014 var Pravda afsender på en række spørgsmål om alt fra H2H til SoMe hver dag i december. Spørgsmålene havde til formål at afdække noget af den viden, som fandtes i følgergruppen – til glæde og gavn for alle. Her er svarene + en række konklusioner samlet i én rapport.
Nyt forskningsbaseret kursus skaber dokumenterbar vækst genne styrket salg samt kunde- og købsoplevelser. Kontakt os : 4041 9380 - : info@externpartner.dk og bliv inspireret omkring, hvorfor ny viden stiller krav til nye salgskompetencer og ændret tilgang til kunder og markeder. Nye kursusdage tilgængelige ➪ ➪ https://responsstrategy.nemtilmeld.dk/1/
Nyt forskningsbaseret kursus skaber dokumenterbar vækst genne styrket salg samt øget kunde- og købsoplevelser. Kontakt os : 4041 9380 - : info@externpartner.dk og bliv inspireret omkring, hvorfor ny viden stiller krav til nye salgskompetencer og ændret tilgang til kunder og markeder.Nye kursusdage tilgængelige ➪ ➪ https://responsstrategy.nemtilmeld.dk/1/
Similar to Jp artikel erhverv penge 2 7 2016 side 4+5 (20)
1. 4 Erhverv PERSPEKTIV Lørdag den 2. juli 2016
.
Den moderne sælger
skal ikke bare sælge
Det er let at købe en ny maskine og lave en
investeringscase. Det er sværere at beregne
et afkast af investeringen, når man ansætter en ny
sælger, mener fabriksdirektør Jeppe Mølvadgaard,
etiketfabrikken Interket i Horsens. Foto: Joachim Ladefoged
Nogle danske virksomheder begynder at ruske deres salgsafdelinger. Det er ikke længere
nok at komme med et godt tilbud. Den moderne sælger skal også kunne rådgive.
2. J
eppe Mølvadgaard er direktør på en
etiketfabrik i Horsens, og han har et
problem: Hvordan får han flere ordrer
i hus, når konkurrenterne reelt kan la-
ve de samme etiketter til vinflasker,
syltetøjsglas og vaskepulver?
Men Jeppe Mølvadgaard har også en plan:
De fire sælgere her på Interket skal ikke læn-
gere kun sælge etiketter, labels og indlægs-
sedler: De skal være sparringspartnere for
kunderne.
»Selve det fysiske produkt er jo ikke raket-
videnskab. Der er selvfølgelig noget viden
om, hvordan det skal bruges, men det er
umiddelbart ikke parametre, vi kan differen-
tiere os på,« siger fabriksdirektøren.
Derfor skal sælgerne væk fra idéen om, at
de sælger en hyldevare, hvor prisen er det
afgørende konkurrenceparameter. De skal
være en indbygget brik i kundernes succes,
siger han.
»Vi skal tilbyde rådgivning om alt det, der
er omkring etiketten: Hvor stor betydning
den har for brandingen af deres produkt, og
hvordan det sælger varen. Vi skal se på hele
løsningen og komme med et bud på, hvor-
dan hele løsningen kan blive bedre. Men
det er en svær øvelse og en anden tanke-
gang for vores salgsafdeling.«
Interket er en af de danske virksomheder,
der lige nu forsøger at ændre måden, de sæl-
ger deres varer på.
Virksomheden har de seneste år gennem-
gået et turnaround: Fra millionunderskud
via nye ejere og opkøb til sorte tal på bund-
linjen. Produktionen er allerede modernise-
ret med nye maskiner. Nu skal salgsafdelin-
gen opdateres.
Sælgeren har fået en ny rolle
Flere virksomheder forsøger at knytte kun-
derne tættere til sig ved at blive samarbejds-
partnere og konsulenter i stedet for rå leve-
randører, der hurtigt kan skiftes ud med et
billigere tilbud. Det er en ny rolle for sælger-
ne, der ikke kun skal kende deres eget pro-
dukt: De skal også kende kundens virksom-
hed og kundens kunder. Samtidig arbejdes
der på nye digitale salgskanaler, der gør det
lettere at skyde en ordre afsted – og lettere at
indsamle data på kunderne og prioritere
salgskræfterne.
»Sælgerrollen er under forandring. De
skal i langt højere grad trænes og geares til
at gå i alliance med indkøberne. I virkelig-
heden skal salget meget mere være en dia-
log. Sælgerne skal også kunne byde ind på,
hvordan kunderne styrker deres salg,« siger
Annette Falberg, branchedirektør for DI
Handel.
Samtidig bliver sælgeren mere afgørende,
fordi de enkelte kunder bliver større og me-
re krævende.
»Mange sælgere har allerede skiftet titel til
”konsulent”. Nu skal de også begynde at
agere som konsulenter,« siger Jens Dalgaard,
adm. direktør i Tack International, der ud-
byder kurser til sælgere.
»Det handler om at tænke i helheder. Sæl-
gerne skal forstå hele værdikæden hos kun-
den og udfordre deres strategi i stedet for
bare at præsentere et produkt.«
Det store, fluorescerende spørgsmål er
selvfølgelig, hvordan man får den plads i en
erhvervsvirkelighed, hvor rådgivere og kon-
sulenter i forvejen står på spring for at kom-
me med gode råd.
Sælgerne fra Interket i Horsens skal blan-
de sig i det arbejde, som reklame- og marke-
tingbureauerne sidder på, erkender Jeppe
Mølvadgaard, men deres erfaring med ni-
chen kan give vægt og ørenlyd.
»Det er svært. Vi er nødt til at have en ac-
cept, og vi skal passe på med, at vi ikke træ-
der dem over tæerne. Der skal være et ønske
om, at vi stiller spørgsmål,« siger han.
Mere ud til kunderne
Strategien er stadig ung, den blev lanceret i
foråret. Og det er ikke altid, sælgerne får lov
til at rådgive, siger han. Især ikke hos de al-
lerstørste kunder. Nemmere går det hos de
mellemstore.
Planen betyder, at sælgerne skal mere ud
til kunderne.
»Vi havde vores sælgere rigtig meget på
kontoret før. Det har vi ikke mere. Vi har i
mange år givet sælgerne en firmabil. Nu me-
ner vi også, at den skal bruges,« siger Jeppe
Mølvadgaard.
Der følges ugentligt op på alt, der sker i
salgsafdelingen: nye kunder, gamle kunder,
møder, tilbud, lune kontakter. Men der er
indtil videre ingen omskoling af sælgerne
eller nagelfast plan for, hvordan de skal æn-
dre deres metoder, eller måden de forhand-
ler på. Det vil komme hen ad vejen.
Mange virksomheder tøver med at sætte
en kurs for salget.
Ifølge en rapport fra DI Handel havde 44
pct. af de adspurgte virksomheder slet ingen
nedskreven salgsstrategi.
»Virksomhedernes strategiplaner indebæ-
rer altid en vækstambition. Og så sidder der
nogle på det operationelle niveau med an-
svar for salget, dem, der skal planlægge, re-
kruttere og motivere sælgerne. Men man
har sjældent forbundet de to ting: den over-
ordnede strategi og så den konkrete salgs-
strategi,« siger Karina Burgdorff Jensen,
ph.d-stipendiat, der forsker i salg ved Aal-
borg Universitet. Salg har været et stedbarn
for både topcheferne og for forskerne.
Det praktiske salg gled af dagsordenen i
løbet af 1930’erne, fortæller forskeren, hvor
megakoncerner som Coca-Cola, Heinz og
Kellogg's havde sat sig på store dele af mar-
kedet. Giganterne havde brug for at sælge til
masserne, og det var en opgave for marke-
ting. I stedet for at fokusere på de rejsende
sælgere knoklede man for at forfine masse-
kommunikation.
»Der blev forsket meget i marketing, hvor
man anerkender, at der er et behov for at stå
skarpt og vide noget om modtageren og
markedet. Men salget røg i baggrunden. Vi
fik aldrig den rejsende sælger med,« siger
Karina Burgdorff Jensen.
Tidsånden ændrer sig
Der er løbende blevet udviklet nye salgsme-
toder, i takt med at markedet og tidsånden
har ændret sig – varierende fra det, man
kunne kalde manipulation, til mere rendyr-
ket strategisk kommunikation. Men få er
blevet videnskabeligt trykprøvet.
»I 1980’erne var det ”Lyv, luk og løb”. Det
var sådan smart i en fart, og sælgerne vidste
det hele,« siger Jens Dalgaard, direktør i
Tack International.
I 1990’erne handlede det om relationer,
siger han, og man plejede sine kunder i friti-
den til sammenkomster og golf. I 00'erne
begyndte indkøberne at opruste med regne-
ark og benchmark, siger han.
Nu er tingene blandet sammen: Man skal
forstå kundens forretning, have en stærk re-
lation – og resultaterne skal kunne måles og
vejes, siger han.
Flere bekender sig i dag til »challenger sa-
les« (udfordrer-salg, red.). En strategi, der
blev formuleret af analysehuset CEB i 2011.
Ultrakort: Sælgeren skal ikke bare præsente-
re varer og priser. Sælgeren skal analysere
kundens forretning og være i stand til at ud-
fordre kundens vanlige tænkemåde. Altså
ikke langt fra det Interket i Horsens forsøger.
Reelt ved videnskaben dog stadig ikke,
hvad der foregår, når en sælger og en kunde
lukker en handel, siger Karina Burgdorff
Jensen.
»Der er masser af dygtige sælgere derude.
Problemet er bare, at vi ikke har fundet ud
af, hvad de egentlig gør,« siger hun. Derfor
har hun sat sig for at finde et mønster for de
samtaler, der virker. Ved at studere video- og
lydoptagelser fra salgsmøder og interviewe
sælgere undersøger hun de sproglige spor i
samtalerne. Logikken er, at ved man ikke,
hvad der virker, kan man ikke vælge den
bedste strategi.
»Typisk har virksomhederne ingen indsigt
i, hvilken betydning strategien har for salgs-
afdelingen. Man tager ofte bare den meto-
de, der er moderne – lige nu challenger-sal-
get. Så selv om man ændrer strategien, vil
sælgerne typisk arbejde på den måde, de al-
tid har gjort,« siger hun.
Fokus på big data
Den moderne sælger skal samtidig kunne
arbejde med big data og udnytte al den in-
formation, som drysser fra kunderne, fra de
første gang klikker ind på hjemmesiden, til
man får salgsopgørelserne.
Digitaliseret salg, bl.a. web-handel, er
øverst på dagsordenen hos DI Handel, der
ser store muligheder for vækst i værktøjer,
der kan gøre det lettere at handle med dan-
ske virksomheder. Kun ca. hver fjerde dan-
ske virksomhed har en digital salgskanal, vi-
ser organisationens egne analyser.
Det handler ikke kun om e-handel, men
også om at udnytte data til at prioritere
salgsarbejdet, siger Dorthe Keilberg, partner
i konsulentfirmaet Deloitte.
Hun giver et eksempel: En dansk produ-
cent af »avancerede høreapparater« ville ha-
ve forhandlerne, et led de reelt ikke har kon-
trol over, til at sælge deres apparater i stedet
for konkurrentens. Salgstallene i sig selv
kunne de ikke bruge, de var bagudskuende.
Men en analyse af deres data viste, at jo flere
sælgertimer producenten brugte på en for-
handler, desto mere solgte de i den butik.
Logikken: En ekspedient vil instinktivt præ-
sentere kunden for det produkt, som ved-
kommende føler sig mest tryg ved at rådgive
om. Og den knap kunne producenten skrue
på. »Du kan ikke påvirke salget bare ved at
måle salget. Men du kan påvirke antallet af
træningstimer,« siger Dorthe Keilberg.
Virksomhederne skal over de kommende
år arbejde for at effektivisere salget og vride
mere omsætning ud af den enkelte sælger,
lyder det fra Business Danmark, sælgernes
fagforening.
En utraditionel udmelding fra en fagfore-
ning, der jo risikerer, at nogle medlemmer
bliver overflødige. Men der er ingen vej
uden om, siger landsformand Jens Neustrup
Simonsen:
»Jeg tænker, at det er en nødvendighed.
Der er i dag et stort fokus på værdiskabel-
se, og alle medarbejdere er under observa-
tion. Salg er en relativt dyr del af organisa-
tionen, fordi der er udgifter til firmabiler og
kørepenge. Vi skal sikre os, at vi giver værdi.
Vi kan lige så godt tage fat i det selv, inden
vi bliver overhalet indenom.«
Hos Interket i Horsens har man indtil vi-
dere skruet op for salgsafdelingen og bl.a.
ansat en ekstra sælger. Succeskriteriet er, at
virksomheden ikke taber markedsandele.
Sidste år stod otte kunder for 90 pct. af om-
sætningen.
Det gør forretningen for følsom. Derfor
skal flere, mindre kunder ind, siger fabriks-
direktør Jeppe Mølvadgaard. Derfor valgte
virksomheden at bruge flere penge på salgs-
afdelingen, selv om det er vanskeligt at reg-
ne sig frem til afkastet.
»Det er en diskussion, som man har i
mange virksomheder – især i produktions-
virksomheder,« siger han.
»Det er let at købe en ny maskine og lave
en investeringscase på det. Det er sværere at
sætte en ROI (afkast på investeringen, red.)
op, når man ansætter en ny sælger. Det er
lidt mere fluffy. Men der har vi tillid til os
selv, og de beslutninger vi tager. Vi ved, at
der skal investeres i både salg og marketing
for at komme fremad.«
Første del af serien blev
bragt fredag den 1. juli
»Vi har i mange år givet sælgerne en firma-
bil. Nu mener vi også, at den skal bruges«
KØBMANDSKAB: Danmark er en gammel handelsnation, men disciplinen købmandskab er ved
at gå i glemmebogen. Erhvervslivet efterlyser dygtige sælgere, faget er røget af skemaet på
handelshøjskolerne, og salgskorpsenes effektivitet stagnerer nu på femte år. Har vi glemt, hvordan man sælger?
JULIE HORNBEK TOFT
julie.h.toft@finans.dk
Der blev forsket meget i
marketing, hvor man
anerkender, at der er et behov
for at stå skarpt og vide noget
om modtageren og markedet.
Men salget røg i baggrunden.
Vi fik aldrig den rejsende sælger
med.
Karina Burgdorff Jensen,
ph.d-stipendiat, Aalborg Universitet
Sælgerrollen er under
forandring. De skal i langt højere
grad trænes og geares til at gå i
alliance med indkøberne.
I virkeligheden skal salget meget
mere være en dialog.
Annette Falberg,
branchedirektør, DI Handel
EN
SÆLGERS
DØD
Lørdag den 2. juli 2016 PERSPEKTIV Erhverv 5.