Job Analysis
- 1. Azienda leader inEuropa nella progettazione, costruzione e commercializzazione di attrezzature per la raccolta di rifiuti operante in Italia e all’estero
- 2. AMBIENTE: OUTPUT Fatturato medio annuo dell’ultimotriennio 20 milioni Estensione territoriale Italia (centrosud e isole) Estero (Spagna, Portogallo, Emirati Arabi, Croazia) Caratteristiche del mercato • Stabile (i clienti, per ragioni normative, sono tenuti a rinnovare ciclicamente il parco macchine). • Competitors nazionali ed internazionali • La Mazzocchia rispetto ai competitors: - catalogo produttivo molto esteso - Prodotto assemblato per intero Obiettivi futuri • Crescita del fatturato • Standardizzazione dei prodotti su modello Nord Europeo ANALISI DEL CONTESTO
- 3. Prodotti allestimenti per raccolta, compattazione,trasporto RSU: • fino ai 35 q • dai 36 q Servizi assistenza prodotti: • Service a chiamata • Full service • Manutenzioni straordinarie • Noleggio veicolo AMBIENTE: OUTPUT
- 4. AMBIENTE: INPUT Fornitori • materie primeidrauliche, metalliche ed elettriche • Internazionali accordi stabili e continuativi Tecnologia • Normativa ISO 9001 (passaggio dal processo manuale al processo industriale) • Equilibrio negli Investimenti Stakeholder • Azionisti: famiglia Mazzocchia • Clienti: pubblico/privato/miste • Rapporto con la comunità: rispetto e interesse
- 5. Direzione acquisti DIREZIONE GENERALE Direzionefinanziaria e amministrativa Direzione tecnicaDirezione commerciale Ufficio acquisti Engineering Produzione Responsabile vendite Italia e parte di Europa Responsabile vendite Estero ORGANIGRAMMA
- 6. STRUTTURA funzionale decentralizzata Media impresa 110 dipendenti Standardizzazione (attivitàdi produzione) elaborazione dei lotti di produzione per tipologia di prodotto Centralizzazione e Formalizzazione La presa decisionale ultima viene fatta dalla direzione generale, in seguito ad una collaborazione di tipo di orizzontale tra le direzioni Gerarchia Maggiori influenze: CEO, direzione finanziaria e direzione tecnica
- 7. CLIMA Mito organizzativo Criteri diavanzamento inesistenti Valori Consapevolezza dell’intero processo organizzativo da parte di tutti i dipendenti (di tutti i livelli) CULTURA operoso cordiale familiare Cultura paternalistico - clientelare (Enriquez, 1970)
- 8. ANALISI DELLA POSIZIONE (FanellaMassimo) SCOPO Funzione Sales manager (responsabile delle vendite) Italia e parte di Europa Gestione delle relazioni aziendali con i clienti e con i fornitori Compiti Vendita dei prodotti aziendali • Propaganda aziendale (promozione di prodotti e servizi) • Analisi dei costi di produzione • Formulazione di offerte di vendita • Gestione delle trattative di vendita • Gestione delle gare d’appalto per la fornitura dei prodotti Trattativa con i fornitori • Analisi tecnica dei prodotti da acquistare • Ricerca dei fornitori • Acquisto dei prodotti
- 9. Unità organizzativa: 3dipendenti • Responsabile Estero • Responsabile Italia e parte di Europa • Tecnico/commerciale junior DIMENSIONI DELLA POSIZIONE Fatturato medio annuo 13 Milioni di euro Numero di clienti • 30/40 attivi con rapporti continuativi • Occasionali in numero variabile Progetti • 500 trattative annue tra pubblico e privato
- 10. AMBIENTE Esterno • Rapporti differenziatiin base al tipo di clienti (pubblico/privato) • Contatti vis a vis • Rapporti con i fornitori Interno • Rapporti CEO: professionale nei contenuti, ma confidenziali nelle modalità relazionali • Rapporti con direttori di unità= rapporti trasversali • Rapporti con collaboratori di unità= stretta collaborazione Punto di snodo tra interno ed esterno e tra le parti interne
- 11. • Analisi delfit prodotto/cliente • Analisi tecnica del prodotto • Trattativa con il fornitore • Analisi del prezzo • Analisi dei servizi • Acquisizione e gestione dell’ordine Pubblico: • Ricerca di bandi • Analisi del bando (fit) • Partecipazione alla gara d’appalto Privato: • Ricerca dei clienti tramite rete di contatti • Rapporto confidenziale e personalizzazione del prodotto ATTIVITA’ Strumenti: • Computer • Server aziendale • Database
- 12. RESPONSABILITA’ Conseguenze degli errori •Sovraccosti • Ritardi nelle consegne Alto grado di autonomia rispetto alla pianificazione delle strategie per il raggiungimento dell’obiettivo organizzativo Garantire l’introito mantenendo bilanciato il rapporto costi benefici
- 13. PERSONALE COORDINATO RIUNIONI Collaboratore • tecnico commercialeprofilo junior • Responsabile vendite estero • Commerciali • Tecniche
- 14. RISULTATI Feedback • Riconoscimento perla qualità dei rapporti e della solidità finanziaria • Acquisizione di informazioni rilevanti sul campo Obiettivi • Ampliare il numero di clienti attivi e di qualità in termini di rapporti personali e solidità finanziaria
- 15. CHANGE MANAGEMENT Visione strategica • anticipa gliscenari lavorativi futuri • prevede lo sviluppo delle situazioni, cogliendone le opportunità • agisce adottando una prospettiva di medio-lungo periodo problem solving • identifica con facilità il nodo di un problema • formula ipotesi interpretative a partire dai dati disponibili • analizza tutte le informazioni prima di affrontare un problema • individua precocemente i segnali di eventuali problemi lavorativi futuri • nelle analisi delle informazioni distingue facilmente le problematiche lavorative prioritarie da quelle secondarie • approfondisce l'analisi dei problemi lavorativi andando alla ricerca di ulteriori informazioni • individua prontamente soluzioni applicabili rispetto a problemi lavorativi • trova soluzioni lavorative in linea con le esigenze del contesto organizzativo • prende le decisioni dopo aver valutato i pro e i contro • propone soluzioni efficaci alle problematiche lavorative PROFILO DELLE COMPETENZE (BFC MAP - Borgogni, Petitta, Consiglio, Barbaranelli)
- 16. QUALITA’ DEL LAVORO Pianificazione • Primadi agire fa accurate analisi costi/benefici • Definisce preventivamente i tempi per ciascuna attività da svolgere • Pianifica le attività tenendo conto di possibili imprevisti • Programma le azioni che consentono di raggiungere i risultati attesi Organizzazione • Sul lavoro organizza puntualmente le sue attività • Segue un metodo di lavoro per svolgere le sue attività • Quando organizza un lavoro tiene presenti le possibili conseguenze Realizzazione • Assicura il raggiungimento degli obiettivi prefissati • Per raggiungere il risultato è pronto a rivedere la sua strategia di azione • Di fronte ad una difficoltà lavorativa aumenta il suo impegno • Davanti ad un ostacolo lavorativo insiste finché non ha trovato il modo di superarlo • Sul lavoro mette in atto tutte le strategie per raggiungere i risultati
- 17. QUALITA' DEL LAVORO Attenzione allaqualità e al cliente • Durante una comunicazione di lavoro verifica sempre che l'altro lo segua nei ragionamenti • Si accerta che il prodotto/servizio risponda ad elevati standard di qualità • Svolge le attività lavorative senza tralasciare informazioni rilevanti • Assicura un risultato di qualità ad ogni occasione • Rivede il lavoro nei particolari prima di consegnarlo • Per lui è prioritario migliorare il servizio offerto al cliente interno/esterno • Gestisce efficacemente le obbiezioni del cliente interno/esterno trovando la soluzione ai suoi problemi • Si assicura che le richieste dei clienti vengano soddisfatte • Adatta il suo stile di comunicazione in funzione del cliente esterno/interno Contestualità • Si informa sul posizionamento dell'organizzazione nel mercato di riferimento • Conosce bene la struttura e le diverse funzioni organizzative • Conosce le caratteristiche dei principali competitors della sua organizzazione • Svolge attività lavorative tenendo presente il processo di lavoro nel suo complesso
- 18. PROATTIVITA' Capitale sociale •Partecipa ad eventi rilevanti per il business • Cura i rapporti importanti per il business anche al di fuori del lavoro • Instaura relazioni con persone appartenenti a diversi contesti per ampliare le opportunità di business • Mantiene attiva una rete di rapporti utili al business • Convince l'interlocutore del suo punto di vista • Influenza il comportamento degli altri
- 19. TITOLO DELLA POSIZIONE: SALES MANAGER(Italia e parte di Europa) REPARTO: COMMERCIALE RAPPORTI DIRETTI: DIRETTORE COMMERCIALE RESPONSABILE VENDITE (estero) TECNICO COMMERCIALE (profilo junior) SEDE CENTRALE: FROSINONE, ITALY (03100) JOB DESCRIPTION SALES MANAGER FRATELLI MAZZOCCHIA S.p.A. PRINCIPALI RESPONSABILITA’ • Nell’ambito delle strategie commerciali della Mazzocchia spa, gestisce le relazioni aziendali con i clienti e con i fornitori nell’area di interesse (Italia, Croazia e Spagna) • Si occupa della vendita dei prodotti aziendali: - propaganda aziendale (promozione di prodotti e servizi) - analisi dei costi di produzione - formulazione di offerte di vendita - gestione delle trattative di vendita - gestione delle gare d’appalto per la fornitura dei prodotti • Si occupa della trattativa con i fornitori: - analisi tecnica dei prodotti da acquistare - ricerca dei fornitori - acquisto dei prodotti OBIETTIVO Ampliare il numero di clienti attivi e di qualità in termini di rapporti personali e solidità finanziaria CONOSCENZE E COMPETENZE PROFESSIONALI • Formazione: Laurea in Materie Economiche, apprezzabile un Master o formazione ad hoc post-universitaria • Back-ground: Esperienza di almeno 5 anni in ruoli analoghi (Sales Manager, Account Manager, Key Account Manager) in aziende strutturate, possibilmente in ambito internazionale • Competenze: -Visione strategica (prevede lo sviluppo delle situazioni, cogliendone le opportunità); -Problem solving (individua prontamente soluzioni applicabili rispetto a problemi lavorativi); -Pianificazione (pianifica le attività per raggiungere i risultati attesi, tenendo conto di possibili imprevisti); -Organizzazione (sul lavoro organizza puntualmente le sue attività); -Realizzazione (sul lavoro mette in atto tutte le strategie per raggiungere i risultati); -Attenzione al cliente (è prioritario migliorare il servizio offerto al cliente e sa gestire le sue obiezioni trovando la soluzione ai suoi problemi); -Contestualità (conosce bene la struttura e le diverse funzioni organizzative e lavora tenendo presente il processo organizzativo nel suo complesso); -Proattività (mantiene attiva una rete di rapporti utili al business)
- 20. PARTICOLARITÀ CRITICITÀ ANALISI DEL CONTESTO •Un catalogo produttivo molto esteso rispetto ai competitors (7 diverse tipologie di compattatori) • La personalizzazione dei prodotti e dei servizi in base alle esigenze del cliente: CUSTOMIZZAZIONE DEL PRODOTTO • Produzione più flessibile ma più complessa rispetto ad altre aziende che lavorano secondo una standardizzazione dei processi e quindi dei prodotti • Standardizzazione come obiettivo: snellirebbe la produzione in termini di tempi e costi, ma non andrebbe incontro alle esigenze specifiche dei clienti (motivo per cui la Mazzocchia oggi viene scelta) ANALISI DELLA POSIZIONE • Posizione lavorativa trasversale a tutte le unità organizzative • Familiarità e rapporto informale con i dirigenti dell’azienda che gli permettono di svolgere il proprio lavoro con molta autonomia e in modo estremamente dinamico • Più di un sales manager: il suo ruolo esula dalla semplice vendita • Attenzione alla variabile umana nella trattativa con il cliente • In virtù del rapporto informale vive in prima persona le pressioni interne del management • A causa dei tagli sul personale ha un elevato carico di lavoro: -vendita -acquisto -lavoro di segreteria TROPPE RESPONSABILITA’ SU UNA SOLA FIGURA COMMENTI
- 21. Casapulla Vincenzo Diletti Davide FioriniFabiana Lucantonio Angelo Pizziconi Chiara