Avon Study Case

1. GROUP 6 : HARSONO, SUHARTO, AUDREY, KRISTIN

2. ABOUT AVON
• Avon was the world’s largest direct seller of beauty products and fifth-largest beauty
company overall with annual sales of over $5 Billion.
• Avon’s well-known beauty products including lipstick, cosmetics, and nail care made up the core of
its product line. The products were positioned to deliver high quality and highly innovation
product at outstanding value. The Company also launched an effort to enhance its position in
personal Care product such as hair & Skin Care - Cosmetic, Fragrance and Toiletries (CFT)
• Avon’s U.S. products were designed to appeal to the mass market of roughly 25 million U.S
women aged 25-50 with average to below-average household incomes.
• Avon Launch several program to increase the proportion of women who might consider Avon as a
Carrier: The Leadership Program, Beauty Advisor Program & Participation.
• Selling Process Avon
 Campaign – Avon’s “Campaign” Calendar
(Each year have 26 two-week selling
Campaign), produced brochure for seasonal
items of interest (Back to School item, Holiday
gift, Summer Clothing)
 Selling – Find new customer through her
existing customer
 Logistic – The representative responsible to
deliver the product to the customer

3. ALTERNATIVE 1 – SEPARATE CHANNEL
REPRESENTATIVE
CUSTOMER
• Avon mendapatkan margin lebih besar
dengan B2C meskipun perlu ada biaya
tambahan untuk pengiriman langsung
(40 % margin representative untuk
Avon)
• Jangkauan customer lebih luas karena
tidak terbatas area atau posisi
representatif
• Tidak tergantung turnover representatif
• Memperkuat Channel distribusi
• Meningkatkan Brand Awareness
(edukasi produk lebih mudah diakses)
B2C (Online)
B2B
PRO CONS
• Konflik dengan representatif karena
terjadi perebutan customer – bisa terjadi
kanibalisme
• Persaingan harga – Price War (Margin
representative dari Avon 30 – 40%),
representative bisa memotong margin
mereka demi mendapatkan konsumen
• Biaya leadership/advisor program
menjadi besar (turnover representative)
• Representatif beralih ke kompetitor
Offline

4. REPRESENTATIVE
CUSTOMER
B2C (Online)
B2B
Online
Offline
• Avon mendapatkan margin lebih besar
dengan B2C meskipun perlu ada biaya
tambahan untuk pengiriman langsung (40
% margin representative untuk Avon)
• Jangkauan customer lebih luas karena
tidak terbatas area atau posisi
representatif
• Membina representative untuk bangun
bisnis (online & offline)
• Representatif menjadi lebih loyal – ada
ikatan kuat
• Memperkuat Channel distribusi
• Meningkatkan Brand Awareness
PRO CONS
ALTERNATIVE 2 – SEPARATE CHANNEL + UPGRADE REPRESENTATIVE
• Konflik dengan representatif karena
terjadi persaingan langsung dengan
avon , tapi diminimalkan dengan support
avon terhadap representatif
• Mengupgrade representatif dibutuhkan
waktu dan biaya lebih
• Representative bisa menjual produk lain
(Mindset Bisnis) yang masih berkaitan
dengan Women product
• Avon Menanggung biaya delivery ke
customer

5. ALTERNATIVE 3 - SEPARATE CHANNEL TO DIFFERENT CUSTOMER
REPRESENTATIVE
CUSTOMER VIA
EVENT
CUSTOMER
• Avon mendapatkan margin lebih besar
dengan B2C meskipun perlu ada biaya
tambahan untuk pengiriman langsung
• Jangkauan customer lebih luas karena
tidak terbatas area atau posisi
representatif
• Memperkuat Channel distribusi
• Meningkatkan Brand Awareness
• Meminimasi Konflik karena konsumen
dibedakan (representative hanya untuk
event-event dan tidak door to door)
PRO CONS
• Representative menjadi tanggungan
Avon (not independent)
• Biaya lebih untuk manage
representative
• Biaya tambahan untuk support Promosi
representatif dalam event
• Event tidak Continue
Online
Offline

6. BEST ALTERNATIVE
ALTERNATIVE 2 : SEPARATE CHANNEL + UPGRADE REPRESENTATIVE
• Brand awareness meningkat dengan support dari Avon.com
• Minimalisasi konflik dikarenakan representative tetap
disupport Avon untuk membangun bisnis, dan jika siap,
representative bisa berdiri sendiri dan bisa meningkatkan
bisnisnya dengan produk lain, tentunya tidak menjual barang
sejenis
• Distribusi Channel terbentuk dengan lebih baik.
• Customer tetap terjaga baik customer dari representative
maupun new customer dari Avon.com
• Tetap terbina hubungan baik antara Avon dan
Representative
• Distribusi langsung dari Avon sehingga tidak membebani
Represantive
• Jangkauan Representative tidak terbatas area (Online),
Revenue meningkat

7. TANTANGAN
1. Membina representative dibutuhkan
biaya lebih dan waktu
2. Tidak semua representative bisa / mau,
dikarenakan kemampuan masing –
masing Representative berbeda ( adanya
penolakan)
3. Kekhawatiran Representative kehilangan
customer karena Avon.com
4. Delivery cost akan meningkat,
dikarenakan kirim langsung ke
Customer
5. Butuh Promosi untuk support Avon.com
dan Representative online bisnis

8. REKOMENDASI
1. Bekerjasama dengan konsultan untuk
membuat bisnis model Representative
2. Adanya seleksi representative yang
bisa di bina dan dikembangkan
3. Representative yang jual secara
Offline tetap di support dengan margin
yang sama dan mendapat keuntungan
dari biaya delivery yang ditanggung
Avon
4. Menjalin kerjasama dengan stockist /
Agen untuk meminimalkan ongkos
kirim
5. Promosi menggunakan
• SosMed
• Branding
• Event