1. Forecasting della domanda:
una delle sfide pi` affascinanti
u
del revenue management
Cosa la matematica pu` e non pu` fare
o o
Paola Pellegrini
IFSTTAR, Lille, Francia
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2. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
2/7

3. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
2/7

4. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
camere ricavo
anno precedente 95 900
budget 100 1000
2/7

5. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
camere ricavo
anno precedente 95 900
budget 100 1000
domanda 110 1050
2/7

6. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
camere ricavo
anno precedente 95 900
budget 100 1000
domanda 90 1000
2/7

7. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
camere ricavo
anno precedente 95 900
budget 100 1000
domanda 90 900
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8. L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sar` la domanda date le attuali politiche di prezzo?
a
camere ricavo
anno precedente 95 900
budget 100 1000
domanda 90 900
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9. Prevediamo il futuro
Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccio
qualitativo:
saranno richieste molte roomnight
saranno richieste pi` roomnight dell’anno scorso
u
quantitativo:
saranno richieste 123 roomnight
saranno richieste 18 roomnight pi` dell’anno scorso
u
3/7

10. Prevediamo il futuro
Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccio
qualitativo: revenue manager
saranno richieste molte roomnight
saranno richieste pi` roomnight dell’anno scorso
u
quantitativo: matematica
saranno richieste 123 roomnight
saranno richieste 18 roomnight pi` dell’anno scorso
u
3/7

11. Prevediamo il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccio
qualitativo: revenue manager
saranno richieste molte roomnight
saranno richieste pi` roomnight dell’anno scorso
u
quantitativo: matematica
saranno richieste 123 roomnight
saranno richieste 18 roomnight pi` dell’anno scorso
u
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare i
due approcci: il revenue manager deve
usare la matematica per produrre un forecast quantitativo
interpretare i risultati in termini qualitativi
3/7

12. Prevediamo il futuro
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare i
due approcci: il revenue manager deve
usare la matematica per produrre un forecast quantitativo
la matematica permette di valutare in modo formale una
enorme quantit` di dati
a
una previsione quantitativa ` fondamentale per prendere una
e
decisione
interpretare i risultati in termini qualitativi
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13. Prevediamo il futuro
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare i
due approcci: il revenue manager deve
usare la matematica per produrre un forecast quantitativo
la matematica permette di valutare in modo formale una
enorme quantit` di dati
a
una previsione quantitativa ` fondamentale per prendere una
e
decisione
interpretare i risultati in termini qualitativi
la matematica non permette di considerare elementi non
misurabili
l’interpretazione consente di catturare aspetti non quantificabili
del mercato
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14. Usare la matematica
Usare la matematica significa accettare due ipotesi:
1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,
ben approssimabile usando una funzione
2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo
Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modo
appropriato, per aumentare la veridicit` di queste ipotesi
a
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15. Usare la matematica
Usare la matematica significa accettare due ipotesi:
1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,
ben approssimabile usando una funzione
2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo
Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modo
appropriato, per aumentare la veridicit` di queste ipotesi
a
Ciononostante, dobbiamo necessariamente accettare un
qualche livello di approssimazione per utilizzare la
matematica
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16. Usare bene la matematica
5/7

17. Usare bene la matematica
5/7

18. Usare bene la matematica
5/7

19. Usare bene la matematica
5/7

20. Usare bene la matematica
5/7

21. Usare bene la matematica
5/7

22. Usare bene la matematica
5/7

23. Usare bene la matematica
5/7

24. Usare bene la matematica
5/7

25. Usare bene la matematica
5/7

26. Usare bene la matematica
5/7

27. Usare bene la matematica
5/7

28. Usare bene la matematica
5/7

29. Usare bene la matematica
5/7

30. Usare bene la matematica
5/7

31. Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, per`:
o
dobbiamo sapere cosa guardare
dobbiamo sapere come guardare
dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non la
descrive perfettamente
5/7

32. Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, per`:
o
dobbiamo sapere cosa guardare
(quali informazioni dobbiamo considerare?)
dobbiamo sapere come guardare
dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non la
descrive perfettamente
5/7

33. Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, per`:
o
dobbiamo sapere cosa guardare
(quali informazioni dobbiamo considerare?)
dobbiamo sapere come guardare
(quali funzioni abbiamo a disposizione?)
dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non la
descrive perfettamente
5/7

34. Interpretare i risultati
6/7

35. Interpretare i risultati
6/7

36. Interpretare i risultati
6/7

37. Interpretare i risultati
6/7

38. Interpretare i risultati
6/7

39. Interpretare i risultati
6/7

40. Interpretare i risultati
6/7

41. Interpretare i risultati
errore errore errore
medio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3
a 15 giorni 5 14 5
a 30 giorni 4 11 5
a 60 giorni 10 28 7
6/7

42. Interpretare i risultati
errore errore errore
medio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3
a 15 giorni 5 14 5
a 30 giorni 4 11 5
a 60 giorni 10 28 7
6/7

43. Interpretare i risultati
errore errore errore
medio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3
a 15 giorni 5 14 5
a 30 giorni 4 11 5
a 60 giorni 10 28 7
6/7

44. Interpretare i risultati
errore errore errore
medio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3
a 15 giorni 5 14 5
a 30 giorni 4 11 5
a 60 giorni 10 28 7
6/7

45. Interpretare i risultati
Perch` quella data ` speciale?
e e
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46. Interpretare i risultati
Perch` quella data ` speciale?
e e
L’intervento del revenue manager ` fondamentale per correggere il
e
forecast quantitativo nei giorni “straordinari”
c’` il sole in un periodo in cui di solito ` brutto tempo?
e e
c’` un concerto di Madonna?
e
il competitor della porta accanto regala le camere?
` Pasqua?
e
era Pasqua la settimana scorsa?
6/7

47. Conclusione
nessun software o modello matematico permetter` mai di
a
effettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
nessuno software o modello matematico sar` in grado di
a
tenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili cause
di eventi straordinari
non si potr` mai prescindere dall’intervanto e l’abilit` del
a a
revenue manager per interpretare i risultati
il revenue manager non riuscir` mai a memorizzare e elaborare
a
tutti i dati che possono essere usati da un software
7/7

48. Conclusione
nessun software o modello matematico permetter` mai di
a
effettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
nessuno software o modello matematico sar` in grado di
a
tenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili cause
di eventi straordinari
non si potr` mai prescindere dall’intervanto e l’abilit` del
a a
revenue manager per interpretare i risultati
il revenue manager non riuscir` mai a memorizzare e elaborare
a
tutti i dati che possono essere usati da un software
7/7

49. Conclusione
nessun software o modello matematico permetter` mai di
a
effettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
nessuno software o modello matematico sar` in grado di
a
tenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili cause
di eventi straordinari
non si potr` mai prescindere dall’intervanto e l’abilit` del
a a
revenue manager per interpretare i risultati
il revenue manager non riuscir` mai a memorizzare e elaborare
a
tutti i dati che possono essere usati da un software
7/7