1. Проект “Shakti”
групи FoRWardGroup
для FMCG workshop with
Bain&Company
Територія: India
Термін виконання: 01.01.06 – 31.12.06
Цільова аудиторія: жінки з сільських
регіонів Індії
Партнери: проект “Vani” – Oglivy&
Mather; profit-centers HLL
Керівник проекту: Савич П.М.

2. • Мета
 Збільшити кількість учасників проекту (підприємців
Shakti) в сільських регіонах Індії,
 Збільшити територію охоплення проекту до 100 000
• Актуальність
З 2004 року спостерігалося падіння обсягів прибутку компанії
HLL. Проект “Shakti”, запущений наприкінці 2000 за 3 роки
досягнув позначки 3% від річного обороту компанії, та
вийшов на рівень самоокупності (беззбитковості). Це
очевидно свідчить про його перспективність та успішність
для компанії за умови розширення.
• Проблема
 Низький рівень поінформованості про проект
 Важкодоступність та неохопленість 84% сільських ринків
 Відсутність учасників-підприємців Shakti на цих ринках

3. • Завдання
 Збільшення кількості підприємців у проекті до 25 000
 Збільшення кількості тренерів-консультантів (RSP –
Rural Sales Promoter) до 1 000
 Збільшити кількість сіл, охоплених проектом до
100 000

4. • Опис проекту
Основою успішності проекту “Shakti” є бажання людей покращити своє матеріальне
становище. Оскільки в індійських селах можливості для заробітку обмежені, і жінки
більшість часу займаються домашнімисправами, є можливість залучити їх до
розповсюдження продукції HLL.
Для цього потрібно донести до жінок в сільській місцевості інформацію про
можливість стати учасником проекту “Shakti”.
Нашою командою пропонується для вирішення цього питання залучити та розширити
проект “Vani” як ефективне джерело інформації для сільських жителів, яким
обмежений доступ до Медіа ЗМІ.
На даний момент співробітники Vani виконують в основному просвітницькі зустрічі з
мешканцями сільських місцевостей з приводу гігієни, здоров’я, організації груп
взаємодопомоги на території, яка покриває 20 000 сіл.
Ми пропонуємо розширити партнерство між компанією HLL та Oglivy&Mather, які,
власне, і впроваджують проект Vani. Співпраця полягатиме в тому, що робітники Vani
в контексті розмови про розвиток здоров’я, гігієну, саморозвиток жінок будуть
розповідати цільовій аудиторії (яка є спільною у обох проектів) про можливість
заробітку шляхом реалізації товарів компанії HLL.
Натомість ми фінансуватимемо розвиток цієї соціальної ініціативи, збільшуючи обсяг
охоплених сіл у 5 разів (до 100 000).
На початку його діяльності, для вступу в проект “Shakti” потрібно було мати в селі
або в кількох селах групу взаємодопомоги (SHG). Така SHG мала свій бюджет,
сформований із внесків учасників та банківських малих кредитів. Для початку
діяльності учасника-entrepreneur’а потрібно було закупити товар, вклавши Rs.10 000.

5. Це створювало певний бар'єр для входу в проект жінок, які мали бажання працювати,
але не входили в групу взаємодопомоги і, відповідно, не мали стартового капіталу для
закупівлі товару.
Ми пропонуємо змінити методику входу нових жінок-учасників в проект. Для цього,
окрім класичного методу (створення SHG – вибір підприємця від групи – закупівля ним
товарів– продаж товарів споживачу), який лишається незмінним, вводимо ще один
спосіб входу в проект підприємця – без необхідності участі групи взаємодопомоги
SHG.
Для жінки, яка зголосилася на проект “Shakti”, але не є членом групи взаємодопомоги,
друкується кольоровий каталог продукції, яку можна реалізовувати. Зникає
необхідність залучення власних чи групових коштів, а також необхідність домовлятися
з банком про пільгові умови кредитування.
В свою чергу, новий учасник-підприємець отримує посвідчення співробітника проекту
“Shakti” та кольоровий каталог продукції, який демонструється споживачам для
замовлення. Зібравши певну кількість таких замовлень та передоплату за них, новий
підприємець замовляє цей товар у компанії та розподіляє по споживачам, які його
замовили.
Ці заходи дають змогу значно пришвидшити просування проекту “Shakti” серед
сільського населення, навіть там, де немає груп взаємодопомоги.

6. • План дій
1) Знаходження ресурсів всередині компанії для втілення наступних кроків
для реалізації проекту
2) Впровадження дворівневої системи входу учасників -entrepreneur’ів в
проект: перший - через групи взаємодопомоги, в яких підприємці
отримують сумарну знижку до 12% від кінцевої вартості товарів, та
другий – через особисту ініціативу жінки – учасника. Така категорія
отримує максимальну знижку до 8% від кінцевої вартості товарів.
3) Подвоєння кількості RSP до 1 000 для проведення навчальних тренінгів
серед учасників проекту “Shakti” та їх підтримки. Як одна з можливостей
– пропозиція зайняти ці посади найуспішнішим учасникам-
entrepreneur’ам для передачі практичного досвіду новим майбутнім
підприємцям.
4) Розвиток мережі Vani – збільшення в 5 разів території охоплення
діяльності Vani (до 100 000 сіл), надаючи населенню джерело інформації
про умови та переваги проекту “Shakti”. Наслідком цього стане
зростання рівня споживання товарів HLL серед сільського населення
через поінформованість його про переваги культури гігієни.
Як винагорода за приведеного учасника-entrepreneur’а кожен Vani
отримуватиме Rs. 500. Це підвищить їх мотивацію до залучення нових
учасників в проект “Shakti”

7. • Методи аналізу, обґрунтування результатів
Графік зміни кількості учасників проекту “Shakti” після
втілення даного проекту

8. Статті бюджету Розрахунок Підсумок $
Бюджет
1. Впровадження дворівневої
системи учасників
проекту 1.1 Витрати на адмін роботу
1.2 Виготовлення посвідчень
35х1000 35000
підприємців Shakti (15000) 10х15000 150000
1.3 Виготовлення каталогів-
журналів (15000) 70х15000 1050000 Курс обміну
Всього по розділу 1 1235000 27444 45 Rs. = 1 $
2. Розвиток мережі Vani
2.1 Найм 2000 Vani 500x2000 1000000
2.2 Премії для 2500 Vani 500х12х2500 16000000
2.3 Оплата навчання та логістика
нових Vani 1200х2000 2400000
2.4 Доплати-бонуси за знайдених
участників Shakti 2500х6х500 750000
2.5 Роздаткові матеріали для Vani
2.5.1 Розробка 1000
2.5.2 Друк (2 500 000 штук) 15х2500000 37500000
Всього по розділу 2 57651000 1281133,333
3. Найм 500 RSP
3.1 Навчання та логістика нових
RSP 2000х500 1000000
3.2 Зарплата 500 нових RSP 2000х500х12 12000000
Всього по розділу 3 13000000 288889
4. Незаплановані витрати 5% 3594300 79873
Всього по бюджету 75480300 1677339,333

9. Розрахунок ключових показників та результатів
проекту
Враховуючи дані кейсу та пропорції, закладені в проекті один
Vani обслуговує 40 сіл. 2500 Vani обслуговують 100 000 сіл.
Виходячи з даних, закладених в бюджет та поставлених
завдань кожен Vani мусить привести в середньому 6
учасників.
Отже, виходячи з дій, наведених в проекті в результаті
отримуємо
2500 * 6 = 15 000
нових учасників, які залучаться до проекту.

10. • Ризики
1) Небажання членів соціального проекту Vani доносити ідеї про можливість стати
учасником комерційного проекту “Shakti”.
Для запобігання такої ситуації, необхідно пояснити всі переваги проекту Shakti для
жіночого населення сіл. Тобто, соціально-економічний ефект у від нового джерела
доходів у сімя’х жінок-підприємців.
Також, збільшення споживання основних категорій товарів HLL призведе до
підняття гігієнічної культури серед населення і, відповідно, до зростання
загального рівня здоров’я серед населення.
2) Опір проекту серед топ-менеджменту компанії HLL через небажання його
фінансувати.
Відповіддю на таку реакцію є той факт, що проект Shakti не є конкурентом
класичним центрам прибутку компанії. Також, підтримка його є інвестицією в
успішний проект для розвитку всієї компанії; одним з наслідків його є зростання
впізнаваності брендів компанії HLL серед населення. Це є фактором того, що навіть
при міграції сільського населення до міст, споживачі лишаються прихильними до
брендів HLL.
Також, вартість контакту через проект Shakti суттєво дешевший ніж класична
реклама та промоушн, які коштують до 15% продаж.
3) Можливий опір та розчарування “старих” підприємців - членів проекту.
Для уникнення такої реакції, до відома цих учасників необхідно донести те, що вони
займають вищу позицію в ієрархії проекту, та мають більшу перевагу: суттєвіші
знижки на товари, що, відповідно, збільшує їх доходи. На додаток, цим ми
створюємо мотивацію до покращення ефективності роботи нових учасників
проекту для переходу на вищий щабель ієрархії проекту “Shakti”.

11. • Очікувані результати
 Збільшення кількості учасників проекту (підприємців) до
27 000 (12 тис. початкових + 15 тис. нових)
 Збільшення кількості тренерів-консультантів (RSP – Rural
Sales Promoter) від 500 до 1 000
 Збільшити кількість сіл, охоплених проектом до 100 000
 Залучення мережі Vani до розповсюдження проекту
“Shakti
 Підвищення продажів товарів завдяки підвищенню
поінформованості населення про необхідність культури
гігієни.

12. Висновок: запропонований нашою командою шлях
розвитку проекту “Shakti” є перспективним способом
вирішення поставлених перед компанією задач. Це
основане на тому, що даний розв’язок пропонує спосіб
досягнення необхідної кількості учасників проекту без
значного зростання витрат на їх залучення, що й було
одним з ключових завдань кейсу.