Presentation for Fail Conference Astrakhan by iidf.ru

1. Зачем проверять гипотезы?
Артем Ушанов
Доклад для Fail Conference Астрахань
2015

2. Привет! Меня зовут Артем Ушанов

3. О чем я расскажу
• История Smartagro
• Работоспособные системы, идеи и гипотезы
• Как их применять

4. ИДЕЯ! А давайте сделаем
штуку, чтобы автоматизировать
все на свете?
А продадим?
Продадим! Пошли паять,
руки чешутся!

5. История Smartagro:
делаем умные пространства
Адаптивная распределенная масштабируемая
система мониторинга и управления умными
пространствами с сетью беспроводных
периферийных устройств, сокращенными
сроками и облегченной инсталляцией, а также
удаленным управлением.
Конкурентов НЕ СУЩЕСТВУЕТ

6. История Smartagro:
хватит делать умные пространства
— Какие именно датчики вы делаете?
— Прекратите пытаться конкурировать
одновременно с Microsoft, Facebook и Google!
— А кто это будет продавать?
— А кто это будет покупать?
— А как вы оцените рынок?
— Все сейчас делают «Интернет вещей»!

8. Ой, всё
-550 000
рублей на прототип,
зарплаты и командировки

9. Пивот! Делаем «Смартагро»
ИДЕЯ!
А давайте тогда автоматизировать
фермеров?
А им оно надо?
А то! А вон и фермер знакомый
идет, давайте спросим!

10. История Smartagro:
тогда идем к фермерам
Проблема:
нет возможности измерить
правильность полива в
засушливых регионах
Рынок:
более 200 млн га в засушливых
регионах мира, можно заработать
больше 80 млрд долларов (по
досанкционному курсу)

11. А продавать будем фермерам, их много!

12. История Smartagro: цифры
• Два месяца мы общались с местными фермерами
• Более 30 контактов
• Подтвержденный спрос — «как сделаете, приходите,
будем брать!»
• Дорабатывали прототипы датчиков под требования
территории и климатические условия
• Потратили более 2 млн рублей на зарплаты, работу
подрядчиков, комплектующие и разъезды по области
прототип

13. История Smartagro:
пришли к фермерам
Ожидания Реальность
10-20 датчиков 1-2 датчика на пробу и в рассрочку
Подписка на веб-сервис Не, хочу купить за фикс прайс
— Давайте сделаем тестовый
проект у меня на поле!
— Давайте сделаем тестовый
проект у меня на поле!
Сколько заплатите?

14. История Smartagro:
нужен крупный клиент
Агрохолдинг > фермер
(и денег у него больше)

15. История Smartagro:
колхоз «Максим Горький»
Давайте сделаем пробный кейс на 30 датчиков,
а там видно будет!

16. А у нас как раз кончились деньги
И не было веб-сервиса…

17. -2 500 000
рублей на прототипы датчиков,
зарплаты, разъезды и командировки

18. Что мы делали не так?

19. Smartspaces
Не проверили
работоспособность системы
Предложили решение, не
формализовав проблему

20. «Работоспособные системы»
— Продукт будет успешен, если в его основе лежит
работоспособная система.
Артём Горбунов
http://artgorbunov.ru/
« »

21. «Работоспособные системы»

22. «Работоспособные системы»
Foursquare / Swarm
Youtube

23. • Smartspaces
Представители бизнеса будут покупать систему чтобы
автоматизировать свои процессы
Системные интеграторы будут продавать систему чтобы
выйти на новые клиентские сегменты
Как выглядела система

24. А на самом деле было так
Мы делаем этот продукт потому что он нам нравится

25. Продукт не решал ничьей
проблемы

26. Есть проблема!
Как ее решить?
(варианты)
Сделаем продукт
для ее решения!
Сделаем продукт!
Сделали!
А какую проблему
он решает?
Щас чего-нибудь
нагуглим.
Надо так:
Неправильно:

27. Почему мы не могли этого понять?
• Из-за «ошибки подтверждения» — нам очень нравилась идея и
мы искали подтверждающие ее факты вместо того, чтобы
попытаться опровергнуть.
• Ошибка подтверждения — распространенное когнитивное
искажение, систематическая ошибка мышления. См. «Думай
медленно, решай быстро» Даниэля Канемана.
• Встречается в «прохладной» и «горячей» (рационализация)
формах.

28. Пример ошибки подтверждения в
«прохладной» форме
По какому правилу построен числовой ряд?
2 4 8
16 32 64
1 2 4
128 256 512
1 2 3
100 200 300
8 12 7
< <
Числа идут по
возрастанию

29. Выводы
• Если продукт не проходит проверку построением
«работоспособной системы» на листочке бумаги —
скорее всего, он никому не нужен;
• Если продукт не решает ничьей проблемы — он точно
никому не нужен;
• Сначала ищите проблему, потом придумывайте продукт.

30. А что насчет идеи со Smartagro?
Идея — неформализованная штука с сильным эмоциональным
зарядом:
— Круто было бы сделать датчики для
фермеров, чтобы влажность почвы
измерять!
Где есть эмоциональный заряд — там нет рациональности.

31. Любую идею нужно проверить с помощью
гипотез
Гипо́теза — предположение или догадка; утверждение,
предполагающее доказательство. Гипотеза считается научной, если
она удовлетворяет научному методу, например, критерию
Поппера, то есть потенциально может быть проверена критическим
экспериментом.
Википедия
Гипотеза строится по правилам формальной логики, правильность
ее построения может быть проверена.
« »

32. Например, гипотезы Smartagro:
• В засушливых регионах фермеры поливают свои поля, чтобы урожай не погиб.
• Фермерам, поливающим свои поля, нужно знать, хорошо ли полито поле, чтобы
принять решение, когда и в каком количестве поливать в следующий раз.
• Методы оценки качества полива полей, использующиеся фермерами, не дают
достаточной точности для определения количества и даты следующего полива.
• С помощью автономных датчиков влажности фермеры смогут проверять влажность
почвы на поле с достаточной для принятия решения точностью.

33. Фермеры будут покупать датчики
чтобы сохранить урожай
Bingo!

34. Что же пошло не так?

35. Smartagro
Некачественно
проверили спрос

36. Нерабочую гипотезу приняли за рабочую
Фермеры купят нужное нам количество датчиков чтобы
проверять влажность максимально качественно
Ожидания Реальность
10-20 датчиков 1-2 датчика на пробу и в рассрочку
Подписка на веб-сервис Не, хочу купить за фикс прайс
— Давайте сделаем
тестовый проект у меня
на поле!
— Давайте сделаем тестовый
проект у меня на поле!
Сколько заплатите?

37. Как такое бывает?
Гипотеза
Верна Неверна
Доказательство
Подтверждена
Опровергнута
Ошибка второго
рода
Ошибка первого
рода
Все ок!
Все ок!

38. Фермеры оказались не готовы брать
нужное нам количество датчиков
Коммерческая модель с ориентацией на частных
фермеров оказалась несостоятельной

39. Выводы
• Прежде, чем рассчитывать коммерческую модель и
начинать тратить деньги — нужно качественно проверить
спрос, на котором эта модель будет базироваться;
• «Качественно проверить» — значит
«сначала продать, а потом начать делать».

40. Общие выводы
• Для оценки гипотез и идей полезна внешняя
экспертиза;
• Статистика круче экспертов; полагайтесь на
статистику.

41. Спасибо за внимание!
ushanov.artyom@gmail.com
skype: zaquote

42. artgorbunov.ru/bb/soviet/