The distribution strategy has always been a challenge for the small and medium lodging establishments, because of their limited capacity and small bargaining power. It is especially valid for the family-owned guest houses, which find their niche in the eco and rural tourism. This study analyses the possible distribution channels of eco and rural guest houses in Bulgaria (direct, tour operators, travel agents, OTAs, GDSs), critically evaluates their advantages and disadvantages from the perspective of eco- and rural guest houses and identifies the most suitable ones for them. The paper investigates the online presence of Bulgarian guesthouses in major reservation systems (OTAs) like Booking.com and discusses their distribution strategies.

1. КАНАЛИ ЗА ДИСТРИБУЦИЯ
НА ЕКО- И СЕЛСКИ КЪЩИ ЗА
ГОСТИ В БЪЛГАРИЯ:
ВИЖДАНИЯ И РЕАЛНОСТ
ас. д-р Мая Иванова
проф. д-р Станислав Иванов
Христо Янев
18 юни 2015
Колеж по туризъм,
Бургас

2. Кои сме ние?
2
Мая Иванова, PhD
• Управител на Зангадор
ООД – фирма за
консултации, обучение,
проучвания в сферата на
туризма (www.zangador.eu)
• Инструктор на IATA/UFTAA
• Преподавател във ВУМ
(http://www.vumk.eu)
• Дългогодишен практически
опит като туроператор
• E-mail: office@zangador.eu ,
maya.g.ivanova@gmail.com

3. Кои сме ние?
3
Проф. Станислав Иванов
• Заместник ректор на Висше
Училище по Мениджмънт,
Варна (http://www.vumk.eu)
• Главен Редактор на European
Journal of Tourism Research
(http://ejtr.vumk.eu)
• Член на Международната
Асоциация на Експертите по
Туризъм (http://www.aiest.org)
• E-mail:
stanislav.ivanov@vumk.eu

4. Кои сме ние?
4
Христо Янев
• DMC за входящ алтернативен туризъм в
България с 2 бранда VisitSliven.com &
VisitBulgariaOn.com и за вътрешен и
международен туризъм
BestBulgariaDeals.com
• В ТОП 10 на най-вдъхновяващите и
иновативни личности в България през
2012г.
• Гост лектор в Висше училище
Международен колеж (Добрич), University
College Birmingham и на 2-те най-големи
туристически изложения в света WTM
Лондон и ITB Берлин
• Член на работната група по Маркетинг към
Министерство на туризма и член на УС на
БААТ (Българска Асоциация за
Алтернативен Туризъм)

5. Съдържание
1. Еко- и селските къщи за гости – мястото и
ролята им в българския туризъм
2. Управление на каналите за разпределение в
туризма
3. Методика на изследването
4. Резултати и дискусия
5

6. Еко- и селски къщи за гости в България
• Къщи в етнографски стил, ферми, селски къщи, вили –
представят регионалните особености и са насочени
предимно към еко и селски туризъм (Albacete-Saez et al.,
2010)
• Към 18 март 2015 в Националния регистър има 764 къщи
за гости, които представляват 24.15% от всички заведения
за настаняване в страната (НСИ, 2014)
• Въпреки увеличението на
броя на къщите за гости,
изследванията върху тях са
все още ограничени – и в България,
и в световен мащаб
(Chen et al., 2013; Balezentis et al., 2012,
Thomas et al., 2011)
6

7. Еко- и селски къщи за гости в България
• Предпочитанията на клиентите все повече се
насочват към „преживявания“, но все пак те
искат да се чувстват като у дома си (Johns &
Lynch, 2007)
• За много собственици селският туризъм е
единственият източник на доходи (Albacete-Saez
et al, 2010), поради което те се концентрират
повече върху самото опериране на къщите,
отколкото върху стратегически и маркетингови
аспекти на управлението им (Ateljevic, 2007), в
частност, управлението на дистрибуцията им
(Николова и Линкова, 2009)
7

8. Еко- и селски къщи за гости в България
• Повечето къщи за гости разчитат на помощ от
държавата и институциите, отколкото на
личната си инициатива (Николова и Линкова,
2009; БААТ, 2014)
• Друг проблем е, че не всички къщи за гости са
законно регистрирани, което води до отказ на
туроператорите и чуждите партньори да
работят с тях (БААТ, 2014)
8

9. Управление на каналите за
разпределение/дистрибуция
• Туристическите посредници като част от
веригата в туризма:
▫ GDS (Global Distribution Systems)
▫ Туроператори
▫ (Онлайн) туристически агенции (ОТА)
• Обикновено собствениците на къщи за гости
предпочитат директната връзка с клиентите
(Ateljevic, 2007), или не познават достатъчно
възможностите, предоставени от различните
посредници
9

10. Управление на каналите за
разпределение/дистрибуция
• GDS (Global Distribution Systems) – достъп до
голям брой агенти, но високи такси
• Туроператори – купуват „на едро“,
предпочитат да работят с големи обекти
• (Онлайн) туристически агенции (ОТА) – все
повече туристи правят резервации онлайн,
откъдето и по-голямата роля на ОТА, като
система за резервация и източник на
информация
• Наблюдава се процес на дисинтермедиация,
или отхвърляне на посредничеството (Del
Chiappa et al. 2013)
10

11. Управление на каналите за
разпределение/дистрибуция
Къщите за гости предпочитат директния
контакт с клиентите поради малкия си
капацитет, ограничени финансови ресурси, по-
лесен модел на опериране (Pearce, 2008)
Особено популярни са т.нар. онлайн
директории/каталози, които действат като
връзка между производители и клиенти (Nieto
et al., 2014), но без да са част от веригата на
туризма, „informediaries”
11

12. Методика на изследването
• Период на изследването – 16-20 март 2015
• Търсене по ключови думи в Google search engine:
▫ „Guest house Bulgaria“
– 216 резултата
▫ „Къща за гости“
– 394 резултата
• Booking.com -
най-популярен сред
туристическите
посредници
в България
12

13. Резултати от изследването
• Първите 10 резултата са на платени
импресии/показвания
• Следват няколко каталожни сайта/informediaries
(като bgvakancia.com, vila.bg, bghotelite.com серията
359)
• Множеството от резултатите са собствени уеб
страници на къщите за гости (до около 300-я
резултат
• Последните около 100 резултата са отново на
каталожни сайтове – туристически (bgglobe.net,
pochivka.bg, hotelsbg.net) и нетуристически/общи
(info-call.bg, econ.bg, business.bg, goldenpages.bg),
както и някои регионални сайтове (banskocity.bg,
tryavna.bg)
13

14. Резултати от изследването
• При търсене с ключова дума на английски
излязоха по-малко на брой резултати, но с
повече ОТА (Expedia.com, Priceline.com,
Agoda.com, Amoma.com)
• Специални тематични сайтове (vegetarian-
vacations.com, responsibletravel.com)
• С2С (client-to-client) сайтове (Airbnb.com,
rentbyownersbg.com, justlanded.com)
14

15. Резултати от изследването
Териториално разпределение на къщите за гости според
сайта Booking.com
Област Брой къщи за гости
Благоевград 101
Бургас 306
Варна 76
Велико Търново 42
Видин 7
Враца 5
Габрово 41
Добрич 46
Кърджали 5
Кюстендил 16
Ловеч 27
Монтана 6
Пазарджик 20
Перник 6
15

16. Резултати от изследването
Териториално разпределение на къщите за гости според
сайта Booking.com
Област Брой къщи за гости
Плевен 11
Пловдив 28
Разград 6
Русе 12
Силистра 3
Сливен 15
Смолян 52
София град 11
София 65
Стара Загора 9
Търговище 29
Хасково 5
Шумен 11
Ямбол 5
Общо 966
16

17. Дискусия
• Много от българските къщи за гости за
насочени само и единствено към вътрешен
туризъм, поради което не поддържат английски
версии на уеб сайтовете си
• Повечето от собствениците на къщи за гости не
знаят английски език, поради което и не
работят с чужди туроператори или
туристически агенции
17

18. Дискусия
• Единствено Booking.com разчита търсене на
български и английски, предоставя обслужване
на български език
• Booking.com позволява филтриране на
заведенията за настаняване по видове и
региони, които съвпадат с административно-
териториалното деление на страната
• Броят на къщите за гости в Booking.com
надвишава броя на официално регистрираните
къщи за гости в Националния регистър
18

19. Изводи и препоръки
• Еко- и селските къщи за гости в България
разчитат почти изцяло на директния
маркетинг, директната връзка с крайните
клиенти чрез собствен уеб сайт или каталожни
сайтове
• Booking.com се явява най-популярния и за
много къщи за гости - единствения –
туристически посредник. Това може да доведе
до свръх зависимост от един-единствен канал,
както и възможност за манипулации и по-
голяма договорна сила на този канал
19

20. Изводи и препоръки
• Препоръчваме диверсификация на каналите за
дистрибуция, по-добро управление, за да се
избегнат неетични практики и възможни
конфликти
20

21. 21
БЛАГОДАРИМ ЗА
ВНИМАНИЕТО!

22. Очакваме Вашите въпроси и
коментари!
22

23. Литература
• Albacete-Saez, C., Mar Fuentes-Fuentes, M. and Javier Llorens-Montes, F. (2007) Service quality measurement in rural
accommodation. Annals of Tourism Research, 34(1), 45-65.
• Ateljevic, J. (2007) Small tourism firms and management practices in New Zealand: The Centre Stage Macro Region.
Tourism Management, 28, 307-316.
• Balezentis, T., Krisciukaitiene, I., Balezentis, A. and Garland, R. (2012) Rural tourism development in Lithuania (2003-
2010) – a quantitative study. Tourism Management Perspectives, 2-3, 1-6.
• BAAT (2014) Internal primary research results, presented at the Annual members meeting 12-13 November 2014 in
Rila hotel, Sofia.
• Chen, L.-C., Lin, S.-P. and Kul, C.-M. (2013) Rural tourism: Marketing strategies for the bed and breakfast industry in
Taiwan. International Journal of Hospitality Management, 32, 278-286.
• Consolidated Register of accommodation establishments (2015) Ministry of Tourism. URL:
http://tourism.egov.bg/registers/Register.aspx (Accessed on 18.03.2015).
• Del Chiappa, G., Lorenzo-Romero, C. and Gallarza, M. (2015) Attitudes towards Disintermediation in Hotel
Reservations: Spanish Travellers’ Profile. European Journal of Tourism Research 9, 129-143.
• Johns, N. and Lynch, P. (2007) The self-catering accommodation market: A review of electronic and other sources.
International Journal of Hospitality Management, 26, 293-309.
• Nieto, J., Hernandez-Maestro, R. and Munoz-Gallego, P. (2014) Marketing decisions, customer reviews, and business
performance: The use of the Toprural website by Spanish rural lodging establishments. Tourism Management, 45, 115-
123.
• Nikolova, M. and Linkova, M. (2009) The blocks and tackles in front of the development of the rural tourism in
Bulgaria. Dialogue-E-journal, 5, 14-31.
• NSI (2014) Accommodation establishments by statisticall zones, statistical regions and districts in 2014. URL:
http://www.nsi.bg/en/content/7067/annual-data (Accessed on 18.03.2015).
• Pearce, D. (2008) A needs-functions model of tourism distribution. Annals of Tourism Research, 35(1), 148-168.
• Thomas, R., Shaw, G. and Page, S. (2011) Understanding small firms in tourism: A perspective on research trends and
challenges. Tourism Management, 32, 963-976.
23