Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Независим хотел или част от
верига: как да вземем
правилното решение?
Мая Иванова
проф. Станислав Иванов
22 май 2015
Хотел...
Кои сме ние?
2
Мая Иванова, PhD
• Управител на Зангадор
ООД – фирма за
консултации, обучение,
проучвания в сферата на
тури...
Кои сме ние?
3
Проф. Станислав Иванов
• Заместник ректор на Висше
Училище Международен
Колеж (http://www.vumk.eu)
• Главен...
Съдържание
1. Хотелските вериги и мястото им в световния
хотелиерски бизнес
2. Предимства и недостатъци за независимите
хо...
Предварително уточнение!
Настоящата презентация не цели да рекламира
хотелските вериги или отделни брандове, а само да
пок...
Хотелските вериги и мястото им в
хотелиерския бизнес
Какво е хотелска верига?
• “хоризонтална интеграция на хотели”
(Ивано...
Хотелските вериги и мястото им в
хотелиерския бизнес
Какво трябва да притежава група хотели, за да бъде
наречена хотелска ...
8
Международни хотелски вериги
Географско покритие и значение на
хотелските вериги
• САЩ – над 67% от хотелите принадлежат към вериги
• Европа – около 30...
10
Хотелските вериги в България
• Към 01.12.2012г в България 108 от хотелите
принадлежат към чуждестранна или местна
верига, ...
Процес на присъединяване
12
Предимства и недостатъци за хотелите от
присъединяването им към вериги*
13
• За да се вземе решение Дали? даден
независим ...
Предимства/Ползи
По-добра видимост
14
Предимства/Ползи
Ясно позициониране
15
Предимства/Ползи
Достъп до резервационна система и други
онлайн дистрибутори
16
Предимства/Ползи
Достъп до по-добри технологии и бази данни
17
Предимства/Ползи
Достъп до по-широк кръг от клиенти в
глобален аспект
18
Предимства/Ползи
Подкрепа за маркетинга и продажбите
19
20
Предимства/Ползи
Централизирани договори с доставчици,
клиенти и партньори
21
Предимства/Ползи
По-голям брой лоялни клиенти, благодарение
на специалните програми за лоялни клиенти на
веригите. Доверие...
Предимства/Ползи
Диференциране сред конкурентите при
насищане на местния пазар, или стимулиране
на нови клиенти чрез марка...
Предимства/Ползи
Възможни финансови предимства (при
кандидатстване и гаранция на заеми), общо
финансово подобрение
24
Предимства/Ползи
Регулярни обучения на персонала и
управленския екип
25
Предимства/Ползи
Споделяне на опит, добри практики и
експертиза от веригата, включително и ползване
на стандарти за качест...
27
Предимства/Ползи
Управление на приходите
28
29
Управление на приходите – Хилтън
Предимства/Ползи
Подкрепа в разработването на хотела
30
31
Недостатъци/Рискове
Загуба на идентичност
Загуба на пълен контрол над управлението
(най-много при договор за управление)...
Недостатъци/Рискове
 Стандартизацията може да изисква
допълнителна финансова инвестиция
 По-малка възможност за гъвкавос...
Предимства за хотелите,
ако останат независими
(в сравнение с хотелите от вериги)
34
 Пълен контрол върху управлението и
...
Недостатъци за хотелите,
ако останат независими
(в сравнение с хотелите от вериги)
35
 Трудности в конкуренцията с големи...
Начини на присъединяване (Как?)
• Капиталови форми (с инвестиционно участие
на веригата)
 Пълна собственост
 Частична со...
Начини на присъединяване (Как?)
• Договор за управление (мениджърски
договор) – хотелската верига управлява
хотела, като е...
Критерии за избор на верига (С кого?)
• Произтичащи от хотела
▫ готовност за дългосрочно обвързване
▫ финансово състояние ...
Критерии за избор на верига (С кого?)
• Произтичащи от веригата
▫ характеристики на продукта, целеви сегменти,
позиционира...
Критерии за избор на верига (С кого?)
• Субективни критерии, свързани с
отношенията между хотела и веригата
▫ готовност за...
Критерии на веригите при избор на
хотели за потенциални партньори
• Критерии към сградата на хотела
▫ вид конструкция, год...
Критерии на веригите при избор на
хотели за потенциални партньори
• Критерии към фирмата/собственика
▫ мениджърски умения ...
Критерии на веригите при избор на
хотели за потенциални партньори
• Субективни критерии
▫ препоръки от банки и застраховат...
44
45
Каква е ситуацията в България?
Следва:
Преглед на хотелските вериги в
България – чуждестранни и местни
Чуждестранни вериги в България
• Kempinski Grand
Arena Bansko
• Radisson Blu Sofia
• Park Inn Sofia
46
Чуждестранни вериги в България
• Ramada Sofia
• Ramada Plovdiv
• Hilton Sofia
• Doubletree by Hilton
Golden Sands
47
Чуждестранни вериги в България
• Sofia Hotel Balkan
• Holiday Inn Sofia
• Golden Tulip Varna
48
Чуждестранни вериги в България
• BW Plus City Hotel
• BW Plus Bristol
• BW Premier Тракия
• BW Expo
• BW Europe
• BW Park
...
Чуждестранни вериги в България
• Sol Marina Palace
• Sol Nessebar Mare
• Sol Nessebar Bay
• Sol Nessebar Palace
• Sol Luna...
Чуждестранни вериги в България
• Barcelo Royal Beach,
Sunny Beach
• Novotel Sofia
• Novotel Plovdiv
• Ibis Sofia Airport
51
Чуждестранни вериги в България
• Club Calimera Sunny
beach
• Prima Sol Ralitsa
Superior
• Prima Sol Ralitsa Aqua
Park
• Pr...
Чуждестранни вериги в България
• Kaliakra Palace, Golden
sands
• Neptun Beach, Sunny
beach
• RIU Helios
• RIU Helios Bay
•...
Чуждестранни вериги в България
• Luca Helios Beach,
Obzor
• Easy Hotel Sofia
• Sentido hotel Golden
Star and Golden Star
f...
Чуждестранни вериги в България
• Premier Luxury
Mountain Resort, Bansko
• Sofia Plaza
• BW Europe
• Kempinski Grand Arena,...
Чуждестранни вериги в България
• Thracian Cliffs Golf and
Resort
• Kempinski Grand Arena,
Bansko
• Sense hotel, Sofia
• Le...
Български хотелски вериги
• Хотел Лион Боровец
• Хотел Лион Банско
• Хотел Лион София
• Хотел Лион Слънчев бряг
57
• Хотел...
Български хотелски вериги
• СПА хотел Девин
• Гранд Хотел Янтра,
• Парк Хотел Пирин,
• Екокъщи – 4 бр.
58
• Хотел Дива
• Х...
Български хотелски вериги
• Грифид хотел Арабела
• Грифид клуб хотел Болеро
• Грифид Вистамар
• Грифид Метропол
59
• Хотел...
Български хотелски вериги
• Виктория Палас
• Чайка ризорт (Чайка
бийч+Аркадия + Метропол)
• Роял Касъл
• Роял Парк
• Атриу...
Български хотелски вериги
• Аква Варна
• Аква Бургас
61
• МПМ Хотел Гинес
• МПМ Хотел Спорт
• МПМ Хотел Калина Гардън
• МП...
Български хотелски вериги
• Уинслоу Хайленд
• Уинслоу Елеганс
• Уинслоу Инфинити & СПА
• Уинслоу Атриум
• Уинслоу Резиденс...
Български хотелски вериги
• Империал
• Форум
• Амфора
63
• Manz 1
• Manz 2
• Paros hotel
• Каменград
• Корал
• Сокол
Български хотелски вериги
• Парк хотел Кайлъка
• Арт хотел Галерия
• Сити хотел
• Орбита палас
64
• Хотел Мирамар
• Вива
•...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
65
2012 a 2015 b
Чужд.
вериги
Местни
вериги
Чу...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
66
2012 a 2015 b
Чужд.
вериги
Местни
вериги
Чу...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
с – отразява официалния начин на
присъединяван...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
68
2012 a 2015 b
Чужд.
вериги
Местни
вериги
Чу...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
69
2012 a 2015 b
Чужд.
вериги
Местни
вериги
Чу...
Сравнение между хотелите към български
и чуждестранни вериги (2012-2015 г).
70
2012 a 2015 b
Чужд.
вериги
Местни
вериги
Чу...
Изследване на хотелските вериги в
България
• Период на изследването – юни-ноември 2012
• 6 респондентски групи:
1. местни ...
Изследване на хотелските вериги в
България
• Хотелите част от местна верига не са
включени в изследването, защото са
собст...
Изследване на хотелските вериги в
България
Изпра
тени
Получен
и
%
Вериги Местни вериги 12* 9 75.00%
Чуждестранни вериги 23...
74
Кои конкурентни предимства на
хотелите, принадлежащи към
вериги, считате за най-важни?
Моля, посочете и реда на
значимо...
Резултати от изследването
Предимство Средна
По-добра видимост на хотелите в международен план 4.45
Популярност на хотела/р...
Резултати от изследването
Конкурентни предимства на хотелите от вериги –
изводи:
• Акцент върху преките маркетингови ползи...
Резултати от изследването
Конкурентни предимства на хотелите от вериги –
изводи:
• Мениджърите на независимите хотели пост...
78
Кой начин за присъединяване към
хотелска верига смятате, че е най-
подходящ за условията на
България?
Как?
Резултати от изследването
• Начини на присъединяване
79
Най-подходящ начин на
присъединяване на хотел към
верига в Българи...
Резултати от изследването
Начини на присъединяване – изводи:
• Лизингът и маркетинговият консорциум се
считат за най-непод...
81
Кои фактори трябва да бъдат
взети под внимание при избора
Ви на начин на присъединяване?
Моля, посочете!
Как?
Резултати от изследването
• Фактори, влияещи върху избора на начин на
присъединяване към верига
82
Фактор Средна
Познания,...
Резултати от изследването
Фактори, влияещи върху избора на начин на
присъединяване към верига – изводи:
• Най-голямо значе...
Резултати от изследването
Фактори, влияещи върху избора на начин на
присъединяване към верига – изводи:
• Мениджърите на н...
85
Какви са Вашите изисквания към
дадена верига, за да я изберете
като потенциален партньор?
С кого?
Резултати от изследването
• Изисквания към хотелската верига, за да бъде
избрана като потенциален партньор
86
Изисквания С...
Резултати от изследването
Изисквания към хотелската верига, за да бъде
избрана като потенциален партньор – изводи:
• Марка...
88
Моля, посочете според Вас кои са
изискванията към хотелите, на
които веригите държат най-много!
Резултати от изследването
• Изисквания към хотелите, за да бъдат избрани
като партньори на хотелски вериги
89
Изисквания С...
Резултати от изследването
Изисквания към хотелите, за да бъдат избрани
като партньори на хотелски вериги – изводи:
• Вериг...
Изводи и тенденции
• Хотелските вериги се насочват към „по-меки“
брандове, като ограничават стандартизацията,
за сметка на...
Изводи и тенденции
• Онлайн туристическите агенции (ОТА) в голяма
степен вече също изпълняват функцията да
предоставят „ви...
93
БЛАГОДАРИМ ЗА
ВНИМАНИЕТО!
Очакваме Вашите въпроси и
коментари!
94
Литература
Иванова, М. (2013) Присъединяването към хотелски вериги като възможност за
развитие на българските хотели. Докт...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Независим хотел или част от верига: как да вземем правилното решение?

1,061 views

Published on

Независим хотел или част от верига: как да вземем правилното решение?

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Независим хотел или част от верига: как да вземем правилното решение?

  1. 1. Независим хотел или част от верига: как да вземем правилното решение? Мая Иванова проф. Станислав Иванов 22 май 2015 Хотел RIU Правец
  2. 2. Кои сме ние? 2 Мая Иванова, PhD • Управител на Зангадор ООД – фирма за консултации, обучение, проучвания в сферата на туризма (www.zangador.eu) • Инструктор на IATA/UFTAA • Преподавател във ВУМК (http://www.vumk.eu) • Дългогодишен практически опит като туроператор • E-mail: office@zangador.eu , maya.g.ivanova@gmail.com
  3. 3. Кои сме ние? 3 Проф. Станислав Иванов • Заместник ректор на Висше Училище Международен Колеж (http://www.vumk.eu) • Главен Редактор на European Journal of Tourism Research (http://ejtr.vumk.eu) • Член на Международната Асоциация на Експертите по Туризъм (http://www.aiest.org) • E-mail: stanislav.ivanov@vumk.eu
  4. 4. Съдържание 1. Хотелските вериги и мястото им в световния хотелиерски бизнес 2. Предимства и недостатъци за независимите хотели от присъединяването им към хотелски вериги 3. Начини за присъединяване към вериги. 4. Изисквания на веригите към потенциалните хотели-членове 5. Резултати от изследване на българските хотели и веригите в България 4
  5. 5. Предварително уточнение! Настоящата презентация не цели да рекламира хотелските вериги или отделни брандове, а само да покаже възможностите за развитие на българските хотели чрез присъединяването им към хотелски вериги! Мая Иванова Станислав Иванов 5
  6. 6. Хотелските вериги и мястото им в хотелиерския бизнес Какво е хотелска верига? • “хоризонтална интеграция на хотели” (Иванов и Жечев, 2011) • множество хотели, обединени под обща търговска марка, с цел постигане на по-добри позиции в маркетингов и пазарен аспект, комбиниране и регулиране на общите дейности, ресурси и отношения, оперират на национално и международно ниво 6
  7. 7. Хотелските вериги и мястото им в хотелиерския бизнес Какво трябва да притежава група хотели, за да бъде наречена хотелска верига? • обща търговска марка, в комбинация с централно координирано промотиране • аналогичен продукт или друго основание за общ елемент (местоположение, събитие, категория) Група хотели НЕ считаме за верига, ако: • се управляват от една мениджърска компания, но не се идентифицират с името и марката й • принадлежат на един и същи собственик, но са различни като продукти, позициониране и целеви сегменти 7
  8. 8. 8 Международни хотелски вериги
  9. 9. Географско покритие и значение на хотелските вериги • САЩ – над 67% от хотелите принадлежат към вериги • Европа – около 30% от хотелите са част от вериги • Бурна експанзия на хотелските вериги в Китай и Далечния Изток – около 50% от хотелите вече са част от вериги • Първите 10 най-големи хотелски вериги притежават около 39 757 хотела и 4 885 820 стаи • По данни от MKG Group (Panayotis, 2014) към 01 януари 2014г общият брой стаи в света се оценява на около 19,5 млн. На този фон, първите 10 хотелски корпорации притежават близо 25% от всички налични хотелски стаи в света 9
  10. 10. 10
  11. 11. Хотелските вериги в България • Към 01.12.2012г в България 108 от хотелите принадлежат към чуждестранна или местна верига, което е 3,91% от общия брой хотели в страната по това време • Към 01.05.2015г броят на хотелите от вериги в България вече е 132, или 4,17% от всички хотели в страната. • За сравнение – в Румъния (Cosma et al., 2010) и Гърция (Koutoulas, 2009) за 2009г хотелите от вериги са около 4% от общия брой хотели 11
  12. 12. Процес на присъединяване 12
  13. 13. Предимства и недостатъци за хотелите от присъединяването им към вериги* 13 • За да се вземе решение Дали? даден независим хотел да се присъедини към верига, е необходимо собственикът/ мениджърът да познава ползите, които ще произтекат от това решение, както и предимствата и недостатъците на решението да остане независим. * Адаптирано по Holverson & Revaz (2006), Иванов & Жечев (2011), Xiao et al. (2008), Иванова (2013)
  14. 14. Предимства/Ползи По-добра видимост 14
  15. 15. Предимства/Ползи Ясно позициониране 15
  16. 16. Предимства/Ползи Достъп до резервационна система и други онлайн дистрибутори 16
  17. 17. Предимства/Ползи Достъп до по-добри технологии и бази данни 17
  18. 18. Предимства/Ползи Достъп до по-широк кръг от клиенти в глобален аспект 18
  19. 19. Предимства/Ползи Подкрепа за маркетинга и продажбите 19
  20. 20. 20
  21. 21. Предимства/Ползи Централизирани договори с доставчици, клиенти и партньори 21
  22. 22. Предимства/Ползи По-голям брой лоялни клиенти, благодарение на специалните програми за лоялни клиенти на веригите. Доверие на клиентите в бранда. 22
  23. 23. Предимства/Ползи Диференциране сред конкурентите при насищане на местния пазар, или стимулиране на нови клиенти чрез марката 23
  24. 24. Предимства/Ползи Възможни финансови предимства (при кандидатстване и гаранция на заеми), общо финансово подобрение 24
  25. 25. Предимства/Ползи Регулярни обучения на персонала и управленския екип 25
  26. 26. Предимства/Ползи Споделяне на опит, добри практики и експертиза от веригата, включително и ползване на стандарти за качество 26
  27. 27. 27
  28. 28. Предимства/Ползи Управление на приходите 28
  29. 29. 29 Управление на приходите – Хилтън
  30. 30. Предимства/Ползи Подкрепа в разработването на хотела 30
  31. 31. 31
  32. 32. Недостатъци/Рискове Загуба на идентичност Загуба на пълен контрол над управлението (най-много при договор за управление) Финансова тежест като такси, базирани на приходи от продажби, брой стаи, а не на печалба Разходите могат да надвишат възвръщаемостта (особено при малките хотели) 32
  33. 33. Недостатъци/Рискове  Стандартизацията може да изисква допълнителна финансова инвестиция  По-малка възможност за гъвкавост и бърза реакция  Дългосрочно обвързване 33
  34. 34. Предимства за хотелите, ако останат независими (в сравнение с хотелите от вериги) 34  Пълен контрол върху управлението и инвестициите  Могат да създадат собствена ниша – силна специализация  Удовлетворяване на определена ниша клиенти – фокусиране  Няма такси – годишни или върху оборота и печалбата  Пълна свобода при избор на партньори, доставчици, или насоки за бъдещо развитие
  35. 35. Недостатъци за хотелите, ако останат независими (в сравнение с хотелите от вериги) 35  Трудности в конкуренцията с големите компании  Могат да останат незабелязани сред клиентите, заради по-популярните търговски марки  Високи разходи за маркетингова дейност и ефективна дистрибуция  Увеличени разходи за комуникация и реклама  Невъзможност за по-съвършена и мащабна рекламна кампания  Разчита се единствено на свои ресурси и технологии  По-бавно и трудно адаптиране към нови тенденции  По-малка видимост сред потенциалните клиенти
  36. 36. Начини на присъединяване (Как?) • Капиталови форми (с инвестиционно участие на веригата)  Пълна собственост  Частична собственост/Съвместно предприятие • Некапиталови форми (на база на договор между двете страни)  Договор за управление  Франчайзинг  Маркетингов консорциум  Лизинг 36
  37. 37. Начини на присъединяване (Как?) • Договор за управление (мениджърски договор) – хотелската верига управлява хотела, като едновременно с това му дава и бранда си • Франчайзинг – хотелската верига предоставя правата върху ползване на бранда, както и стандартите, технология на обслужване, централизирани маркетингови услуги и др. срещу договорени франчайзингови такси • Маркетингов консорциум – сдружение на хотели с цел взаимно подпомагане в сферата на маркетинга и централизирани маркетингови услуги 37
  38. 38. Критерии за избор на верига (С кого?) • Произтичащи от хотела ▫ готовност за дългосрочно обвързване ▫ финансово състояние на хотела ▫ какво хотелът може да предложи на веригата – ресурси, конкурентно предимство, местоположение, знания за местния пазар, широка мрежа от клиенти и партньори ▫ компетентен мениджърски екип и персонал 38
  39. 39. Критерии за избор на верига (С кого?) • Произтичащи от веригата ▫ характеристики на продукта, целеви сегменти, позициониране ▫ присъствие на местния пазар и желание да се разширява в тази посока ▫ изисквания на веригата – стандарти за стаи, помещения, оборудване, мебелиране, допълнителни услуги – зали, басейни, спа- центрове, заведения за хранене, фитнес ▫ политика по отношение на начините на присъединяване ▫ популярност и сила на марката, добър имидж ▫ такси, срокове, клаузи по договорите ▫ услуги, предоставени от веригата ▫ консултантска помощ и подкрепа от веригата 39
  40. 40. Критерии за избор на верига (С кого?) • Субективни критерии, свързани с отношенията между хотела и веригата ▫ готовност за сътрудничество ▫ гъвкавост по отношение на местния пазар ▫ културна близост с представителите на веригата, с които ще работи ▫ финансови показатели на дейността на самата верига и на подобните хотели в нея ▫ опит с други хотели ▫ изградени връзки и доверие между представителите 40
  41. 41. Критерии на веригите при избор на хотели за потенциални партньори • Критерии към сградата на хотела ▫ вид конструкция, година на построяване, година на реновиране ▫ брой стаи и размер, брой етажи, общи помещения ▫ местоположение ▫ паркинг, градина, прилежащи терени ▫ конферентни зали, капацитет и разположение ▫ заведения за хранене в хотела – капацитет, вид, разположение ▫ допълнителни услуги, които се предлагат – спа, фитнес, казино, голф и др. 41
  42. 42. Критерии на веригите при избор на хотели за потенциални партньори • Критерии към фирмата/собственика ▫ мениджърски умения и опит, оперативна компетентност ▫ притежание на всички необходими лицензи и разрешителни за дейността (хотелиерство) ▫ оперативни показатели – заетост, ADR, RevPAR ▫ познаване на местния пазар ▫ финансови показатели на дейността ▫ наличие на средства за покриване на разходите по присъединяването (за адаптация към стандартите) ▫ имидж на местния пазар 42
  43. 43. Критерии на веригите при избор на хотели за потенциални партньори • Субективни критерии ▫ препоръки от банки и застрахователи ▫ препоръки от други партньори (туроператори, доставчици) ▫ участие в други алианси ▫ опит като партньор с други вериги ▫ правна и съдебна информация за фирмата ▫ добри отношения с държавни и местни институции ▫ лични отношения и контакти 43
  44. 44. 44
  45. 45. 45 Каква е ситуацията в България? Следва: Преглед на хотелските вериги в България – чуждестранни и местни
  46. 46. Чуждестранни вериги в България • Kempinski Grand Arena Bansko • Radisson Blu Sofia • Park Inn Sofia 46
  47. 47. Чуждестранни вериги в България • Ramada Sofia • Ramada Plovdiv • Hilton Sofia • Doubletree by Hilton Golden Sands 47
  48. 48. Чуждестранни вериги в България • Sofia Hotel Balkan • Holiday Inn Sofia • Golden Tulip Varna 48
  49. 49. Чуждестранни вериги в България • BW Plus City Hotel • BW Plus Bristol • BW Premier Тракия • BW Expo • BW Europe • BW Park • BW Prima • BW Бистра и Галина 49
  50. 50. Чуждестранни вериги в България • Sol Marina Palace • Sol Nessebar Mare • Sol Nessebar Bay • Sol Nessebar Palace • Sol Luna Bay • Melia Grand Hermitage • Iberostar Sunny Beach Resort 50
  51. 51. Чуждестранни вериги в България • Barcelo Royal Beach, Sunny Beach • Novotel Sofia • Novotel Plovdiv • Ibis Sofia Airport 51
  52. 52. Чуждестранни вериги в България • Club Calimera Sunny beach • Prima Sol Ralitsa Superior • Prima Sol Ralitsa Aqua Park • Prima Sol Sineva Beach • Prima Sol Sineva Park • Prima Sol Sunlight Sunrise 52
  53. 53. Чуждестранни вериги в България • Kaliakra Palace, Golden sands • Neptun Beach, Sunny beach • RIU Helios • RIU Helios Bay • RIU Pravets Resort • RIU Dolce Vita • Club Hotel RIU Helios Paradise 53
  54. 54. Чуждестранни вериги в България • Luca Helios Beach, Obzor • Easy Hotel Sofia • Sentido hotel Golden Star and Golden Star family, Golden Sands • Grand hotel Murgavets, Pamporovo 54
  55. 55. Чуждестранни вериги в България • Premier Luxury Mountain Resort, Bansko • Sofia Plaza • BW Europe • Kempinski Grand Arena, Bansko 55
  56. 56. Чуждестранни вериги в България • Thracian Cliffs Golf and Resort • Kempinski Grand Arena, Bansko • Sense hotel, Sofia • Levitt Hostel, Sofia 56
  57. 57. Български хотелски вериги • Хотел Лион Боровец • Хотел Лион Банско • Хотел Лион София • Хотел Лион Слънчев бряг 57 • Хотел Феста София • Хотел Феста Уинтър Палас • Хотел Феста Чамкория • Хотел Феста Панорама • Хотел Феста Поморие Ризорт • Комплекс Виа Понтика • Бутиков хотел Феста Класик
  58. 58. Български хотелски вериги • СПА хотел Девин • Гранд Хотел Янтра, • Парк Хотел Пирин, • Екокъщи – 4 бр. 58 • Хотел Дива • Хотел Княз Павел • Хотел Перла • Хотел Родопски дом • Хотел Снежанка • Апартхотел Андромеда
  59. 59. Български хотелски вериги • Грифид хотел Арабела • Грифид клуб хотел Болеро • Грифид Вистамар • Грифид Метропол 59 • Хотел Св Иван Рилски • Арена ди Сердика Резидънс • Кристал Палас Бутик Хотел • Хотел Хил • Вак. селище Санта Марина • Апартаментна къща България
  60. 60. Български хотелски вериги • Виктория Палас • Чайка ризорт (Чайка бийч+Аркадия + Метропол) • Роял Касъл • Роял Парк • Атриум Бийч • Андалусия Бийч • Роял Бей • Роял Клуб Елените (Вили Елените) • Хотел Пампорово • Хотел Марица 60
  61. 61. Български хотелски вериги • Аква Варна • Аква Бургас 61 • МПМ Хотел Гинес • МПМ Хотел Спорт • МПМ Хотел Калина Гардън • МПМ Хотел Роял Централ • Аугуста Монарх • Айсберг Монарх
  62. 62. Български хотелски вериги • Уинслоу Хайленд • Уинслоу Елеганс • Уинслоу Инфинити & СПА • Уинслоу Атриум • Уинслоу Резиденс 62 • Релакс КООП • Интел КООП • КООП Китен • Мелса КООП • КООП Странджа • КООП Балнеокомплекс Здраве
  63. 63. Български хотелски вериги • Империал • Форум • Амфора 63 • Manz 1 • Manz 2 • Paros hotel • Каменград • Корал • Сокол
  64. 64. Български хотелски вериги • Парк хотел Кайлъка • Арт хотел Галерия • Сити хотел • Орбита палас 64 • Хотел Мирамар • Вива • Бор • Маджестик Бийч ризорт • Еврика Бийч клуб хотел • Блу пърл • Орфей
  65. 65. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). 65 2012 a 2015 b Чужд. вериги Местни вериги Чужд. вериги Местни вериги Брой вериги 28 12 33 18 Брой хотели към вериги 47 61 52 80 a – към 01.12.2012 b – към 01.05.2015
  66. 66. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). 66 2012 a 2015 b Чужд. вериги Местни вериги Чужд. вериги Местни вериги Брой хотели по вид договор за присъединяване Собственост/джойнт венчър 2 56 1 75 Франчайз 14 - 17 - Договор за управление 15 10 c 21 10 c Маркетингов консорциум 22 - 16 -
  67. 67. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). с – отразява официалния начин на присъединяване към веригата, посочен на сайтовете на хотела и веригата. • Проверката в Търговския регистър (http://www.brra.bg/) показва, че много от местните мениджърски компании и управляваните от тях хотели принадлежат към един и същи холдинг, са собственост на едно и също физическо лице или на свързани лица. 67
  68. 68. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). 68 2012 a 2015 b Чужд. вериги Местни вериги Чужд. вериги Местни вериги Брой хотели по категория 1 звезда - - 1 - 2 звезди 1 4 1 9 3 звезди 5 15 4 18 4 звезди 30 33 35 43 5 звезди 11 9 11 10
  69. 69. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). 69 2012 a 2015 b Чужд. вериги Местни вериги Чужд. вериги Местни вериги Брой хотели според капацитета До 50 стаи 9 12 8 21 51-100 стаи 8 22 9 23 101-150 стаи 6 6 5 9 Над 150 стаи 24 22 30 27
  70. 70. Сравнение между хотелите към български и чуждестранни вериги (2012-2015 г). 70 2012 a 2015 b Чужд. вериги Местни вериги Чужд. вериги Местни вериги Брой хотели по местоположение Градски 21 10 23 16 Морски 21 27 25 40 Планински 4 23 3 23 Друг 1 1 1 1
  71. 71. Изследване на хотелските вериги в България • Период на изследването – юни-ноември 2012 • 6 респондентски групи: 1. местни хотелски вериги 2. чуждестранни хотелски вериги присъстващи в България 3. чуждестранни хотелски вериги неприсъстващи в България 4. хотели част от чуждестранна верига 5. хотели, бивши членове на чуждестранни вериги 6. независими хотели, които не са били част от верига 71
  72. 72. Изследване на хотелските вериги в България • Хотелите част от местна верига не са включени в изследването, защото са собственост на веригата, т.е. решението за включването им към веригата се основава на собственост, а не на пазарни принципи. 72
  73. 73. Изследване на хотелските вериги в България Изпра тени Получен и % Вериги Местни вериги 12* 9 75.00% Чуждестранни вериги 230 10 4.35% Присъстващи в България 22* 5 22.73% Неприсъстващи в България 208 5 2.40% Общо вериги 242 19 7.85% Хотели Присъединени към чужда верига 47* 36 76.60% Независими 2073 110 5.31% Бивши членове на чужда верига 24 7 29.17% Никога не са били 2049 103 5.03% Общо хотели 2120 146 6.89% 73 • Извадка * изпратени са въпросници до всички вериги/хотели в съвкупността
  74. 74. 74 Кои конкурентни предимства на хотелите, принадлежащи към вериги, считате за най-важни? Моля, посочете и реда на значимост според Вас! Дали?
  75. 75. Резултати от изследването Предимство Средна По-добра видимост на хотелите в международен план 4.45 Популярност на хотела/разпознаваемост на марката 4.20 Висок дял на лоялните клиенти 3.94 Обучение на персонала от страна на веригата 3.86 Споделяне на ресурси и дейности между хотелите от веригата 3.82 По-високо равнище на приходите от продажби 3.68 Обща резервационна система за хотелите от веригата 3.67 По-високо равнище на цените 3.61 Централизирано управление на маркетинговата дейност 3.56 Общи доставчици и партньори за всички хотели от веригата 3.38 Централизирано управление на резервациите 3.36 Реализирани икономии от мащаба 3.21 75 * 1- изключително маловажно, 5-много важно • Конкурентни предимства на хотелите от вериги
  76. 76. Резултати от изследването Конкурентни предимства на хотелите от вериги – изводи: • Акцент върху преките маркетингови ползи – по-добра видимост на хотела. • Мениджърите на хотели с над 150 стаи поставят по-висок акцент върху разпознаваемостта на марката на веригата, отколкото мениджърите на хотелите с до 50 стаи 76
  77. 77. Резултати от изследването Конкурентни предимства на хотелите от вериги – изводи: • Мениджърите на независимите хотели поставят по-силен акцент върху ползите от веригата относно икономиите от мащаба, ролята на резервационната система на веригата, обучението на персонала и централизираното управление на резервациите отколкото мениджърите на хотели от вериги. 77
  78. 78. 78 Кой начин за присъединяване към хотелска верига смятате, че е най- подходящ за условията на България? Как?
  79. 79. Резултати от изследването • Начини на присъединяване 79 Най-подходящ начин на присъединяване на хотел към верига в България Хотели Вериги Пълна собственост на веригата 2.71 2.05 Джойнт венчър 2.66 2.37 Франчайз 2.80 3.21 Договор за управление 2.71 3.68 Маркетингов консорциум 2.18 1.47 Лизинг 1.73 1.26 * 1- напълно неподходящо, 5-напълно подходящо
  80. 80. Резултати от изследването Начини на присъединяване – изводи: • Лизингът и маркетинговият консорциум се считат за най-неподходящи и от хотелиерите, и от веригите. Същевременно, 16 от хотелите в страната са присъединени към чуждестранни маркетингови консорциуми (към 01.05.2015). • Веригите предпочитат франчайз или договор за управление • Отговорите на мениджърите на хотели към чуждестранни вериги са по-близо до мнението на веригите, отколкото на независимите хотели. 80
  81. 81. 81 Кои фактори трябва да бъдат взети под внимание при избора Ви на начин на присъединяване? Моля, посочете! Как?
  82. 82. Резултати от изследването • Фактори, влияещи върху избора на начин на присъединяване към верига 82 Фактор Средна Познания, умения, опит на мениджърите на хотела 3.78 Консултации от страна на представители на веригата 3.69 Условия за прекратяване на договора 3.64 Продължителност на договора 3.55 Такси по договора 3.55 Желание на собственика да запази оперативния контрол върху хотела 3.45 Предварително определен от веригата начин на присъединяване 3.37 Други условия по договора 2.91 * 1- изключително маловажно, 5-много важно
  83. 83. Резултати от изследването Фактори, влияещи върху избора на начин на присъединяване към верига – изводи: • Най-голямо значение за хотелиерите имат познанията, уменията и опита на мениджърите на хотела, консултациите от представителите на веригата и условията на договора (продължителност, прекратяване, такси) • Мениджърите на независимите хотели надценяват значимостта на условията по договора и предварително определения от веригата начин на присъединяване в сравнение с мениджърите на хотелите от вериги => неосъзната договорна сила 83
  84. 84. Резултати от изследването Фактори, влияещи върху избора на начин на присъединяване към верига – изводи: • Мениджърите на нискокатегорийните хотели поставят по-висока значимост на условията по договора в сравнение с мениджърите на висококатегорийните хотели • Мениджърите на морските хотели са по- заинтересовани от консултации от страна на представители на веригата в сравнение с мениджърите на градските хотели. 84
  85. 85. 85 Какви са Вашите изисквания към дадена верига, за да я изберете като потенциален партньор? С кого?
  86. 86. Резултати от изследването • Изисквания към хотелската верига, за да бъде избрана като потенциален партньор 86 Изисквания Средна Популярност/разпознаваемост на марката на веригата 4.55 Имидж на марката 4.55 Ясни условия по договора 4.38 Размер на таксите 4.34 Гъвкавост по отношение на местния пазар 4.20 Ясно и фокусирано позициониране на веригата 4.05 Продуктът на веригата е сходен с продукта на хотела 3.89 Продължителност на договора 3.78 Подробни писмени стандарти за работа 3.75 Присъствие на веригата в дестинацията/региона 3.74 Допълнителни услуги предоставяни от веригата извън основния пакет услуги 3.55 Надеждна счетоводна система за измерване резултатите на хотела 3.40
  87. 87. Резултати от изследването Изисквания към хотелската верига, за да бъде избрана като потенциален партньор – изводи: • Марката, условията по договора и размерът на таксите са най-важните критерии за избор на верига. • Мениджърите на морските хотели поставят по- силен акцент върху имиджа на марката, писмените стандарти, ясните условия по договора и размера на таксите в сравнение с мениджърите на останалите хотели. 87
  88. 88. 88 Моля, посочете според Вас кои са изискванията към хотелите, на които веригите държат най-много!
  89. 89. Резултати от изследването • Изисквания към хотелите, за да бъдат избрани като партньори на хотелски вериги 89 Изисквания Средна Вериги Хотели Местоположение 4.32 4.21 Състояние на сградата и вътрешните помещения 4.21 4.38 Възможност за адаптиране на сградата към изискванията на веригата 4.16 4.30 Достъпност 4.11 4.17 Познания за местния пазар (клиенти, институции, доставчици) 3.68 3.84 Квалифициран персонал 3.58 4.25 Имидж на хотела 3.53 4.21 Квалифицирани мениджъри 3.47 4.27 Финансово състояние на хотела 3.47 3.79 * 1- изключително маловажно, 5-много важно
  90. 90. Резултати от изследването Изисквания към хотелите, за да бъдат избрани като партньори на хотелски вериги – изводи: • Веригите се интересуват от местоположението и достъпността на хотела, състоянието на сградата и възможностите за адаптирането й към изискванията на веригата. Много по-малко значение имат квалификацията на мениджърите и персонала, или имиджът на хотела! • Значително разминаване между вижданията на веригите и хотелиерите в България! 90
  91. 91. Изводи и тенденции • Хотелските вериги се насочват към „по-меки“ брандове, като ограничават стандартизацията, за сметка на персонализираното обслужване, т. нар. “lifestyle” брандове като: ▫ Aloft by Starwood hotels, ▫ Indigo by InterContinental Hotel group, ▫ Canopy by Hilton, ▫ Moxy hotels by Marriott ▫ Radisson Red by Carlson Rezidor group ▫ Centric by Hyatt 91
  92. 92. Изводи и тенденции • Онлайн туристическите агенции (ОТА) в голяма степен вече също изпълняват функцията да предоставят „видимост“ и резервационна система за независимите хотели, при това разходите (комисионната) се заплащат само при осъществена резервация => ОТА се явяват своеобразен „заместител“ на хотелските вериги по отношение на тези две предимства 92
  93. 93. 93 БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕТО!
  94. 94. Очакваме Вашите въпроси и коментари! 94
  95. 95. Литература Иванова, М. (2013) Присъединяването към хотелски вериги като възможност за развитие на българските хотели. Докторска дисертация. ИУ-Варна. Линк: http://ssrn.com/abstract=2346377 Иванов, С. и Жечев, В. (2011) Маркетинг в хотелиерството. Варна: Зангадор Cosma, S., Cristina, F., Morgovan, C. and Bota, M. (2010) International hotel chains strategies used into the world compared with Romania. Proceedings of the 5th WSEAS International Conference on Economy and Management Transformation, October 2010, volume II, Timisoara, West Timisoara University, 726-731 Holverson, S. and Revaz, F. (2006). Perceptions of European independent hoteliers: hard and soft branding choices. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 18(5), 398-413 Koutoulas, D. (2009) The 2009 Greek Hotel Branding Report. Athens: Koutoulas Consulting Panayotis, G. (2014) 2014 Global Hotel Rankings: The Leaders Grow Stronger; IHG Retains Top Spot. Линк: http://www.hotel-online.com/press_releases/release/global- hotel-rankings-the-leaders-grow-stronger-ihg-retains-top-spot Xiao, Q., O’Neill, J. and Wang, H. (2008), International hotel development: A study of potential franchisees in China. International Journal of Hospitality Management, 27(3), 325– 336 95

×