1. Как российскому стартапу
преодолеть «долину смерти»?
ISDEF
Cентябрь 2008
This material is for the recipient’s private information. No part of this document may be reproduced or transmitted in any form
or bymaterial is for the recipient’s private information. Nowithout this written permissionreproduced or transmitted in any form
This any means, including photocopying and recording, part of the document may be of RUVENTO LLP.
or by any means, including photocopying and recording, without the written permission of AddVenture LLP.

2. Долина смерти - период развития стартапа, в который 2
венчурные инвестиции еще недоступны
ур у
CF
Развитие от идеи к продукту
Задача – создать прототип,
бета или демо-версию
д р
Продукт не проверен рынком
Команда не сработалась
о а да е срабо алас
t
Нет продаж, CF<0
=> риски слишком велики для
фондов

3. 3
Исключения есть, но…
Согласно мифу первый инвестор Mangrove
ф
инвестировал $200K в концепцию Skype – лист бумаги.
Но… эти же предприниматели создали K
Н Kazaa.
Согласно мифу ангел B ht l h i инвестировал $100K
С ф Bechtolsheim
в сырой прототип поисковика Google.
Но…
Но он был основателем Sun Microsystems
(технология, предприниматель); Брин и Пейдж показали
вовлеченность (кредитки); в течение 2 недель были
найдены еще $900K.

4. КАРТА ОТРАСЛИ
Российский рынок венчурных инвестиций 4
ориентирован на стадии роста и экспансии
За последний год
Поздние стадии
П
Bazel Oneksim
количество венчурных
Leader
DFJ-VTB
фондов в России
Mint (Gazprom)
Capital Baring
AURORA
Troika
o a у
увеличилось вдвое (+РВК)
д ( )
Vostok Allianz- VC
Delta PE Intel
Capital
Rosno S-Group Венчурным фондам
Bioprocess
Victorian VP
интересны компании с
р
Low-tech
ABRT cash-flow и размером
Oradell High-tech
ASI
инвестиций от $3М
Всего три фонда на
AddVenture
стадии $1-3М
Ранние стадии
$100K
Стадия $100K 1М –
С $100K-1М
«мертвая зона»

5. АНГЕЛЫ
5
Ангелы, 3F и гранты не решают проблему «Долины
Смерти»
Где бизнес-ангелы?
http://www.private-capital.ru/
http://russba.ru/
http://www.start-invest.ru/
p // /
Мало. Не институционализированы. Выступают как
частные инвесторы, не smart money. Часто не имеют
опыта технологичного бизнеса.
3F – Friends, Fools and Family – только в самом начале.
Гранты:
Фонд Содействия (Бортника) - http://fasie.ru/
РосНауки, Правительства Москвы и пр.

6. Бутстрэппинг
6
Бутстрэппинг - помоги себе сам
Суть бутстрэппинга (bootstrapping) – вытащи себя из
болота сам, т.е. начни б
б бизнес без средств инвесторов.
б
1) Экономь
)
• На офисе (кафе, коворкинг)
• На зарплате сотрудников старт-апов – они часто получают вместо денег опционы
( р
(право продать впоследствии акции компании). E.g. cекретарь YouTube ($1,3 млн)
р д д ц ) g р р ($ , )
• На внешних специалистах – оплата услуг лишь после привлечения инвесторов.
• На маркетинге - используй методы «партизанского» и малобюджетного
маркетинга, например, блоги.
р р р
2) Продавай
) р
• Торгуй «воздухом» (Гейтс)
• Проводи «перекрестные» переговоры (Брэнсон)

7. Риски и задачи старт-апа
старт-
на ранней стадии
р

8. ЗАДАЧА
8
1. Создание бета-версии или прототипа
Снять технические риски, проверить технологию
Обосновать дальнейшие инвестиции и бизнес-план
Проверить эффективность команды
Показывать инвестору - вызвать wow-эффект
Пример 1: 8aweek.com
Во время презентации в Y-
Y
Combinator в реальном времени
показывали функционал.
Пример 2: Поиск картинок
картинок.
Инвестору демонстрируется
технологический прототип, но кейсы
затачиваются под инвестора

9. ЗАДАЧА
9
2. Добиться первых продаж или заключить
соглашения о намерениях
Не только cashflow, но и реальное полевое
тестирование.
тестирование
Проверка вовлеченности команды – первая продажа
может закрываться 1+ год
год.
Обоснование плана продаж для БП
Пример 1: технология поиска картинок–
партнерство с фотохостинговым сайтом.
Пример 2: Rescuetime.com
Добавили goals,изменили dashboards
по отзывам пользователей.
Заметная форма отзывов.
Оперативно отвечает CTO компании.

10. ЗАДАЧА
10
3. Сформировать вовлеченную команду
Макс Левчин создал свою PayPal mafia, нанимая:
Трудоголиков без MBA, опыта в консалтинге, богатых родителей и
серьезных увлечений спортом
Тех, кто поступив на докторскую программу, бросили её
Амбициозных
Начитанных
Способных говорить на нескольких иностранных языках
Высококлассных математиков
Таких же, как он и его сооснователь
«Они приходили, целый день питались дерьмовой едой и спали под
рабочими столами» Fortune, 26.11.2007
PayPal построили команду с нетипичным мышлением. Впоследствии PayPal
мафия основала несколько компаний в различных сферах (Slide, SpaceX,
Yelp, Geni, LinkedIn, Tesla Motors, Solar City, Kiva.org и др.), инвестировали в
Facebook, YouTube, Digg и пр.

11. ЗАДАЧА
11
4. Динамично развиваться. Отсчет пошел
Медленное развитие – самый опасный сигнал для инвестора.
Т.к.
Т к команда не умеет преодолевать трудности.
трудности
Единственная определенность в стартапах – «все пойдет не
так». Известно наверняка, что БП устареет до того, как
высохнут чернила.
=> Нужно приспосабливаться. Играть вне «зоны комфорта».
Либо команда не нацелена делать бизнес Мотивация: гранты
бизнес.
на мышей, построение личного брэнда.
Конкуренция. Барьер многих ИТ-компаний – число
пользователей и высокие издержки переключения на новый
сервис.
р и
Первый игрок получает «премию» к оценке компании,
снимает сливки. Остальные на дне списка.

12. История успеха
программы Y-Combinator
р р

13. ПРОБЛЕМА
13
Существующие инкубаторы не эффективны
не те Нужны контакты экспертов первых
экспертов,
ресурсы клиентов, посевные инвестиции.
Нужны стимулы для быстрого
не та
развития «-»: дедлайн, контроль,
й
мотивация
«+»: конкуренция, инвесторы.
не та среда
р д Интернет кафе,
Интернет-кафе, Google не вырастет
вырастет.

14. Y-Combinator – самый успешный инкубатор с новой 14
моделью работы
р
Инвестирует до $20K за 2-10% компании
Заставляет рискнуть и переехать
З
Дает «smart money», создает конкурентную среду
Заставляет быстро развиваться (презентация
инвесторам через 3 месяца)
Company Round URL Company Round URL
Auctomatic Winter 07 www.auctomatic.com
www auctomatic com Octopart Winter 07 www.octopart.com
www octopart com
Brainguppy Summer 05 PollGround Summer 06 www.pollground.com
Buxfer Winter 07 www.buxfer.com reddit Summer 05 www.reddit.com
ClickFacts Summer 05 www.clickfacts.com Scribd Summer 06 www.scribd.com
Flagr Winter 06 Flagr Snipshot Winter 06 www.snipshot.com
Fuzzwich Spring 07 Fuzzwich Overhear.US Winter 07 www.overhear.us
heysan! Winter 07 www.heysan.com TextPayMe Winter 06 www.tesxtpayme.com
I'm in Like With You Summer 06 www.iilwy.com Versionate Winter 07 www.www.versionate.com/
Inkling Summer 06 www.inklingmarkets.com
View3 Winter 07 www.view3.com
Jamglue Summer 06 www.jamglue.com
www jamglue com Virtualmin
Vi t l i Winter
Wi t 07
Justin.tv n/a www.justin.tv Weebly Winter 07 www.weebly.com
Kiko Summer 05 www.kiko.com WriteWith Winter 07 www.writewith.com/
LikeBetter Summer 06 www.likebetter.com Wufoo Winter 06 www.wufoo.com
YouOS Winter 06 www.youos.com Xobni Summer 06 www.xobni.com
Loopt
L t Summer 05
S www.loopt.com
l t Zenter Winter 07 www.zenter.com

15. Путешествие в тысячу ли начинается с первого 15
шага и Y-Combinator помогает его сделать
Цель – быстрый запуск (beta или прототип)
Работа с идеями (стратегия, go-to-market,
ц
ценообразование, патенты и пр.)
р , р)
Y-C учит презентовать идеи инвесторам (pitch)
Y-C проводит ужин раз в неделю, куда приглашаются
предприниматели, инвесторы, эксперты, юристы,
р д р , р , р , р ,
журналисты и пр.
старт-
старт-апы Y-C, отмеченные TechCrunch

16. Некоторые из компаний показали доходность 200- 16
300X, большинство получило следующий раунд
у у р у
куплен
у куплен
Google Conde Nast
поднял $5M поднял $3,5M
$3 5M

17. Как повторить
этот успех в России?
у

18. ЗАПУСК
18
AddVenture проинвестировал в 6 стартапов по $20-50K
Источники проектов: венчурные фонды, бизнес-ангелы,
личная сеть контактов, iC
iCamp, Start i G
S in Garage и пр.
Отбор: executive summary, видеоролик, skype, встречи
Критерии отбора: команды «супергероев», понимание
б
рынка, сделаны первые шаги
Стартапы: wi2geo.ru, kinokrug.ru, t
С i2 ki k tunestory.com,
t
roomix.ru, виджеты, браузерка.
15.08 – 15.11 (investor day)
Партнеры: iCamp Русские
iCamp,
технопарки (Троицк)

19. УЖИНЫ
19
Раз в неделю на ужинах приглашенные эксперты
дают фидбэк проектам и делятся опытом

20. ЭКСПЕРТЫ
20
Эксперты AddVenture привносят глубокое знание
инновационного бизнеса
Среди экспертов:
венчурные фонды
бизнес-ангелы
предприниматели
IT компании
маркетологи
юристы
журналисты
ур
http://addventure.to/smartmoney
p y

21. elena@addventure.to
This material is for the recipient’s private information. No part of this document may be reproduced or transmitted in any form
or by any means, including photocopying and recording, without the written permission of AddVenture LLP.