Welke uitdagende prijsstrategieën zijn er te bedenken om nieuwe groepen tot een bezoek te verleiden, of om ze voor eeuwig te binden aan ons? Zijn hier verschillende methodes voor te bedenken per doelgroep? En hoe zit het met de motivatie voor een bezoek, gelinkt aan een prijsstrategie? Binnen het aspect prijs zijn veel zaken te ontdekken. Zo heeft prijs voor een eenmalige bezoeker een andere waarde dan voor een frequente bezoeker. En bij genres waarvoor een meer ontwikkelde smaak nodig is speelt prijs een kleinere rol dan bij genres met een minder ontwikkelde smaak. We gaan op zoek naar nieuwe mogelijkheden om te ‘spelen’ met prijzen. Denk mee over nieuwe prijsideeën en sta aan de wieg van nieuwe acties, of serviceverhogende mogelijkheden, die mogelijk op landelijke basis uitgerold kunnen worden. www.congrespodiumkunsten.nl

1. Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

2. Programma
welkom!
voorstellen: wat is het laatste wat je gekocht hebt, voor hoeveel?
inleiding SmartPricing door Caitlin
opzet workshop door Ruth
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

3. Het vriendje en Caitlin in NYC.
December 2010 – januari 2011
• 21 jaar oud
• Student
• Beperkt budget
• Willen ‘een voorstelling zien op
Broadway’
• Niet specifiek fan van het genre
• Geen specifieke voorstelling die
we wilden zien.
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

4. Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

5. Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

6. Waarom gaat iemand naar een
voorstelling en hoe bepaal je de
WTP?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

7. Hoe bepaal je de WTP?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
http://iterativepath.files.wordpress.com/2010/07/wtp1.png

8. Prijs structuur en inkomsten
4-6-2013 Caitlin Stooker 8
Figure 1 Price Structure and Revenue (Huntington, P. (1993). Ticket pricing policy and box office revenue. Journal of Cultural Economics, 17(1),
71-87. p 75).
P
x Price Range ☐Single Price
TICKETS SOLD
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

9. Verschil in WTP versus verschil in
motivatie?
Is de motivatie van een bezoeker bepalend
voor de uiteindelijke WTP?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

10. Voorbeelden van verschillen in bezoekers
en verschillen in motivatie voor het
bezoeken
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Onderzoek vandenBerghe (2011)

11. Rang 5 Rang 4 Rang 3 Rang 2 Rang 1
Age Young Middle aged 66% 50+ 67% 50+ 90% 50+
eduation HBO HBO HBO HBO HBO
Income 20-30 k 30-40 k 30-40 k 30-40 k 70-90 k
Frequency/
year
4-10 1-3 4-10 4-10 4-10
Gender Woman Woman/man Woman/man Woman/man Woman/man
Civil status Single Married Married Married Married

12. Motivation
rang 5 rang 1
Genieten van het bezoek aan de
podiumkunsten
Zijn zeer sterke theaterliefhebbers
Worden beïnvloed door de media Weten wat te bezoeken
Gaan voor de intellectuele verrijking Gaan voor het specifieke stuk
Willen andere mensen ontmoeten Willen geen andere mensen ontmoeten
Zijn prijsgevoelig Zijn niet gevoelig voor de prijs
Beschrijven zichzelf als theaterliefhebber Beschrijven zichzelf als theaterliefhebber

13. Incidentele versus frequente bezoekers
Karakteristieken Frequente bezoekers Incidentele bezoekers
Theater Geen substituut (Vele) substituten
Reservering
Meerdere kaarten
tegelijkertijd
Kaarten voor één
voorstelling
Motief ‘We moeten het zien' Leuk, voor de lol
Doel Culturele behoefte Sociale contacten
Prijs Belangrijk Minder belangrijk
Referentie prijs
Intern, gebaseerd op
eigen ervaring
Extern, gebaseerd op
objectieve consumptie
Tijd Voor een seizoen Eenmalig
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

14. Waar komt dat verschil vandaan?
En is dit verschil een vast gegeven?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

15. Caitlin in NYC
januari 2013
• Vrijwilliger voor APAP | NYC 2013
(Association of Performing Arts
Presenters)
• Alleen in ‘the Big Apple’
• Weinig vrije tijd
• Veel nieuwe contacten
• Liefhebbers van podiumkunsten
• Zo veel mogelijk zien in een
beperkte tijd.
• Voorstellingen gesprek van de dag.
• 23 jaar oud
• Net afgestudeerd en een aantal
maanden aan het werk (meer
budget)
• Culturele omnivoor.
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

16. Van ‘The Big Apple’ naar Appelscha?
Welke prijsstrategieën zijn er voor het
Nederlandse veld te bedenken?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

17. Voorbeelden van prijsbeleid
En laten we de algemene kortingsacties ook niet vergeten.
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Prijsdiscriminatie Prijsdifferentiatie Productdifferentiatie
• 65+ korting
• CKV pas
• Studentenkorting
• Rangen
• Tijdstippen
• VIP service
• Meet & greet
• Annuleringsmogelijk-
heden
• Programmaboekje
• Valet parking
• Diner
• Receptie
• Etc.

18. Succesvolle voorbeelden binnen
Nederland
• Sirene sale
• Kleine zaal kaart
• Invoeren van prijsrangen
•
• En…….?
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

19. Workshop
Twee ingrediënten: doelgoepen en aankoopmotieven
Doel: bedenken van minimaal 2 nieuwe
prijsstrategieën die uitgerold kunnen worden
Opzet: in groepjes uitwerken één van de
ijkpersonen,
dan voor elk bezoekmotief prijsidee bedenken
Tussentijdse presentatie
Beste ideeën verder uitwerken
Eindpresentatie
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

20. Oefening
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013

21. Dus!
Aan de hand van een aantal mogelijke type
bezoekers (of juist notoire afwezigen) en een
aantal mogelijke motivaties zelf nadenken
over mogelijke manieren om deze potentiële
bezoekers te ‘verleiden’ tot een bezoek.
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Tip: onthoud dat prijsbeleid verder gaat dan het enkel geven van een korting!

22. Type bezoekers voor deze
opdracht
• Senioren: opa Jan
• Fijnproevers: de hippe stadse Yurr
• Jongeren vanaf 17 jaar: whatsappende Eva
• Passanten, incidentele bezoekers: allesvreter Lucy
• Dorpsnotabelen: ondernemende mijnheer Jansen
• Jonge ouders: volle agenda’s van Jiske en Lars
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Tip: onthoud dat prijsbeleid verder gaat dan het enkel geven van een korting!

23. Motivatie(s) voor deze opdracht
• Ontmoeten, zien & gezien worden
• Verrijking, intrinsieke waarde.
• Verveling, iets willen doen.
• Hypes, mee willen praten.
• Gemak
• Portemonnee
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Tip: onthoud dat prijsbeleid verder gaat dan het enkel geven van een korting!

24. Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013
Ontmoeten,
zien & gezien
worden
Verrijking,
intrinsieke
waarde.
Verveling,
iets willen
doen.
Hypes, mee
willen praten.
Gemak Portemonnee
Senioren
Fijnproevers, hip
en stads
Jongeren vanaf
17 jaar
Passanten,
incidentele
bezoekers
Dorpsnotabelen
Jonge ouders

25. Meer informatie
Ruth Giebels
www.firmagiebels.nl
ruth@firmagiebels.nl
Caitlin Stooker
C.stooker@gmail.com
Workshop Smart Pricing Congres Podiumkunsten 27 mei 2013