Il tasso di conversione è uno dei più importanti KPI nel B2B commerce. Migliorare questo parametro è un processo continuo che va molto al di là dell’offrire un prezzo più basso della concorrenza. Richiede uno sforzo combinato da parte del tuo team di marketing, dei tuoi responsabili della strategia digitale e della tua gestione IT. Nella nostra checklist troverai consigli su come ottimizzare la conversione nel tuo negozio online rafforzando anche la relazione con i tuoi clienti.

1. CHECKLIST
Come
accelerare
le conversioni
nelB2B
commerce
12
CONSIG
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2. CHECKLIST
Trasforma i visitatori del sito in clienti
fidelizzati!
Il tasso di conversione è uno dei più importanti KPI
nel B2B commerce. Migliorare questo parametro
è un processo continuo che va molto al di là
dell’offrire un prezzo più basso della concorrenza.
Richiede uno sforzo combinato da parte del
tuo team di marketing, dei tuoi responsabili
della strategia digitale e della tua gestione IT.
Nella nostra checklist troverai consigli su come
ottimizzare la conversione nel tuo negozio online
rafforzando anche la relazione con i tuoi clienti.

3. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
1 CONSIGLI PER
TEAM MARKETING
Aumentalevenditecon
offertepersonalizzate.
Le landing pages sono ideali per intercettare le esigenze dei
tuoi clienti e incanalare il traffico verso il tuo negozio. Puoi
adattare ciascuna pagina ad un pubblico specifico e presentare
prodotti attinenti, casi d’uso ed eventi. Integrando le tue landing
page con le tue campagne di marketing, puoi moltiplicarne
l’efficacia e aumentare le vendite.
Secondo Hubspot, avere più di dieci landing pages può
aumentare le tue leads del 55 per cento.

4. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
2
CONSIGLI PER
TEAM MARKETING
Eseguitest
multivariati.
In definitiva, sono i tuoi clienti a decidere quale delle tue
comunicazioni sia la più efficace a stimolare un acquisto. Fare
test multivariati è un modo semplice ed economico di utilizzare
il traffico in tempo reale per confrontare diverse versioni del
tuo negozio. Crea un numero qualsiasi di varianti, testale su
diversi campioni di utenti, identifica le più efficaci e vedrai il tuo
tasso di conversione migliorare costantemente.

5. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
3
CONSIGLI PER
TEAM MARKETING
Concentratisulla
personalizzazione.
Il 70 per cento dei fornitori che personalizzano le comunicazioni con clienti
B2B segnalano un impatto positivo sulla conversione. Comprendono i loro
clienti, sanno cosa hanno visualizzato e ordinato e cosa sarà attraente
in futuro. Raggruppano i loro clienti e personalizzano i contenuti in base
ai loro comportamenti passati e ai loro interessi. Usando l’AI, possono
elaborare i dati presenti su tutti i tuoi sistemi e creare segmenti di clientela
a cui offrire selezioni personalizzate di prodotti, offerte di upselling e
promozioni. Inoltre, si rivolgono agli utenti in base al loro ruolo specifico,
fornendo contenuti commerciali per i buyer e guide all’acquisto per utenti
finali. In breve, migliore è la conoscenza dei tuoi clienti, migliore sarà la tua
personalizzazione e maggiore sarà l’appeal nei confronti del cliente.

6. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
4
CONSIGLI PER DIGITAL
STRATEGIST
Ottimizzalatuauser
experience(UX).
Le prime impressioni contano nel B2B, come altrove. Una buona
esperienza utente è cruciale per la conversione, soprattutto
all’inizio del customer journey. Se non riesci a ingaggiare il cliente
immediatamente, se ne andrá da un concorrente giusto con un
clic. Caricamenti di pagina corti e design intuitivo sono quindi
essenziali in un negozio B2B. Gli acquirenti B2B sono molto simili
ai consumatori nella navigazione e nel comportamento di acquisto.
Mentre richiedono meno coinvolgimento emotivo rispetto al B2C, si
aspettano maggiore chiarezza ed efficienza. Un catalogo strutturato
e chiaro, così come informazioni dettagliate sui prodotti, sono fattori
critici in un negozio B2B come lo sono nel B2C.

7. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
5
CONSIGLI PER DIGITAL
STRATEGIST
Portaivisitatorivelocemente
alprodottogiusto.
È successo a tutti di digitare un termine di ricerca e ottenere “0
risultati”. Per molti potenziali clienti, questo comporta spostarsi a
fare acquisti altrove. Per evitare che ciò accada, la tua ricerca on-
site dovrebbe riconoscere sinonimi e suggerire termini di
ricerca e ortografia alternativi. Se non ci sono corrispondenze
dirette, dovrebbe almeno proporre prodotti simili. Anche la
ricerca vocale e via immagini sta diventando importante visto il
sempre piú vasto utilizzo di smartphone e tablet. Per esempio,
ora è possibile riordinare componenti di una macchina complessa
descrivendoli o fotografando quelli che si vogliono sostituire.

8. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
6
CONSIGLI PER DIGITAL
STRATEGIST
Semplificailprocesso
d’ordine.
Gli acquirenti B2B desiderano una procedura d’ordine rapida
e semplice. Un’opzione potrebbe essere un modulo d’ordine
rapido, in cui l’unico input richiesto è l’ID prodotto e la quantità.
Un’altra opzione è il riordino, in cui gli acquirenti possono
semplicemente reinviare un ordine dalla loro cronologia degli
ordini. Un modo semplice ed efficace per semplificare gli
ordini ricorrenti é proporre un riordino automatico. Oltre alla
comodità, questo fornisce tranquillità al cliente. Per il venditore,
i vantaggi sono fidelizzazione a lungo termine e flussi di profitto
prevedibili.

9. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER DIGITAL
STRATEGIST
Offrireagliutentifunzionalitá
basatesuilororuoli.
Il tuo negozio B2B dovrebbe supportare i diversi ruoli esistenti in un
ufficio acquisti, dal buyer all’account manager, al fine di soddisfare tutte le
esigenze del business B2B. Con autorizzazioni individuali, gli utenti possono
ordinare in modo indipendente, rispettando i limiti a loro assegnati. I
responsabili dei centri di costo, nel frattempo, possono tracciare tutte le
spese tramite un comodo sistema di gestione dei budget. Se un ordine
supera il budget di un utente, viene inoltrato al manager per approvazione
o rifiuto, consentendo di controllare sempre la spesa. Inoltre, gli utenti
possono condividere un unico carrello, indipendentemente dal touchpoint,
semplificando i flussi di lavoro interni. Per esempio, possono iniziare un
ordine sul cellulare e completarlo una volta tornati alla scrivania.

10. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER
IT MANAGER
SfruttailpotenzialedelleWeb
AppProgressive.
Il 50 per cento (in aumento) dei buyer B2B utilizza i dispositivi
mobili per ricercare caratteristiche e prezzi del prodotto. La
velocità di caricamento è quindi importante non solo per gli
utenti desktop, ma anche per quelli mobile. Le Progressive Web
Apps (PWA) combinano i vantaggi di un sito web con quelli di
un’app mobile. Offrono un’esperienza nativa, possono essere
utilizzate offline e sono ottimizzate per prestazioni elevate. Le
PWA sono accessibili tramite un URL, ovvero non è necessario
scaricarle o avviarle dall’Home Screen. A differenza delle app
native, possono essere indicizzate sui motori di ricerca in modo
che i tuoi prodotti siano facili da trovare per i tuoi clienti.

11. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER
IT MANAGER
Costruiscifiduciaconservizi
post-venditaeccezionali.
Il post-vendita è pre vendita. Il 71 per cento di clienti B2B
e B2C lasciano un venditore se il servizio post-vendita è
scadente. Utilizzando un customer portal digitale, puoi
fornire servizi personalizzati e una piattaforma centrale per la
documentazione tecnica, recapiti, contratti, servizi di supporto,
opzioni di manutenzione predittive e altro ancora. I tuoi servizi
post-vendita dimostrano il tuo impegno e sono un metodo
collaudato per costruire relazioni a lungo termine.

12. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER
IT MANAGER
Integrashopesistemidi
approvvigionamento.
I clienti che usano sistemi di e-procurement possono utilizzare
al meglio le risorse del tuo negozio online.
Possono infatti accedere al tuo catalogo, scaricare dati ed
effettuare ordini direttamente dalla loro piattaforme di
procurement, senza bisogno di cercare il sito e autenticarsi.
Questa modalità, chiamata Punch Out, é possibile grazie a
standard industriali come Open Catalog Interface (OCI) e cXML.

13. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER
IT MANAGER
Utilizzasistemidiinventario
intelligenti,comelosmartshelf.
Rifornisci automaticamente i tuoi clienti utilizzando sistemi di
stoccaggio innovativi. Quando l’inventario scende al di sotto di
una certa soglia, il sistema attiva immediatamente un nuovo
ordine. Lo scaffale intelligente è l’ideale per parti e materiali
di consumo che sono piccoli ed economici, ma essenziali per
mantenere attiva la produzione. Per produttori e fornitori,
questi sistemi automatizzati fanno miracoli per la fidelizzazione
dei clienti. Hanno un tasso di conversione del 100 per cento.

14. CHECKLIST
12 consigli per un più alto tasso di conversione
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CONSIGLI PER
IT MANAGER
Approfittadelriordino
automaticotramitescanner.
Le soluzioni scanner sono un’altra opzione per ordinare
direttamente dal tuo negozio. Utilizzando un dispositivo di
scansione o un’app, il cliente semplicemente scansiona un
codice a barre e inserisce la quantità richiesta. Gli ovvi vantaggi
sono la convenienza e la riduzione dei costi. Per il venditore, la
scansione migliora la fidelizzazione dei clienti e garantisce un
livello elevato dei tassi di conversione, fino al 100 per cento.

15. CHECKLIST
Sei pronto ad
accelerare?
Silvia Mossuti
marketing@smcconsulting.it
Ulteriori informazioni:
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B2B e-commerce
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Mauro Boffardi
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