1. THE
BDS MAGAZINE
The Years Of Solution ISSUE : 2 : 21/03/11 Business Development & Solutions
มาดูสิว่าการเสนอขายแบบ Solution เป็นยังไงบ้าง
แนะนําทีมงาน :
BDS. สวัสดีค่ะพี่ ๆ และเพื่อน ๆ ชาว IFEC ทุกท่าน กลับมา
1. สิทธิชัย ป.ณ.นครพนม (ที่ปรึกษา)
อีกครั้งสําหรับ BDS MAG ฉบับนี้เป็นฉบับที่สองกันแล้ว นี่ก็ใกล้
จะสิ้นสุดไตรมาสแรกของปี 2554 เวลาผ่านไปอย่างรวดเร็วจริงๆ 2. พัชรา แซ่ลิ้ม (ประสานงาน)
3. คาวี แหวนทองคํา (บรรณาธิการ)
ฉบับ .. นี้เราจะมาคุยกันเรื่องการขายแบบ Solution ว่าการ
4. ญาณี ตั๋นไชยยา (ทีมข่าว)
ขายแบบนี้ เหมือนหรือแตกต่างกับการขายแบบเดิมอย่างไรบ้าง
แล้วจะช่วยให้เราเข้าใกล้เป้าหมายยอดขายเราได้ง่ายขึ้นหรือเปล่า 5. ปรัชญา วีคงคเสนีย์ (ทีมข่าว)
ติดตามในเนื้อหาด้านในนะค่ะ … 6. วัลลภ ปฏิบัติ (ทีมข่าว)
7. ธีระยุทธ วชิรานุลักษณ์ (ทีมข่าว)

2. CONTENTS KM NEWS
Why to sell solutions !
Optimized Print Services
(OPS)
ทําไมต้องเสนอการขายแบบ Solution !
ตอนที่ 1
เนื้อหาโดย คาวี แหวนทองคํา : บรรณาธิการ

3. Solution นี้คืออะไร !
Optimized Print Services (OPS)
คือ Solution แบบ “End –to-End” ที่นําเสนอบริการที่จําเป็นและมี
ประโยชน์ด้านการจัดการ ควบคุมค่าใช้จ่าย โดยเน้นการแก้ไขปัญหาและ
ปรับปรุงประสิทธิภาพระบบการพิมพ์ในองค์กร
ถาม : OPS เป็นชื่อ Software หรือไม่ ?
ตอบ : ไม่ใช้ Software แต่เป็นชื่อระบบการให้บริการ โดยทีม Solution
Consultant จะมีหน้าที่ในการแนะนํา Software , Hardware ที่เหมาะสม
ให้กับลูกค้าเป็นรายกรณี

4. สถานการณ์ ณ ปัจจุบน
ั
• ปัจจุบน ธุรกิจการให้บริการงานพิมพ์ มีการเติบโตอย่างรวดเร็ว แต่เนื่องจากเครื่องพิมพ์
ั
ทั้งหมดมัก ”ตอบสนองความต้องการแก่ลูกค้าได้ เหมือนๆ กัน” ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพงาน
พิมพ์, คุณสมบัติเครื่องพิมพ์และการบริการ แตกต่างกันเพียงแค่ราคาเท่านั้น
• ผูบริโภค จึงเลือกใช้งานเครื่องพิมพ์ ”ทีมีราคาถูกกว่า” ซึ่งสามารถเปรียบเทียบราคาและ
้ ่
ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นเนื่องจากเครื่องพิมพ์ ”มีประสิทธิภาพดีเหมือนกัน” ทุกยี่ห้อ
กลายมาเป็นการแข่งขันกันด้านราคา หรือ เรียกว่า สงครามราคา (War Price) นั่นเอง
ดังนัน : จะทําอย่างไรเพื่อให้เปลี่ยนแนวคิดการตัดสินใจ เลือกซื้อเครื่องไม่ใช่ทราคา
้ ี่
“ แต่เป็น Solution “

5. การนําเสนอขาย Solution, ไม่ใช่ขายเครื่อง
: 2 แนวทางที่แตกต่างกันที่นําไปสู่การขาย :
A : เลือกที่จะขายเฉพาะเครื่อง
หรือ
B: โฟกัสไปที่ปัญหาของลูกค้าและแนวทางแก้ไขปัญหานั้นๆให้แก่ลูกค้า
ถ้าเลือก B : สามารถสร้างโอกาส ซึ่งไม่เพียงแต่สามารถขายสินค้าได้ แต่ยัง
สามารถสร้างต่อยอดผลกําไรอันมากมายตามมา เพราะ Solution สามารถเพิ่ม
คุณค่าต่างๆ ช่วยให้สามารถนําเสนอบริการที่เป็นที่หนึ่งและยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าได้
ดังนัน ในการ present ทุกครั้ง ไม่จําเป็นต้องบรรยายคุณสมบัติทั้งหมด
้
แต่เราจะสอบถามเน้นถึง ”ปัญหาและความต้องการของลูกค้า” มากกว่า เพื่อนําไปสู่
แนวทางจัดการแก้ไขได้อย่างตรงจุดต่อไป

6. จะเริ่มต้นขาย Solution อย่างไร !
ในอดีต การขายเครื่องมักต้องติดต่อกับหน่วยงานบริการ
แต่ในปัจจุบัน หน่วยงานด้าน IT มีบทบาทอย่างมากในการส่งเสริมการนําเสนอ
โครงการซึ่งนําไปสู่การขาย Solution และการขายเครื่อง
ความช่วยเหลือจาก IT ลูกค้าจะช่วยวิเคราะห์ปัญหาต่างๆ ที่องค์กรพบเจอ
ถ้าเรามี Solution : ที่สามารถแก้ปัญหาแก่ลูกค้าได้
+เราจะสามารถแทนที่เครื่อง MFP ของคู่แข่ง+
ด้วย Solution ของเราได้โดยไม่ยาก
“แต่ต้องสามารถรองรับการทํางานที่ซับซ้อน
และมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้”

7. ต้องเรียนรู้อะไรบ้าง
เรา : ต้องเสริมสร้างและต่อยอดความรู้ความสามารถให้มีความเป็นมืออาชีพอยู่เสมอ
เรา : ศึกษาหาความรู้ให้กับตนเอง, เพื่อนร่วมงาน และปรึกษา Solution Consultant ว่า
ทําอย่างไรให้สามารถเข้าถึงปัญหาของ ลูกค้าได้ และจะสามารถสร้าง “package
solutions” ได้อย่างไร
เรา : ต้องรู้เท่าทันคู่แข่ง ความเคลื่อนไหวต่างๆ
ที่สําคัญ จะต้องก้าวไปไกลกว่าคู่แข่ง 1 ก้าวเสมอ
เรา : ต้องพยายามมองหาช่องทางการตลาดโดยที่คู่แข่งอื่นๆ มองไม่เห็น
ติดตามเนื้อหาเพิ่มเติมได้ในฉบับหน้า

8. เพื่อนๆ ฝ่ายขายที่ประสบความสําเร็จด้วย Solution OPS
ขอแสดงความยินดีกับฝ่ายขาย สาขาบางนา
คุณณรงค์ จูตะกานนท์ : ผู้จัดการสาขา
คุณสุทธิศักดิ์ สุทธิสาคร : ฝ่ายขาย
ที่สามารถปิดการขายกับ บริษัท Millennium Microtech
ด้วยการทํางานงานร่วมกับทีมงาน BDS โดยทางแผนก BDS ได้นํา Solution OPS
มาสาธิตมาและตอบโจทย์ลูกค้า ปัจจุบันเริ่มทําการติดตั้งเครื่อง MFP
จํานวน 7 เครื่อง พร้อม Software Solution

9. We currently operate two world-class, high-volume semiconductor assembly and test facilities.
These plants are located in Thailand and the People's Republic of China, two of the world's most
cost-competitive centers. In terms of package types, we support a wide range of Plastic, Hermetic
and Cavity packages assembly and test services. And we continue to expand our range of packaging
& test services.
Case Study
อดีต : Fuji Xerox DC450 x 4 เครื่อง
Success Story
Fuji Xerox DC360 x 3 เครื่อง
ลูกค้ามีการใช้งาน Windows 98 ซึ่งเครื่องรุ่นใหม่ ประเด็นที่ตอบความต้องการของลูกค้า
ไม่รองรับการทํางาน และยังเกียวข้องกับการแยกปริมาณการใช้งาน
่
ของพนักงานจึงใช้ Solution OPS แก้ปัญหานี้และนําเสนอประโยชน์ 1. การแยกค่าใช้จ่ายจาก OS ที่แตกต่างกันได้
จาก Solution 2. แยกค่าใช้จ่ายจาก Software ทางบัญชีที่
ทางลูกค้าพัฒนาขึ้นเองได้
ลูกค้าตรวจสอบข้อมูล 6 ยี่ห้อ และเหลือ 3 ยี่ห้อ ที่มี Spec ตรงตาม 3. รองรับการทํางาน โดยเฉพาะการแยก
ต้องการ คือ Konica Minolta , Ricoh, OCE ค่าใช้จ่ายในระบบ SOLARIS
4. มีระบบรายงาน (Auto Report)
Konica Minolta ได้นาเสนอดัง พร้อม Solution OPS
ํ
bizhub 751 CPS + HD x 1 เครือง
่
bizhub 501 CPS + HD x 4 เครือง
่
bizhub 363 CPS x 2 เครือง
่

10. บทส่งท้าย
●เป็นไงบ้างค่ะสําหรับหรับ BDS Magazine ฉบับที่สอง เล่มนี้เรา
จะเน้นในเรื่องราวของการเสนอขายแบบ Solution เข้มข้นมากขึ้น
สําหรับเล่มหน้าเราจะมาดูกันลึกยิ่งขึ้นว่าเจ้า OPS มันมีอะไรเป็น
ส่วนประกอบบ้าง ในฉบับหน้ามีคําตอบให้นะค่ะ
ส่วนท่านใดต้องการนําข้อมูล ไปใช้นําเสนอกับลูกค้าสามารถ
Download ต้นฉบับได้ที่ Web E-lib ของทางแผนก..
ขอให้ทกท่านมียอดขายทะลุเป้าทุกท่านนะค่ะ
ุ
ขอบคุณจากใจ BDS คะ …