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BBbtheme2
- 2. 更广泛的行业和竞争者感知
Broader Industry & Competitor Perception
投资者感知
Investor Perception
客户感知
Customer Perception
核心人才感知
Core Talent Perception
利益相关者感知
Stakeholder Perception
附录
Appendix
- 4. Brand
Radar 品牌雷达
男装
Men
女装 童装
Women Children
改 革开放后，中国涌现出了⼀一大批全国性的知名品牌。
雅戈尔、杉杉、罗蒙、报喜鸟、庄吉、步森等已成为中国服
装响亮的名牌，还有⼀一大批二级品牌，如太平鸟、美特斯·
邦威、法派、森马等，在全国也有很高的知名度。这些品牌
在实施品牌战略上更有大胆的尝试，曾引起业界很大的震
荡。
但是我国运今没有叫得响的国际服装品牌，而国内市场又
有各种高档服装品牌的消费需求，因此作为服装企业来说，
很想通过打出自己的品牌提高附加值。但是，从国际、国内
创立品牌的历史来看，⼀一个成熟品牌的创立在短时间内是难
以成功的，国际⼀一些顶尖服装品牌有过几十年甚至上百年创
品牌的历史，而中国大多数服装品牌却是在近20年内创立
的。世界发达国家服装业发展大致经历三个阶段，即自然品
牌、设计品牌、自由品牌阶段。我国与世界发达国家相比，
刚刚从第⼀一个阶段进入到第二个阶段。 户外运动服装
Sports
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- 5. Brand
Radar 品牌雷达
男商务休闲 Business Casual
高档领域的国际品牌很强大，中的档的国际品
牌偏少，国内品牌发展空间更大
男休闲 Casual
高档品牌不多，以中档的竞争为主，同时国
际品牌直接竞争小
男正装 Formal Wear
高档品牌不多，以中档的竞争为主，国际
品牌数量多，且强大，竞争很激烈
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- 6. Brand
Radar 品牌雷达
女时装 Female Fashion
高档领域的国际品牌很强大，中的档的国际品
牌偏少，国内品牌发展空间更大
女休闲 Casual
高档品牌不多，以中档的竞争为主，同时国
际品牌直接竞争小
女正装 Formal Wear
高档品牌不多，以中档的竞争为主，国际
品牌数量多，且强大，竞争很激烈
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- 7. Brand
Radar 品牌雷达
童装 Children's Wear
Euromonitor数据显示，2003到2010年，我国
童装消费额从524亿增长到1039亿，复合增长
率10. 37%，童装已成为服装行业新的增长
点。按10%的复合增长率计算，2015年将达到
1500亿市场规模。
2008年，巴拉巴拉、派克兰帝、小猪班纳、安
奈儿、米奇和巴布豆六大品牌销售额合计占童
装总销售额的3.31%，巴拉巴拉为1.11%，单
个品牌占有率不高，品牌之间差距相对较小。
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- 8. Brand
Radar 品牌雷达
户外运动 Outdoor Sportswear
全球知名户外运动服品牌哥伦比亚，在2010年的销售额增幅达到20%，
其主要销售市场亚太地区和南美地区的销售额达9.65亿美元，增长率为
32%。其中，亚洲市场在经过长达10年的成长后，首次超过了欧洲、中
东、非洲地区的销售额，2010年销售额达到了7亿美元，增幅高达53%，
现在亚洲已变成了该公司最重要的销售市场。
曾经在Patagonia品牌日本分社供职，现任亚太地区销售代表的KEEN表
示，虽然亚洲这三个国家的市场状况和特质有所不同，但成长的过程与速
度非常相似。消费者现在更重视生活品质与大自然接触的机会，这种生活
方式上的改变是开启亚洲户外用品市场的关键所在。欧洲户外用品联合会
（EOG）的马克会长表示，欧洲的户外用品厂商非常重视亚洲市场。
统计显示，以韩国、日本、中国为中心的亚洲户外用品市场正在加速壮
大。这三个国家的市场规模分别为韩国2000亿日元（约合人民币166亿
元）；日本1200亿日元（约合人民币100亿元）；中国500亿日元（约合
人民币42亿元）。尽管中日韩三国的年销售总额并不及欧洲7300亿日元
（约合人民币608亿元）的市场规模，但三国的年增长率稳步攀升，2010
年的增幅分别为韩国10%、日本5%~10%、中国50%。
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- 9. Brand Operation
Examples 品牌运作盘点实例
产业集中度 龙头企业
Industrial Concentration
Leading Enterprise
行业管理能力
Industry Management
渠道策略 供应链策略 品牌策略
Distribution Strategy Supply Cain Strategy Brand Strategy
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- 10. Brand Operation
Examples 品牌运作盘点实例
产业集中度 行业管理能力 龙头企业
Industrial Concentration Industry Management Leading Enterprise
集中度较低, 07 年茄克前 10 以加盟为主扩张网络,网络和 茄克等成熟休闲男装以七匹
大份额为 20.8%,第⼀一名七匹 供应链管理从粗放到精细化 狼、劲霸、利郎、九牧王、
狼市占率 4.7%,二三线城市的 过渡。 柒牌等福建休闲男装几大品
领先品牌较多,⼀一线城市缺乏
牌为主;T 恤衫以梦特娇、金
龙头。
利来、鳄鱼、皮尔卡丹、花
花公子等品牌为主。
渠道策略
Distribution Strategy
时尚度不高,适合控制力强的加盟体系拓
展;国内品牌以二三线城市为主战场,领
先品牌的外延扩张进入稳步增长期;改革
渠道体系、释放渠道效率成为关键;多开
旗舰店提升品牌形象成为趋势。
品牌策略
Brand Strategy
营销手段逐渐摆脱以央视广告为主
的形式,较为丰富多彩,以提高 美誉度
和忠诚度的营销为主。
供应链策略
Supply Cain Strategy
变化不算快,以加盟模式为主,订货会是销
售的主导,订货会科学订货很关键;为了加
强管理，精细化ERP系统等应用成为趋
势。
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- 11. Brand Operation Examples 品牌运作盘点实例
正在与Oracle公司商谈信息
兄系统建设，将通过第三方 茄克等主打产品自产，非关 经销商买断，库存压力反应
物流实现配送。 键产品外包，质量控制需加 不明确。
对供应商要求相对低。 强。
物流配送
Logistics
采购体系
Procurement System
加工体系
Processing System
库存管理
Inventory Management
供应链管理策略
Supply Cain Management Strategy
需要加强物流系统建设。 对供应商要求相对低。 以自己生产为主，加强加工
力量与质量控制 。
经销商买断，库存压力反应
不明确。不打折策略可能增
典型企业品牌运作盘点
加库存压力。
- 12. Brand Operation Examples 品牌运作盘点实例
以代理商间接渠道 两级代理体系较成 以二三线城市为主 销售量大，对服务 依靠代理制快速扩 大众规模化销售，
为主，近期开始大 熟，管理较完善， 战场，选择⼀一般商 要求相对低。 张，开店速度快， 价格总体属于中档
力加强自营店与大 近年努力于缩短代 场开专柜或较好地 资金压力不大。 偏低。
店的建设，强力打 理层级，提高效 段开专卖店。
造生活馆。 率，加强代理体系
的 ERP系统管理。
渠道形式 经销商体系 网点布局 服务 扩张速度 销售/定价策略 渠道策略
Channels Distributor System Allocation Service Expansion Velocity Marketing/Pricing Strategy Distribution Strategy
不打折，⼀一方面可以稳
代理商间接渠道，
以深拓展为主，加
⼀一级代理体系，不
断强化管理。
以二三线城市为主
战场，选择⼀一般商
比较强调服务，重 依靠代理制，正装
视 VIP管理。 行业容量以及调整 定品牌形象，但可能会 典型企业品牌运作盘点
大直营店建设，以 场开专柜或较好地 限制其门店扩张， 影响销售与增加库存压
休闲系列充实目前 段开专卖店。 经历调整后目前将 力全部自营，旗舰店以
门店，开始 BONO 加快扩张速度。 及高档商场店。
网络营销的探索。
- 13. Brand Operation Examples 品牌运作盘点实例
30—45岁的成熟男士为 知名度高，美誉度偏低，倡 广告口碑好，宣传推广比较 时尚度偏低，品质⼀一般，以
主，大众休闲风格，消 导男士族群新文化，为男士 到位，广告营销能力比较 休闲产品为主，产品丰满化
费群宽，定位精准。 打造生活方式。 高，央视广告大户，利用事 后也有正装系列。
件营销较成功。
品牌定位 品牌形象 宣传推广 产品 品牌运营策略
Brand Positioning Brand Image Advertising and Promotion Product Brand Strategy
30-50岁中产阶层，锐意进
取、非凡活力、享受生活的
“东情西韵、古风新律 ”的品
牌文化，将品牌风格凝练
着力于品牌形象推广，尤其 时尚度居中，品质不错，以 典型企业品牌运作盘点
注重对 VIP客户的维护，加 正装为主，开始实施主打产
成功男士目前拓展休闲系 在“高贵儒雅精致 ”，品牌内 强 VIP俱乐部建设 品系列化。
列，可以改善正装消费群窄 涵建设执着。
的问题。
- 15. 根
Capital
Operation 上市盘点
2007 2008 2009 2010
金融危机
模式盘点 Modes
重资产模式 Heavy Asset Mode
重资产型公司，在加工生产环节有较强的优势，然而受限于订单的数量，主要的做法
是拓展产业链上游，加大面料研发以及生产质量管理。并靠投资设备拉动业绩。
轻资产模式Asset-light Mode
OEM的困境激发了国内服装品牌的创新，轻资产运营成为新的商业模式。轻资产公司
经过了生产和渠道外包（美邦模式）、信息与管理控制（海澜之家）、精准供应链管
理（凡客诚品）几个阶段的演变，从掌握品牌、到掌握管理运营、再到掌握关键数据
塑造精准供应链的过程。企业通过自身资源禀赋的差异，逐步建立自身优势。
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- 16. 根
Capital
Interventions 资本介入方式
品牌 Brand
2010年，美国私营资本运营公司
OpenGate Capital从法国 品牌
Connection公司以500万英镑收购
了其旗下的时装品牌尼科尔•法伊 资本介入方式 产业
(Nicole Farhi)。Nicole Farhi品牌是
⼀一个设计师品牌，产品类型为高级
成衣和成衣，品牌精品店主要在美
How 资本
国和欧洲销售。此次合作，将壮大
该品牌的国际化销售网络。
al
it
零售
C ap
al
零售终端 Retailing
终端
tri
2011年5月，郑裕彤通过其完全控
us
股的周大福公司，在场外交易中
Ind
购入2.18亿股佐丹奴，相当于该
股已发行股本的14.58%，平均每
股成交价为4.81港元，此项交易
所涉及资金达10.5亿港元。郑裕
彤此次入股佐丹奴，主要是看中 资本形式
其内地的营销网络。 电子
商务 Who
电子商务 E-commerce Fina
ncia
2010年底，风险投资商DCM向绿盒
子投资约合1亿元人民币。绿盒子是
l Ca
pital 金融
⼀一家集设计、开发、生产、销售于
⼀一体的童装公司。 资本
产业链 Industrial Chain
2008年3月,天宇化纤斥资4.5亿元,
产业链
全资收购青岛中达化纤有限公
司，收购形成形成国内最大的尼
龙生产企业。
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- 18. Customer
Perception
客户感知需求 快时尚 Fast Fashion
——消费者对于服装的消费需求与心理
“休闲服装”这个词组已经被“FastFashion”（快时尚）取而代
之。快速时尚的优势之⼀一就是从设计师到零售商，每个人都
能对不断变化的经济环境做出迅速应对。在服装界，ZARA
素以“快”闻名，从设计生产到运输上架的时间不超过两周。
商店每周供货两次，每隔3-4天架上货品会全部更新。虽然公
司每年生产的服装款式超过12000种，但每⼀一批次的数量均
不大，以营造永远稀缺的感觉。更主要的是，相比时装周上
炫目但昂贵的高级成衣，ZARA服装的价格实在诱人。
价格 Price
ZARA之所以成为世界第⼀一更主要的是，相比时装周上炫目但昂
贵的高级成衣，ZARA服装的价格实在诱人。
顾客在对服装的价格进行评判的过程，首先会将商品的要素，
如：款式、面料、色彩、质量、品牌、包装等综合起来进行分析
值多少钱?这种价值的认定标准是以自我心中的“价值认识体
系”确定的。其次，顾客在价格的接受过程中，还⼀一直“不遗余
力”坚持“比拟工作”。即：通过对比、联想、经验总结等心理活
动，对商品的价格进行进⼀一步的审核、评判。
卖场服务 Service
卖场服务，主要包括：卖场环境、人员服务。卖场环境是属于
服务中的“硬件”，通过⼀一定的空间、结构、灯光、货架、色
彩、声音等使顺客在购买过程中产生心理感受和心境体验。因
此，建立符合品牌定位特点的卖场环境，给顾客创造良好购物
氛围是服装经营者必须下功夫进行研究和思考的内容。
喜新厌旧 Everything New is Fine
喜新厌旧人的本性。俗话说：“女人的衣橱里，永远少⼀一件衣
服”，说的是女性服装需求的强烈欲望和消费的可持续性。
生活方式 Life Style
服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。服
装的质量对于服装销售量的重要性是⼀一定的。但是这种属性只
是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。消
费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为
敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。发
达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心
理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世
界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费
心理是⼀一件很正常的事情。
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- 19. Shopping 为什么要管理排队？
Experience 购买体验与品牌 Supervisor Queue Area
当顾客挑选完商品后，他们会推着购物车
来到收银台前，可以说，此时他们的购物
兴致已经基本消失，最大的愿望就是快点
买单离开—没有人想在收银通道里呆很长
试衣间标准规范 时间。但现实往往不能令顾客满意。
智慧选址 大量调查表明，顾客等待付款结算的时间
Dressing Room 不能超过8分钟，否则就会产生烦躁情绪。
Location 店铺试衣间充足，每次每位顾客只能拿3件服
零售业的成功与否取决于商铺的地段。但是，好 饰进行试穿，大大减少了后面顾客的排队时
的地段租金就贵。不管是卖东西，还是搞餐饮， 间，而且顾客挑选的3件⼀一定是最希望购买的3
好的地段条件要素是相同的。路边商铺地段好， 件。试穿完成，不满意的衣物直接交给工作人
是因为商店门前有人流和车流，交通便捷，而且 员，并且工作人员会询问顾客不满意的原因，
店铺入口 店面宽，从很远的地方就能看到，认知度相对会 以便及时反馈市场信息。
Entrance Design 比较高。但是这样的地块租金很高，不是所有企
店铺设计当然应该强调视觉成列效 业都可以承受的，更何况当时整个零售业都处于 收银台
果，垂直的入口处所折射出的镜像 在路边开店的热潮中。所以，与企业自己的实力
墙创造了强烈的视觉效果，⼀一格⼀一 和能力相匹配的地段，才是真正的好地段。 Cashier
4个以上的收银台，根据顾客排队情况增减
格 ⼀一 个 ⼀一 个 的 ， 又 通 过 照 亮 天 花
收银窗口；隔栏维持排队秩序；标准化收
板，使整体创造出⼀一个抽象的立体
银流程；告知顾客衣物洗护建议；赠送印
零售环境。 价签设计 有优衣库logo的免费纸质环保购物袋；收
卖场音乐 银人员的微笑服务给人温暖亲切的感觉。
Price Tag Design
Music 醒目的价格标注，给予顾客明确的选
好的音乐不仅可以点缀零售
卖场气氛，给消费者酝造⼀一
择；而不是在衣服里翻出吊牌才知道 购物袋设计
价格，这样避免买卖双方的尴尬。
种全方位舒适的购物享受， Shopping Bag Design
也能直观反映商场在听觉上 目前服装的购物袋都是环保的纸质
给顾客留下的深刻印象。好 或无纺布，上面有明显的服装品牌
的卖场音乐就像中药，它见 logo。消费者购物后，提着印有品
效慢而持久；但如果是不好 牌logo的购物袋走在街上，⼀一方面
的 卖 场 音 乐 ， 却 也 像 ⼀一 是为品牌作宣传，⼀一方面也展现出
贴“反药”，能够立刻使卖场 消 费 者 的 ⼀一 直 消 费 能 力 和 消 费 个
氛围、顾客情绪乃至企业品 性。
牌受到负面的影响和打击。
贴心服务
货架设计 Intimate Service
店员不用老是缠着顾客，但是在顾
Goods Shelf 客有咨询或需要帮助时，⼀一定要给
每⼀一个服装的方位不同，摆设不同， 予最热情的服务。为了工作起来方
所造成的收益更是相差悬殊。所以如 陪同男士的寄存处 便，公司规定店员平时都要系⼀一个
何陈列服饰就成了⼀一门留住顾客的大 围裙，这样也便于顾客辨认。上述
学问，让你的商店可以瞬间亮起来!服 Men Depository 举措都是从⼀一个“站在顾客的立场上
装店的货柜布置要有利于顾客的行 在⼀一些女士服装店里，设有男士专 想问题”的角度来考虑的，把顾客“很
走，并使之不断走下去，给人以引人 区。男士在这里可以休息，吸烟， 想去买的店”变成“卖得很好的店”。
入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不 并且有免费饮料和小吃提供。”男士
妨将通道设计成S形，并向内延伸。 寄存处“的存在可以让女人心安理得
对于方矩形场地的店铺，可以通过货 地在店里尽情挑选，延长了逛店时
架的安排，使顾客多转几圈，不至于 间直接增加了服装销量。
进店后“⼀一览无余”，掉头便走。
- 20. Marketing
Strategy 常用促销策略
免费礼品 限时优惠
Giveaways One Time Offer
优衣库在刚开业时，为聚集人气，吸引
很多服装店经常采用在特定时间对
顾客，对前来购物的顾客免费提供⼀一份
特定产品进行价格优惠策略，是的
早餐：面包加牛奶。为前几名甚至前几
消费者在有限的时间里进行⼀一定的
十名提供⼀一份早餐，⼀一般的商家都能做
冲动购买。
到，但优衣库是给所有上门的顾客⼀一份
早餐，哪怕他们什么都不买。这需要极
大的胆识，因为最后的结果极有可能变
成赔本赚吆喝。但优衣库坚持了下来，
这⼀一招吸引了大批顾客。每天早晨，总
有不少人聚集在店门前，排着队，领早
餐，然后进店选购。
服装店的经营最重视人 会员折扣
气的汇集，尤其是门店，
它直接接触消费者，对消 Member Purchase Discount 组合购买优惠的促销策略：
费需求的变化最为敏感。 会员可享受比非会员更多的折扣，积分可以 Bundling
从单纯的降价与折扣，到 换取更多优惠；这⼀一手段对于保留老客户十 组合购买优惠是指将A商品与B商
挖空心思的创意型促销活 分有用。 品搭配出售，当消费者购买时可享
动，各服装店无不使出浑 优惠条件也可以有不同的组合，例如:会员 有比分开个别购买时更加优惠的价
身解数，期盼提高人气、 独享特价优惠、凭会员卡购满xx元即赠x 格。组合购买优惠也是常被运用的
提高业绩丁并且提高服装 x、会员专购商品区等。与顾客建立长期关 促销手法之⼀一，呈现多元性变化。
店的自身形象。纵然促销 系，将是未来服装店经营的制胜关键，而建 例如:A商品x x元，B商品xx元，合
的手法千奇百怪，运用巧 立顾客资料是建立关系的资本。会员优惠是 肋特价x x元，选购A商品x x元，
妙各有千秋，但法无⼀一不 借助消费互动来建立顾客资料的⼀一种方法。 加送B商品，买A商品再加x x元，
重视“以人为本”的原则， 目前，已经有相当多服装店使用会员卡，并 就送B商品等。
其基本形态归纳如下： 且提供会员专属权益。可以预期，会员优惠
方式将会被服装店广泛使用。
抽奖的促销策略
随货赠品的促梢策略：
Lottery Promotion
抽奖促销是满足顾客追求刺激、好胜心 Free Gift
强的心理.是以顾客的心理为中心的有 消费者购买商品A则赠送商品B，
效方法。例如:著名的李宁体育用品集 其始品方式为包装内、包装上、包
团公司曾举办过300万元的抽奖活动， 装外三种；此种方法的促销效果是
口号是“中华健儿穿李宁服，夺奥运金 以赠品与商品的关联性以及赠品的
牌，普天百姓穿李宁恤，抽300万大 独特性或价值性为考量重点的；通
奖”。消费者凡购买李宁牌T恤，可获奖 常服装会有赠送皮带，配饰等。
券⼀一张，即开即兑，中奖者可用奖券购
买同值李宁牌产品⼀一件。此方法既满足
了消费者关注奥运、关注体育事业的心
理，又能给消费者带来刺激感。可谓是
运用“以人为本”原则的⼀一个好例子。
- 22. Core
Talent 核心人才
彼德·德鲁克说：“核心人才不能被有效管理，除非他们比组织内的任何
其他人更知道他们的特殊性，否则他们根本没用。“在企业中，往往是
20％ 的人才创造了80％ 的效益。毫无疑问，这20％ 的人才算得上是
企业的核心人才。在产品，技术．渠道等竞争因素趋于同质化的情况
下，人才成为企业之间差异化竞争的焦点，而创造了企业80％ 效益的
核心人才，更是成为企业竞争的灵魂。
目前，人才日益成为左右企业战略实现的关键因素。人才尤其是高度
敬业的核心人才在企业战略实现中的作用与地位主要体现在以下几个
方面：
战略制定：企业战略制定的过程本身就对高级管理人才的信息收集能
力、统筹分析能力和判断决策能力提出了很高的要求。同时，既定战
略得以长期而稳定存在的基石就是⼀一个团结、敬业的领导团队。
战略传递：战略的传递是指企业如何将公司战略有效传达给企业每⼀一
位员工，让员工理解并知道自己与企业战略实现之间的关系。
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- 23. Core 核心人才
Talent —高层人才
陈年——凡客诚品总裁
“ 中国制造业非常辛苦，而且中国制造业在2011年遇到的挫
折是要比电商行业大很多倍的，从2008年到2011年，中国制
造就⼀一直在遭遇挫折，这时候应该鼓励中国本土的⼀一些品
牌，给他们更多的鼓励和掌声，因为中国制造需要中国本土
的品牌来支撑。制造业需要的是什么？制造业需要是2012年
的订单。制造业的信心来自哪里？也是2012年的订单。我们
的⼀一个帆布鞋厂从前给回力生产，后来给军工，里面只有几
“
十个人，本来快关门了。但是凡客进入以后，完全变了样
子，凡客的几百万双帆布鞋大部分是在那儿生产的。
许向东——靡曼女装CEO
“
服装再不革命就老了。不以品牌特性为依据，刻意紧跟女
装潮流动向。”是国内女装品牌设计的通玻年复⼀一年，服装紧
跟潮流改变着，外表看似活力十足，其实它已经老了，老在
了内涵。摒弃品牌精神的服装完全变成了时尚的复制品，甚
至是各种当下时尚元素的混杂品，⼀一个真正没有灵魂的物
“
件。
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- 24. 核心人才
Core
Talent —管理运营人才
刘勇——七匹狼实业股份有限公司商品总监
“ 问：作为⼀一名商品总监，您平时主要带领您的团队做什么
样工作呢？
答：其实我们这个团队就是在从事具体的⼀一个服装的研发过
程，那我们从日常的工作来讲，有市场调研，像我们这次来
北京服装博览会我们就是做市场调研来的，还有在商场啊或
者是⼀一系列的街拍啊我们都会做这方面的收集信息，然后把
这些信息归纳用到我们工作当中会提出⼀一些预测主题，再进
行落实到商品当中，有研发方面的设计元素，有⼀一些元素的
运用，我们最后再进行整合，通过订货会向我们的客户整个
“
⼀一种展示，其实我们的整个过程就是商品的研发过程。
高坂武史——迅销集团中国区副总经理
“ ⼀一流人才打造⼀一流品质，⼀一流企业要靠⼀一流人才。优衣库
既是个企业，也是个人才育成的学校。我们非常重视人才育
成，从⼀一线员工中培养店长、区域经理、大区经理、总部管
理人员等。今年6月开办优衣库大学（教育部），作为人才培
养基地，日本教育资源共享，自己人教育自己人，从店员-管
理人员候补-店经理-总部管理人员，分层分类，因人施教，给
员工创造学习、提升的机会。优衣库对人不歧视，奉行实力
主义，在优衣库不论男女、肤色、国籍、学历，谁能干、谁“
想干，就给谁干。迅销中国公司的两位老总都是从店员做起
的。
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- 25. Core核心人才
Talent —员工
优衣库某店长
“ UNIQLO的工作6年多中，我经历了店铺中所有的岗位和所
有的工作，同时每个时段自己的职责和期待也完全不⼀一样，
这是⼀一个痛并快乐的过程。在此期间我经历过了中国事业的
不同时期，从迷茫到探索再到重新崛起的过程，其中自己也
同时在不断的成长，不断的进行从失败到成功的反复。只要
自己有实力并且敢于尝试，就可以得到自己想要工作的内
容，我经历过超小店铺—标准店铺—大型店铺—超大店铺—
全球旗舰店。尊重别人并且也会得到别人的尊重，自己可以 “
完成的事情完全自己达成，可以帮助别人的哪怕再小的事情
都⼀一定会尽全力帮助。这是在UNIQLO让我感受最深刻的。
优衣库某员工
“ 每个人在毕业找工作时都会考虑高薪，稳定及发展空间等
各方面的因素。但调整思考的角度，就不难发现企业是人的
大集合，如果没有高素质的人才，企业就不能得到发展，那
么高薪，稳定及发展空间等就不可能实现。UNIQLO大学正
是为了支援人才的成长，配合大家在不同的发展阶段提供帮
助和各种各样的成长机会，并为大家提供更广阔的舞台，通
过成长，赢得更多的回报。所以请大家不要有任何担心，如
果你与我们的团队⼀一样，迫切地希望快速成长，请⼀一定加入
“
到UNIQLO来和我们⼀一起努力，开创集团和个人发展的美好
未来。
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- 27. Stakeholder
Perception 利益相关者
⼀一个品牌能否发展，受多方面因素的制约，除
了内部因素外，众多外部因素也起着举足轻重
的作用。
原材料环节
设计环节 Raw Material
Design 物流环节
Logistics
加工制造环节
Processing and Manufacturing
物流环节
Logistics
生产废弃物处理环节
Pollution Discharge
市场销售环节 广告策划
Sales&Marketing 品牌建设
Advertising&Branding
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
Government Industry Associations Quality Supervision Department Non-Governmental Organization Media Industry Influencers
- 28. Stakeholder
Perception 利益相关者
原材料环节
设计环节
物流环节
中国商务部副部长 傅自应
“ 当前中国纺织服装行业正面临创新设计能力不
足、 出口价格优势逐步削弱、国际市场营销渠道匮乏
等三大挑战。中国纺织服装业创新设计能力不足，自
主品牌缺乏。目前中国纺织服装出口仍以贴牌为主，
物流环节
加工制造环节
自主设计、自主品牌商品占总体出口比重不足10%。
“目前中国纺织服装出口已占到全球市场份额的三分之 “ 生产废弃物处理环节
⼀一左右，贸易伙伴遍及全球200多个国家和地区。”
广告策划
品牌建设
市场销售环节
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
Government Industry Associations Quality Supervision Department Non-Governmental Organization Media Industry Influencers
- 29. Stakeholder
Perception 利益相关者
中国针织工业协会会长 杨世滨
“
原材料环节
我国内衣年销售额在1000亿元以上，每年以约 设计环节
20%的速度增长，国内品牌发展势头强劲，国际影响 物流环节
力逐步扩大。然而，劳动力、原材料价格大幅波动
等，使针织行业面临更加复杂的国际环境，内衣自主
品牌和产业配套发展亟待提升，产品开发要在提高科
技含量的同时，赋予其时尚元素和文化内涵。
加工制造环节
深圳市服装协会会长 沈永芳 物流环节
深圳的移民文化带来了品牌的多样化，品牌发展势头
非常好。深圳作为全国女装之都，其品牌核心竞争力
在于设计和原创性方面略胜⼀一筹。 生产废弃物处理环节
行业协会将会扩大深圳品牌往外发展的机会，同时也
积极联系国外的⼀一些协会或商会，引荐⼀一些法国的设
计师到深圳的企业来，从而提升深圳服装品牌的竞争
力。
“ 广告策划
品牌建设
市场销售环节
政府官员 质监部门 NGO 媒体评论 行业资深人士 政府官员
行业协会 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师） （服装设计师）
Government Industry Associations Quality Supervision Department Non-Governmental Organization Media Industry Influencers
- 30. Stakeholder
Perception 利益相关者
原材料环节
设计环节
物流环节
天津市质监局
“ 天津市质监局2011年第四季度专项监督抽查总体
合格率仅为76.19%，其中内衣生产企业的产品合格率
为85%，絮棉制品生产企业产品合格率为73.33%,儿
童服装生产企业产品合格率为57.14%。
物流环节
加工制造环节
“
检查中存在的问题主要是成分含量与标识不符，产品
染色牢度值不符合国家强制性标准以及PH之不符合国
家强制性标准。
生产废弃物处理环节
广告策划
品牌建设
市场销售环节
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
Government Industry Associations Quality Supervision Department Non-Governmental Organization Media Industry Influencers
- 31. Stakeholder
Perception 利益相关者
原材料环节
设计环节
国际绿色和平组织 物流环节
“ 国际环保组织绿色和平经过⼀一年多的采样调查
后，发布了最新调查报告《时尚之毒—全球服装品牌
的中国水污染调查》。报告指出，国内外多家国际国
内知名服装品牌在中国的两家供应商排放的工业废水 加工制造环节
中，含有能够干扰内分泌并影响生殖系统的环境激素
类物质。绿色和平要求这些品牌立即承诺淘汰和消除 物流环节
其供应链中使用和排放的有毒有害物质。绿色和平要
求运动品牌公司起到领导者和创新者的作用，在产品
和生产过程中逐步淘汰有毒有害物质。与此同时，绿 生产废弃物处理环节
色和平呼吁中国政府以预防性原则为基础建立系统性
的化学品管理体系，以逐步减少并彻底消除有毒有害
物质的使用和排放。
“ 广告策划
品牌建设
市场销售环节
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
Government Non-Governmental Organization
Industry Associations Quality Supervision Department Media Industry Influencers
- 32. Stakeholder
Perception 利益相关者
设计环节 原材料环节
物流环节
特步品牌十周年
“ 特步联合人人网共同举办的“2012特步大学生烽 加工制造环节
火鞋设计大赛”，在全国迅速掀起⼀一股自由创想、实现 物流环节
梦想的热潮。 知名品牌专家表示，鞋类产品的最高层
次则肯定集中于品牌感受，通过此种营销活动，不断
向消费者传递品牌理念，形成品牌文化。
“ 生产废弃物处理环节
广告策划
市场销售环节 品牌建设
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
Government Industry Associations Quality Supervision Department Non-Governmental OrganizationMedia Industry Influencers
- 33. Stakeholder
Perception 利益相关者
原材料环节
设计环节
物流环节
春晚小虎队服装设计师
“ 随着中国消费能力的提高，设计师品牌将会飞速
发展，而随着人们在观念、意识上的进步，对新事物
的接受，消费者的成熟，会给设计师原创品牌带来机
遇和挑战。做品牌不是⼀一朝⼀一夕的事而是长久的过
物流环节
加工制造环节
程，要有明确的目标，并不断为之努力和调整。消费
者执着于某⼀一品牌的原因在于其品牌特色鲜明，迎合
了这个时代的需求，如负责设计制作春晚90%以上服 生产废弃物处理环节
装的玫瑰坊，擅长把中国的传统元素和西方的服装轮
廓相组合，作品大气优雅奢华，堪称中国版
的“DIOR”。
“ 广告策划
市场销售环节 品牌建设
政府官员 行业协会 质监部门 非政府组织 媒体评论 行业资深人士
（服装设计师）
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- 35. Materials
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01
顾客为什么购买
●是⼀一本消费行为学方面的图书，被业界称之为新时代的零售业圣经；
●将为你展示现代零售领域的心理学——尤其是现代顾客购物方式的全
新动力；
●作者科·昂德希尔，城市地理学家和消费行为学家，Envirosell研究咨
询公司创始人，该公司经常为财富100强中的蓝筹股公司提供建议，
其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等；
●书中的建议能给零售商带来绝对的竞争优势，该书为零售商提供了⼀一
种很好的办法，以便他们审视自身的商店空间，并找出其中吸引顾客
或导致顾客不购物就离开的各种因素；
●本书为批发、零售业的从商人员提供了极有价值的客户分析，是⼀一本
不可多得的好读物。
——豆瓣网书评
02
引爆点：流行的秘密
如果个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦爱好者管不住自己，
也能在地铁里掀起⼀一场犯罪浪潮；⼀一位满意而归的顾客还能让新开张
的餐馆座无虚席。这些现象均属“社会流行潮”，它爆发的那⼀一刻，即达
到临界水平的那⼀一刻，就是⼀一个引爆点。
——豆瓣网书评
- 36. Videos
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