[AWS Techshift] 클라우드 소프트웨어의 유통 채널 Marketplace 활용하기 - 이경수, AWS 파트너 솔루션즈 아키텍트

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이경수
파트너 SA 매니저 / AWS
클라우드 소프트웨어의 유통 채널
Marketplace 활용하기

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클라우드 소프트웨어의 AppStore – AWS Marketplace
• Deploy software on demand
• 1,400+ ISVs
• Over 4,800 product listings
• 230,000 active customers
• Over 650 million hours of EC2 deployed monthly
• Deployed in 18 regions
• Offers 39 software categories

다양한 엔터프라이즈 소프트웨어를 위한 카테고리
A breadth of
workhorse categories
Well suited to popular
use cases and initiatives
Solutions for established
and emerging industries
Networking
Security
Storage
DevOps
Database
Operating Systems
BI & Big Data
Business Applications
Migration Tools
High Performance Computing
AI/ML
IoT
Smart Cities
Healthcare & Life Sciences
Financial Services
Digital Media
Education & Research
Government
기술 도메인 및 산업군에 따른 39개 카테고리

주요 카테고리 별 솔루션 사업자
Operating
Systems
Security Storage Networking Database SIEM DevOps BI

왜 AWS Marketplace인가?
1
효율성과 수익성을
개선하라
보다 빠른 판매주기와 효율적인
프로비저닝으로 전반적인
수익성 향상하라.
3
당신의 고객층을
넓혀라
강력하게 성장하는 클라우드
시장을 활용하여 당신의
고객기반을 넓혀라.
2
고객이 원하는 방법으로
판매하라
소프트웨어 전달 방법을
간소화하고 유연한 가격 정책을
제공하라.

왜 고객은 AWS Marketplace에서 구매하는가? 1 2 3
“The ability to deploy software instantaneously anywhere in the world means we’re able
to scale immediately, and stretch or shrink the environment to accommodate our needs.”
“Integrated billing on AWS Marketplace is very slick, very straightforward. One place, one
dashboard where all my costs appear.”
유연한 구매 및
계약 모델
쉽고 안전한
배포 모델
단일화된
과금 정산 모델
Speed, simplicity and scalability
“One benefit of the pay-as-you-go model is the ability to deploy anywhere without having
to do a capital approval process to pay for infrastructure that may or may not
be used.”
– Rob Gillan, CTO, SimplePay
– Briley James Yetter, Director of Technology, Goodwill Industries
– Richard Williams, Sr. Engineer, MakerBot

유연하고 다양한 가격 정책 1 2 3
AWS Marketplace pricing options
Free trial Consumption Monthly
Annual and
Multi-Year
Seller Private
Offers
BYOL
• Customers can
get started
quickly with no
commitment
• Can increase
conversion from
evaluation to
production
workloads in
one-click
• Ideal for net new
customers
building up usage
profiles, or can be
combined after a
contract.
• Maximize
customer usage
with flexible
consumption
• Helps customers
transition to larger
and longer-term
usage
• Attract and
capture customers
with project-
length
commitments
• Ideal for customers
with continuous
workloads
• High-value
customers can
request custom
pricing, fulfilled
on AWS
Marketplace
• Can meet the
procurement
demands of your
best, most
demanding
customers
• Customers can
migrate to AWS
via existing
product licenses
• Can add instant
value to customer
licenses
• Helps you win,
transition and
renew customers
to long-term,
up-front
commitments
with economical
pricing

유연한 소프트웨어 전달 모델 1 2 3
AMI
Cloud Formation
Cloud
Formation
Cluster SaaS
고객의
클라우드
고객의
시스템
판매자의 시스템
사용
설치 배포
사용 사용
• Web Service
• Agent
• API
• Private Link
• AWS WAF Rule
...

유연한 소프트웨어 전달 모델 1 2 3
AWS Marketplace deployment options
•Offers the same
flexibility as the
Amazon Machine
Image
•Includes Windows
Installer (.MSI),
Linux-based (.RPM)
and Unix-based
(.DEB) packages
•Deploy container
products on
Amazon ECS, AWS
Fargate or Amazon
EKS
Amazon
Machine Image
•Ideal for single
instance solutions
deployed directly
into customer’s VPC
CloudFormation
Template
•Third-party
software combined
with AWS services
SaaS
•Your SaaS solution
with subscription
and tiered contract
options, including
annual and multi-
year contracts
API
•Designed to
integrate directly
to an application
•You can offer
customers
maximum flexibility
with BYOL, pay-for-
what-you-use, free
trials and curated
Open Source
options
Private Image
Build
•Enable your most
demanding
enterprise customers
to build custom
images using their
own “gold images”
ML Models and
Algorithms
Containers
•You can offer
complete solution
implementation,
including multi-
instance, tie-ins to
AWS Services and
high-availability
cluster architectures
•Enables you to
integrate AWS
Marketplace
discovery and
procurement
directly to your
SaaS solution
•You can offer
customers high-
consumption API
products with
simple pay-as-
you-go pricing
•Curated machine
learning algorithms
and models that you
deploy directly on
Amazon SageMaker
•Deploy faster and
remove the step of
looking for the right
ready-to-use model
or developing one on
your own

판매하라
제공하라.
1 3
넓혀라
2
개선하라

전세계 도달 가능한 성공적인 채널 확보
AWS Marketplace로 성장하는 고객기반을 확보하십시오.
1 32
“We’re seeing huge transactions flow through [AWS
Marketplace]. And as part of that, we’re finding that
deal sizes are expanding…and we’re proving we can
help accelerate the pace of cloud migration.”
– Thomas Wyatt, Chief Strategy Officer, AppDynamics
“It [AWS Marketplace] dramatically expands our reach.
In the last year… we’ve doubled our customer count
and revenue, month over month. The biggest surprise
benefit has been rapid adoption in the mainstream
enterprise.”
– Sunnil Potti, VP & GM, Citrix Netscaler

1
개선하라
32
넓혀라
판매하라
제공하라.

판매 사이클을 단축하라
단순화된 고객 구매 경험을 제공
1 2 3
Attract customers
early with free trials
on an automated,
efficient procurement
channel
Support existing
customers by
automating SaaS
renewals
Streamline buying with
1-click purchase,
and allow high-value
customers to request
custom Seller Private
Offers

마켓플레이스 기술 요건
: 단일 AMI 상품

AMI 상품 대표 유형
VPC 10.0.0.0/16
Public Subnets
Private Subnets
10.0.1.0/24
10.0.128.0/24 10.0.129.0/24
…
Firewall
IDS/IPS
...
UTM
WEB
WAS … …
…
WEB
WAS
단일 인스턴스 상품
VPC 10.0.0.0/16
Public Subnets
Private Subnets
10.0.1.0/24
10.0.128.0/24 10.0.129.0/24
…
Agent
관리 / 배포
Manager
서버
WAS
… Batch
…
10.0.2.0/24
WEB
…
Agent 배포/관리형 상품

AMI 상품 – 제품화
- 상용 서비스 가능 수준이여야 함
- 상품을 구성한 EC2 instance를 AMI로 생성
- N Virginia 리전에 상품
AMI가 있어야 함

AMI 상품 – 초기화
- 제품 설치 시 별도 추가 작업없이 고객 환경에 맞는 초기화 자동 수행
• User Data(사용자 데이터) – EC2 인스턴스 최초 실행 시 구성작업 자동 실행
. shell 스크립트 또는 cloud-init 명령어
#!/bin/bash
yum update –y
yum install -y httpd24 php56 mysql55-server php56-mysqlnd
service httpd start
chkconfig httpd on
groupadd www
usermod -a -G www ec2-user
chown -R root:www /var/www
chmod 2775 /var/www
find /var/www -type d -exec chmod 2775 {} +
find /var/www -type f -exec chmod 0664 {} +
echo "<?php phpinfo(); ?>" > /var/www/html/phpinfo.php
#cloud-config
repo_update: true
repo_upgrade: all
packages:
- httpd24
- php56
- mysql55-server
- php56-mysqlnd
runcmd:
- service httpd start
- chkconfig httpd on
- groupadd www
- [ sh, -c, "usermod -a -G www ec2-user" ] …
shell script 예시 cloud-init예시
• Windows의 경우 EC2Config 서비스 (Windows Server 2016 부터 EC2Launch)

AMI 상품 – 보안 요건
- HVM / 64bit 유형의 EC2 패밀리를 선택
- 보안 취약점이나 malware 또는 바이러스를 담고 있지 않아야 함
- 셀러 포탈 내 AMI Self Service Scanning으로 사전 점검 (필수)
- 리눅스의 경우 root 로그인 및 고정패스워드/key 값으로 접근 비활성화

: CloudFormation 상품

CloudFormation 상품
토탈 솔루션 CloudFormation 템플릿
자체 솔루션 클러스터
+
네트워크 구조/설정
+
AWS 리소스
(ex. LoadBalancing, RDS, S3, ..)
{ "AWSTemplateFormatVersion" : …
"Parameters" : {
"DBUser": { …
"InstanceType" : {
"Default" : "t2.small", …
"Resources" : {
"WebServerInstance": { …
"WebServerSecurityGroup" : { …
"Outputs" : {
"WebsiteURL" : { …
}

CloudFormation 상품 - 확인사항
- 상품 AMI
- CloudFormation Template
- 상품 Software and AWS Infrastructure Pricing
• AWS Calculator 를 활용 https://calculator.s3.amazonaws.com/
- Topology Diagram과 Metadata
• AWS 정식 아이콘 사용 : https://aws.amazon.com/architecture/icons/
• 1100 * 700 pixels

- 모든 리전에서 성공적으로 구성 가능해야 함
• AWS CloudFormation 콘솔에서 리전 별 자체 테스트 수행 필요
• 리전 별 AMI 생성/참조 맵핑 구성 및 가용 EC2 패밀리 확인 필요
- Nested stack 구조 형태로 구성된 템플릿은 안됨
- 외부 container hub로 초기 구성 안됨

- CloudFormation 템플릿의 입력정보로 AWS credentials 정보를 요구해선 안됨
- CloudFormation 템플릿의 입력정보로 개인정보를 요구해선 안됨
- 접근가능 IP, DB 사용자/패스워드 등을 default로 셋팅하면 안됨
• 패스워드 등은 입력가능한 정규표현식을 구성
"MasterUserPassword": {
"NoEcho": "true",
"Description": "The database master user password",
"Type": "String",
"MinLength": "8",
"MaxLength": "41",
"AllowedPattern": "[a-zA-Z0-9]*",
"ConstraintDescription": "Must contain from 8 to 41 characters.”
}

- SSH(default port 22), RDP(default port 3389)를 anyopen(0.0.0.0/0) 안됨
- 제품을 위한 신규 VPC 구성을 추천 (적절한 NACL 및 Security Group 구성)
- 필요한 고객 환경의 권한은 IAM role을 AssumeRole 형태로 구성
https://docs.aws.amazon.com/ko_kr/AWSCloudFormation/latest/UserGuide/aws-resource-iam-managedpolicy.html
"CreateTestDBPolicy" : {
"Type" : "AWS::IAM::ManagedPolicy",
"Properties" : {
"Description" : "Policy for creating a test database",
"Path" : "/",
"PolicyDocument" : {
"Version":"2012-10-17",
"Statement" : [{
"Effect" : "Allow",
"Action" : "rds:CreateDBInstance",
"Resource" : {"Fn::Join" : [ "", [ "arn:aws:rds:", { "Ref" : "AWS::Region" }, ":", { "Ref" : "AWS::AccountId" }, ":db:test*" ] ]},
"Condition" : {
"StringEquals" : { "rds:DatabaseEngine" : "mysql" }
}
…}

: SaaS 상품

SaaS 상품
AMI 유형
상품
구매한 상품
instance
CloudFormation
유형 상품
또는
사용자 (고객)
판매자
SaaS 유형
상품
사용자들 (고객들)
고객의 AWS 내에
상품 설치/구성
판매자의 AWS에서
동작되는 상품을
사용

SaaS 상품 – 등록 요건
• SaaS 시스템이 판매자의 AWS에서 구성/서비스
• AWS Marketplace SaaS용 Billing시스템과 연계

Marketplace SaaS Billing
AWS Marketplace를 통해 SaaS 과금을 고객의 AWS 인보이스에 포함하여
청구/정산해주는 서비스

Metering vs Contract service
두 가지 SaaS 과금 모델 지원 : ’사용한 만큼’ , ‘예약한 만큼’ 과금 모델
‘사용한 만큼’ 과금 ‘예약한 만큼’ 과금
서비스 이름 Metering Contract
과금 형태 AWS 서비스와 유사. 사용한 만큼 과금
전통적인 SaaS 과금과 유사. 사용자가 먼저 예약
구매한 후 해당 범위 내에서 사용
일반적인 과금 단위 Data, host hours, bandwidth, request, .. User, Storage, ..
시간 단위 Hourly, daily Monthly, annually, multi-year
판매자 청구 방법
판매자는 미터링 데이타를 전송 :
“Customer X used Y”
AWS가 구매자의 구매정보를 저장하고 이를
판매자에게 제공 :
“Customer X is allowed to use Y”
과금 시점 AWS가 정기적(monthly)으로 과금하는 시점
구매자가 예약 구매하는 시점 및 갱신 시점 (monthly,
annually, biannually, etc.)
예시 Trend Micro의 스캔한 hosts 숫자 기반 과금 Tableau의 예약한 사용자 수 기반 과금

Metering 서비스
• 사용한 만큼 과금을 AWS Marketplace에 청구
• ‘AWS Marketplace Metering Service’ API를 사용

Metering 서비스 – 과금 모델 정의
• 과금 기준
- Users : SaaS에서 사용할 수 있는 내부 사용자 수
- Hosts : 인스턴스나 endpoint 수
- Data : 사용한 용량 단위 MB, GB, or TB
- Bandwidth : 제공가능한 또는 측정한 대역폭 Mbps or Gbps
- Requests : Query나 API 호출 수
- Tiers : 사용량을 임계값 기준으로 티어를 구분 과금 (standard or professional)

Metering 서비스
• 신규 사용자 등록 절차 (subscribe)
1. ‘Agree to Terms and Register’ 선택
2. 구매자 빌링 요소 업데이트 및
각종 파라메터 생성
3. SaaS 등록 URL로 redirect
4. 구매자의 ‘Registration token’ 획득
(POST 내 ‘x-amzn-marketplace-token’ )
5. ResolveCustomer(Metering Service API 내) 호출
(4단계의 토큰이 input parameter)
AWS SaaSRegistration token
via
HTTPS POST
7. Product Code가 맞는지 확인
8. Customer identifier 를 세션 저장소에 저장
9. SaaS 내에 사용자 정보 생성
10. 8단계의 Customer identifier 사용자 정보 내
영구저장 (이때 중복 확인)
11. SNS notification을 통해 ‘subscribe-success’ 수신
12. 이후 지속적인 사용량 미터링 후 전송(hourly)
SaaS
6. 가입 진행, Product Code / Customer
identifier 응답
AWS
ResolveCustomer(Registration token) 호출
ResolveCustomer
응답
Product Code,
Customer identifier

Metering 서비스
• 사용자 과금 요청 (BatchMeterUsage)
- AWS Marketplace Metering Service 중 BatchMeterUsage API 호출
http://docs.aws.amazon.com/marketplacemetering/latest/APIReference/API_BatchMeterUsage.html
- 모든 사용자에 대해 한시간 주기로 사용 내역을 전송해야 함
. 0원도 호출 필요
. 한시간 내 중복 호출 시 최초 호출 내역만 인정(합산 안됨)
{
"ProductCode": "string",
"UsageRecords": [
{
"CustomerIdentifier": "string",
"Dimension": "string",
"Quantity": number,
"Timestamp": number
}
]
}

Contract 서비스
• 사용할 양을 AWS Marketplace를 통해 가입
• SaaS 어플리케이션에서 ‘AWS Marketplace Entitlement
Service’(GetEntitlements API)를 통해, 해당 사용자가 구매한 자격
요건을 필요시/주기적으로 확인
• Automatic Renewal 옵션 및 Upgrade 구매 가능

Contract 서비스 – 과금 모델 정의
• 하나 또는 다수 Dimension 선택
• 각 Dimension별로 unit cost 정의
• Monthly, Yearly, Bi-yearly, Triple-yearly 가능
• 과금 모델 예제들
User-based application
Data storage application
Content distribution

Contract 서비스
• 신규 사용자 등록 절차 (subscribe)
1. ‘Purchase Users(Data or Hosts)’ 선택
2. 구매자 빌링 요소 업데이트 및 각종
파라메터 생성
3. SaaS 등록 URL로 redirect
4. 구매자의 ‘Registration token’ 획득
(POST 내 ‘x-amzn-marketplace-token’ )
5. ResolveCustomer(Metering Service API 내) 호출
(4단계의 토큰이 input parameter)
AWS SaaSRegistration token
via
HTTPS POST
7. Product Code가 맞는지 확인
8. Customer identifier 를 세션 저장소에 저장
9. SaaS 내에 사용자 정보 생성
10. 8단계의 Customer identifier 사용자 정보 내 영구
저장 (이때 중복 확인)
11. SNS notification을 통해 ‘subscribe-success’ 수신
12. 이후 필요한 시점에 자격 요건을 AWS 에 질의
SaaS
6. 가입 진행, Product Code / Customer
identifier 응답
AWS
ResolveCustomer(Registration token) 호출
ResolveCustomer
응답
Product Code,
Customer identifier

Contract 서비스
• 사용자 자격 요건 확인 (GetEntitlements)
- AWS Marketplace Entitlement Service 중 GetEntitlements API 호출
http://docs.aws.amazon.com/marketplaceentitlement/latest/APIReference/API_GetEntitlements.html
- 구매한 자격 요건이 실제 SaaS 어플리케이션이 제공하는 서비스에 맞는지 확인
{
"ProductCode": "72m8mmj6t2dgb8dfscnpsbfmn",
"Filter": {
"CUSTOMER_IDENTIFIER": "gY2P1GGigmq"
}
}
{
"Entitlements": [
{
"Dimension": "AdminUsers",
"CustomerIdentifier": "gY2P1GGigmq",
"Value": { "IntegerValue": 5 }
"ExpirationDate": 1485477404000
},
{
"Dimension": "ReadOnlyUsers",
"CustomerIdentifier": "gY2P1GGigmq",
…
}
]
}
Request Sample Response Sample
초당 10회 이하로 GetEntitlements 호출은 제한됨

참고 자료
• AWS Marketplace 설명서
https://docs.aws.amazon.com/ko_kr/marketplace/

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