Презентация с 2-го занятия Школа ПРОДЖА. Тема: "Холодные звонки"

1. Занятие №2 в Школе ПРОДАЖ
ведущий: Божко Евгений

2. • Божко Евгений
• e-mail: bozhko.ru@gmail.com
• +7 927 786 06 31
• www.bozhko.ru

3. Точность по времени
Одна станция в эфире (Диспетчер)
Конструктивная активность
Мобильный телефон выключить
Смена Соседа
Гуманизм

4. Длинные списки
«Холодные звонки»
Вступление в контакт
Сбор информации
Ориентация в клиенте / вскрытие потребности
Презентация решения
Работа с возражениями
Закрытие сделки
Рекомендации

5. Цель звонка
Вступление в контакт
Предложение
Работа с типичными возражениями
Преодоление секретаря
Настрой перед телефонной сессией
Когда звонить?
Готовность к звонкам

10. Я представляю компанию СтройСтрар, которая
на рынке уже 100 лет, среди наших клиентов
Газпром и Роснефть. В прошлом месяце мы
А тому ли
сдали 2 000 000 кв. м. жилья и являемся
лидером на рынке… я звоню?
Иван Иванович, вас
беспокоит …
Извините, что я вас
Разрешите вас отвлечь отрываю…
на 2 минуты…
Буду краток, т.к.
Иван понимаю что вы занятой
Иванович, разрешите к человек….
вам обратиться….

11. 1. Шаг. Представиться
2. Шаг. Уточнить с кем общаетесь.
3. Шаг. Узнать о возможности говорить.
4. Шаг. Причина звонка.
5. Шаг. Призыв к действию

12. - Иван Иванович, здравствуйте, Евгений
Божко, компания «Просто Телеком»
- Удобно говорить?
- Иван Иванович, наша компания
профессионально занимается Интернет-
телефонией и я предлагаю встреться, чтобы
обсудить варианты сотрудничества.
- Завтра в 12 вас устоит?

17. Мне это не интересно/ нам это не надо
Иван Иванович, я и не ожидаю, что вам это будет интересно по
телефону, т.к. информация представлена в малом объеме
поэтому я предлагаю не ограничиваться телефонным
разговором, а для принятия решения использовать факты и
цифры… Готов, приехать к вам завтра в 16:00.
У вас будет 20-30 минут для разговора?

18. Нет времени/ я очень занят
Иван Иванович, как я вас понимаю! У самого весь день по
минутам расписан!
Я поэтому и звоню заранее, чтобы назначить встречу на
следующую неделю. Во вторник в 14:00 вам будет удобно?...

20. У нас нет денег на это
Иван Иванович, согласен с вами, что для успеха фирмы нужно
тщательное финансовое планирование.
Я предлагаю вам просто встретится и понять можем ли мы быть
вам полезны. Если мы увидим, что у нас есть поводы для
сотрудничества, то потом перейдем к обсуждению финансового
вопроса. Эта встреча вас ни к чему не обязывает…

25. Список для прозвона
Телефон
Ежедневник
Сценарий телефонного звонка
Листы для записи
Теплое питье
ПК убрать

27. 2-3 приятных звонка:
день рождения, проф.праздник…
Я помощник Божко…
Отыграть в РИ…
Приз за усилия…

28. 1. Список для прозвона – каждый день в 19:00
2. Тренировочные звонки – 10 шт. в день.
3. Сценарий телефонного звонка.
4. Список типичных возражений и ответов на них.
5. Отчет о результатах телефонных сессий.
1. Что получилось?
2. Что не получилось?
3. Что буду делать по другому?