the story of success

1. Наш эпизод!
История нашего успеха. Эпизод 2008.

2. Это наша история нашего успеха

3. История длиною в 1 год…

4. История о том, что могут сделать
люди, которые кажутся
простыми на первый взгляд…

5. Наша история начинается за
долго до того, как мы сделали то,
что мы сделали.

6. Она начинается с описания той
ситуации, в которой мы
находились год назад…

7. Ситуация была непростая…

8. Розница
14%
Сети
14%
Товарооборот нашей компании
за 2007 год составлял
39 950 000 рублей

9. В 2007 году количество клиентов
достигало значения 350

10. Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
Плановый объем продаж 4,5 млн. рублей,
был достигнут дважды (май, декабрь)

11. Продажи
Субдистрибьюторы
35%
Оптовики
25% Розница
14%
Сети
14%
Область
14%
Субдистрибьюторы занимали большую долю
в продажах компании (35%)

12. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Столбец2
30%
Оптовики
Розница
Сети
Область
Самую высокую ТН компания получала при
работе с сетями (30%)
Субдистрибьюторы
29%
25%
17%
8%

13. На территории мы продвигали 23
контракта, но ни один из них не
продвигали действительно
хорошо…

14. Средний срок работы сотрудника
отдела продаж составлял всего 6
месяцев…

15. Нам нужны были люди

16. Но, нужные люди до нас не
добирались, а когда добирались,
то принимали решение не в нашу
пользу…

17. Нашими конкурентами были
наши же субдистрибьюторы…

18. В сравнении с нами, они занимали
более сильную позицию на рынке

19. Их отделы продаж были больше…

20. География их продаж была шире…

21. Их знали все. Им доверяли многие

22. Но, мы имели грандиозные
планы и хотели их реализовать.

23. «Мы должны стать лидерами на
продовольственном рынке
нашего региона!»
Именно так мы сформулировали
нашу Миссию.

24. Мы определили ряд бизнес-
задач, которые были для нас
приоритетными

25.  Увеличить объем продаж в 2 раза;
 Увеличить АКБ в 2 раза;
 Увеличить ТН на 10%

26. Нужно было что-то сделать.
То, что мы не делали раньше…

27. Нужны были свежие решения,
которые мы в последствие
разработали и внедрили

28. 7 решений изменили все!

29. Изучить конкурентов, чтобы
использовать их силу;
1 2 3 4 5 6 7

30. Захватить новые территории на
которых мы не продавали
раньше;
1 2 3 4 5 6 7

31. Оптимизировать, усилить
ассортимент;
1 2 3 4 5 6 7

32. Увеличить количество клиентов
в каждом канале с приоритетом
на сети и розницу;
1 2 3 4 5 6 7

33. Увеличить представленность
продуктов с высокой торговой
надбавкой (ТН), провести
корректировку матриц;
1 2 3 4 5 6 7

34. Внедрить маркетинг компании,
усилить HR-бренд;
1 2 3 4 5 6 7

35. Внедрить лучшие практики
обучения в наш отдел продаж;
1 2 3 4 5 6 7

36. Внедрение этих решений в жизнь
представлялось нам возможным и
необходимым, поэтому мы
приступили к реализации
намеченного!

37. Мы изучили конкурентов!
1

38. Мы узнали:
 Куда и сколько они продают;
 Куда они не продают;
 Почему клиенты выбирают их

39. Мы провели с ними ряд переговоров

40. Каждый из них стал нашим
стратегическим Партнером. И это
было взаимно.

41. Мы увеличили активные
ассортиментные матрицы
конкурентов в 2 раза, наполнив их
позициями с высокой ТН;

42. Это позволило им увеличить
продажи своим клиентам, а нам
лучше понять структуру
построения их продаж;

43. Мы захватили новые
территории2

44. Наша география расширилась.
Мы начали продавать в 5
районных центров и 1 Республику,
в которые ранее не продавали.

45. Новые территории принесли нам:
 55% нового товарооборота;
 124 торговые точки;
 2 новых субдистрибьютора;
 5 новых сетей

46. Мы оптимизировали, усилили
ассортимент3

47. Для изменения ассортимента, мы:
 вывели 18 контрактов с низкой ТН;
 ввели 7 контрактов с высокой ТН

48. Это позволило увеличить среднюю
торговую надбавку компании.

49. Мы увеличили количество
клиентов в каждом канале4

50. Мы находили их даже там, где
казалось, что их нет…

51. Ряды наших клиентов пополнили:
3 новые сети (46 магазинов)
27 оптовых торговых точек
103 розничных магазина
107 предприятий HoReCa

52. Это позволило расширить
представленность наших
продуктов

53. Мы провели ротацию матриц
в сетях5

54. Благодаря этому, в магазинах
появились новые клиенты

55. Нам это помогло получить 7% ТН
в сетевом канале продаж

56. Мы провели маркетинг
компании6

57. Мы разработали символику;
Мы разместили флаг с гербом;
Мы создали уникальные каталоги;
Мы создали фирменный стиль

58. Мы стали привлекательнее для
кандидатов.

59. А через несколько месяцев, мы
уже больше никогда в них не
нуждались!

60. Штат был укомплектован на 100%

61. Мы внедрили лучшие
практики в обучение7

62. Мы учились всегда!
Мы учились друг у друга!
Мы внедряли методики в жизнь!
Мы обучали клиентов и
конкурентов!

63. «Учение – свет!»
Мы в этом убедились на 100%!

64. Знаете что еще изменилось?

65. Изменилось все то, что мы хотели
изменить!

66. Но самое главное – Мы стали
лидерами на продовольственном
рынке в своем регионе!

67. Розница
14%
Сети
14%
Товарооборот нашей компании
за 2008 год составлял
90 070 000 рублей

68. В 2008 году количество клиентов
достигло значения 721

69. 0 200 400 600 800
7212008
В 2008 году количество клиентов было
больше чем количество клиентов в 2007
году в 2 раза
2007 350

70. 0 50000000 100000000
90 070 000
2008
Товарооборот в 2008 году был выше
товарооборота в 2007 более, чем в 2 раза
2007 39 950 000

71. Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
9,000,000
10,000,000
На протяжение 2008 года фактические
продажи были выше плановых
Факт
План

72. 0% 10% 20% 30% 40%
Столбец2
36%
Оптовики
Розница
Сети
Область
Самую высокую ТН компания получала при
работе с сетями (36%)
Субдистрибьюторы
33%
32%
25%
12%

73. 0% 10% 20% 30% 40%
36%
Оптовики
Розница
Сети
Область
В 2008 году ТН по каждому каналу продаж
была выше показателей 2007 года
Субдистрибьюторы
29%
32%
25%
12%
30%
33%
25%
17%
8%

74. Продажи
Субдистрибьюторы
Оптовики
25% Розница
36%
Сети
29%
Оптовики
7%
В 2008 году розница заняла большую долю в
продажах компании (36%)
7%
21%
Область

75. По итогам 2008 года, мы:
 Увеличили объем продаж в 2 раза;
 Увеличили АКБ более, чем в 2 раза;
 Увеличили ТН на 11%

76. И все это сделали МЫ
Люди, которые кажутся простыми
на первый взгляд, но для которых
нет границ!

77. Нам можно доверять!