от неизмеримого к измеримому: что и как мерить в маркетинге от неэффективного к эффективному: как найти лучший канал привлечения клиентов от количества к качеству: как получать не просто входящие заявки, а продажи и адвокатов бренда

2. 2.0

3. Антикризисный маркетинг
— Нельзя уменьшать охват
— Понять, какие канал не работают
— Перераспределить бюджет
— Увеличить охват и
эффективность
— Не терять лиды (заявки)

4. от неизмеримого к
измеримому
что и как мерить в маркетинге

5. Неизмеримо
1. На сайте нет системы веб-аналитики
2. На сайте не отслеживаются целевые действия
3. Везде единый номер телефона
4. Везде единый адрес сайта

6. Измеримо
1. Установлена система веб-аналитики
2. Есть список и учет целевых действий
3. Используется call-tracking
4. Используется несколько адресов сайта

7. Измеримо
1. Установлена система веб-аналитики
2. Есть список и учет целевых действий
3. Используется call-tracking
4. Используется несколько адресов сайта

8. Аналитика онлайн каналов
— Яндекс.Метрика
— Google.Analytics
интересы посетители
заполнение форм время на сайте
поведение на сайте браузеры
просмотры поло-возрастная структура
тепловые карты география пользователей
источники переходов

9. Источники
— Поисковый трафик
— Контекстная реклама
— Социальные сети
— Медийная реклама
— E-mail рассылки
— Сторонние сайты
(порталы)
— Оффлайн

10. Измеримо
1. Установлена система веб-аналитики
2. Есть список и учет целевых действий
3. Используется call-tracking
4. Используется несколько адресов сайта

11. Цели для сайта
— “Мягкие” целевые действия
— “Жесткие” целевые действия

12. Цели для сайта
Целевые действия для сбора лидов:
— заказать звонок
— рассчитать стоимость
— получить консультацию
Прочие действия:
— просмотр страницы контактов
— печать карточки товара

13. Цели для сайта

14. Цели для интернет-магазина

15. Цели для интернет-магазина

16. Аналитика форм

17. Измеримо
1. Установлена система веб-аналитики
2. Есть список и учет целевых действий
3. Используется call-tracking
4. Измеряем оффлайн

18. Формы не работают, все звонят
Можно считать звонки!
Коллтрекинг (сall tracking) –
технология определения
рекламных источников, с
которых совершаются
звонки.

19. Виды коллтрекинга
Статический
— Номер закреплен за каналом
— Сколько каналов, столько
номеров
— Подходит для онлайн и
оффлайн
Динамический
— Неверные данные, если между
посещением и звонком больше 10-
20 минут.
— Каналов может быть больше
чем номеров.
— Только онлайн
— Детальная аналитика
Комбинированный
— статический для оффлайн
— динамический для онлайн

20. Коллтрекинг
Что получаем?
— Номер звонившего
— Источник
— Длительность
— Запись разговора
— целевой, ключевые слова,
время ожидания

21. Не все так просто
Все просто
— alloka.ru
— callibri.ru
— calltouch.ru
от 4500 р. в месяц

22. Измеримо
1. Установлена система веб-аналитики
2. Есть список и учет целевых действий
3. Используется call-tracking
4. Отслеживаем оффлайн

23. Оффлайн каналы
— Наружная реклама
— Реклама в СМИ
— Радио
— ТВ
— Промо акции

24. Целевые действия в оффлайн
— Пришли в офис или магазин
— Зашли на сайт
— Позвонили

25. Системы аналитики оффлайн
— Добрый день. Откуда вы узнали о нас?
— Купоны, кодовые слова
— Коллтрекинг
— Отдельные адреса сайтов

26. Отдельные адреса сайтов
— только 1 основной адрес
— корректная “склейка” адресов

27. Отслеживаем источники переходов
http://remark72.ru/?utm_source=Radio&utm_medium=Offline
&utm_campaign=Internet-Marketing
utm_source (источник перехода: direct.yandex.ru, begun.ru...);
utm_medium (средство маркетинга: cpc, баннер, электронное сообщение);
utm_campaign (название проводимой рекламной кампании);
utm_content (объявление);
utm_term (ключевые слова).

28. от неэффективного к
эффективному
как найти лучший канал привлечения клиентов

29. Теперь нам известно
1. источники посещений сайта
2. выполненные целевые действия
3. источники с максимальной конверсией

30. Как найти лучший канал
привлечения клиентов?
Тестировать!
— эффективными каналами не делятся
— часто неочевидные каналы являются самыми
эффективными

31. от количесва к
качеству
как получать не просто входящие заявки, а продажи и
адвокатов бренда

32. Проблемы с продажами
— много слишком холодных лидов убивают время
— продавцы работают только с горячими лидами
— нет времени на удержание сомневающихся лидов

33. Продажи
— процесс продажи есть у всех
— у лидов есть конверсия
— процесс продажи должен быть системным

34. Лид-менеджмент
1. стадии сделки
2. у каждой стадии своя стоимость
3. удерживать и возвращать сделки
4. измерять конверсии, ROI, LTV и т.д.
5. любой результат может быть выгоден

35. Адвокаты бренда
— ваши клиенты
— не только ваши клиенты

36. Где хранить данные?
В CRM!
— AmoCRM
— Bitrix24
— Мегаплан

37. Дмитрий Севостьянов
sevostyanov@remark72.ru