(주)인사이트컨설팅 대표이사 고명환입니다.
법인영업GA의 컨설턴트 대상 맞춤형 R&D지원사업 강의안입니다. 한X경영지원단, 스타X치어드바이저, 미X에셋 등에서 이미 수차례 강의를 진행하였습니다.
- 강의 들어가기 전 경영분석 이해도 체크
- 경영분석 필요성
- 경영분석 활용하는 현 상황
- 법인영업 도대체 어떻게?
- IC리포트 소개
http://blog.naver.com/maru7091
3. 법인보험 시장은 2016년 현재 치열한 경쟁 환경에 놓여
있습니다. 보험계약율은 점점 떨어지고 고액계약건의 경
우 보험유지율이 30%가 채 되지 않습니다. 기하급수적으
로 늘어나던 법인보험 설계사 수도 정점을 찍고 계속 감
소하는 추세입니다. 이는 정관에 한정된 영업아이템과 상
담방식으로 법인영업을 하기 때문입니다.
다른 GA, 원수사와의 경쟁력에서 앞서고 치열한 경쟁상
황에서 헤쳐나가기 위해서는 경영컨설팅에 대한 전문성
과 차별화되는 아이템이 필요합니다.
이에 Mr.Ko & Mr.Noh는 현재 법인영업시장이 처한 상
황을 면밀히 분석하고 법인보험 시장에서 경쟁력을 가지
기 위한 영업아이템 개발을 1년여 동안 해왔으며 다양한
원수사 및 GA와 협력관계를 맺으며 보험계약율과 보험유
지율 향상에 힘쓰고 있습니다.
12. 경영계획을 수립하거나 경영활동을 통제하는 데 필요한 정보를 얻기 위해
경영전략을 수립하는 데 필요한 정보를 얻기 위해
기업가치를 극대화시키기 위해자금조달(시설 투자, R&D투자 등)
내부분석
13. 외부분석
금융기관
대출금의 규모, 이자율, 대출기한 등과 같은 대출조
건을 결정하는 데 필요한 정보를 얻기 위해
신용평가기관
회사채나 기업어음(CP)을 발행 하고자 하는 기업의
요청을 그 기업의 채무불이행위험의 정도에 따라 평
가된 신용등급을 투자자에게 제공하기 위해
14. 외부분석
거래처
원자재, 부자재 또는 주요 부품 등을 남품하는 회사
의 입장에서는 거래대상기업의 단기채무지급능력
등에 관한 면밀한 분석이 필요함. 경영활동이 부실
하여 파산하는 경우도 있지만 거래대상기업의 부도
에 영향을 받아 파산하는 경우가 상당한 비중을 차
지하고 있음.
거래처가 주체가 되어 수행하는 경영분석에서는 부
도가능성에 대한 정보를 얻기 위하여 거래기업의 다
양한 재무자료를 평가함.
15. 외부분석
고객
고객들도 나름대로 경영분석을 통하여 제품의 품질
과 사후서비스의 가능성을 평가한 후 제품을 구매하
는 경향이 있음. 대부분의 소비자들이 유명제품을
선호하는 이유는 유명회사일수록 사후서비스에 대
한 보장을 받을 수 있다는 신뢰감이 작용하기 때문
임
16. 외부분석
정부
• 세무기관 – 기업의 조세부담능력을 평가하여 과
세정책을 수립함. 기업의 조세부담능력은 수익력
에 따라 영향을 받기 때문에 주로 수익력을 측정
• 경제부처 – 경제정책의 수립에 필요한 정보를 얻
기 위한 목적으로 경영분석 실시(가격결정, 독과
점 분석, 산업지원정책 수립 등)
• 금융감독기관 - 금융시장의 건전한 발전과 유지
에 필요한 정보를 얻기 위하여 경영분석 실시
17. 외부분석
기타(ETC)
• 경쟁회사 – 경쟁회사의 강점과 약점을 파악
• 노동조합 – 단체교섭의 근거를 마련할 목적으로
수익성 및 생산성 등에 대한 분석을 실시
• 외부감사인 - 회계처리 및 재무제표의 적정성 여
부를 평가하는 데 초점을 둠
20. AS - IS
1
2
3
4
대형GA의 경우 경영분석을 사용하는 Tool이 있으나 분석용보다 영업용으로 활용
다루기가 어렵고 복잡해서 사용빈도가 전체의 10%
고객 기업에 제대로 된 경영분석 설명이 어려워 보험계약의 연계가 쉽지 않음
재무컨설팅이 주를 이루나 경영분석의 이해도가 낮음
30. Strategy 4
정책자금을 신청하기 위한 기업
투자자를 유치하기 위한 기업
기업가치평가를 원하는 기업
기타 정부지원사업 참여 시
선행조사
경영분석을 통해 성공유무 70%이상 확인가능
31. To - Be
보험계약율 향상
전문적인 경영분석을 통해 기존과
같은 정관, 주식이동 컨셉에 전략적
으로 활용이 됨
보험유지율 향상
경영분석을 통해 기업의 사업계획이나 의
사결정에 방향성을 제시함으로써 보험유지
율 향상
법인영업 FC의 고급수준 향상
경영분석을 활용하는 법인영업 FC의 수는
전체비중의10%로 경쟁우위를 지님