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[법인영업 GA] 제안서 작성

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(주)인사이트컨설팅 대표이사 고명환입니다.
법인영업GA의 컨설턴트 대상 맞춤형 R&D지원사업 강의안입니다. 한X경영지원단, 스타X치어드바이저, 미X에셋 등에서 이미 수차례 강의를 진행하였습니다.

- 법인영업에 제안서가 필요한 이유
- 제안서 작성 프로세스

http://blog.naver.com/maru7091

Published in: Business
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[법인영업 GA] 제안서 작성

  1. 1. 법인보험 시장은 2016년 현재 치열한 경쟁 환경에 놓여 있습니다. 보험계약율은 점점 떨어지고 고액계약건의 경 우 보험유지율이 30%가 채 되지 않습니다. 기하급수적으 로 늘어나던 법인보험 설계사 수도 정점을 찍고 계속 감 소하는 추세입니다. 이는 정관에 한정된 영업아이템과 상 담방식으로 법인영업을 하기 때문입니다. 다른 GA, 원수사와의 경쟁력에서 앞서고 치열한 경쟁상 황에서 헤쳐나가기 위해서는 경영컨설팅에 대한 전문성 과 차별화되는 아이템이 필요합니다. 이에 Mr.Ko & Mr.Noh는 현재 법인영업시장이 처한 상 황을 면밀히 분석하고 법인보험 시장에서 경쟁력을 가지 기 위한 영업아이템 개발을 1년여 동안 해왔으며 다양한 원수사 및 GA와 협력관계를 맺으며 보험계약율과 보험유 지율 향상에 힘쓰고 있습니다. Mr.Ko & Mr.Noh
  2. 2. AS IS - 법인 보험시장이 치열해 지면서 기존의 법인 컨셉으로 계 약을 하기가 어려워짐 - 업무범위를 명확하게 구분짓지 않아 관리부분이 미흡해짐 - 규모가 큰(외감법인)이상의 기업일 경우 제안서를 요구하 는 경우에 대처하기가 힘듬 - 컨설팅 비용을 보험으로 받을 경우 비용설정에 대한 명확 한 근거가 부족 - 경영컨설팅 프로세스에 대한 인지가 부족
  3. 3. TO BE - 법인영업의 전문성을 높여 계약율을 향상시킴 - 규모가 큰(외감법인 이상)인 기업일 경우 경영자, 관리자, 실무자에게 맞춤형 제안서 작성 - 업무범위를 명확하게 규정하여 추후 관리에 대한 분쟁을 최소화 - 컨설팅 투입일수에 따른 객관적인 비용산정으로 고객에게 신뢰성 향상 - 경영컨설팅 프로세스에 대한 정확한 인지
  4. 4. AP RP CS 인터뷰를 통해 기업에 현재 문제점 파악 인터뷰 대상자가 경영자, 관 리자, 실무자에 따른 제안서 내용 구성 계약서 작성 (A4용지 한장분량) 보험계약서 작성 용도와 목적에 맞는 제안서 PT (수행방법, 수행기간, 투입 인원, 기대효과, 수행계획서, 비용을 정확하게 명시)
  5. 5. 목차 1 . 고 객 기 업 의 현 상 황 2 . 컨 설 팅 목 표 ( 범 위 ) 3 . 컨 설 팅 프 로 세 스 4 . 컨 설 팅 결 과 물 5 . 컨 설 팅 기 간 6 . 담 당 컨 설 턴 트 7 . 용 역 대 금
  6. 6. 고객기업의 현 상황 문제점 분석  제안서에 가장 중요한 부분  AP에서 충분한 정보수집으로 고객기업에서 원하 는 문제점을 정확히 파악  현 상황에 대해서 정확히 서술해 놓으면 고객기 업은 컨설턴트에 대한 신뢰감 상승 고객기업 방문 전 충분한 자료검토와 가설설정, AP시 담당자와의 정확한 인터뷰로 문제점 도출
  7. 7. 컨설팅 범위(목표) 컨설팅 범위 및 목표  컨설턴트가 고객기업에 컨설팅을 수행하고자 하 는 부분을 자세히 기술  컨설팅의 범위가 명확하지 않으면 대표는 수시로 컨설팅을 요구함(보험유지율이 낮아지는 이유)  컨설팅 수행 후 고객기업의 기대효과 대한 부분 을 가시화된 도표로 표시하여 고객기업이 쉽게 알 수 있게 함 고객기업을 컨설팅을 유도하기 위한 부분이므로 기대효과에 대한 부분을 설득력 있게 작성
  8. 8. 컨설팅 프로세스 컨설팅 프로세스  컨설팅 프로세스의 경우 보통 별첨으로 수행계획 서를 작성  1주일 간격의 구체적인 일정과 필요한 인원, 자료, 외근, 내근의 구분을 명확하게 함  고객기업에서 컨설팅 스케쥴을 잡기 편하게 작성 하는 것이 중요 수행계획서를 정확하게 작성하지 않으면 컨설팅 진행이 매끄럽지 않음
  9. 9. 컨설팅 결과물 컨설팅 결과물  법인영업에서 영업에 가장 많이 사용하는 정관 개정 및 공증에 대한 부분 삽입  전략수립에 관한 보고서를 작성은 필수 (대부분 파워포인트를 활용)  법인영업 추세가 전문화되면서 보고서작성의 중 요성 대두 보고서는 컨설팅 진행과정과 결과에 대한 압축으로 비용지불에 대한 정당성을 부여하고 추후 고객기업 으로부터 클레임을 최소화 함
  10. 10. 컨설팅 기간 기간산정  너무 빡빡한 일정보다 2~3주의 여유가 있어야 함  기간 산정은 비용과 연결  일정을 제대로 잡지 못하면 기업의 실무진과의 약속을 잡기가 어려워짐
  11. 11. 담당 컨설턴트 인원구성  고객기업의 입장에서 유능한 컨설턴트를 원함  인원수는 2~3명으로 구성  간단한 프로필형태로 삽입 ㈜인사이트컨설팅과 컨설팅을 진행하는 경 우 경영지도사, 세무사, 노무사, 변리사 등의 전문인력 활용
  12. 12. 용역대금 제 1안 현금 제 2안 현금 + 보험 제 3안 보험  부가세를 포함  유류대, 인쇄비, 기타 경비를 전체용역대금에 포함  착수금 , 완료금으로 비용 청구  보험계약서 외에 별도로 계약서 작성 (보험이 중간이 취소될 경우 현금으로 청구)  기업의 현금흐름을 기준 당기순이익의 20%수준  보험보다 현금비중이 높아야 함  보험계약서 외에 별도로 계약서 작성 (보험이 중간이 취소될 경우 현금으로 청구)
  13. 13. - 제안서는 컨설턴트 직접 써보는 것이 가장 중요 - 고액계약과 규모가 큰 기업일 경우 제안서 작성은 필수

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