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- 2. 地點 日期 時間 場次 研討議題
台北
10月16日
09:00~12:10 A1 2013製造業暨資通訊產業回顧與展望
14:00~16:30 A2 2013生技醫藥暨民生產業回顧與展望
10月17日 10:00~16:30 A3 創齡世代新商機
台中 10月29日
09:30~12:00 B1
機械產業—撥雲見日，再創台灣精密機械
產業新契機
09:30~12:00 B2 汽車電子創新與新興市場切入機會
13:30~16:00 B3 台灣紡織產業的十字路口
13:30~16:00 B4 虛實整合時代之創新創造力
高雄 11月01日 13:30~16:00 C1 鋼鐵新興市場發展趨勢與機會
- 3. 時間 分項議題 主講人
13:40~14:20 創新媒合行銷營運模式分析
胡自立
資策會MIC產業分析師
14:20~15:00 創新服務商業模式探索
陳映竹
資策會MIC產業分析師
15:00~15:10 茶敘休息
15:10~15:50 創新產品與體驗設計趨勢分析
張真瑜
資策會MIC資深產業分析師
15:50~16:00 意見交流 Q&A
場次B4 虛實整合時代之創新創造力
- 11. 基本資料
TrialPay
成立時間 2006.2 總部 美國加州（原為Mountain View，2012.6
移至Palo Alto）
創辦人 Alex Rampell 創業資金 US$ 3.1M
共同創辦人 Alex Rampell, Terry Angelos, Eddie Lim
願景 讓消費者以免費方式完成交易
CEO Alex Rampell 客戶數 10,000間廣告主
員工人數 2012年約120人 市值
2008 US$80M；2010
US$200M (Business Insider)
營業額 2011 US$ 50M
投資者
Angel Investors, Atomico, Battery Ventures,
Index Ventures, Greylock Partners, Visa, DFJ
Growth, T. Rowe Price, DAG Ventures,
QuestMark Partners與Transmedia Capital
背景說明
創辦人發現消費者常期望能免費獲得軟體，其藉由
TrialPay提供交易廣告平台，讓消費者在完成廣告
主設定的優惠條件後，能獲得原本想要的產品服務 CEO
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
7
- 12. 發展沿革
時期 醞釀期 草創期 發展期
年份 2006~2007 2008~2010 2011~現今
重點 成立&申請專利 使用者數成長&著重轉換率 與大廠合作&拓展市場
說明
• 2006年2月，
TrialPay成立
• 2007年2月，
獲310萬美元創
投資金
• 2007年10月，
申請4項專利，
涵蓋其建立的
「替代付費平
台系統及方法」
• 2008年2月，獲1,270萬美元創投
資金，合作廠商達2,500家
• 2008年8月，使用者達1,000萬名
• 2008年9月，使用者達1,200萬名
且合作廠商達6,000家
• 2008年12月，使用者達1,500萬名
且合作廠商達7,500家
• 2009年4月，使用者達3,000萬名
• 2010年10月，推EC推銷相關工具
• 2010年10月，TrialPay藉由a/b測
試（備註），可讓10%~ 15%瀏覽者
轉換成消費者
EC零售平均轉換率為2.2%；2012 Q1轉換
率：Google 2.78%, Amazon 1.60% (資
料來源：Internet Retailer, 2012年5月)
• 2011年2月，和Facebook
合作，將優惠與網頁遊戲整
合；同月，和Avira合作
• 2012年1月，使用者達
7,000萬名；同月，獲4,000
萬美元創投資金
• 2012年5月，拓展德國柏林
辦公室
• 2012年7月，TrialPay的下
擺橫幅廣告(Bottoms-Up Bar)有
3.81%轉換率與為客戶平均
每日帶來增加29%營收
• 2012年10月，使用者達1億
名，合作的製造商達1萬家
及廣告商達2,000家；業務
涵蓋180國
備註：a/b測試(a/b testing)：其用途是用來測試多種版本的網站編排，讓網站的設計者或經營者能透過對不同
版本的網站排版方式，測試那一種是最能達到想要的目的，包括購買、註冊、點閱及下載等不同目的
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
8
- 13. 產品與服務(1/4)
項目 內容說明 收費方式
優惠廣告
媒合服務
• TrialPay藉製造商產品或服務，搭配TrialPay相關
工具（註1）與知名品牌廣告主提供的優惠，在最
初的網站放置「目標廣告（註2）」並曝光，誘發
有潛在瀏覽者的消費意願，使廣告主獲得新顧客或
驅動網站流量
• 以「績效計價
（註3）」向廣
告主收取費用
註1：相關工具如「購物車推銷」、「結帳流程最佳化」、「全球付費程序」和「管理佈署」等
註2：目標廣告(Targeted Advertising)係指一種藉由不同特徵，如人口統計、心理、行為（消費
歷史）變數，或其他能掌握消費者特徵的變數，配置廣告的廣告方式，以接觸企業目標消費者
註3：績效計價(Cost Per Acquisition, CPA) = 每點擊成本÷客戶轉換率，當廣告主每藉此服務獲
得額外一位消費者時，才會需要支付費用給TrialPay
TrialPay服務項目：【優惠廣告媒合服務】
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
9
- 17. 目標市場與顧客價值
目標市場 顧客價值 說明
知名（消費性）
品牌企業的
廣告主
• 增加新消費者
• 提升行銷效益
• 藉由TrialPay的模式，廣告主可用優惠接觸並
吸引新的消費者，並且只在真正獲得每筆交易
時(CPA)，才需要為消費者透過TrialPay付費給
製造商，以提升行銷效益
（中小型/軟體）
製造商
• 增加營收
• 提升顧客轉換率而
獲得新消費者
• 搭配受消費者偏好的知名品牌提供之優惠，製
造商能提升「瀏覽者轉換成消費者的比例（顧
客轉換率）」，及增加在此機制下獲得的營收
• 小型軟體廠商最多會花費54%的年營收進行行
銷，而一般企業約花費15%
價格敏感度高且
偏好知名品牌的
消費者
• 免費完成原消費
• 獲得偏好的知名品
牌優惠
• 消費者除了可在TrialPay為各家製造商提供的
優惠廣告選擇清單上，以優惠完成知名品牌的
要求，還能免費獲得原有潛在消費意願的產品
或服務
TrialPay目標市場與顧客價值
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
13
- 22. 經營績效
項目 說明
會員數 2012年10月達1億名使用者
粉絲數
2012年10月擁有Facebook約
4,200名和Twitter約2,700名粉絲
年營收
2011年約5,000萬美元（以120名
員工計算，平均每位員工為1,250
萬新台幣營收）
合作
伙伴
• 製造商：如Ariva, AVG, CNET,
ebay, Lavasoft, McAfee, Trend
Micro, WinZip和ZoneAlarm等
1萬家，包含遊戲、電子商務、
App開發商或非盈利等製造商
• 廣告商：如Adobe, Gamefly,
GAP, Groupon, Netflix,
RealPlayer和The Economist等
2,000家
創投
投資
已獲得募資金額US$ 55.8M
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
10.0
20.0
50.0
72.5
2007(e) 2008(e) 2011(e) 2012(e)
年營收
單位：百萬美元
CAGR = 48.6%
10 15
30
70
100
2008.08 2008.12 2009.04 2012.01 2012.10
用戶數
單位：百萬人
CAGR = 77.8%
18
- 24. 基本資料
北京卓易訊暢科技有限公司－豌豆莢(Wandoujia; SnapPea)
成立時間 2009年12月 總部 中國大陸北京市
創辦人 王俊煜（ㄩˋ） 創業資金 800萬美元
共同
創辦人
2003年廣東省高考狀元，2007年畢業於北京大學元培學院，畢業後在Google用戶體驗團王俊
煜隊任職，2010年初創辦豌豆實驗室，為豌豆莢3位共同創辦人之主要創辦人
鄭煥德，曾先後任職迅電和騰訊的軟體工程師，為豌豆莢3位共同創辦人之一
丁吉昌，北京大學軟體與微電子碩士，曾任趨勢科技工程師、Microsoft亞洲研究院研發工程
師，為3位豌豆莢共同創辦人之一
周利民，2000年曾任百度首席架構師，2011年至豌豆莢擔任CEO
願景定位
願景：讓用戶輕鬆透過（電腦版或手機版的）豌豆莢下載手機上的所有內容
定位：「手機百度（中國大陸最大搜尋引擎）」+「好123（中國大陸知名網頁導航網站）」
員工人數
2010年3人，2012年約65人，至
2013年約150人（約半數為RD） 營業額
2013年約每月500萬人民幣，推估
2013年營收達6,000萬人民幣
投資者
李開復的「創新工場」及DCM戴盛資本
（李開復，原台北縣中和市人。1990年起曾任Apple互動式多媒體部門副
總裁；2000年起曾任Microsoft全球副總裁；2005年起曾任Google全球
副總裁與大中華區總裁；2009年9月離職Google，同月創立「創新工場」）
背景說明
Google未推出Android電腦端同步資料庫，為解決中國大陸
Android用戶管理手機和下載App的麻煩而發展。後朝向解決
App質量良莠難辨、仿冒和山寨層出不窮、第三方廣告和敏感
權限濫用難以規範、付費推廣App混雜在自然排名之中等問題
資料來源：豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
主創辦人 CEO
20
- 25. 發展沿革
時期 時間 經營歷程
醞釀
時期
•成立
•公測
2009.12 • 北京卓易訊暢科技有限公司成立
2010.01 • 獲創新工場投資
2010.04 • 推出了豌豆莢第一個小規模公測版（0.6版本），當天安裝用戶有100人
草創
時期
•媒體
曝光
•結合
資安
2011.01 • 獲 “ChinaMode 2010”評為「最受關注移動應用」
2011.06 • 發佈雲端儲存服務「豌豆莢alpha版（正式版為『豌豆莢雲備份』）」
2011.12 • 推出網頁版豌豆莢，用戶可在電腦和手機登入後，於網頁下載App至手機
2012.01 • 獲DCM戴盛資本投資
2012.02 • 豌豆莢安裝用戶數達2,500萬人
2012.06 • 推出豌豆莢國際版 “SnapPea”
2012.07 • 推出「豌豆莢的百寶袋」；安裝用戶數達5,000萬，App累積分發量20億
2012.11
• 安裝用戶數達8,500萬，App累積分發量30億，每日分發量1,500萬，不重
複App數量約41.5萬
• 引入「綠色標籤」，另導入騰訊、奇虎360和LBE的安全引擎
發展
時期
•用戶
成長
•盈虧
平衡
2013.01 • 用戶數達1億，每日App分發量1,500萬，不重複App數45萬；推「洗白白」
2013.04
• 超過50萬人主動使用豌豆洗白白，每天為用戶「洗白」的App超過18萬個
• 測試遊戲支付功能，宣布將在支付中選擇與開發者分成以補充豌豆莢營收
• 安裝用戶數達1.2億，每日登錄用戶數1,200萬，每日新用戶數80萬人
• 每日App分發量2,600萬，Android占58%、Windows占39%、Web占3%
2013.07 • 安裝用戶數達2億，每日App分發量3,000萬個；宣布已盈虧平衡
資料來源：豌豆莢，MIC整理，2013年10月
21
- 26. 廣告欄位拍賣
(90%), 5,400
App獲利拆帳
(10%), 600
營收來源
產品與服務(1/5)
產品服務 功能(使用者) 內容說明 收費方式
廣告欄位
拍賣競價
App推廣廣告主
（開發者）
• 以「出價 × 廣告欄位質量」供廣告主競價，並只在
廣告被點擊時廣告主才需付費，除了每次點擊成本
固定（如Google AdWords的每次點擊最高成本為
4元新台幣）外，廣告主可自行設定每日預算上限
具體計費
未公開
資料來源：豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
2012年 非遊戲類App 遊戲類App
Q1 0.8人民幣 0.4人民幣
Q4 1.1人民幣 1.6人民幣
註1：表格中為「每次App被下載，開發者的平均獲利」
註2：豌豆莢和開發者拆帳獲利，豌豆莢取30%（推算2013年為
600萬人民幣），開發者取70%（推算2013年為1,400萬人民幣）
豌豆莢約90%營收收入來自廣告欄位的拍賣競價，目前
遊戲類與非遊戲類的收入各占豌豆莢廣告獲利50%
豌豆莢另外10%營收來自與App開發者的獲利拆帳
豌豆莢App獲利拆帳機制－開發者平均獲利
豌豆莢服務：【手機管理、App下載與推廣平台】
單位：萬元人民幣
CAGR = 300%
22
- 27. 產品與服務(2/5)
產品服務 功能(使用者) 內容說明 收費方式
豌豆莢
App平台
豌豆莢百寶袋
（開發者）
• 開發者僅需用一行代碼，就可以把自己或第三
方的網站內容直接讓用戶用手機連接（內容分
享機制）
免費
綠色標籤
（豌豆莢）
• 安全標籤：掃描手機病毒、扣費代碼風險
• 信任權限標籤：防止通訊錄等隱私洩漏
• 無廣告標籤：檢測有無廣告並避免耗電過多
• Google驗證標籤：與Google Play比對App是
否為官方版，確保App未被惡意篡改
豌豆莢
手機精靈
App/應用下載 • 可直接在PC或手機下載豌豆莢平台的App/應用 視App而定
手機管理
（一般用戶）
• 一款電腦軟體，將手機與電腦連接後，可在電
腦上管理手機的通訊錄、簡訊、App和影音等
• 豌豆莢雲備份：用戶連接網路時，可將手機內
部資料備份至豌豆莢的雲端儲存空間，用戶可
將通訊錄、簡訊、App和相片自動備份至雲端
和使用（資料未加密） 免費
影音/桌布下載
（一般用戶）
• 用戶可一鍵下載優酷網、土豆網和新浪視頻等
主流影音網站視頻到手機中，本地和網絡視頻
自動轉碼，傳
進手機就能觀看；另可下載桌布
豌豆洗白白
（一般用戶）
• 檢驗用戶所下載的App，若為山寨版或內含廣
告，則會自動刪除並替換成官方版的App
資料來源：豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
23
- 31. 目標市場與顧客價值
(主)目標市場 顧客價值 說明
中國大陸
Android手機
（獨立）App
開發者
• 提升曝光度
• 可藉由豌豆莢平台，以及豌豆莢的廣告欄位或App
推薦（首發、禮包、推廣或設計獎等）提升曝光度
• 節省成本
• 採取廣告主只在廣告被點擊時，才需付費給豌豆莢
（Pay Per Click Advertising，PPC廣告）的機制
• 增加獲利
• 拆帳付費：將豌豆莢提供的付費SDK放在遊戲App
的開發者，隨著豌豆莢推廣與用戶增加而增加獲利
中國大陸
Android手機
使用者
• 便利
• 可在豌豆莢App平台直接下載，不用漫無目的並花
費較多時間於其他載點下載App
• 易管理和備份手機的通訊錄、簡訊、App和影音等
• 安全
• 藉由「綠色標籤」，可清楚瞭解平台上App的安全
狀況，減少下載到惡意App的情形
• 能用「豌豆洗白白」確保App正常運作、無惡意程
式、最新版，以及將山寨版轉換成官方版
• 優惠
• 下載「禮包」App，使用者可獲得小禮品、儲值卡
或虛寶等優惠
備註：軟體開發套件(Software Development Kit, SDK)；資料來源：豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
27
- 34. 經營績效
項目 說明
用戶
數量
• 至2013年7月底，手機安裝量達2億人，
每日新增用戶50萬人以上
• 網友來自中國大陸占91.5%、日本占1.8%、
台灣占1.5%、美國占1.2%、香港占0.8%...
App
數量
至2013年7月底，已收錄App安裝包400萬
個以上，每日分發App3,000萬次以上
粉絲
數量
至2013年8月，新浪微博粉絲數88,408名；
微博4,642名
年
營收
2013年每月營收平均約500萬人民幣，並於
2013年7月宣布已達盈虧平衡，推估2013
年獲利約6,000萬人民幣，即約3億新台幣，
平均每名員工貢獻40萬人民幣（約200萬新台幣）
合作
伙伴
社群媒體：QQ、新浪微博、百度、人人網、
豆瓣網、開心網、騰訊微博、優酷網、土豆
網和新浪視頻等56家公司
資安廠商：奇虎360（360衛士）、騰訊
（騰訊手機管家）及LBE（LBE安全大師）
創投
投資
先後獲李開復的「創新工場」以及DCM戴
盛資本共投資800萬美元
0.2 0.9 3.8
15.0
60.0
2009(e) 2010(e) 2011(e) 2012(e) 2013(f)
年營收
單位：百萬人民幣
CAGR = 300%
0
50
100
200
2009.12 2012.07 2013.01 2013.07
用戶數
資料來源：豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
單位：百萬人
CAGR = 3660.6%（每年用戶成長37.6倍）
備註：2009年12月用戶數為100人
30
- 36. 媒合行銷模式提升商家接觸客戶機會
比較 TrialPay 豌豆莢
基本資訊 讓消費者以免費方式完成交易 讓用戶輕鬆透過豌豆莢下載手機所有內容
產品服務 優惠廣告宣傳服務 • 廣告欄位拍賣競價、App付費應用下載
目標市場
• （大型）知名品牌企業的廣告主
• （中小）App開發商或軟體類等製造商
• 價格高敏感且偏好知名品牌的消費者
• 以中國大陸Android手機（獨立）App
開發者為主，後延伸至Windows版
• 以中國大陸Android手機使用者為主，
後延伸至Windows使用者
顧客價值 增加中小製造商新消費者並提升行銷效益
• 為開發者提升曝光度、節省成本、增加
獲利；提供用戶便利、安全、優惠管道
媒合行銷
營收模式
• TrialPay提供廣告主獲取新的消費者管
道，並以績效計價(CPA)機制，使廣告
主為消費者支付製造商的產品服務費
• TrialPay從廣告主支付給製造商的費用
中，抽取費用以獲利
• 豌豆莢提供App開發者直接接觸用戶的
管道，並讓用戶能安心下載App
• 豌豆莢藉由廣告欄位拍賣競價機制，確
保能以有限的廣告欄位，取得最大獲利
差異點
• 收費對象為合作的知名品牌
• 以「績效計價」向廣告主收費
• 主要合作對象為品牌業者
• 收費對象為App推廣廣告主與一般用戶
• 以「廣告欄位拍賣競價」向廣告主收費
• 主要合作對象為資安業者
共同點 皆協助製造商(開發者)增加獲利、皆運用媒合買賣雙方行銷模式、皆屬平台業者
資料來源：TrialPay、豌豆莢，資策會MIC整理，2013年10月
32
- 37. • 調整獲利設定，提升會員數和獲利之間的正向成長效益，以增加獲利空間
• 運用行銷優勢並確保優惠，鎖定TrialPay使用意願高的瀏覽者，釐清消費者質疑
• 考量擴大與實體、數位內容和軟體等業者合作範圍，增加提供消費者的優惠項目
成功要素-留意顧客口碑並擴大媒合範圍
• TrialPay以提供具選擇性的替代支付模式，誘發潛在消費者對廣告主的消費意願，
提升顧客轉換率，進而讓廣告主透過TrialPay間接付費給製造商，達到四贏局面
• TrialPay藉由「績效計價(CPA)」吸引知名品牌企業參與獲利模式，同時讓知名品
牌企業能確實在每獲得新的消費者時，才需要支付費用，提升其行銷效益
創新關鍵-結合專利機制與誘發消費意願
TrialPay成功關鍵與創新應用
• 台灣軟體製造商或電子商務業者，可透過此模式和知名品牌合作，並留意搭配的
品牌優惠類型，提升顧客轉換率以帶動營收成長
• 藉由此模式，可供新創的數位內容業者進行作品創作，以累積知名度和獲得營收
衍生應用-運用知名品牌以累積聲譽營收
33
- 42. 名詞解釋
名詞 解釋
PPI
按安裝量收費(Pay Per Install, PPI)，係指收費方式是依（如App）下載
後的安裝數量而決定，即下載後安裝的數量和所需支付的費用成正比
PPA
按使用量收費(Pay Per Action, PPA)，係指依（如App）下載後，當用戶
實際達成了某些條件，如在遊戲App中完成了指定的任務，或累積了一
定金額的遊戲幣，即被認定產生了「使用行為」，之後收費標準才再依
照下載後的安裝數量而決定(PPI)的收費模式
資料來源：TrialPay，資策會MIC整理，2013年10月
績效計價(Cost Per Acquisition, CPA)=每點擊成本÷客
戶轉換率
EX: 10美元÷1%=1,000美元
結合TrialPay訊息曝光的觸發時間點如下
透過網站、Email或試用升級等管道宣傳時
在瀏覽者對產品或服務有興趣但未消費時，如放棄購物車時
38
