1. Influenţa indicatorilor lui Hofstede
asupra stilului de negociere în
România şi Japonia
Autori:
Georgiana-Gabriela Simion, CAEN, anul I
Alexandru-Dumitru Iacoban, AAMM, anul I

2. Indicatorii lui Hofstede
• Geert Hofstede a cercetat importanţa anumitor dimensiuni culturale în
mediul organizaţional cu ajutorul unor chestionare distribuite angajaţilor
IBM
• Dimensiunile culturale sunt:
distanța faţă de putere;
individualismul;
masculinitatea;
evitarea incertitudinii;
orientarea pe termen lung.

3. Negocierea şi cultura naţională
• Negocierea: proces în care sunt implicate două sau mai multe
entităţi care aduc în discuţie interese comune şi contradictorii
cu scopul de a ajunge la un rezultat benefic pentru toate
părţile implicate.
• Cultura: serie de caracteristici distincte ale unei societăți sau
grupe sociale în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau
emoționali.

4. Negocierea în România

5. Scorurile dimensiunilor culturale ale lui Hofstede în România
90
30
42
90
40
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termen
lung

6. Negocierea în Japonia

7. Scorurile dimensiunilor culturale ale lui Hofstede în Japonia
54
46
95
92
80
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termen lung

8. Comparație între stilurile de
negociere din România și Japonia

9. Comparaţia scorurilor dimensiunilor culturale ale lui Hofstede
(Japonia-România)
54
46
95
92
80
90
30
42
90
40
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termen
lung
Japonia
Romania

10. CONCLUZII
• Elementele de natură culturală au un foarte mare rol
în situațiile de negociere
• Este foarte important să studiem atât cultura
partenerului de negociere, cât și propria noastră
cultură

11. Bibliografie
• Antonis C. Simintiras, Andrew H.Thomas, Cros-cultural sales negotiations, International Marketing Review, Vol 15, No.1,
1998, p. 11
• Adina Luca, “Where do we stand? A study on the position of Romania on Hofstede’s cultural dimensions”,
http://alingavreliuc.files.wordpress.com/2010/10/hofstede-romania-comparativ.pdf, 2005
• Alin Gavreliuc, “Studiul valorilor sociale. Dereterminarile culturale ale comportamentului organizational”,
http://alingavreliuc.files.wordpress.com/2010/10/alin-gavreliuc-interculturalitate-organizationala-3.pdf
• Bryan M. Hawrysh, Judith Zaichkowsky, “Cultural Approaches to negotiations: Understanding the Japanese”,Asia Pacific
Journal of Marketing and Logistics,1991, pp.40-54
• Eugenia Câmpeanu-Sonea, Anca Borza, Adrian Sonea, Cătălina Silvia Mitra, “Organisational culture in a transitional economy,
A comparative study of Romania”, Employee Relations, Vol. 32 No. 3, 2010 pp. 328-344
• Ioan Mihut, Dan Lungescu, Dimensiuni culturate in managementul romanesc, p.11,
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/art1.pdf
• Lothar Katz “Negotiating International Business” - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World , pag
264-266, Copyright 2006
• Paul Herbig, Lawrence Jacobs, “Culture As an Explanatory Variable for the Japanese Innovative Processes”, Cross Cultural
Management, Vol.5, No.3, 1998, pp 20-22
• Randi L.Sims, “Comparing ethical attitudes across cultures”, Cross Cultural Management: An International Journal, vol. 13,
No.2, 2006, p.101
• Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 262-263
• Roger J. Volkema, Denise Fleck, “Understanding propensity to initiate negotiations”, International Journal of Conflict
Management, Vol. 23, No.3, 2012, p.270
• Xiaohua Lin, Stephen J. Miller , “Negotiation approaches: direct and indirect effect of national culture”, International
Marketing Review Vol. 20, No. 3, 2003, pp. 286-303
• Yvonne E. Stedham, Jeanne H. Yamamura, “Measuring national culture: does gender matter?”, Women in Management
Review, Vol. 19, No 5, 2004,pp. 233-243
• http://dexonline.ro/definitie/cultur%C4%83
• The Hofstede Center - http://geert-hofstede.com

12. Vă mulţumim!