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Forcas abm case study20190116
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sho tsuchiya
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1.
FORCASにおけるABMの実践 株式会社FORCAS 執行役員CCO土屋翔
2.
FORCAS, Inc. Chief
Customer Officer Hello, I am Sho TSUCHIYA
3.
2013年~ 経済ニュースを業界人や専門家のコメントとあわせて 読むことができる、ソーシャル経済メディア 2017年~ 日本最大級のスタートアップデータベース 2017年6月~ B2Bマーケティングプラットフォーム 2017年10月 株式会社FORCAS設立(ユーザベースより分社化) 2009年~ ビジネスパーソンの情報収集や分析における課題を解決する、 企業・業界情報プラットフォーム Mission 経済情報で、世界を変える 2008年4月1日 株式会社ユーザベース設立 ユーザベースグループの事業について
4.
ABMを実現するプラットフォーム B2B Marketing of
Tomorrow
5.
ターゲットアカウント セールスの成約確度が高いアカウントを特定し セールスとマーケティングが組織連携しながら ターゲットアウントの売上最大化をはかる 新しいB2Bマーケティング戦略のこと。 ABMとは リード 商談 パイプライン 契約
6.
ABMに特化した国内唯一のマーケティングプラットフォーム
7.
営業対象が業種や規模を問わない企業での導入が多いです
8.
9.
10.
営業職を 積極採用 高成長 ベンチャー 働き方改革 推進 Adobe Analytics導入 企業HP 求人サイト 開示資料 シナリオ 公開情報
11.
ウェブ 問い合わせ 展示会 リスト 名刺 リード 企 業 名:UZABASE メ ー ル:xxx@uzabase.com 氏 名:田中一郎 業 界:? シ ナ リ
オ:? ス コ ア:? ターゲット:? ターゲットアカウントを特定し、リアルタイムで企業情報クレンジングを実現する 会社名&メールドメインをキーに検索 企業情報やスコアを取得 企 業 名:株式会社ユーザベース メ ー ル:xxx@uzabase.com 氏 名:田中一郎 業 界:法人サービス シ ナ リ オ:IPO、高成長、IT投資 ス コ ア:89 ターゲット:TRUE BEFORE AFTER ・ターゲット企業ベースでのマーケティング施策を実現できる ・業界やシナリオなどセグメントを活用してリッチなマーケティングがすぐに可能 ・スコアを企業毎に割り当てることができ、優先順位をつけたアプローチが実現 解決シナリオ セミナー 参加者 MA/SFA/CRM MA/SFA x FORCASを連携させることでABMを加速
12.
ABM
13.
マーケティングの垂直立ち上げ 17年末よりマーケティング本格化 半年で新規リード獲得数が急増
14.
セールス・マーケの成長GAP 一方受注件数は、成長鈍化 マーケとセールスの成長GAPが顕在化
15.
パイプ率の低下 パイプ率が下落 新規リードが案件化できていない
16.
セールスの声 ● 行動量と結果が結びついていない違和感 ● 新規商談が多すぎてクロージングに時間が避けない ○
移動時間がなく、大雨の中駅でオンライン商談した ○ 隙間時間がなさすぎて、富士そばで昼ごはん完食する時間すらない ● そもそもABM導入ニーズがないアポが増えてきた
17.
ABM導入の狙い 量から質の転換 ABM導入ニーズがあるアカウントを特定し、 セールスとマーケが連携して ターゲットアカウントの案件獲得を最大化する リード アポ パイプライン 契約 ターゲットアカウント
18.
ABM導入ロードマップ 7月~9月:パイロット 10月~11月:定着化 ターゲティング 施策設計
効果測定① 運用設計 効果測定② Outbound Inbound
19.
ABM導入アジェンダ 1. ターゲットティング 2. 施策設計 3.
効果検証 4. 運用設計
20.
ターゲットアカウントの特定 Tier1 100社 Tier2 400社 Saas,総合人材 Marketo,Pardot導入 既存顧客の分布 (定量) セールスの フィードバック (定性) × ABMニーズがある企業
21.
FORCAS導入企業の例
22.
既存顧客の業界分布 システム、人材業界が中心
23.
既存顧客のシナリオ分布 BtoB、MA導入
24.
ターゲットアカウントをリストアップ システム・人材業界で MA導入している企業を リストアップ
25.
セールスのフィードバック ● システム業界というよりはSaaS業界、例えばlockonやGaprise ● 人材業界でも専門求人はターゲット業界が狭くニーズがフィットしない。パ ソナやパーソルのような総合人材がターゲット ●
MAは、明確にMarketo、Pardot。MarketoやSalesforce連携による活用 事例があり提案の刺さりが圧倒的にいい
26.
ターゲットアカウントの特定 Tier1 100社 Tier2 400社 Saas,総合人材 Marketo,Pardot導入 既存顧客の分布 (定量) セールスの フィードバック (定性) × ABMニーズがある企業
27.
ABM導入アジェンダ 1. ターゲッティング 2. 施策設計 3.
効果検証 4. 運用設計
28.
施策設計 ターゲットアカウントのファネル リード創出
29.
リード創出施策 展示会・セミナー オンライン - 社内紹介 Meetup アウトバウンド インバウンド 従来 新
30.
アウトバウンドの落とし穴 ターゲットにダイレクトに アプローチでき一見効率よさそうだが、 実際はアポ率が低く、効率が悪い
31.
社内名刺の活用 FORCAS ターゲット リスト 社内名刺 コンタクト リスト 突合 キーマンリスト 企業 ギャプライズ キーマン 山元 名刺所有者 酒居 MyRefer 細田 土屋 Wingarc
久我 佐久間 …
32.
社内紹介で活用 社内名刺所有者 キーマン キーマンリスト 企業 ギャプライズ キーマン 山元 名刺所有者 酒居 MyRefer 細田
土屋 Wingarc 久我 佐久間 …
33.
Meetupの狙い ターゲットユーザー のコミュニティー ユーザー ターゲットユーザーが集まる場を創る
34.
コンテンツ設計 ターゲットユーザー BtoB Saasの セールスマーケター セールスとマーケティング の壁 関心テーマ キャスティング セールスマーケの組織づくりで 試行錯誤し成果あげてる人
35.
36.
37.
施策設計 ターゲットアカウントのファネル ナーチャリング
38.
ナーチャリング Saas企業向け HR企業向け Marketoユーザー向け ターゲットアカウント ハウスリスト ● ターゲットアカウントのコンタクトを可視化 ● ユーザー属性に応じたコンテンツ配信
39.
40.
41.
42.
43.
44.
ABM導入アジェンダ 1. ターゲットティング 2. 施策設計 3.
効果検証 4. 運用設計
45.
パイロット効果検証:1カ月目 商談 パイプ 受注
パイプ率 受注率 8月商談 Target Other TTL 9月商談 Target Other TTL 10月商談 Target Other TTL 11月商談 Target Other TTL 商談・パイプで中間KPIを測 定
46.
施策1カ月の効果 ターゲットアカウントの商談数が急増 詳細はABM勉強会で
47.
施策1カ月の効果 パイプ化率も改善 詳細はABM勉強会で
48.
定着化の効果検証:3ヵ月後 商談 パイプ 受注
パイプ率 受注率 8月商談 Target Other TTL 9月商談 Target Other TTL 10月商談 Target Other TTL 11月商談 Target Other TTL 受注効果まで測定
49.
受注数 受注数アップ 詳細はABM勉強会で
50.
受注率 Tierの受注率が圧倒的に高い 詳細はABM勉強会で
51.
商談数 Tier商談供給数のアップ 詳細はABM勉強会で
52.
Tier 商談数 流入経路 Inboundの改善と 新規Outboundチャネルの確立 詳細はABM勉強会で
53.
ABM導入アジェンダ 1. ターゲッティング 2. 施策設計 3.
効果検証 4. 運用設計
54.
ABM推進体制 Marketing Inside Sales Sales Customer Success ABM Function ABMプログラムの企画・遂行 ABM Mgr:1名 Data&Process:1名 Business Function
55.
役割分担 ターゲティング 施策設計 施策実行
効果検証 運用設計 ABM 事例ヒアリング アカウント分析 ターゲットアカウント提案 サポート 施策とKPIモニター 週次MTG運営 ターゲットアカウントの案 件数、CVR、LTのトレン ド分析 週次MTG設計 KPI設計 データ運用設計 Marketing セグメント合意 集客目標と施策設計 マーケ予算策定 コンテンツ設計 イベント・展示会 オンライン・Web広告 ターゲットアカウントの集 客数 レポート・運用要件出しと レビュー Insidesales セグメント合意 商談目標 セミナー設計 IS予算策定 リードアサイン設計 コンテンツ設計 セミナー運営 アプローチ ターゲットアカウントの商 談数 レポート・運用要件出しと レビュー Sales セグメント合意 アカウントの特定 受注目標 営業予算策定 営業資料更新 アプローチ ターゲットアカウントの受 注数 レポート・運用要件出しと レビュー CS 先行事例の共有 スター候補選定 想定事例の設計 スター候補の伴走 新規事例作成 ターゲットアカウントのス ター発掘数 ・事例創出数 レポート・運用要件出しと レビュー
56.
ABM Weekly MTG KPI・施策のアップデート 潜在課題の議論
57.
Weeklyで上がった議題例 ● マーケがリード獲得目標達成したのに、ISのMQLが枯渇 ● ISのオフラインイベント経由の商談獲得が減っている気がする ●
今週の新規商談はニーズフィットした案件が少なくアポ精度落ちている ● ISがパイプ目標達成しているのにセールスの保有パイプが枯渇、、、
58.
KPI設計 Marketing Insidesales Sales ターゲットアカウントの集 客数 ターゲットアカウントの商 談数 ターゲットアカウントの受注 数
59.
マーケティング: ターゲット企業の集客
60.
インサイドセールス:ターゲット企業の商談(1/2)
61.
インサイドセールス:ターゲット企業の商談(2/2)
62.
セールス:ターゲット企業の受注
63.
ABMを実現する運用基盤 FORCAS Marketo Salesforce Motion Board Account アカウントx実績データ アカウント単位で、 リード・商談・受注までの実績を 一気通貫で可視化 とくにオペレーション設計が大事 Operation Dashboard
64.
オペレーション設計
65.
トレーニング
66.
バリデーション
67.
ABM導入ロードマップ 7月~9月:パイロット 10月~11月:定着化 ターゲティング 施策設計
効果測定① 運用設計 効果測定② Outbound Inbound
68.
まとめ
69.
パイロット導入で小さな成果を創出する 定着化では継続的に成果創出できるように体 制構築と運用設計
70.
ABMセミナーのご案内
71.
72.
インサイドセールスを テーマに開催予定
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