Cursos e Treinamentos

SOLUÇÕES EMPRESARIAIS
Sergio Mansilha
CURSOS E TREINAMENTOS

INDICE DOS CURSOS
1 - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO NAS EQUIPES DE TRABALHO.
2 - APERFEIÇOANDO A COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL.
3 - A EQUIPE TECNICA, COMERCIAL E ADMINISTRATIVA NO ATENDIMENTO DIFERENCIADO AO CLIENTE.
4 - LIDERANÇA.
5 - TRABALHO EM EQUIPE.
6 - EXCELÊNCIA DA LIDERANÇA NA ORGANIZAÇÃO.
7 - INTEGRANDO PESSOAS E PROCESSOS.
8 - PLANEJAMENTO E ESTRUTURAÇÃO DE PLANOS DE AÇÃO.
9 - ENDOMARKETING.
10 - GESTÃO ESTRATÉGICA DA COMUNICAÇÃO INTEGRADA.
11 - GESTÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS.
12 - GERÊNCIA, ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS.
13 - PROSPECÇÃO: A GARANTIA DO SUCESSO DA EMPRESA.
14 - PÓS VENDA, GARANTIA DA REPOSIÇÃO DE SEU PRODUTO OU SERVIÇO.

1
Administração de Conflitos e Negociações nas Equipes de Trabalho.
Objetivo: Proporcionar aos participantes, subsídios quanto à administração de conflitos, destacando a habilidade de negociação
como pré-requisito para a eficácia na gestão do conflito e fator de sucesso nos resultados das equipes de trabalho.
Programa:
Módulo1: Administração de Conflitos
- Auto-Conhecimento, auto-percepção e percepção do outro;
- Tensão e conflito interpessoal;
- Compreensão, diagnóstico, divergência e conflito;
- Como lidar com o conflito e administração de conflitos nas equipes de trabalho;
- Transformando as diferenças em resoluções de problemas ( valores e crenças na
equipe);
- Comunicação assertiva na gestão do conflito;
- Feedback (o que é, quando praticá-lo e como praticá-lo);
Módulo 2: Negociação
- O que é negociação;
- Técnicas de negociação;
- Os cinco resultados possíveis para uma negociação;
- Os três elementos essenciais: tempo, informação e poder.
- Habilidades de questionamento: como descobrir as necessidades da sua contraparte.
- Capacidade de ouvir e negociação bem sucedida;
- Comportamento não-verbal: as linguagens da negociação;
- Comportamento receptivo e defensivo;
- Habilidades de negociação, gerando confiança na negociação;
- Os passos para negociar com sucesso;
- Simplicidade e criatividade na negociação;
Quem deve participar: Gestores, líderes, supervisores e todos os profissionais que atuam em situações conflitantes e
que necessitem da negociação como ferramenta para a gestão de conflitos
Carga horária: 16 horas.
Meios: Data show e/ou retro projetor e/ou quadro mural
Participantes: Entre 08 a 35 pessoas

2
Aperfeiçoando a Comunicação Interpessoal
Objetivo:O curso tem a finalidade de promover oportunidade de reciclagem oferecendo aos participantes subsídios teóricos e práticos,
direcionados para o aperfeiçoamento da comunicação interpessoal.
Programa:
 Influência das expectativas na comunicação;
 Importância da transparência de idéias e objetivos;
 Influência das relações interpessoais na comunicação;
 Inteligência interpessoal e habilidades de comunicação;
 Auto-percepção e percepção do outro;
 Diferenças individuais e identidade profissional;
 Comunicação interpessoal;
 Conflito X Consenso;
 Distorções defensivas;
 Conceito e processo da comunicação;
 Comunicação para líderes;
 Barreiras da comunicação;
 Elementos de uma conversação;
 Tipos de comunicação;
 Feedback;
 A arte de ouvir com cuidado;
 Hábitos de comunicação;
Quem deve participar: Supervisores, chefes, líderes no geral e pessoas da empresa que necessitarem de aperfeiçoamento em
comunicação interpessoal.
Meios: Data show e/ou retro projetor e/ou quadro mural.
Participantes: Entre 08 a 35 pessoas.

3
A Equipe Técnica, Comercial e Administrativa no atendimento
diferenciado ao cliente.
Objetivo:Promover oportunidade para refletir sobre o trabalho em equipe e sua influência no atendimento ao cliente;
Instrumentalizar a equipe técnica com estratégias direcionadas ao atendimento e tratamento de clientes.
Programa:
 Conceito e fundamentos de uma equipe;
 Conhecendo o seu parceiro
 Estágios do desenvolvimento da equipe;
 Como decidir em equipe;
 Conceito e fundamentos da pró-atividade;
 Comportamento assertivo;
 Atendimento diferenciado;
 Atendimento ao telefone;
 Atendimento Internet;
 Comunicação aberta;
 Ouvir e escutar;
 Mandamentos da arte de escutar;
 Comunicação interpessoal/ percepção;
 Empatia;
 Comportamento receptivo e defensivo;
 Barreiras da comunicação;
 Feedback conceito e prática;
 Serviço: Reflexão e prática;
Quem deve participar: Gestores, líderes, supervisores e todos os profissionais que atuam em situações de atendimento ao cliente.
Carga horária: 16 hs .

4
LIDERANÇA
Objetivo: Apresentar conceitos modernos de liderança e promover uma auto avaliação de perfil e comportamento. Apresentar ferramentas para
facilitar a interação com os liderados; melhoria do clima organizacional e maior facilidade para atingir metas e gerar resultados.
Programa:
 O conceito de Liderança;
 Estilos de liderança;
 Os fundamentos da liderança emocional;
 A interação com o perfil dos colaboradores;
 Comunicação e feedback;
 Traçando um plano de mudanças;
 Dinâmicas de grupo;
Quem deve participar: Profissionais que ocupam efetiva ou temporariamente cargos de liderança ou pretendem preparar-se para tal cargo.

5
TRABALHO EM EQUIPE
Objetivo: Proporcionar ao treinando o conhecimento de técnicas modernas de trabalho em equipe e promover uma auto avaliação de perfil
de característica de personalidade e comportamento, melhorando o desempenho individual e coletivo.
Programa:
 Conceito de trabalho em equipe;
 Fundamentos de uma equipe de sucesso;
 Missão e metas e criatividade;
 Concentração em resultados;
 Funções, responsabilidade e organização;
 Potencialidades individuais e apoio à liderança;
 Perfis pessoais comuns e comunicação;
 O Ciclo PDCA como ferramenta do trabalho em equipe;
Quem deve participar: Profissionais de todas as áreas da empresa.
Meios: Data show e/ou retro projetor e/ou quadro mural

6
EXCELÊNCIA DA LIDERANÇA NA ORGANIZAÇÃO
Objetivo: Este treinamento é direcionado para as empresas que precisam ampliar a capacidade individual e da equipe com o objetivo de
vivenciar construtivamente os processos de interação, motivação, cooperação e conflito presentes no contexto profissional,
facilitando e favorecendo a assimilação de valores percebidos como pontos fortes da empresa. Ao final do treinamento, os
participantes terão reforçado princípios e práticas essenciais de liderança, percepção e gestão de mudanças, atuação construtiva
nas situações de interdependência, atuação em equipe e foco em possibilidades.
Programa:
PAPEL, POSTURA E PERFIL - LIDERANÇA DA GERÊNCIA.
 Competências essenciais do líder eficaz
 Percepção do papel e compartilhamento de visão
 Diagnóstico e feedback de perfil
 Responsabilidade por pessoas e resultados
GESTÃO DE MUDANÇAS
 Gestão de pessoas: transformações e evolução
 Percepção e avaliação da mudança
 Mais da mesma coisa x descontinuidades
 O que está mudando nas empresas
 Mudar & manter: desafios da liderança
LIDERANÇA E GESTÃO DE CONFLITOS
 Poder e conflitos nas relações interdependentes
 Conflitos profissionais e interpessoais
 Posturas da liderança na gestão de conflitos
 Natureza dos conflitos: fatos, causas, objetivos, métodos, valores.
 Diagnóstico e solução de conflitos
LIDERANÇA E EXCELÊNCIA
 Convergência dos enfoques ideais, situacionais e times integrados.
 Motivação, envolvimento, comprometimento.
 Feedback no processo de desenvolvimento humano
 Premissas do coaching e habilidades do líder coach
 Estilos de liderança voltados para excelência
 Desenvolvendo pessoas e construindo resultados
Quem deve participar: Gerentes e demais profissionais que atuem em processos de definição de estratégias, estabelecimento de metas,
monitoramento e obtenção de resultados.
Carga horária: 16 horas. Meios: Data show Participantes: Entre 08 a 35 pessoas

7
INTEGRANDO PESSOAS E PROCESSOS
Objetivo: Quando duas forças atuam de forma convergente, resultam em produtividade pessoal e empresarial. A integração de pessoas e
processo é fundamental para que os resultados apareçam, e para isso são necessários 3 itens fundamentais: envolvimento, comprometimento
e visão compartilhada. Os alunos desenvolverão o auto-conhecimento de suas potencialidades e a otimização de suas competências técnicas e
habilidades comportamentais. Oferecerão feedback relevantes que motivem o líder a se compromissar com objetivos e metas que apresentam
alto grau de produtividade. Aprenderão novos conceitos, dentro da Gestão de Pessoas, sobre valores, direcionamentos e transformações.
Trabalho participativo com foco em integração e criação de valor.
Programa:
 A integração pessoas e processos.
 Gestão de pessoas - direções, valores, transformações.
 O novo papel e as novas habilidades do gestor de pessoas.
 Visão de produção e de capacidade de produção.
 Responsabilidade por pessoas e resultados.
 Estilo de interação e a eficácia da liderança.
 Envolvimento, comprometimento e visão compartilhada.
 Melhorando o desempenho através do “coaching”.
 O Poder da Validação.
 Dinâmica de grupo
Quem deve participar: Equipes da empresa, independentemente de área de atuação, contribuição ou posição na estrutura.

8
PLANEJAMENTO E ESTRUTURAÇÃO DE PLANOS DE AÇÃO
Objetivo: Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de técnicas e ferramentas de planejamento operacional e estratégico, clarificando ações,
processos e estratégias gerenciais de melhoria de resultados nas áreas chaves de desempenho profissional e de resultados da empresa. Ao final
do treinamento, o participante estará apto a diagnosticar uma ou mais áreas da organização, identificando ameaças e/ou oportunidades; planejar as
ações compatíveis com os recursos disponíveis, definindo metas e estratégias; analisar processos de gestão e identificar pontos fortes e pontos
vulneráveis, orientando rumos, estudos e indagações.
Programa:
Visão prática das ferramentas gerenciais básicas.
 Planos casuísticos e planos permanentes.
 Planejamento operacional e estratégico.
 Metas, objetivos, alvos e planos de metas.
 Foco em resultados.
 Monitoramento e feedback.
Variáveis que afetam os planos.
 Informação.
 Tempo.
 Recursos.
 Estratégias.
 Necessidades pessoais, de processo e de mercado.
Estruturação de planos de ação.
 Potencialidades, fragilidades, oportunidades, ameaças.
 Modelos de planos operacionais, táticos e estratégicos.
 Modelos customizados de planos de ação.
 Gerenciamento de resultados.
 O planejamento de curto, médio e longo prazo.
Quem deve participar: Executivos, diretores, gerentes, consultores e demais profissionais que queiram conhecer Planejamento Estratégico
e Estruturação para executar planos de ação.
Meios: Data show e/ou retro projetor e/ou quadro mural.l

9
ENDOMARKETING
Objetivo: Buscando a qualidade e eficácia dos processos produtivos e gerenciais, o Endomarketing, surge como uma política interna que visa
obter o máximo esforço e resultados nos processos internos da empresa, fazendo com que cada unidade organizacional veja suas parceiras
(com as quais se relaciona) como “clientes internos”, a serem atendidos e satisfeitos em suas necessidades. Sensibilizar e capacitar os participantes
a enxergarem suas respectivas unidades organizacionais (Departamentos, Setores, etc.) como fornecedores de produtos ou serviços para as outras
unidades organizacionais da empresa, fazendo dessas últimas seus verdadeiros clientes, com desejos e necessidades a serem atendidas com
qualidade e eficiência.
Programa:
 Conceitos e princípios de Marketing.
 Conceito de Endomarketing e “Cliente interno”.
 O atendimento do cliente interno.
 Levantando as necessidades do cliente interno.
 Avaliando a satisfação do cliente interno.
 O Endomarketing e os conflitos.
 O treinamento com foco no Endomarketing.
 Reuniões interdepartamentais.
 A qualidade gerada pelo Endomarketing.
 A implantação e monitoração formal do Endomarketing
Quem deve participar: Supervisores, Chefes, Gerentes e Diretores de empresas de qualquer porte.

10
GESTÃO ESTRATÉGICA DA COMUNICAÇÃO INTEGRADA
Objetivo: Para empresas que estão preocupadas com um planejamento adequado da comunicação. O curso aborda a importância da comunicação
e suas ferramentas dentro de um contexto globalizado.
 O papel da comunicação integrada dentro da gestão estratégica das empresas.
 Conceitos fundamentais para um bom planejamento da comunicação integrada e sua importância dentro da gestão estratégica de marketing.
 Possibilitar a identificação das características, funções e aplicações das principais ferramentas da gestão da comunicação.
 Aumentar a crescente utilização de um planejamento estratégico da comunicação aumenta o relacionamento, a produtividade e o resultado
financeiro.
 Num mercado competitivo e globalizado a comunicação com os diferentes públicos acaba sendo um grande diferencial estratégico.
Ao final deste curso, o profissional terá condições de compreender a importância da gestão de comunicação para a obtenção dos resultados. Ter
condições de conhecer os pontos-fortes e fracos de cada ferramenta do composto de comunicação integrada, bem como, atuar de forma a realizar um
plano estratégico de comunicação que atenda as necessidades de sua empresa.
Programa:
 O conceito de planejamento estratégico
 O conceito de comunicação integrada de marketing (CIM)
 Informações sobre briefing
 Os diferentes públicos e os diferentes pontos de contato da estratégia de comunicação integrada
 As diferentes ferramentas de comunicação e suas características (pontos fortes e fracos) X ciclo de vida do produto e/ou serviço
 Itens relevantes para um plano de comunicação
 Objetivos de marketing e comunicação
 Plano de ação x públicos envolvidos
 Algumas formas de mensurar resultados
Quem deve participar: Para profissionais que possuem conhecimentos básicos de marketing e comunicação e que queiram reciclar seus
conhecimentos. Executivos, coordenadores, supervisores e profissionais das áreas de marketing, comunicação, vendas, relacionamento, comercial,
atendimento que lidam com diferentes públicos.

11
GESTÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS
Objetivo: Este curso destina-se a empresas que pretendem focalizar uma visão executiva em vendas e que buscam conquistar ou manter
uma posição significativa nos mercados altamente competitivos e dinâmicos. Através da exploração e viabilização do uso regular e eficaz
de ferramentas de gestão e de planejamento operacional de vendas, com foco em recursos e metas, serão clarificadas as ações e estratégias
de melhoria de resultados nas áreas chaves da empresa e dos negócios. Ao final do curso, os participantes estarão aptos a desenvolver,
implantar e gerir nas suas empresas os conceitos de Gestão de Projetos de Vendas, tornando a mesma competitiva frente ao mercado.
Programa:
 O novo papel do gestor de vendas.
 As novas habilidades do gestor de vendas.
 As responsabilidades do gestor de vendas.
 Envolvimento, comprometimento e visão compartilhada.
 Planejamento Estratégico: informação, tempo, recursos e estratégias.
 Metas, objetivos e foco em resultados.
 Planejamento operacional em vendas.
 Estratégias PIPE (penetração intensiva e extensiva) para o aumento de vendas.
 Gestão da carteira de clientes.
 Como explorar melhor o potencial do cliente.
 Como desenvolver novos canais de vendas.
 Modelos e exercícios de gestão e planejamento de vendas.
Quem deve participar: Vendedores, supervisores e gerentes de vendas.

12
GERÊNCIA, ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Objetivo: Satisfazer as expectativas em obter alto desempenho gerencial, fornecendo conhecimentos para dominar os conceitos atuais
e fundamentais de gestão, gerência, administração e organização da área de Vendas. Ao final do curso, os participantes terão conhecimento
amplo dos conceitos práticos e terá capacidade de criar estratégias, bem como, interpretação da situação atual, criação de metas e objetivos.
Compreenderão e aperfeiçoarão a política comercial, os cálculos fundamentais de vendas e plano de desenvolvimento da equipe de vendas.
Programa:
MÓDULO A
GERENTE DE VENDAS ATUALIZADO
 Formas atuais de organização do Trabalho Humano
 Perfil do gerente de vendas
 Ferramentas gerenciais atuais
 Introdução ao BSC Balanced Scorecard
GERENTE DE VENDAS PROFISSIONAL
 Gerenciar, gerir, administrar, governar a célula comercial.
 Identifica e corrige erros (conserto, melhoria, inovação)
 Identifica, aproveita e cria oportunidades.
 Pensa em ‘processos’
GERENTE DE VENDAS ESTRATEGISTA
 O que é e como funciona a estratégia
 Metas, objetivos, critérios, diretrizes.
 Criação de estratégias que criam oportunidades e geram valor para clientes.
GERENTE DE VENDAS NEGOCIADOR
 Política comercial com foco no cliente e no lucro
 Negociação com equipe, supervisores, diretoria, clientes.
 Criação da tabela flexível de preços
MÓDULO B
GERENTE DE VENDAS ORGANIZADOR E GESTOR
 Geomarketing
 Dimensionamento da equipe de vendas
 Previsão de lucro, liquidez, faturamento e carteira de clientes.
 Indicadores chaves de desempenho (KPI)
 Interpretação de dados e tomada de decisão.
CONTINUA

12 A
GERÊNCIA, ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
GERENTE DE VENDAS LÍDER DE PESSOAS
 Liderança de pessoas no cenário século XXI
 Método para selecionar, avaliar e desenvolver profissionais adequados.
 A atual concepção da inteligência e mente humana
 Treinar ou motivar?
GERENTE DE VENDAS FORMADOR DE PROFISSIONAIS
 Avaliação de desempenho (auto-avaliação e 360º)
 Desenvolvimento de conhecimento, habilidades, atitudes e interesse.
 Gerente de vendas é ‘treinador’, ‘orientador’ e ‘aconselhador’
GERENTE DE VENDAS MOTIVADOR DA EQUIPE DE VENDAS
 Métodos de motivação da equipe de vendas
 Concursos de vendas
 Incentivos de Vendas
Quem deve participar: Gerentes, supervisores de Vendas, Gerentes, supervisores Comerciais, equipes de venda, Diretores Comerciais,
Médios e Pequenos Empresários.

13
PROSPECÇÃO: A GARANTIA DO SUCESSO DA EMPRESA
Objetivo: Este curso destina-se a empresas que querem desenvolver um processo de trabalho no qual se aprende métodos, formas e conceitos
necessários aos profissionais de vendas que buscam aumentar sua carteira de clientes e obter maior volume de vendas. Ao concluir o curso, os
participantes terão conhecimento dos mais modernos conceitos e atuações no mercado destas ferramentas, permitindo assim que a empresa atinja
sua participação no mercado.
Programa:
 O que é
 Como se compõe
 Como gerar metas de vendas?
Geração de leads
Como se compõe a prospecção
“Perfil do cliente ideal” para cada segmento de mercado
Como se compõe a prospecção
 Programas de follow-up
 Avaliação da prospecção nos estágios que se encontra
Comparar resultados
Conceito de pipe line
Princípio de pareto
O que o profissional deve fazer na prospecção?
Idéias testadas com sucesso
Segmentação de mercado
 A segmentação de mercado para que serve?
 Como avaliar mercados?
Curva a, b, c
Fontes de prospecção
A prospecção como método de trabalho
Analisando a performance da prospecção
Quem deve participar: Profissionais de vendas, apoio a vendas, Marketing e Telemarketing.
Meios: Data show e/ou retro projetor e/ou quadro mural.l

14
PÓS VENDA, GARANTIA DA REPOSIÇÃO DE SEU PRODUTO OU SERVIÇO
Objetivo: Para as empresas que precisam conscientizar os profissionais que trabalham direta ou indiretamente com clientes da importância
estratégica do pós-venda. Ao final do curso, o participante estará apto a realizar uma abordagem prática, na análise, planejamento e gestão
estratégica, bem como na construção de mapas e indicadores estratégicos, permitindo assim que ações sejam tomadas no sentido de melhor
performance de pessoas e empresa.
Programa:
 Teoria de Pareto - Qual é o tratamento que sua empresa dispensa aos 20 % dos seus clientes que representam 80% do seu faturamento?
 O cliente tem sempre razão! Como anda a aderência entre discurso e prática em sua empresa?
 Sua empresa tem planos de marketing ou é orientada para marketing?
 Com que freqüência sua empresa realiza pesquisas de satisfação de clientes?
 Como sua empresa tratou a última pesquisa de satisfação de clientes?
 Seu cliente sabe que você pode lhe prestar serviços?
 A equipe de sua empresa e principalmente a comercial tem ciência desta decisão estratégica?
 A área comercial de sua empresa divulga os serviços que sua empresa pode prestar?
 Quanto tempo sua empresa precisa para entregar a venda realizada ou do serviço prometido?
 Seu cliente está satisfeito com a compra que fez?
 Merchandising no ponto de venda – abordagem sistêmica
 Promoção no ponto de venda – visão integrada
 Fechamento que Depende da Situação
 Giro de seus produtos no ponto de venda
 Rotação do estoque dos produtos fornecidos
 Que tratamento você dispensa às reclamações de seus clientes ou consumidores?
 Como seu marketing atua e divulga sua assistência técnica?
 CRM – Customer Relationship Management como ferramenta de fidelização
Quem deve participar: Profissionais que atuem em áreas de Administração de Vendas, Marketing e Logística.

Cada empresa tem o seu perfil. Meus treinamentos/cursos destacados acima
podem ser adaptados em função das necessidades da empresa, lembrando
que além dos cursos desta listagem, também posso criar treinamentos e
atividades personalizadas conforme a realidade da empresa e adaptada às
condições de cada cliente. São valores a agregar de mercado e sua
empresa pode ampliar muito os resultados do seu esforço de
desenvolvimento no segmento especifico. Utilizando minha experiência
nessa área e a competência tanto em treinamentos técnicos quanto nos
comportamentais, podemos produzir o desenvolvimento da empresa e de
seus colaboradores com aquisição de conhecimentos aplicados ao segmento.
Minha experiência demonstra a importância da sensibilização das pessoas no
processo de treinamento, buscando focalizar-se na didática do assunto. Desta
forma conseguimos atingir os objetivos com ótimos resultados, do ponto de
vista dos que recebem o treinamento/curso e do ponto de vista da empresa,
que precisa de um trabalho bem formulado e objetivo dentro de um processo
pedagógico.
Um dos grandes desafios das organizações do futuro é o de saber usar o
conhecimento de cada colaborador, saber somá-los e criar um ambiente de
sinergia que lhes garanta o sucesso. As organizações passam a ser, portanto,
espaços de processos de aprendizagem efetivos e, saber a forma individual
como as pessoas constroem conhecimentos e como os utilizam para explicar
a realidade e resolver problemas do cotidiano da organização é uma tarefa
que passa a ser imprescindível.
MENSAGEM
F Sergio Mansilha

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