Perfil Profissional
Profissional atuanteha 30 anos na área de prestação de serviços e seus similares como Gestor e 10
anos como consultor empresarial. Voltado à disciplina de suas tarefas e flexível com
reconhecimento do bom senso no comando de uma estrutura, participante de seminários e
congressos na área de serviços desde 1984 no Brasil.
Autor dos livros “COMUNICAÇÃO CORPORATIVA – TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO
EMPRESARIAL – SOCIOLOGIA E DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL
• Consultor Empresarial - Consultoria para empresas no segmento de serviços, posicionando-as com capacidade
de aumento de market-share e novos paradigmas para seus departamentos (comercial, administrativo e
operacional). Analise e implementação de política de endomarketing corporativo e ralações de mercado, minha
consultoria oferece soluções personalizadas em sintonia com a identidade e filosofia de cada organização,
proporcionando modernização na gestão empresarial, estabelecendo estratégias e desenvolvendo atividades
específicas em:
• Gestão de Marketing e Vendas
• Gestão Organizacional.
• Gestão de Remuneração.
• Gestão de Desenvolvimento Humano(Liderança).
• Gestão de Conhecimento.
• Inteligência Empresarial Aplicada.
• Cursos - Treinamento e Capacitação Profissional
• Educação Empresarial .
• Articulista.
3.
Minha Missão
Contribuir parao desenvolvimento harmônico das organizações e das pessoas, criando
e implementando soluções personalizadas e factíveis na gestão empresarial e na gestão
de recursos humanos. Apresentando de forma simples e prática soluções que possam
ser efetivamente traduzidas em inovação, desenvolvimento, qualidade e melhoria nos
resultados de meus clientes, com espírito de parceria e confiança, garantido a
capacitação e transferência de experiências.
4.
Meus Valores
• Excelênciaem todas as minhas atividades.
• Criar valores agregados para meus clientes.
• Redes de confiança.
• Transparência.
• Respeito pela vida pessoal.
• Experiência.
• Dinamismo.
• Segurança.
• Parceria.
• Eficácia.
• Competência.
• Comprometimento.
5.
Plano de negócio
•O mercado de serviços terceirizados
• Departamento comercial e seus objetivos.
• A integração Vendas e Marketing.
• O novo profissional de vendas.
• A nova visão de vendas e o seu profissional.
• Capacitação e qualificação profissional.
• Gerencia da força de vendas.
• Motivação dos consultores e sua avaliação.
• Aumento da eficácia da força de vendas.
• Papel da área de vendas e etapas do processo de vendas.
• Montagem do plano de vendas.
• Finalização.
Mercado de serviçoshoje......
• Entrada de novos competidores no mercado Brasileiro
• Micro concorrentes atuando de forma clandestina e
descentralizada.
• Rapidez nos lançamentos de novos serviços e equipamentos.
• Maior conhecimento e poder de barganha do Cliente Final
• Velocidade da mudança e diversidade de desejos e
necessidades dos clientes
• Aumento da complexidade do mercado
Departamento comercial eseus objetivos
• Transmissão de informações.
• Desenvolvimento de habilidades da equipe.
• Desenvolvimento ou modificação de atitude, no seu posicionamento de LIDERANÇA.
• Desenvolvimento de conceitos de acordo com o planejamento estratégico da empresa.
• Sistema eficaz de controle e gerenciamento comercial.
• Comprometimento e visão especializada com os resultados.
• Custos planejados.
• Aplicação tática dos objetivos.
• Criação de clima motivacional à integração de equipes, através do consenso quanto às
verdades comuns e os objetivos e metas compartilhados.
• Avaliação de desempenho para que cada qual se posicione dentro da equipe de vendas
realisticamente e se sinta em condições de crescer na organização.
• Educação contínua, visando a desenvolver atitudes e habilidades.
O Novo Profissionalde Vendas
Vendas Marketing
O Profissional de Vendas que as empresas querem tem o sangue de
vendas contaminado pelos conceitos de Marketing.
12.
A nova visãode vendas
A moderna gerência de vendas desenvolve-se em torno de três eixos:
• 1 – A criação de um relacionamento com o cliente.
• 2 – O trabalho em equipe (Teamwork).
• 3 – A qualidade em vendas.
O profissional ideal:
• Capacidade de influenciar.
• Preocupação com a construção de relacionamentos permanentes através de um
atendimento às necessidades dos clientes.
• Fortes habilidades de negociação.
• Persistência aliada à flexibilidade.
Modelo de competência:
O profissional de vendas é mais do que um simples vendedor de serviços. A matéria-prima do
seu trabalho á venda de soluções.
13.
O Novo Pensamentodos Executivos de Vendas
• Planejamento do lucro
– Planejam o volume de vendas em torno dos lucros.
– O objetivo é produzir combinações de serviços, clientes e estratégias, para atingir um volume rentável e
crescimento de market-share.
• Tendências: ameaças e oportunidades de médio a longo prazo
– Estudam a maneira pela qual a empresa pode traduzir esses fatores em novos serviços, mercados e
estratégias que assegurarão crescimento a médio e longo prazo.
• Tipos de clientes e diferenças de segmentos
– Esperam descobrir formas para oferecer um valor superior aos segmentos mais rentáveis.
– Procuram segmentar os clientes.
• Bons sistemas para análises de mercado, planejamento e controle
– Sentem-se à vontade para lidar com números e com o tratamento das implicações financeiras de planos de
marketing.
– Traduzem estratégias em ações coordenadas e suportadas em tecnologia da informação.
14.
CONHECIMENTO DO
NEGÓCIO
Habilidades dedemonstrar
conhecimentos sobre a
empresa e o mercado.
AUTO- CONFIANÇA
Habilidades de mudar.
Passar uma imagem confiante.
PAIXÃO POR
RESULTADOS
Alto nível de motivação para
alcançar objetivos desafiadores
bem como a demonstração de
energia e ações para
alcançar esses objetivos.
PERSISTÊNCIA
Habilidade de persistir ao enfrentar
dificuldades para garantir o alcance
dos resultados desejados.
TRABALHO EM EQUIPE
Habilidade e a vontade de trabalhar cooperativamente
com outras pessoas como parte de uma equipe para
conseguir resultados que agreguem valor.
15.
Necessidade de capacitação– Reflexão
• Como se forma um profissional de vendas ?
• Quantas horas de treinamento específico em vendas são despendidas para treinar equipes
de vendas?
• Quem ministra estes treinamentos encontra-se capacitado para tal – base teórica e
prática?
• Que tipo de profissional atua em vendas?
• Como ele é selecionado?
• Ele é jogado aos leões(mercado)?
16.
Gerencia da forçade vendas
Planejamento:
Estratégia da força de vendas
Estrutura da força de vendas
Tamanho da força de vendas
Remuneração da força de
vendas
Treinamento em técnicasde vendas e
profissionalismo em vendas
Técnicas de negociação
Habilidades de construção
de relacionamentos
Aumento da eficácia da força de vendas
20.
Papel da áreade vendas
• Comunicar todos benefícios e
vantagens dos seus serviços.
• Negociar preços que sejam vantajosos
para os clientes e sua empresa.
• Garantir comunicação de impacto para
seus serviços.
• Identificar oportunidades de benefício
mútuo com o cliente.
• Garantir disponibilidade dos serviços
foco para cada segmento.
• Buscar liderança no mercado.
21.
1. Prospecção equalificação
Identificar e qualificar os clientes
potenciais.
Aprender o máximo possível
sobre a empresa-cliente
potencial antes da visita.
2. Pré-abordagem
3. Abordagem
Saber como saudar o comprador
para manter um bom relaciona-
mento desde o início.
4. Apresentação e
demonstração
Contar a história do serviço para
o comprador mostrando os
benefícios.
22.
5. Superação deobjeções
6. Fechamento
7. Acompanhamento e
manutenção
Buscar saber as objeções,
esclarecê-las e superá-las.
Fechar a venda.
Fazer acompanhamento e
manutenção para assegurar a
satisfação do cliente.
23.
Montagem do planode vendas. O gestor de vendas deve
responder as questões como:
• O que se deve vender?
• A quem?
• A que preço?
• Por que métodos?
• A que custo?
• A metodologia de vendas está adequada para alcançar os objetivos determinados?
24.
Montagem do planode vendas. O gestor de vendas deve
responder as questões como:
• A equipe de vendas está motivada a alcançar estes mesmos objetivos?
• Os recursos disponíveis são adequados?
• As estratégias e as táticas de marketing estão bem orientadas para a consecução do plano de
metas?
• Há suficiente recursos financeiros?
25.
MENSAGEM
Existem três tiposde empresas:
• As que fazem as coisas acontecerem
• As que ficam observando o que acontece
• E as que ficam se perguntando o que aconteceu
