Описание работы с ключевым клиентом - структурами ОАО "РЖД"

1. Ключевые клиенты
для производителей и
дистрибьютеров
Артем Дорн
Ваш проводник в мир ключевых клиентов
Моб.тел +7(915)253-64-52
E-mail: artemchichulin@mail.ru

2. Содержание
РЖД
1
2
3 Проектные организации
Отрасли применения
Потенциальные клиенты
4

3. Программы ОАО «РЖД»
Доля рынка,%
Инвестпроекты Модернизация Ресурсосбережение
Комплексные поставки Текущие ремонты Региональные конкурсы
Транспортное строительство

4. Структура ОАО «РЖД»

5. Потенциальные
ключевые клиенты
РЖД
Ключевые потребители материалов и
оборудования в структурах ОАО «РЖД»
- ОАО «РЖД» (Дирекция тяги,
Трансэнерго, РЖД строй, Дирекция по капитальному ремонту(ДКРС), ДКСС и др.)
- Крупнейшие генеральные подрядчики на жд
- Множество электромонтажных организаций (субподрядчики), выполняющие работы
- Компании – комплектовщики на объекты жд инфраструктуры - Трансмашхолдинг …)
- Федеральные дистрибьютеры

6. Проектные организации
17 филиалов АО «Росжелдорпроект»
Проектные организации 2-го уровня

7. Схема работы с ЛПР в
проектной организации
Выявление ЛПР в
структуре компании Договоренность на встречу
Презентация продукта,
предоставление
технической документации
Оказание технической
поддержки, удержание
контакта
Сбор информации по
проекту с принятым
техническим решением

8. Возможные источники
информации
- Выход на проектировщиков через Linkedin и
группы в социальных сообществах;
- Партнерская работа (а также дистрибьютеры);
- Через службы ПТО подрядных организаций;
- Паспорта объектов;
- Холодные звонки

9. Дальнейшие действия
В ПСД включен Ваш продукт
Отслеживание конкурсных
процедур на сайтах

10. Московский метрополитен
Победитель конкурса -
Общество с ограниченной
ответственностью «КОРУНД»
•Заказчик:САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ
УНИТАРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "ПЕТЕРБУРГСКИЙ
МЕТРОПОЛИТЕН "

11. Выявление субподрядчиков
Победитель конкурсных процедур – не всегда тот кто будет закупать Вашу продукцию
Если конкурс на СМР, то
- Выявляйте исполнителя «нужных Вам работ» через генерального подрядчика, заказчика
- Ждите сигнала от ГИПа по проекту;
- Информация может быть получена через Заказчика (ДКРС, Трансэнерго)

12. Партнеры
1. Определение основных Федеральных дистрибьютеров на территории РФ ответственные
За поставки ключевых клиентов (Русский свет, ЭТМ, АВС Электро)
2. Получение обратной информации от подрядчиков, куда поставлялись материалы и
оборудование

13. Предлагаю Вам рассмотреть следующие
варианты сотрудничества
1. Помощь в продвижении Вашей продукции на объекты ОАО «РЖД» через
подрядные, проектные организации и структуры связанные с
подразделениями ОАО «РЖД».
2. Пересогласование проектных решений АО «Росжелдорпроект» на продукцию
Ваших заводов на этапе строительства объектов в инфраструктуре ОАО
«РЖД»
3. Помощь в переговорах с подрядчиками и субподрядчиками при продвижении
продукции на объекты;
4. Помощь в закладке Вашей продукции через проектные организации (любые
проектные организации)
5. Проведение тренингов по проектным продажам менеджерам отделов продаж
6. Помощь в закладке Вашей продукции через проектные организации;

14. Артем Дорн
Моб.тел +79152536452
E-mail: artemchichulin@mail.ru
Ваш проводник в мир ключевых клиентов