Actualizado a febrero 2018.

1. SESIÓN #3: “EXPLORACIÓN:
¿CÓMO DESCUBRIR EN DÓNDE ESTÁ LA OPORTUNIDAD?”
Luis Zavaleta (Program Coordinator, City Incubators)

2. EstudiantesAcademias
Profesores
particulares
Tú
“App de profesores particulares”
“Sistema de simulación de exámenes”
“App para tomar notas de clase”
…
h"p://www.cityincubators.com/proyectos/lista

3. ¿Todo empieza con una idea?
EstudiantesAcademias
Profesores
particulares
Tú
“App de profesores particulares”
“Sistema de simulación de
exámenes”
“App para tomar notas de clase”

4. ¿Todo empieza con una idea?
EstudiantesAcademias
Profesores
particulares
Tú
“App de profesores particulares”
“Sistema de simulación de
exámenes”
“App para tomar notas de clase”
“Al cliente no le importa tu solución,
le importan sus problemas”

5. ¿Quieres diferenciarte?
BUSCA LAS OPORTUNIDADES OCULTAS EN TU SECTOR.
BUSCA PROBLEMAS!!!
BUSCA EL PROBLEMA DEL PROBLEMA!
“Si no buscas esto, tendrás las mismas ideas que todos”
¡EJECUTA y EJECUTA BIEN!
(Necesitarás un buen equipo)

6. ¿Qué hago para NO ser uno más?
TIPS
1. Innova en algo que conozcas mucho. Experiencia.
2. Sé aún más experto en ese rubro/tema/problema. Si no conoces
mucho ese campo, esfuérzate más aquí.
3. Involúcrate en todos los roles que están alrededor de ese tema
(todos los puntos de vista)
¡CREA UN MONOPOLIO!
(el más pequeño que puedas encontrar)
Debes hallar INSIGHTS: Contradicciones, tensiones, sorpresas que revelen
problemas mal resueltos que nadie ha sabido atender bien. Lee, mira, conversa,
involúcrate, haz pruebas y la solución nacerá de allí.
Evita los SINTOMAS: - “Mi cliente no tiene tiempo/dinero para…”
- “No existe una plataforma que integre en un solo lugar…”
- “ Mi producto usa insumos especiales/peruanos/etc.”
Aprovecha lo que nadie usa -> Habitaciones sin usar (Airbnb)
Conductores dando vueltas (Uber)

7. ¿CÓMO LOGRO EL MONOPOLIO?
¡NICHO DE MERCADO!
(Segmenta tu nicho POR COMPORTAMIENTO)
No nicho vs Nicho
1. mamás ejecu,vas vs
mamás primerizas ejecu?vas con problemas post parto que
compran en lugares Csicos.
2. estudiantes con poco dinero para ac,vidades de ocio vs
Estudiantes con poco dinero que hacen “chanchitas” y suelen
comprar servicios en oferta y/o usan cupones

8. Objetivo final: Dominar un mercado grande
(enfócate en esto después)
Objetivo inicial:
- Encontrar un nicho de mercado muy pequeño.
- Debe tener un problema específico que con tu
solución puedas monopolizar.
- Una vez logrado, ve saltando concéntricamente a
mercados más grandes.
Todo comienza con un nicho específico, y tu
tarea es encontrarlo.

9. Vamos a descubrir oportunidades involucrándonos
con todo el sector.

10. ANÁLISIS DE STAKEHOLDERS
*Stakeholders = Personas u organizaciones que pueden impactar o
ser impactadas por tu producto o servicio.
No solo hablar con usuarios/clientes/compradores
¡HABLA CON TODO EL MUNDO!
(Proveedores, mayoristas, fiscalizadores, legislación, afectados, etc)

12. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista

13. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad

14. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera
tradicional)
Competidores, sustitutos.
Cualquier cosa que resuelva el problema que tu quieres resolver.

15. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera
tradicional)
Competidores, sustitutos.
- Otros mototaxistas
- Asociaciones de mototaxis
- Taxistas
- Colectivos
- Combis
- Metropolitano
- Tren eléctrico
- Auto
- Bicicleta
- Motos lineales
- *CAMINAR

16. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
Usuarios, clientes, beneficiarios.

17. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
Usuarios, clientes, beneficiarios.
- Personas que van a trabajar
- Señoras que vuelven del mercado
- Cliente fijo que recojo de la oficina
- Escolares
- Comerciantes

18. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
Proveedores, aliados, “otros”.

19. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros?
Proyecto: Mototaxista
Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
Proveedores, aliados, “otros”.
- Empresa de seguros
- Grifo
- Taller mecánico
- Banco
- Artista que pintó su moto
- Concesionario
- Ministerio de Transportes

20. Proyecto: Mototaxista
1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera
tradicional)
- Otros mototaxistas
- Asociaciones de mototaxis
- Taxistas
- Colectivos
- Combis
- Metropolitano
- Tren eléctrico
- Auto
- Bicicleta
- Motos lineales
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
- Personas que van a trabajar
- Señoras que vuelven del mercado
- Cliente fijo que recojo de la oficina
- Escolares
- Comerciantes
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
- Empresa de seguros
- Grifo
- Taller mecánico
- Banco
- Artista que pintó su moto
- Concesionario
- Ministerio de Transportes

21. Proyecto: Mototaxista
1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera
tradicional)
- Otros mototaxistas
- Asociaciones de mototaxis
- Taxistas
- Colectivos
- Combis
- Metropolitano
- Tren eléctrico Trabajador del
tren eléctrico
- Auto Conductor/Vendedor
de autos
- Bicicleta Ciclista/Vendedor
de bicicletas
- Motos lineales Motociclista/
Vendedor de motos
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
- Personas que van a trabajar
- Señoras que vuelven del mercado
- Cliente fijo que recojo de la oficina
- Escolares Escolares de primaria
- Comerciantes Comerciantes de frutas
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
- Empresa de seguros
- Grifo
- Taller mecánico
- Banco
- Artista que pintó su moto
- Concesionario
- Ministerio de Transportes

22. Proyecto: Mototaxista
1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera
tradicional)
- Otros mototaxistas
- Asociaciones de mototaxis
- Taxistas
- Colectivos
- Combis
- Metropolitano
- Tren eléctrico Trabajador del
tren eléctrico
- Auto Conductor/Vendedor
de autos
- Bicicleta Ciclista/Vendedor
de bicicletas
- Motos lineales Motociclista/
Vendedor de motos
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
- Personas que van a trabajar
- Señoras que vuelven del mercado
- Cliente fijo que recojo de la oficina
- Escolares Escolares de primaria
- Comerciantes Comerciantes de frutas
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
- Empresa de seguros
- Grifo
- Taller mecánico
- Banco
- Artista que pintó su moto
- Concesionario
- Ministerio de Transportes
¡Identifica estos grupos y APRENDE todo sobre ellos!
ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
Conversar con personas que cumplan las carácterísticas que
identificamos y ahondar sobre sus problemas y lo que realmente les
importa.

23. Nunca vas a tener una idea más clara sobre lo que
representa tu producto hasta que escuches a
usuarios reales.
*Cuanto más rápido salgas a hablar con clientes y aprendas lo que realmente
necesitan, más rápido saltarás a un escalón siguiente de crecimiento.
“Aprenderás más en un día de hablar con
usuarios que en una semana de lluvia de
ideas, un mes de observar competidores o
un año de estudios de mercado.”
- Aaron Levie (Fundador Box.com)

25. ¿QUÉ ES UNA PEPITA?
• Es la expresión de una
contradicción (“Yo.. Pero…”)
• Es una cita que sale
directamente del
intercambio
• Viene de una anécdota o
experiencia de la persona
• Una información científica
• Una evidencia, una banalidad
• Un cliché, una generalidad
• Una interpretación, un juicio
• Todavía no tiene la respuesta a
un “por qué” para entender la info
• Información que se puede
encontrar por otro medio/
persona
• Ideas de solución
¿QUÉ NO ES UNA PEPITA?
¡ATENTO A LAS “PEPITAS”!
*h"ps://youtu.be/C2Tq4g9WliQ Hélène Kergoat, mentora de City Incubators y, nos enseña técnicas
para encontrar los insights más valiosos (29 minutos).

26. ¿CÓMO SE HACE UNA ENTREVISTA?
CUESTIONARIO:
PREGUNTA #1: “Cuéntame (la historia) sobre cómo suele [sucederte esta situación] ”.
PREGUNTA #2: “Cuéntame a qué problemas te sueles enfrentar en esa situación.
PREGUNTA #3: “¿Qué tan seguido te ocurre este problema?” (el que más le moleste)
PREGUNTA #4: “¿Cómo es que actualmente te enfrentas este problema?”
PREGUNTA #5*: “¿Qué solución te gustaría que hubiera para este problema?”
Entre pregunta y pregunta es recomendable indagar más
y hacer varias veces la pregunta “¿por qué?”.

27. ¿CÓMO SE HACE UNA ENTREVISTA?
ASEGÚRATE DE LO SIGUIENTE:
1. Lo más importante es EVITAR INDUCIR RESPUESTAS. Todo lo que nos
expresen debe ser espontáneo.
2. NUNCA cuentes tu idea de solución ni trates de vender nada.
3. Entrevista a una persona a la vez, no en grupo.
4. Escucha mucho, en cuanto más hablen mejor. Tú debes hablar muy poco.
5. Entrevista en persona. No emails, no chats.
6. Graba cada entrevista (audio). Evita distraerte anotando, ve con un miembro
de tu equipo para que tome notas.
7. Si la conversación se desvía sígueles la corriente y pregúntales más pues
estás descubriendo cosas nuevas que no habías pensado antes.

28. ¿Cómo pregunto sobre un tema sensible?
- Problemas al comer
- Cada cuanto va al den,sta
- Qué ,po de cepillo compra
- Suele ir mucho al den,sta?

29. Puedes cruzar la información de tus
entrevistas con otras fuentes:

30. 1. Tu propia experiencia. Si ya has tenido el problema antes o lo sigues
teniendo. Si has trabajado o estudiado este sector antes.
2. Conviértete en un stalker en internet. Averigua todo lo que puedas
sobre la competencia, stakeholders del sector, todo.
3. Mira entrevistas a fundadores de startups que ataquen el mismo
problema que tú.
4. Contacta directamente a +2,500 fundadores de City Incubators
(Directorio Privado)
5. Revisa las nuevas normas y regulaciones. Visita el archivo de leyes,
proyectos de ley del Congreso, y las publicaciones diarias de
normas legales en El Peruano.
Googlea
“El futuro de … (tu sector)”
La innovación no es para hoy, es para mañana, para los próximos 30 años”
Vive
Solución: emolientero -> vende emolientes por una semana/mes
abogados -> ayuda en un estudio por una semana/mes
NO importa que ya tengas experiencia en tu sector. Haz cosas diferentes.

31. BITÁCORA DE APRENDIZAJES: TUS INSIGHTS ÚNICOS.
¿Qué cosas sabes sobre el sector que el resto no ha visto?

32. BITÁCORA DE APRENDIZAJES: TUS INSIGHTS ÚNICOS.
¿Qué cosas sabes sobre el sector que el resto no ha visto?

33. BITÁCORA DE APRENDIZAJES: TUS INSIGHTS ÚNICOS.
¿Qué cosas sabes sobre el sector que el resto no ha visto?

34. Transporte:
Rapidez,
economía,
accesibilidad
Taxistas Bus
Colectivo
Doy
muchas
vueltas
vacío
Se me
va todo
en
gasolina
Tráfico en
hora
punta
Otros
mototaxista
s
Asociacione
s de
mototaxis
…
Personas
que van a
trabajar
Quiere
transportarse
con alguien
de confianza
(seguridad)
Cliente fijo
que recojo
de su trabajo
No quiere
pagar un taxi
(precio)
Señoras
que
vuelven del
mercado
…
Empresa de
seguros
Grifero
Taller
mecánico
Concesionari
oBanco
Artista que
pintó su
moto
El arte no
paga muy
bien
Quiere
hacerse
conocido
…
Mi zonificación
es mala
(nuevo!)
…
…
…
MATERIAL ADICIONAL:
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