Guide for business marceting

This project is co- financed by the European Union through
IPA Cross-Border Programme
Bulgaria – the former Yugoslav Republic of Macedonia
П Р И Р А Ч Н И К
Б И З Н И С М А Р К Е Т И Н Г
PROJECT: “WE ARE GIVING HANDS FOR A BETTER FUTURE”
,,СИ ПОДАВАМЕ РАЦЕ ЗА ПОДОБРА ИДНИНА
“ПОДАВАМЕ СИ РЪЦЕ ЗА ПО-ДОБРО БЪДЕЩЕ”
Project Ref № 2007CB16IPO007 -2012-3 -50
IPA Cross-Border Programme,
CCI Number 2007CB16IPO007

Прирачникот е изработена во рамките на проектот ,, Си подаваме раце за подобра иднина,,
№ 2007CB16IPO007-2012-3-50
Финансиран во ИПА Програмата за прекугранична соработка помеѓу Македонија и Бугарија.
Наръчник е подготвенав рамките на проекта"Подаваме ръце за по-добро бъдеще"
Ref№2007CB16IPO007-2012-3-50
Финансиран во рамките на поканата за представяне на предложения на програмата IPA Cross
Border за сътрудничество между Македония и България
The Manual was prepared under the project "We are giving hands for a better future"
Ref№ 2007CB16IPO007-2012-3-50
Financed under the 3 call for proposals of the IPA Cross Border program for cooperation between
Macedonia and Bulgaria
Прирачникот е наменет за граѓаните од прекуграничниот регион, Крива Паланка – Ќустендил,
поконкретно Малите и Средни Претпријатија ( бизнис субјекти) и Занаетите во прекуграничниот
регион и пошироко.
Наръчник е предназначен за гражданите награничния регион, Крива Паланка-Кюстендил,по-
специално малките и средни предприятия (икономически единици) изанаяти вграничния
районотвъд.
The brochure isinten dedforcitizen softhe border region, KrivaPalanka-Kyustendil, in particular small and
medium enterprises (businessentities) and craftsin the border region beyond.
Со која цел е изготвен овој Прирачник ?
Целта на овој Прирачник е да се на прави јавна промоција и да се потенцира темата и проектот ,,
Си подаваме раце за подобра иднина,, значењето на претприемаштвото, бизнис маркетингот како и
кои се придобивките одбрендирањето на производите за граѓаните од прекуграничниот регион,
КриваПаланка – Ќустендил, поконкретно Малите и Средни Претпријатија ( бизнис субјекти) и
Занаетите во прекуграничниот регион и пошироко.
Исто така, самата публикација на прирачникот и неговата промоција, ќе овозможи едукација , развој
и подигање на свеста на занаетчиите и МСП во прекуграничниот регион КриваПаланка – Ќустендил
за користење на нова современа методологија и алатки во планирањето на сопствените бизниси од
сверата на претприемаштвото, бизнис марекетингот, како и брендирањето и заштита на
производите, со што ќе се овозможи креирање на конкурентен производ од страна на МСП и
Занаетчиите во регионот како и настап на нови пазари, што дирекно ќе резултира со позитивности
по локалниот, регионален и прекуграничен социоекономски развој. Дирекно ќе резултира со раст и
развојна МСП и занаетчиството в опрекуграничниот регион КриваПаланка- Ќустендил.

С каква цел е изготвен този Наръчник?
Целта на този Наръчник е да се прави публична промоция и да се подчертае темата и проекта,, Си
подаваме ръце за по-добро бъдеще,, значението на предприемачеството, бизнес маркетинг, както и
какви са ползите од брендирањето на продуктите за гражданите от трансграничния регион,
КриваПаланка - Кюстендил, по-конкретно малките и средни предприятия (бизнес субекти) и
занаятите в трансграничния регион и извън него.
Също така, самата публикация на ръководството и неговото популяризиране, ще позволи
образование, развитие и повишаване на осведомеността на занаятчиите и МСП в трансграничния
регион КриваПаланка - Кюстендил за използване на нова съвременна методология и инструменти в
планирането на собствените фирми от областта на производството на предприемачеството, бизнес
марекетингот , както и брандинга и защита на продуктите, което ще позволи създаване на
конкурентен продукт от МС и Занаятчиите в региона, както и появата на нови пазари, което
директно ще доведе до позитивност след местния, регионалния и трансграничен социално-
икономическото развитие. Директно ще доведе до растеж и развитие на МСП и занаятите в
опрекуграничниот регион КриваПаланка- Кюстендил.
What is the purpose of the preparation of this manual?
The purpose of this handbook is to make the public promotion and highlight the theme and project,, Shake
hands for a better future,, meaning of entrepreneurship, business marketing and what are the benefits from
branding products for the citizens of the border region, Kriva Palanka - Kyustendil, in particular small and
medium enterprises (business entities) and crafts in the border region and beyond.
Also, the publication of the manual and the promotion will allow the education, development and
awareness of crafts and SMEs in the border region Kriva Palanka - Kyustendil for using new modern
methodology and tools in planning their own businesses from the area of entrepreneurship, business
marketing as well as branding and protection products, which will allow the creation of a competitive
product by SMEs and craftsmen in the region and the appearance of new markets, which will directly result
in positivity in local, regional and cross-border socio-economic development. Directly will result in growth
and development in SMEs and crafts the cross-border region Kriva Palanka - Kyustendil
Кому е наменет?
Прирачникот е наменет за користење од сите заинтересирани страни вклучени волокалниот,
регионалниот и прекуграничен социо економски развој, КриваПаланка – Ќустендил. Конкретно,
единиците налокална самоуправа, Малите и Средни Претпијатија и занаетчиите, стопански,
трговски и занаетчиски комори како и индивидуи и групи во заедниците, како и невладини
организации, кои што работат во областите локален, регионален и прекуграничен социо економски
развој.

На кого е предназначен?
Справочникът е предназначен за употреба от всички заинтересовани страни, участващи локалните,
регионалните и трансграничен социално-икономическото развитие, КриваПаланка - Кюстендил. По-
специално, единици налокална самоуправление, Малки и Средни Претпијатија и Занаятчиите,
стопански, търговски и занаятчийски камари, както и индивиди и групи в общността, както и
неправителствени организации, които работят в областите местен, регионален и трансграничен
социално-икономическо развитие.
Who is targeted?
The manual is intended for use by all stakeholders involved in local, regional and cross-border
socio-economic development, KrivaPalanka - Kyustendil. In particular, the sub units self SME
Businesses and crafts, industrial, commercial and trade unions as well as individuals and groups in
the community, as well as non-governmental organizations working in the areas local, regional
and cross-border socio-economic development.
Оваа публикација е настаната со помош на Европската Унија. Содржините на публикацијата се
единствена и исклучива одговорност на проектните партнери, Норгес Вел, Крива Паланка,
Македонија и Регионална занаетчиска комора – Ќустендил, Р. Бугарија.
Тази публикация е изготвена със съдействието наЕвропейския съюз. Съдържанието на тази
публикация е отговорност единствено нареализацията на проекта и партньорите, Норгес Вел, Крива
Паланка, Македонияи и Регионална занаятчийска камара-Кюстендил, Р.България.
This publication has been produced with the assistance of the EuropeanUnion. The contentsofthis
publicationarethe sole responsibilityof the implementing projectspartners, NorgesVel, KrivaPalanka,
Macedonia and Regional Chamber of Crafts- Kyustendil, R. Bulgaria.

С О Д Р Ж И Н А
1. Вовед
2. Функционално планирање
3. Маркетинг планирање
3.1 Поим, улога и значење
3.2 Содржина и постапка на планирање на маркетинг
3.3 Чекори во постапката на планирање на маркетинг
3.4 Истражување на пазарот клучен елемент за планирањето на
маркетинг
3.5 Планирање на истражување на пазарот
3.6 Анализа на пазар и конкуренција
3.7 План на маркетинг и план на продажба
4 Брендирање
4.1 Што всушност се добива со брендот и брендирањето?
4.2Брендот како емотивна врска
4.3 Брендинг стратегии
4.4Избор на име за брендот
5 Заклучок

ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАЊЕ
,,МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАЊЕ,,
1. ВОВЕД
Планирањето претставува размислување на човекот, кога ќе се започне со
каква и да е дејност и кога се прашува што би требало да си постави како цел кон
кое постигнување ќе се стреми, на кои сé начини би можел да ја постигне таа цел,
со колкави средства, во кое време, со чија помош и слично, планирањето е
составен дел на секоја човечка дејност.
Планирањето се развивало паралелно со развојот на производните сили на
општеството, од мисловна дејност изведувана по пат на интуиција во
општествените формации пред индустриската револуција, во современиве услови
на развиена општествена поделба на трудот, планирањето прераснува во дејност
заснована врз науката со развиени методи, техники и постапки.
Содржината на овoj прирачник е наменета за разбирање на активностите
на функционалното планирање, односно планирање на одделните функции како
маркетинг планирањето кој им помагаат на менаџерите во успешното управување
со дејноста со која се занимаваат одредени организации.
Успешното водење на организациите претставува способност на менаџментот да
ги согледа и оцени можностите и условите за развој, со цел да се усогласат
интерните потенцијали со екстерните услови на окружувањето. Притоа колку
ефективно и ефикасно ќе се користат расположивите ресурси, ќе зависи од
начинот на екстерното и интерното усогласување. Преку така наречениот процес на
фино планирање се добива сет на поединечни акциони планови, кои претставуваат
содржина на бизнис план. Овие планови содржат алтернативни правци на акција со
што помагаат организацијата да се подготви за веројатните настани што ќе се
случат во иднина и остварат поставените цели.

2. ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАЊЕ
Природа и делокруг на функционалното планирање
Функционалното планирање претпоставува постоење сет на меѓусебно
поврзани планови, засновани на долгорочните цели, политики и стратегии кои ја
сочинуваат содржината на бизнис планот. Бизнис планот претставува инструмент
за мобилизирање и користење на расположливите ресурси. Плановите на акција
имаат своја предметна, просторна и временска димензија која треба да се усогласи
во процесот на нивната изработка.
Кога станува збор за усогласување на плановите, еден едноставен пример
може многу добро да ја објасни меѓусебната условеност и поврзаност на
стратегиското, акционото и финансиското планирање. Врвниот менаџмент на едно
претпријатие како цел на бизнисот во наредната година си поставува зголемување
на пазарното учество за 5%. Одговорноста за реализација на вака дефинираната
цел ја превзема менаџерот на маркетинг, кој има задача генералната цел да ја
претстави во специфичен и детален план на акција, со што ќе се конкретизира како
да се реализира претходно поставената цел. Ваквиот план на акција може да
специфицира бројни стратегии на конкретно функционално подрачје, со кои ќе се
реализира претходно поставената цел, како на пример, зголемување на
продажните квоти, интензивирање на рекламни напори, зголемување на број на
продажни кадри, намалување на цени и сл. Ваквите стратегии ќе се рефлектираат
во финансискиот план како зголемување на вкупната продажба која ќе предизвика
промена во вкупниот приход и сл. Тоа значи дека во буџетот се врши вредносно
квантифицирање на плановите за акција, со што тој претставува средство за
обединување на сите опрации врз основа на вредносни показатели.
Со цел поефикасно управување со одделни активности во организацијата се
наметнува потребата од планирање на клучните подрачја на работењето –
маркетинг, производство, финансии, кадри, набавка на материјални ресурси и
друго. Од претходно кажаното можеме да заклучиме дека стратегиското,
финансиското и функционалното планирање се меѓусебно зависни, притоа
најважно е посакуваните резултати да се планираат во согласност со глобалните

цели, политики и стратегии, а исто така и во согласност со можностите за
ангажирање на расположливите постојни и потенцијални ресурси.
Функционалното планирање претпоставува претходно утврдување на редоследот
на изработка на плановите за акција. Приоритетот на одделни планови зависи,
пред се, од тоа како организацијата ги посматра факторите на својата егзистенција.
Во услови кога висината на профитот е детерминирана од влијанието на пазарните
законитости, природно е планирањето на функционалните активности да отпочне
со планот за маркетинг. Врз основа на овој план потоа ќе се изработат останатите
планови, како што се: план на производство, план на финансиски извори, план на
кадри, на материјални ресурси и друго.
3. ,,МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАЊЕ,,
Планирањето на маркетингот е мошне широко и значајно подрачје со кое може
да се влијае на идните резултати од работењето на претпријатието.
Поим, улога и значење
Зборот “маркетинг” потекнува од англискиот збор “market” – пазар, на кој се
додава суфиксот ing.
Суфиксот “ing” означува: акција или процес.
 Маркетингот претставува деловна концепција според која остварувањето на
добивката се поврзува со способноста на менаџментот да се разберат потребите
на купувачите ( Kotler, 1980). Разбирањето на потребите на купувачите се
остварува преку информации што се добиваат со помош на систем на
континуирано комуницирање со купувачите. Врз основа на таквите информации
кои, пред се, се однесуваат на долгорочните потреби на купувачите, како и врз
основа на расположливите ресурси на претпријатието, менаџерите донесуваат
одлуки за правците на развој на бизнисот во наредниот временски период. Во
периодот пред индустрискиот бум немало голема потреба од маркетинг, бидејќи
постоел недостиг на производи, конкуренцијата била слаба, па производите лесно
се продавале. Со зголемување на индустриското производство, се задоволуваат
голем број на пазарни потреби, конкуренцијата на домашниот и на светскиот пазар
станува се посилна, се јавуваат вишоци на производи, па потребата од маркетингот

со чија помош би се продале тие производи станува се позначајна. Слаб интерес за
маркетинг активностите покажуваат и земјите кои ги затвараат своите економии
или се наоѓат под економски санкции воведени од одделни моќни држави или од
страна на Обединетите Нации. Во тие земји се јавува недостиг на определени
производи, па во такви случаи скоро и да нема потреба за примена на поозбилен
маркетинг, бидејќи најчесто владее недостиг на производи и се што ќе се
произведе лесно се продава. Тоа се екстремни случаи кои се познати во праксата,
а во сите други случаи потребата за маркетинг, во денешните услови на работење,
е неоспорна.
Овој пример го согледавме кога на соседна Србија и беа воведени санкции,
па поради недостиг на голем број на производи, владееше големо
побарување, дури и не постоеше потреба за примена на некои поозбилни
маркетинг стратегии. Концептот на маркетинг до пред дваесет години во
услови на централизирана планска економија и отсуство на слободен пазар и во
Бугарија и во Македонија беше речиси непознат, неговото значење и улога
започнува да се согледува со промената на системот и преминот во слободна
пазарна економија.
Во услови на современо пазарно стопанство и тенденцијата на се поголема
глобализација на пазарите и економијата, ниту едно претпријатие, организација,
компанија неможе да работи профитабилно и да егзистира без претходно
подготвен бизнис план, чии неизоставни делови се планот за маркетинг и
продажба. Од претходно кажаното можеме да заклучиме дека *МАРКЕТИНГ
ПЛАНИРАЊЕТО* е фундамент на секое деловно планирање.
Планирањето на маркетингот е креативен процес, што резултира во одлуки за
решавање на проблеми или искористување на можностите. Во оваа смисла
маркетинг планирањето го проткајува процесот на управување со маркетингот кој
вклучува: анализа на маркетинг шанси, истражување и селекција на пазарни цели,
конципирање на маркетинг стратегии, изработка на маркетинг планови и
организирање, имплементација и контрола на маркетинг напори.

3.1 Содржина и постапка на планирање на маркетингот
Содржината на планирање на маркетингот се состои во формулирање на
маркетинг цели и маркетинг стратегии како и планирање на маркетинг микс ( под
маркетинг микс се подразбира комбинација на инструментите на маркетингот -
производ, цена, дистрибуција, промоција, што се користат од страна на компанијата
за да се постигне очекуваното ниво на продажба во целниот пазар ).
Поточно планирањето на инструментите на маркетингот како што се производ,
цена, промоција и дистрибуција, помага во насочување на маркетинг активностите
за да се остварат претходно поставените цели. За тоа е потребно да постои
координација меѓу целите и планираните маркетинг активности. Исто така при
формулирање на целите и стратегиите на маркетингот неопходна е координација
со развојните цели и стратегии на ниво на организација и со состојбата и
промените на пазарот.Планирањето на маркетингот е процес на насочување на
маркетинг активностите во правец на остварување на маркетинг целите, но во исто
време создава и основа за контрола и споредување на остварените со
планираните резултати, заради што планот на маркетингот треба да содржи
конкретни, јасни и мерливи цели чие остварување ќе може да се мери.
сл.1 планирање на маркетингот
Маркетинг микс
Маркетинг цели
и стратегии
Глобални цели и стратегии
на ниво на организација
Анализа на
потенцијалите на
организацијата
Предвидување и
анализа на пазарот и
конкуренција

3.2 Чекори во постапката на планирање на маркетинг
сл.2 Чекори во постапката на планирање на маркетинг
Процесот на планирање на маркетингот започнува од глобалните цели и стратегии,
кои претставуваат основни насоки во процесот на донесување значајни маркетинг
одлуки.
Глобални цели и стратегии
Истражување на пазарот и
собирање на податоци за
ситуациона анализа и
предвидување
Формулирање на цели,
стратегии и планови
Дефинирање на буџет
Мерење и споредување на
извршувањето со
планирањето

Вториот чекор во рамките на ова планирање го содржи напорот на менаџментот
за истражување и собирање на податоци и нивна обработка со цел да се спроведе
ситуациона анализа, која се состои од пазарното истражување, со чија помош се
идентификуваат можностите и ограничувањата во екстерното окружување, како и
анализа на јаките и слабите страни на организацијата.
Третиот чекор содржи клучни одлуки кои ги насочуваат сите активности во
рамките на маркетинг функцијата. Овој дел од процесот, генерално, содржи
дефинирање на цели, формулирање на стратегии, програми и планови во кои се
конкретизираат маркетинг активностите. Активностите што се реализираат во овој
чекор претставуваат критични активности во процесот на планирање бидејќи тие
содржат одговор на прашањата: што да се направи, како да се направи, каде и кога
да се направи?
Четвртиот чекор претставува формулирање на буџетот кој претставува годишен
финансиски план во кој се содржани планираните приходи и расходи во планскиот
период.
Петиот чекор се состои во мерење и споредување на извршувањата со
планирањето, со цел контрола и ревизија на реализираните активности. Со овој
чекор се прави свртување наназад за да се детерминираат разликите меѓу
планираните и остварените резултати и користените извори. Ваквата анализа
обезбедува значајни информации за дијагноза на тековните активности и
преиспитување на идните плански напори. Оваа информација обезбедува повратни
информации кои помагаат да се ревидираат планските перформанси.
3.3 Истражување на пазарот - клучен елемент за планирањето на
маркетингот
Разбирањето на пазарот е еден од клучните фактори што придонесува за успешно
планирање на маркетингот а со тоа и деловниот успех на организацијата.
Содржината на маркетинг планирањето ја наметнува потребата од специфичен
вид на истражување на пазарот со цел да го обезбеди маркетинг менаџментот со

потребните информации. Во тоа истражување важни прашања на кои треба да се
даде одговор се следните:
Што е пазар?
 опис на општиот пазар;
 опис на одделни сегменти од пазарот што ги опслужува компанијата;
Прашања кои се однесуваат на поединци:
 возраст;
 пол;
 образование;
 професија;
 ниво на приходи;
 семејна состојба;
Прашања кои се однесуваат на компании:
 дејност, производство, услуги, малопродажба, големопродажба;
 локација;
 структура;
 ниво на продажба;
 посебни барања;
 вид на дистрибуција;
 број на вработени;
 стандардна класификација на дејности:
 податоци за гаранција;
 податоци за цикличност на пазарот;
Кои се нашите купувачи?
 колкаво е нивното учество на вкупниот пазар;
 колкаво е нивното учество во одделни сегменти од пазарот;

 дали нивниот пазар е постојан, се зголемува или се намалува;
 дали тие конкурираат и на други сегменти од пазарот и колкав е нивниот дел
(општ, по сегменти, зошто);
 прашања за сегментација на пазарот со цел да се одговори како да се работи
за нашите купувачи;
 дали има други потенцијални конкуренти;
 кои се слабите и јаките страни на нашите конкуренти;
Кои други економски фактори влијаат на пазарот?
промени во увозните даноци или забрани;
промени во олеснувања на извозната политика;
промени во даночните закони;
промени во бруто домашниот производ;
нови производи;
Која е нашата стратегија за маркетинг?
 За да ги направиме нашите производи попривлечни за потрошувачите од
нашите кокуренти по:
- квалитет;
- цена;
- стил;
- дизајн;
- согледана вредност;
 Кои дистрибутивни канали ќе ги употребиме:
- дирекно до купувачот;
- порачка по пошта;
- до малопродажба;
- до дистрибутери;
- до големопродажба;
- претставниците на производителот;

 Како ќе ги информираме нашите потрошувачи или потенцијалните
потрошувачи за нашиот производ:
- реклама;
- промоција;
- односи со јавноста;
- углед;
 Кои се нашите основи за формирање цени:
- профитот да се доведе до максимум (крива на понуда и побарувачка);
- да останеме конкуренти;
- да станеме препознатливи како понудувач со најниски цени;
Какви истражувања на пазарот имаме направено?
 кој купува сега од нас и зошто;
 кој не купува од нас и зошто;
 дали различни потрошувачи купуваат различни производи од нашата
производна линија;
 кои се најпрофитабилните потрошувачи и производи и дали имаме систем кој
може тоа да го определи;
 што сакаат самите купувачи;
Кои се предвидувањата на нашата компанија во врска со продажбата?
 која е сегашната големина на пазарот;
 како ќе се зголемува:
- трговски публикации;
- стопански комори;
- универзални студии;
 колкаво е нашето учество на пазарот;
 колкаво ќе биде нашето учество на пазарот;
 зошто?
 кој е и колку е голем пазарот?
 колкав обем на продажба се планира и по кои цени?

 како ќе се продаваат производите и услугите ?
Со одговорот на овие прашања се проникнува во клучните сегменти на
бизнисот. Во центарот на вниманието треба да биде производот што се продава и
услугата што се извршува. Во оваа смисла се бара активен однос на
организацијата со потесното и поширокото пазарно окружување, што треба да
резултира во целосно разбирање на пазарната ситуација. Оттука придонесот на
пазарното истражување се состои во тоа што помага континуирано да се одржуваат
врските со купувачите, а информациите што притоа се добиваат создаваат реална
основа за креирање на нови пазарни можности.
3.4 Планирање на истражување на пазарот
Самиот факт што истражувањето на пазарот го обезбедува инпутот во
процесот на одлучување, неопходно е да се одбегнува ризикот во обезбедување на
релевантни и сигурни информации. За таа цел потребен е плански пристап во
пазарните истражувања, што подразбира дефинирање на стратегија за нивно
реализирање. Стратегијата за истражување на пазарот ги содржи начините за
спроведување на истражувањето, што ќе обезбеди информации што ќе помогнат во
подготвување и реализирање на маркетинг планот.
Плановите за истражување на пазарот содржат одговор на прашањата : кој, каде,
кога, и во колкав обем ќе ги реализира активностите што се неопходни за
остварување на стратегијата за истражување на пазарот.
Стратегијата за истражување на пазар може да даде одговор на прашањата, како,
на пример: што би можело да се истражува, во колкав обем и со кои методи на
истражување, по која цена и слично.
Овој дел исто така вклучува и комуникациско истражување, што резултира во
информации за креирање комуникациски планови, односно развивање на план за
собирање на информации. Информациите можат да бидат на располагање во
форма на примарни податоци кои ќе имаат специфична намена или да бидат
секундарни податоци што ќе послужат и за други намени.
Познати се три истражувачки пристапи и тоа:

 пристап на набљудување со цел да се соберат информации преку
набљудување на луѓе, акции или ситуации;
 пристап на прегледи што се применува со употреба на прашалници кај
учесници во интервјуа;
 експериментален пристап, што претпоставува селектирање на различни
групи субјекти на кои им се дава различен третман во зависност од
постојните разлики на секоја одделна група.
Што се однесува до методите за истражување на пазарот, најчесто применувани се
методите на директен контакт, како на пример, преку пошта, телефон, електронска
пошта, или со лично интервју.
При концепирањето на планот на маркетинг неопходно е да се опишат значајните
промени што се случувале на пазарот, каде организацијата ги пласирала своите
производи во последните неколку години.
Промените на пазарот се однесуваат на:
 обем и вид на пазарна побарувачка (намалена, зголемена или
врамнотежена);
 промени во локацијата на пазарот;
 промени во пазарните сегменти;
Покрај идентификувањето на промените исто така треба да се согледаат и
трендовите на овие промени во идниот период, за да може да се обезбедат
претпоставки за движењето на факторите во пазарното окружување кои ќе имаат
влијание врз продажбата на производите.
3.5 Анализа на пазар и конкуренција
Планот на маркетингот, како и планот на продажба, се базира на анализа на
пазарот каде организацијата ги продава своите производи, како и врз основа на
предвидување на идните пазарни трендови.
Пазарната анализа треба да содржи такви елементи кои ќе дадат одговор на
следните прашања:

 кои се главните купувачи што ќе го купуваат производот или услугата што
се нуди;
 каде е нивната локација;
 колкав е развојниот пазарен потенцијал;
По добивање на одговор на овие прашања се пристапува кон истражување на
конкурентската структура која ја сочинуваат конкурентните производи што го
снабдуваат и пазарот. Овој вид анализа треба да содржи:
 опис на сите конкуренти на пазарот каде се продава конкретниот производ;
 оценка на нивното пазарно учество;
 проценка на јаките и слабите страни на секој конкурент;
 пазарно позиционирање на конкретното претпријатие;
Резултатите добиени од анализа на пазарот и неговата конкурентска структура,
освен тоа што претставуваат фундамент за предвидување на продажбата, содржат
и драгоцени податоци за осознавање на можностите и опасностите на бизнисот.
Антиципирањето на евентуални промени на пазарот можат да обезбедат значаен
успех во работењето на претпријатието.
Постојат два вида маркетинг стратегии со чија примена може да се
додаде вредност на производот, односно на услугата и да се стекне конкурентска
предност:
 Стратегија за диференцијација на производи и
 Стратегија за сегментација на пазар;
Стратегијата за диференцијација на производи содржи начини за тоа како
производот на претпријатието да биде поинаков или да се разликува од
производите на конкуренцијата што се наменети за задоволување на исти потреби
на купувачите. Диференцијацијата на производот може да се постигне преку:
ценовна диференцијација; диференцијација во квалитет и дизајн; диференцијација
во начинот на дистрибуција и диференцијација во постпродажни услуги и
одржување.

Стратегијата на сегментација на пазарот содржи начини за пласман на
производот на еден или повеќе пазарни сегменти. Теоријата идентификува две
стратегии за сегментација на пазарот:
-стратегија на наменски низок трошок и
-стратегија на наменска диференцијација
Целта на овие стратегии е пласман на производи на одделни сегменти на пазарот.
Стратегијата на наменски низок трошок се применува во случај на пласман на
производи со најниски трошоци на еден или на неколку сегменти од пазарот.
Стратегијата на наменска диференцијација се применува во случај кога
организацијата се обидува да пласира производ на еден или на неколку сегменти
од пазарот,кој најмногу ќе се разликува од останатите производи на конкретниот
дел на пазарот. Стратегијата на наменска диференцијација се применува за
производи кои се поразлични во однос на другите производи и се наменети за
купувачи со различни карактеристики ( пол, возраст, ниво на приходи и слично).
Исто така оваа стратегија може да се примени и на таков начин што различноста
на производот се насочува кон потрошувачи од различни географски подрачја.
3.6 План на маркетиг и план на продажба
Планот на маркетинг е мошне значаен дел од бизнис планот, со кој се
дефинираат потенцијалните купувачи и се привлекуваат нови. Планот е документ
во кој на детален и систематичен начин се формулирани маркетинг активности и е
антипицирана локацијата на бизнисот во планскиот период. Главната причина за
формулирање на маркетинг планот е содржана во основната вистина за бизнисот
што се состои во следново: ни еден бизнис нема шанси за успех доколку
потенцијалните купувачи не се на дофат на претпријатието. Тоа е и главна
причина за формулирање на ефективен маркетинг план што ќе содржи елементи за
комуникација и мотивирање на купувачите во насока на нивна определба да го
купуваат производот или услугата што се нуди.
Во дирекна врска со целите и стратегијата на маркетингот е и планот на
продажба во кој се конкретизирани задачите на продажниот персонал во врска со
остварување на порачките од актуелните и потенцијалните купувачи. Две значјни
компоненти на продажниот систем се: продажната сила и процесот на продажба.

Продажната сила на организацијата ја сочинуваат вработените кои се клучни
членови на продажниот тим. Планот на продажба ги содржи производите што ќе
бидат продадени во наредниот плански период,како и нивните цени и количини.
Овој план претставува значаен документ врз база на кој ќе се водат акциите во
одделенито за продажба, маркетинг и дистрибуција. Овој план нуди информации за
тоа на кои пазари и со кои производи се настапува. Планот за продажба содржи
можности за предвидување и планирање на приходите што е од големо значење
за инвеститорите и кредиторите, како и за другите функционални подрачја во
организацијата.
Планот за продажба содржи и плански активности за реклама и промоција, кои исто
така содржат можности за зголемување на продажбата, што значи листата на
можни планови за акција може да биде долга со можности за нивна комбинација.
Дистрибуцијата ги содржи начините по кои производите физички се
пласираат до купувачите. Битно е притоа да се идентификува најдобриот начин
според кој ќе се продава производот, кој може да биде: директна продажба, преку
пошта, каталози, интернет или преку репрезентенти. Една од најзначајните теми за
која дискутираат маркетинг експертите и научниците во последните 10 години е
интернетот. Интернетот со својот потенцијал претставува најзначајната технологија
на денешницата. На интернет пазарниот простор нема граници помеѓу малите и
големите учесници, и слободно може да се нарече ,,деловна шанса на малите,,.
Дометот на интернетот ширум светот може многу бргу мал снабдувач да го
трансформира во глобален дистрибутер. Но доколку на истиот не се настапува
системски без добро осмислен деловен и маркетинг план на активности на
организацијата за настап на мрежата не само што нема да донесе корист туку може
и да биде штетен.

МАРКЕТИНГ ПЛАН
ЗА МСП И ЗАНАЕТЧИИ
МАРКЕТИНГ Е СЕКОЈ КОНТАКТ НА БИЗНИСОТ СО НАДВОРЕШНИОТ
СВЕТ
Чекор 1. Придобивките (корист) од твојот проивод или услуга
ПРОИЗВОДОТ Е РЕШЕНИЕ ЗА НЕЧИЈА ПОТРЕБА
Штом јасно одредиш што твојот Пазар ( тип на клиенти) сака, Ти можеш да ја
водиш(диригираш) маркетинг кампањата што е базирана на задоволување на нивните
потреби. Што луѓето( клиентите) навистина сакаат? Некои од работите што тие ги
сакаат се: да се биде задоволен, безбеден, успешен, богат, да се биде во добри односи со
продавачот, да има смисла целата на соработката и слично. Маркетерите често се
конфузни (збркани) во однос на карактеристиките на производот и користа од него.
1,Карактеристиките на производот се работи што се добиваат ( се наследуват) со
купувањето на твојот производ,
2.Придобивките(користа) се што купувачот навистина сака од твојот производ или услуга..
Следнава табела ќе ти помогне:
Карактеристики Корист -придобивка
Полиетиленска кеса Пакување ,амбалажа, носење на артикли,
Принтана кеса Реклама , промоција, привлекување на потрошувачи, заработка
(профит)
Вежба:
Карактеристики s Корист -придобивка

Тренинг -оцена на полето на работа
 Напиши ја уникатната и најпосакувана корист што ја нудиш на твојот клиент .
 Стави ознака на користа каде чувствуваш дека имаш конкурентна предност.
Оцени што твоите клиенти( постојните ) навистина купуваат.
Чекор 2. Твоите клиенти -Пазарот
МАРЕКТИНГОТ ГРАДИ ОДНСОИ И ЕДУЦИРА КАКО ДРУГИТЕ ДА ГИ
ПОСТИГНАТ СВОИТЕ ЦЕЛИ
Сега е време да го дефинираш јасно кој е твојот Пазар -клиенти што ги опслужуваш
и што сакаш да ги служиш?
Конкретно и точно: Кој го сака и има потреба од тоа што го нудиш? Погрешен
одговор: ,,Секој,,
Ти треба група -сегмент со слични карактеристики. Која е нивната возраст, приход и
најважни потреби? Што ги прави пазарните сегменти различни За почеток дефинирај ги
разликите помеѓу дилерите и малопродажните објекти.
Како вашата понуда може да им донесе корист на нив?
ДОМАЌИНСТВА , ФИРМИ , ПОЕДИНЦИ
1. _____________________________________________
2. ______________________________________________
3. .__________________________________________________________
4. .__________________________________________________________
5. .__________________________________________________________
Тренинг -оцена на полето на работа
 Напиши кои се твоите целни групи -клиенти
 Дали можат да си го дозволат вашиот производ -понудата
 Што е нивниот главен проблем што ти можеш да го решиш? Ако можеш да го решиш
, дали се подготвени да платат за тоа?
Чекор 3. Твојот Идентитет

РАБОТЕТЕ ПОМУДРО А НЕ ПОВЕЌЕ
Зборовите што ќе ги користитиш во твојот маркетинг речник треба да ја создадат
сликата за твоите производи и услуги. Сликата што треба да ја добијат купувачите во
контактот со твојата фирма. Или уште подалеку зборовите се идентитетот. Твојот
идентитет е автоматски твојата чесност. Ако комуницирате со вашиот вистински
идентитет , луѓето ќе чуствуваат конфор и релаксираност во контактите со вас. Она
што тие го гледаат в овашиот маркетинг е крајно она што тие го добиваат со
производите и услугите . Така ја градат довербата и блискоста.
Пример; Federal Express - доверба; Nordstoms – супериорна услуга на потрошувачите
, Seat kordoba- моќна привлечност, Неол консалт- поврзување со успехот и сл
Идентитет на фирмата- по што се разликуваш од другите
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
ГЛАВНИ ПОРАКИ ДО КУПУВАЧОТ
1. __________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________
Тренинг и оцена на полето на работа:
 Како би го опишале вашиот идентитет? Напишете го.
 Дискусија дали вашите производи и услуги го одразуваат опишаниот идентитет
Чекор 4. Цел на вашиот Маркетинг
ТОА ШТО ГЕНЕРИРА ПРОФИТ Е КРЕАТИВНОСТ ,
,, Во размислувањето -Почни со крајниот резултат на твојот маркетинг,

Кој е резултатот што го посакуваш? Биди конкретен. Јасната цел во главата или
напишана ја збогатува( зголемува) придобивката од вашите маркетинг напори. Може
тоа да е:
 10 нови предности од производот во наредните 3 до 6 месеци. или
 10 до 20 нарачки на ден
 10 до 20 нови клиенти во наредните 3 месеци
 Испракање на нова понуда на 100 клиенти
 5 до 10 Презентации на производот пред влијателни луге
 Изработка на профил на компанијата и печатење на брошура
Почни сега:
Маркетинг цели
1._______________________________________
2.____________________________
3._____________________________
Тренинг -оцена на полето на работа:
 Од 1 -10 оцени колку се јасни и мерливи маркетинг целите?
 Дали ги напишав и ги ставив на место каде можам да ги гледам секој ден?
Кој систем на следење го имам? ( Маркетинг календар, успех со клиентите, систем
на потсетуванње , консултант ..
Чекор 5. Твојот идеален купувач и која е твојот уникатен предлог
за него
Секогаш има нешто за некој што не може да го одбие
Сега штом ја определи целта . користите и целниот Пазар, време е да се дефинира која
целна група ќе ја маркетираш. Треба да знаеш дека продажните места се полни и
закрчени со конкуренција и работите треба да се водат во помал обем и фокусирано на
јасно дефинирани купувачи.
Затоа треба да знаеш кој е твојот идеален и посакуван купувач
Опис на идеален/посакуван купувач
________________________________________________________________

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
За позиција може да се изборите доколку се разликувате од конкуренцијата на јасен и
видлив начин во однос на секое маректинг оружје ( средство0 што го користат вашите
конкутенти.
Единствен продажен предло е нешто што никој друг не го нуди: - врме на
изпорака, материјал, услугата, поклонии награди и слично
Кој е твојот уникатен продажен предлог до посакуваниот купувач
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
 Напиши кој е твојот идеален/посакуван купувач
 Дискусија за единствениот продажен предлог
Чекор 6 . Твоите маркетинг оружја / средства
МАРЕКТИНГОТ Е УМЕТНОСТ НА МЕНУВАЊЕ на мислењето на луѓето или да го задржат
доколку го купуваат вашиот производ
Директниот маректинг нуди повеќе од стотина различни маркетинг средства за
остварување на твоите маркетинг цели. ( Прилог - листа на маркетинг средства/оружја) .
Содржина натренингот
Ќе треба да потрошиш нешто од своето време со листата на 100 маркетинг средства и да
ги избереш оние што ги сметаш за најсоодветни за започнување со реализацијата на твојот
маркетинг план.
По изборот запиши ги ( 10 -те )десетте избрани средства:
1.___________________________________________________
2. ___________________________________________________

3. ___________________________________________________
4. ___________________________________________________
5. ___________________________________________________
6. ___________________________________________________
7. ___________________________________________________
8. ___________________________________________________
9. ___________________________________________________
10. ___________________________________________________
* За начинот на користење на прегледот на листата на маркетинг оружја/средства
обрати се во фондацијата за МСП
Чекор 7. Вашиот Маркетинг Буџет
Инвестирајте време, енергија, и информции , а на пари
Убавината на директниот маркетинг е дека преку половина од маркетинг оружјата/
средствата се бесплатни. Но ова не треба да ве излаже. Има важни причини за да се
потрошат пари за вашиот маректинг.
Најважна ставка во маркетинг планот е претставувањето на бизнисот. Ова се однесува на
квалитетот на рекламните материјали, бизнис картите, брошурите, каталозите, флаерите и
логоата.
Јавноста ќе го добие првото чувство за вашиот професионализам преку пишуваниот
материал. Создадете јак впечаток . Ова може да ве чини пари но на тоа треба да се гледа
како инвестиција за иднината.
Маркетинг средства Количина Цена Вкупно
1.___________________________________________________
2. ___________________________________________________
3. ___________________________________________________
4. ___________________________________________________
5. ___________________________________________________
6. ___________________________________________________
7. ___________________________________________________
8. ___________________________________________________
9. ___________________________________________________
10. ___________________________________________________

 Одлука за тоа колку пари ќе се потрошат за секое маректинг оружје / средство
 Напиши го твојот маректинг буџет за следните три месеци вклучувајќи тренинг и
обука
Вежба 1.
Што луѓето всушност купуваат ?
by Jay Conrad Levinson
Можеби мислите дека знаете зошто потрошувачите купуваат од вас. Но има
голема веројатност тие да купуваат од други причини од оние на кои вие
мислите. Луѓето бараат редица на користи ( придобивки) кога купуваат.
Ако вие комуницирате со некоја од тие користи што луѓето ги посакуваат вие
веќе сте ја направиле продажбата. Лугето не купуваат бидејќи вашиот
маректингот е добар, но затоа што тој ги погодува нивните очекувања за
придобивките од производот . Поединецот очекува да биде во предност со тоа
што го продавате.
Вашите потрошувачи не купуваат затоа што биле добро маркетирани и
убедувани во процесот на продажбата . Напротив тие купуваат бидејќи им
помагате да осознаат каква вредност добиваат со поседување на она што го
нудите.
Што луѓето всушност купуваат ?
 Тие ги купуваат ветувањата што ги давате. Затоа ветувајте внимателно.
 Тие ги купуваат очекувањата што тие лично би сакале да ги исполнат.
 Тие го купуваат вашиот кредибилитет. Не продавајте ако ви недостасува.
 Купуваат решенија на нивните проблеми.
 Купуваат здравје, сигурност, успех, безбедност, лубов и прифаќење.
 Купуваат гаранции, репутации и добро име.
 Ги купуваат размислувањата на другите луѓе за вашиот бизнис.
 Купуваат надеж за нивната и иднината на компанијата.
 Купуваат марка а не непознато име на производот.
 Ја купуваат целината на она што го изложувате.
 Го купуваат професионализмот на вашиот маректинг материјал.
 Луѓето купуваат вредност која не е идентична со цената.
 Купуваат слобода од ризици доделена со вашата гаранција.
 Тие го купуваат прифаќењето на вашите производи и услуги од други луѓе
 Ги купуваат погодностите во набавката, плаќањети и слично.
 Купуваат идентитет што се пренесува преку вашиот маркетинг.
 Привлечноста и претпроставките за тоа како го обавувате бизнисот

 Лесен пристап до информации што се нудат на вашата веб страна
 Купуваат успех
 Тие купуваат добар вкус
 Купуваат задоволство и не сакаат да чекаат
 Тие ја купуваат довербата што е изложена во вашиот бизнис
Важно е да се знае што купувачите не купуваат:воображеност, претерување
во ветувањата, мудри наслови, специјални ефекти , маркетинг што вришти,
маректинг што наговестува аматеризам. . најниски цени, недокажани
производи,
Добриот маректинг , пред се, ги информира потрошувачите и инволвира
погодности за нив . Тој гради доверба и поканува на набавка.
Најдоброто и најуникатно од се е дека маректингот се пробива до луѓето.
ВВеежжббаа ббрр..22
ММааррккееттииннгг ООрруужжјјаа // ссррееддссттвваа
Оружје/ средство Се
користи
добро
Се
користи
но треба
да се
подобри
Не се
користи
но треба
Не е
погодно
1. Конкурентна предност
2. Маркетинг план
3. Маркетинг календар
4. Follow-up! (телефонски
позиви, директен маркетинг,
средби и сл.) .)
5. Fusion Marketing (Вечери)
6. Позитивен став и
ентузијазам ( да се почне
денот со позитивни
претпоставки)
7. Бесплатни совети

8. Пост продажни услуги
9. Web Site and Online
комуникација
10. Маркетинг пораки
(радио, ТВ и весници )
11. Вклученост во зедницата
12. Визит карти
13. Testimonials (Познати
клиенти)
14. Локација
15. Stationery- ситни
подароци
16. Одговор на телефонски
повици
17. Лого
18. Облека на вработените
19. Работно време
20. Брошури и летоци
21. Текстови ( циркуларно
писмо до клиентите)
22. Професионални
фотографии
23. Телефон за подршка на
купувачите 800
24.Листа на целна група
купувачи
25. Јавни настани и
семинари

26. Аудио и видео ленти ,
ЦД
27. Понуда на освежување
при посета
28. Прифаќање на кредитни
картици
29. Членство во
професионални асоцијации
30. Употреба на voice – mail
31. Кружоци
32. Насмевки и поздрави
33. Оценување
34. Разгледување на
ценовници
35. Натпревари
36. Телефон на -холд
маркетинг
37. Истражувачки студии
38. Правење интервју на
лента
39. Toastmasters –
Наздравување
40. Картички (да го
промовираат описот на
сервисот на сајтот)
41. Расположливи
простории
42. Вложувања
(Капитал, AmCham, Клуб 360

за IBM TP)
43. Изложување на
тргувањето
44. Зборување на
конференција
45. Радио (А5) анд ТВ
реклами
46. Сертификати како
подароци (Ребате чекови)
47.Асистирање во други
работилници
48. Заедничка маркетинг
група (XYZ, Дајнерс,
Мобимак)
49. Брзина во
испорачувањето
50. Делење на додатоци,
додатоци во весници и
магазини
51. Маилинг листа за
потрошувачите
( Дата база)
52. Ентузијазам
53. Додаток во Yellow Pages
54. Обука за продажба и
маркетинг
55. Образовни курсеви за
возрасни
56. Online Маркетинг
57. Учество во дебати

58. Објава на извештај
(е - извештај)
59. Учество во разговорни
бироа
60. Прикажувања (Demo
Room)
61. Служење на
асоцијативниот борд
62. Добротворни донатори
63. Креирање на online
извештај
64. Креирање на листа на
адвокати
65. Место во е- билтен
66. Бесплатни работилници
67. Забележливи Бренд
имиња
68. Бесплатни информации
69. Пријателски врски
70. Обука во континуитет
71. Бесплатен подарок
72. Доследност
73. Колумни (Капитал)
74. Креирање интервју на
аудио лента
75. Пишување на текст
76. Линкови до други сајтови

77. Група на осмислувачи
(Brainstorming)
78. Креирање на сет за
сомнежите на клиентите
(Брошура, Ценовник)
79. Штанд на саеми за
здравје
80. Фотограф (Тим,
канцеларија за фирмата,
Web site)
81. Имагинација-
82. Додавање на потпис на
вашиот маил
83. Зборујај течно
84.Пишување на книга
85. Советувачки одбор
86.Листа на имиња од
пребарувачи ( Google,
amazon)
87. Маркетингши речник
88. Учество во сопствено
радио шоу(А5)
89. Изработка на маилинг
листа
90. Вклучување во
Комерцијална комора
91. Аудио или видео клип на
Web site
92. Конкурентност

93. Немешање во други
бизниси
94. Бесплатни видео ленти
95. Единствено држење
96. Снимано инфо на
телефон
97. Погодност
98. Бесплатно аудио ленти
со текстови
99. Тематика (етикета,
Слоган)
100. Задоволни
потрошувачи
101. Фирмата носи
погодности на менаџментот,
администрацијата,
продажбата и маркетингот и
им служи на луѓето кои
соработуваат (Blue & Green)
4. Брендирање
Трговската марка или бренд претставува знак, симбол, име, број преку
којпретпријатијата ги означуваат своите производи. Исто така е
асоцијација што се поврзува со одредена услуга, личност или
производ.Денес брендирањето е многу важен дел од културата,
економијата и личната филозофија.

4.1 Што всушност се добива со брендот и брендирањето?
Постојат многу дефиниции за терминот бренд.Нивна заедничка нит е дека
брендот е нешто повеќе од комбинација на име, дизајн, симбол или други
карактеристики што ги диференцираат производот или услугата од останатите.Тоа
е ункатен сет од видливи иневидливи додатни вредности кои се перцепирани и
вреднувани од страна на потрошувачот.
За брендот се вели дека тој лично и емотивно се поврзува со потрошувачот и
тоа поврзување се зголемува надвор од перцепираните карактеристики.
Во маркетингот брендот е симболичен приказ на сите информации поврзани со
производот: било што се понудува на пазатот, а кое ги задоволува потребите и
желбите. Сепак, станува збор за многу повеќе од обичен физички објект.Се работи
за целосен “пакет” на бенифиции и задоволства за кои купувачот верува дека ги
добива доколку го купи производот.Тоа езбир на сите физички, психолошки,
симболични и услужни карактеристики. Брендот е искуство на потрошувачот
претставено преку комплексен и индивидуализиран збир на слики, идеи, искуства
кои носат емоции и асоцијации!
Препознавањето на брендот (и другите реакции) се создадени со акумулација
на искуството за одредени производи/услуги дирекно врзани за неговата
употреба.Овие карактеристики на брендот се равиваат надвор од комплексена сет
на додадени вредности кои можат да се споредат со претходното искуство и
навиките, дополнителните услуги, економско пропагандните пораки, квалитетот,
популарност на производот помеѓу некои групи на производи (статус) и други.Силен

бренд не може да биде изграден преку ноќ. Развојот на еден бренд бара
времесилен финансиски маркетинг и добри маркетинг вештини како што се:
 Осонавање на потребите на потрошувачите;
 Способност да се нудат услуги што ќе ги пресретнат потребите;
 Креативност да се продуцира “возбудливо рекламирање”, и
 Способност за диференцирано комуницирање на начин што потрошувачите
го разбираат и ги мотивира;
Без овој процесс нема бренд, туку само име и знак за производ.
Предности на брендот за продавачите се:
 Ги идентификува производите на компанијата и го прави повторното
купување полесно;
 Олеснати промотивни активности;
 Лојалност кон брендот - стабилно пазарно учество;
 Дозволува да се наплати голема цена за производот;
 Дозволува полесно да се развијат брендови за нови производи, на нови
пазари и на нови географски подрачја;
 Може да комуницира дирекно со потрошувачот;
 Поголем ливериџ со средната класа на луѓе;
 Поголема отпорност на ценовната конкуренција;
 Подолг животен циклус на стоките и
 Потрошувачите повеќе простуваат за направените грешки;
Предности на брендот за купувачите:
 Помага да ги идентификуваат производите;
 Помага да го препознаат квалитетот на производот;
 Помага да го намалат ризикот при купувањето;
 Овозможува гаранција за квалитетот;
 Можат да се потпрат на него (константност во квалитетот);
 Може да понуди психолошка награда (статусен сѕмбол);
 Заштедува време;
 Полесно се обработува ментално;

Брендот може да понуди значајни конкурентски предности за продавач кој се
одлучил за стратегија на диференцирање на производот.Дури и на пазари со многу
случни производи или услуги брендот може да обезбеди еден вид на
препознатливост на одреден производ.Во зависност од силата на брендот,
брендираните производи можат да имаат монополска позиција на пазарот.
На пример, претставувањата на нов производ под “капата” на познат бренд бара
многу поразлични промотивни активности отколку кога се претставува нов бренд
или пак производ без бренд.
4.2 Брендот како емотивна врска
Маркетингот денес повеќе не функционира! Новите производи пропаѓаат во
неверојатен број! Најголем број рекламни кампањи не регистрираат безмалку
ништо во свеста на потрошувачите! Малку кој производ успева да влијае на
нивната свест како ефективен и јак бренд! Сепак, и понатаму постојат многу јаки
брендови: Coca Cola, Microsoft, BMW. Овие корпорации научиле како да го направат
брендот жив во свеста на своите потрошувачи.Силен бренд мора да понуди
единствено и целосно повеќе - сетилно искуство.Не е доволно само визуелно да се
претстави производот или услугата во рекламата.Покрај сетилата на вид, потребно
е да се приклучат и ангажираат и останатите сетила.Комбинацијата на видео и
аудио стимулации на сетилата на потрошувачите резултира со 2+2=5 ефект.
Повеќе од сигурно е дека се исплатува вклучувањето и на останатите чуствителни
канали (мирис, вкус и допир ) со што уште повеќе се зголемува искуствениот ефект.

Ова го напишал познатиот Ф.Котлер во предговорот на книгата “Чувство за бренд”,
чиј автор е Мартин Линдстром.
Успешен бренд се создава со концептуализација на бизнис идеја која користи
дизајн за визуелно артикулирање.Крајната цел е создавање емотивна трансакција,
размена и лојалност.Чинот на воспоставување на ова врска што ја нарекуваме
брендирање станува водечка доктрина во развојот на економијата, општеството и
културата.На крај таа ја одредува и иднината.
Брендот не е производ/услуга!
Тој е емотивен одговор информации (лого, симболи, звуци...) врзани за
претпријатието, производи и услуги. Производот се создава во производствените
простори, услугата онаму каде што се дава, а брендот во главите на
потрошувачите.
Во брендот има многу емоции, за што зборува и Марк Гобе, автор на култната книга
“Емоционалното брендирање”, кој истакнува дека луѓето не ги купуваатпроизводите
само поради нивната употребна вредност, туку и поради тоа што будат различни
емоции. Таквите производи/услуги подобро се позиционираат на пазарот, подобро
се продаваат, носат поголем профит... Дали може “лош“ производ /услуга да се
брендира?Дали со атрактивни промотивни активности, со “фалење до небо” може
со сигурност да се очекувана долг рок дадениот птоизвод/услуга да бидат засакани
и консумирани од потрошувачите? Практиката го дава следниот одговор:

Пред сè, треба да се има квалитетен производ!
Прво мора да се обрне внимание на производите/услугите, па дури потоа на
процесот создавање брендови.Овој долготраен и макотрпен процесс значи да се
направат производите/услугите познати на пазарот и омилени на
потрошувачите.Оваа закономерност не се однесува смао на производството, туку
ина сите области, вклучувајќи го и спортот, уметноста итн.
Брендот има посебна цена! До неа не се доаѓа лесно.Напротив, и претходи
макотрпна работа.Неговата вредност јаодредува пазарот, а не тоа дали го сакаме и
количеството пари кои сме ги вложиле за негово создавање.Современите
потрошувачи се среќаваат со невероватно голема понуда и избор. Во такви услуви,
сам по себе, квалитетот не е доволен! Токму за тоа е потребно да се пристапи кон
брендирање. При тоа мора да се почитуваат одредени правила за брендирање:
 Подготовка и квалитет. Квалитетот е ексиом и ситепотрошувачи не го
восприемаат и свкаатна ист начин. За да се настапи на одреден Пазар
неопходно е да се направи подготовка која, меѓу другото, подразбира
истражување на конкуренцијата, со што бисе прилагодиле на локалниот вкус
на потрошувачите и би се диференцирале од останатите. Тука се применува
и стратегијата на позиционирање.
 Име на марката. Се препорачува имаето да биде кратко и оригинално. Тоа
треба да е едноставно, звучно и лесно да се изговара. Треба да е лесно за
помнење и различно од другите. Добро би било тоада асоцира на неговото
потекло. Задолжителна е и правната заштита.

Guide for business marceting

Recommended

Recommended

More Related Content

More from rzk_kn

More from rzk_kn (7)

Guide for business marceting