Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Pazarlanın Kuralları

446 views

Published on

pazarlamanın 22 kuralı

Published in: Marketing
  • Get access to 16,000 woodworking plans, Download 50 FREE Plans... ➣➣➣ https://url.cn/ktFCrsHZ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Be the first to like this

Pazarlanın Kuralları

  1. 1. Pazarlamanın Kuralları İrem DAŞTAN Beykent Üniversitesi İşletme Mühendisliği
  2. 2. Liderlik Kuralı İlk olmak üstün olmaktan iyidir. Pazarlama Kuralları
  3. 3. Pazarlamada asıl olay lider olabileceğiniz bir kategori yaratmaktır. İlk olmak, üstün olmaktan daha iyidir. Tüketicinin zihnine ilk giren olmak; onu, ilk sırayı kapandan daha iyi bir ürün sunduğuna ikna etmekten daha kolaydır. Pazarlama Kuralları
  4. 4. Liderlik kuralını şu soruyu yönelterek daha iyi anlayabiliriz: Atlas okyanusunu ilk defa uçakla geçen kişinin adı nedir? Evet, Charles Lindbergh Peki atlas okyanusunu ikinci defa uçakla geçen kişinin adı nedir? Pazarlama Kuralları
  5. 5. Atlas okyanusunu uçarak ikinci defa geçen kişi Bert Hinkler’dir. Bert daha iyi bir pilottur üstelik. Aynı mesafeyi daha hızlı uçarak daha az yakıt yakmıştır. Ama kimse Bert Hinkler’in ismini dahi bilmez. İlk olmak üstün olmaktan iyidir. Pazarlama Kuralları
  6. 6. Bazı ilkler ise işe yaramaz kötü fikirlerdir. Köpekler için ilk dondurma başarının oldukça uzağında. Köpekler bayılabilir ama sahipleri köpekleri için dondurma almayı lüzumsuz buluyor. Liderlik kuralında her ürün, her marka ve kategori için geçerlidir. Örneğin Amerika’nın en iyi üniversitesi hangisi? Cevap Harvard. Peki Amerika’nın ikinci en iyi üniversitesinin adı nedir? Bu Benk Hinkler’den biraz daha meşhur bir isim: The College of William and Mary. Pazarlama Kuralları
  7. 7. Kategori Kuralı Eğer bir kategoride ilk sırayı kapamadıysanız, ilk olabileceğiniz yeni bir kategori yaratın. Pazarlama Kuralları
  8. 8. Atlas okyanusunu geçen üçüncü kişinin adı nedir? İkinci kişi olan Bert Hinkler’in adını bilmiyorsanız üçüncü kişinin ismini ihtimalle bilemesiniz. Amelia Earhart. Amelia, Atlas okyanusunu geçen üçüncü kişi olarak mı tanınıyor yoksa Atlas okyanusunu geçen ilk kadın olarak mı? Pazarlama Kuralları
  9. 9. . Müşterinin zihnine birinci sıradan girmeyi başaramadıysanız ilk olabileceğiniz başka bir kategori bulun. IBM bilgasayar alanında büyük başarı yakaladıktan sonra, herkes bilgisayar işine girdi. General Electric, Sperry, Control Data, Burroughs, Honeywall, NCR, RCA. Pazarlama Kuralları
  10. 10. Bunlara pamuk prenses ve yedi cüceler deniliyor. Dünyanın en iyi ikinci bilgisayar şirketi hangisi? Hiçbiri. Yetmişlerde IBM’le birlite en başarılı ikinci bilgisayar şirketi Digital Equipment Corportion oldu. IBM bilgisayarda birinciydi, DEC ise minibilgisayarlarda. Pazarlama Kuralları
  11. 11. İlk olmanın birçok yolu vardır. Dell, kalabalık bilgisayar sektörüne telefonla bilgisayar satan ilk firma olarak girdi. Pazarlama Kuralları
  12. 12. Yeni bir kategoride ilk markaysanız kategoriyi övün. DEC tüketicilere minibilgisayar almaları gerektiğini anlattı, DEC marka bilgisayarları değil. Pazarlama Kuralları
  13. 13. Zihin Kuralı Zihinlere ilk girmek, piyasalarda ilk olmaktan iyidir. Pazarlama Kuralları
  14. 14. İlk kişisel bilgisayar MITS Altair 8800’dü. Maalesef bu ürün artık aramızda değil. Du Mont ilk ticari televizyonu üretti. Duryea ise ilk otomobili. İlk çamaşır markasıda Hurley’di. Şimdi hiçbiri yok. Müşterinin kafasına birinci sıradan girmek herşeydir. Pazarda ilk marka olmak, zihinlere önce girebilmeyi sağladığı için önemlidir. Pazarlama Kuralları
  15. 15. Etkilemek istediğiniz kişinin zihnine sızıp sonra zaman içinde bir izlenim oluşturmanız mümkün değildir. Bir anda, pat diye yer yapmalısınız. Yavaş yavaş işlemektense ani hareket etmenin daha iyi işe yarar olmasının nedeni, insanların fikirlerini değiştirmekten hoşlanmamasıdır. Pazarlama Kuralları
  16. 16. Apple, basit ve akılda kalıcı bu isim sayesinde tüketicinin zihnine girmeyi başardı. Rakip markaların hatırlanması zor, karmaşık isimleri vardı. Pazarlama Kuralları
  17. 17. Algı Kuralı Pazarlama, ürünlerin savaşı değil algıların savaşıdır. Pazarlama Kuralları
  18. 18. Japonların, Amerikalılara göre daha kaliteli arabalar ürettiğini herkes bilir. Dolayısıyla insanlar, araba satın alırken herkesin bildiği bu gerçeğe göre hareket ederler. Eğer bir japon arabası sizi yarı yolda bıraktıysa bu sizin şanssızlığınızdır. Çünkü japonların kaliteli araba ürettiğini herkes bilir. Öte yandan bir Amerikan arabası hiç sorun çıkarmadıysa şanslısınız demektir. Çünkü Amerikan arabalarının sağlam olmadığını herkes bilir. Pazarlama Kuralları
  19. 19. Audi marka arabalarda bir sorun olduğunu herkes bilir. 23 Kasım 1986’da CBS’te 60 Dakika adlı programda Audi marka arabalara yönelik ‘istemdışı hızlanma’ şikayetlerine yer verildi. Audi marka arabaların satışları yerle yeksan oldu. Pazarlama Kuralları
  20. 20. Satışlar, 1986’da 60.000 iken iken 1991’e gelindiğinde 12.000’e düştü. Siz Audi marka bir otomobille test sürüşüne çıkıp da ‘istemdışı’ hızlanma sorunuyla büyük ihtimalle karşılaşmamışsınızdır. Test sürüşü yapan otomobil uzmanlarının hiçbiri bu sorunla karşılaşmadı. Ama algı sabit kaldı. Pazarlama Kuralları
  21. 21. Pazarlama, ürünlerin savaşı değildir. Pazarlama algı uğruna verilen bir savaştır. Pazarlama Kuralları
  22. 22. Odak Kuralı Pazarlamada en güçlü kavram, müşterinin zihninde yer etmiş bir kelimedir. Pazarlama Kuralları
  23. 23. Bir şirket, tüketicilerin zihninde bir kelimelik bir yer kapmayı başarabilirse çok büyük başarılar yakalayabilir. Tek bir kavrama veya kelimeye odaklanmasını sağlayarak tüketicinin zihnine kolayca girersiniz. Federal Express, ürün grubundan fedakarlık yapıp ‘ertesi gün’ paket teslimine odaklanması sayesinde ertesi gün ifadesini tüketicinin zihnine kazıyabildi. Pazarlama Kuralları
  24. 24. Lider, kategorinin ismine sahiptir. Mesela, bilgisayar IBM’indir. Heinz, ketçap kelimesinin sahibidir. Ama durmamış ketçabın en önemli vasfını da sahiplenmiştir. ‘Batı’nın en yavaş ketçabı’ cümlesiyle koyu olma özelliğini de kendine mal etmiştir. Yavaş kelimesini kazanmak, Heinz’in piyasanın %50’sine hükmetmesini sağlamıştır. Pazarlama Kuralları
  25. 25. Başarılı şirket veya markaların çoğu müşterinin zihninde bir kelimelik bir yer edinmiş olanlardır. Mesela; Crest : Çürük Mercedes : Mühendislik BMW : Sürüş Volvo : Emniyet Domino’s : Evlere servis Pepsi – Cola : Gençlik Nordstrom : Hizmet Pazarlama Kuralları
  26. 26. Tetkik Kuralı Tüketicinin zihnindeki bir kelimeyi birden fazla şirket sahiplenemez. Pazarlama Kuralları
  27. 27. Eğer tüketicinin zihnindeki bir kelime veya konumu rakip firma tarafından kapılmışsa, bu kelime veya konumu ele geçirmeye çalışmak abesle iştigaldir. Pazarlama Kuralları
  28. 28. Birkaç yıl önce Burger King bir batağa saplandı ve kendini o bataktan tam olarak kurtarabilmiş değil. Ellerindeki pazar araştırması, hızlı yemeğin en önemli özelliğinin ‘hızlı’olması olduğunu göstermiş. Burger King; sloganını ‘Eğer dünya bizden hızlı olmamızı istiyorsa, reklamlarımızda hızlı olduğumuz anlatılmalı’ dedi. Pazarlama Kuralları
  29. 29. Araştırmada gözden kaçan husus, Mc Donald’s’ın zaten dünyanın en hızlı hamgurger zinciri olarak zinhinlere yer etmiş olduğuydu. Pazarlama Kuralları
  30. 30. Samimiyet Kuralı Olumsuz bir yönünüzü kabullenmeniz, tüketici tarafından olumlu karşılanacaktır. Pazarlama Kuralları
  31. 31. Bir sorunu kabullenmek şirketlerin ve insanoğlunun doğasına aykırıdır. Önce olumsuzluğu kabullenip sonra onu olumluya çevirmek müşterinin zihnine girebilmek için birebirdir. ‘’Avis, araba kiralama sektörünün 2 numarası.’’ ‘’Smucker’s gibi isminiz varsa, ürününüz gerçekten iyi olmalı.’’ ‘’1970 model VW’ler çirkin görüntüsünü daha uzun süre sergileyecek.’’ ‘’Joy. Dünyanın en pahalı parfümü.’’ Pazarlama Kuralları
  32. 32. ‘’1970 model VW’ler çirkinliklerini daha uzun süre sergileyecek.’’ Tüketici, bu kadar çirkin bir araba dayanıklı olmalı diye düşünecek. ‘’Joy.Dünyanın en pahalı parfümü.’’ Gramına 375 dolar verenler varsa bu parfüm gerçekten şahane olmalı. ‘’Smucker’s gibi bir isminiz varsa, ürününüz gerçekten iyi olmalı.’’ Çoğu şirket, özellikle de aile şirketleri kendi isimleriyle asla dalga geçmez. Ama Smucker ailesi geçti. ‘’Avis araba kiralama sektörünün 2 numarası.’’Bu firmayı tercih etmemizin nedeni ise 2 numara olduğu için daha çok çaba sarfetmesinden dolayıdır. Pazarlama Kuralları
  33. 33. Kaynakça: Pazarlamanın 22 kuralı – Al Ries, Jack Trout Pazarlama Kuralları

×