Pilar

IN N O V A C IÓ N D E P R O D U C TO S A B A S E D E A R A ZA : P U LP A ,

N E C TA R Y M E R M E LA D A E N E L M U N IC IP IO D E S A R A V E N A

D E P A R TA M E N TO D E A R A U C A .

M A R IA A LE JA N D R A R O M E R O T R IL L O S

P IL A R A N D R E A ZA M B R A N O R A M IR E Z

C IU D A D E L A T E C N IC A E D U C A T IV A C O N C E N T R A C IO N D E

D E S A R R O LLO R U R A L

S A R A V E N A -A R A U C A

N O V -2 0 1 1

IN N O B A C IO N D E P R O D U C T O S A B A S E D E A R A ZA : P U LP A ,

N E C TA R Y M E R M E LA D A E N E L M U N IC IP IO D E S A R A V E N A

D E P A R TA M E N TO D E A R A U C A .

M A R IA A LE JA N D R A R O M E R O T R IL L O S

P IL A R A N D R E A ZA M B R A N O R A M IR E Z

1101

P R E S E N TA D O A LA L IC : C L A R A IN E S C A R D E N A S

C IU D A D E L A T E C N IC A E D U C A T IV A C O N C E N T R A C IO N D E

D E S A R R O LLO R U R A L

S A R A V E N A -A R A U C A

N O V -2 0 1 1

TA B LA D E C O N T E N ID O

D E D IC A T O R IA
M IS IO N
V IS IO N
1. P R O B LE M A
2 . J U S T IF IC A C IÓ N
3 . O B J E T IV O G E N E R A L
3 .1 O b je tiv o s e s p e c ífic o s
4. R E C U R S O S
4 .1 . R E Q U E R IM IE N T O S
4 .1 .1 . R e q u e rim ie n to s h u m a n o s
4 .1 .2 . R e q u e rim ie n to s in s tru m e n ta le s
4 .1 .3 . R e q u e rim ie n to s lo c a tiv o s
4 .1 .4 . R e q u e rim ie n to s m a te ria le s
4 .1 .5 . R e q u e rim ie n to s fin a n c ie ro s
5. M A R C O D E R E F E R E N C IA

5 .1 . M a rc o te ó ric o

5 .2 . M A R C O LE G A L

5 .2 .1 . L o g ro s le g a le s , p o lític a s e in s titu c io n a lid a d

5 .3 . M A R C O G E O G R Á F IC O

6 . P R O C E D IM IE N T O D E P U LP A

7 . P R O C E D IM IE N T O E L A B O R A C IÓ N D E N E C TA R

8 . P R O C E D IM IE N T O E L A B O R A C IÓ N D E M E R M E LA D A

9.

C O N C L U S IO N E S

B IB L IO G R A F IA

IN N O V A C IÓ N D E P R O D U C TO S A B A S E D E A R A ZA : P U LP A , N E C TA R Y

M E R M E LA D A E N E L M U N IC IP IO D E S A R A V E N A D E P A R TA M E N TO D E

A R A U C A .

D E D IC A T O R IA

P r im e r a m e n t e q u e r e m o s a g r a d e c e r le a D io s p o r q u e e s q u ie n n o s d a la s a b id u r í a
p a r a s e g u ir a d e la n t e c o n n u e s t r a s m e t a s p r o p u e s t a s .

T a m b ié n a g ra d e c e m o s a n u e s tro s p a d re s por a p o y a rn o s en cada m o m e n to
p o r q u e e llo s h a n s id o n u e s t r a m a n o d e r e c h a e n e s t a h e r m o s a e t a p a d e la v id a .

A lo s m a e s tro s que han v e n id o s ie n d o n u e s tro s s e g u n d o s p a d re s p o rq u e nos
a p o r t a r o n m u c h í s im o p a r a lo q u e h o y e n d í a s o m o s ; m u je r e s y h o m b r e s n u e v o s
p a r a u n a n u e v a s o c ie d a d .

A n u e s tro s c o m p a ñ e ro s que nos han apoyado en cada m o m e n to que
n e c e s it á b a m o s d e s u a y u d a .

P or u lt im o q u e re m o s a g ra d e c e r a la “ C IU D A D E L A T E C N IC A E D U C A T IV A
C O N C E N T R A C IO N D E D E S A R R O LLO R U R A L” por haber s id o n u e s tra casa
t o d o s e s t o s a ñ o s y h a b e r n o s d a d o la f o r m a c ió n n e c e s a r ia p a r a e n f r e n t a r n o s a la
r e a lid a d .



A R A U C A .

IN T R O D U C C IÓ N

E n e s te p ro y e c to t it u la d o “ IN N O V A C IÓ N D E P R O D U C TO S A B A S E D E

A R A ZA : P U LP A , N E C TA R Y M E R M E LA D A E N E L M U N IC IP IO D E

S A R A V E N A D E P A R TA M E N TO D E A R A U C A ” se o b te n d rá un g ra n

c o n o c im ie n t o t e ó r ic o y p r á c t ic o en la e la b o r a c ió n de d ic h o s p ro d u c to s con un

n u e v o s a b o r , a p o r t a n d o a n u e s t r o c u e r p o v it a m in a s A , B 1 y C , p e r m it ie n d o a s í e l

f á c il m a n e jo y unos r e s u lt a d o s p o s it iv o s m uy e x c e le n t e s p a ra su r e s p e c t iv a

c o m e r c ia liz a c ió n .



A R A U C A .

M IS IO N

Q U E S E G A R A N T IZ E L A C A L ID A D D E LO S P R O D U C TO S



A R A U C A .

V IS IÓ N



A R A U C A .

1. P R O B LE M A

E l a ra z á es una fru ta que se da en a lg u n a s p a rte s de C o lo m b ia e n tre e lla s
A ra u c a . L a s g ra n d e s in d u s t r ia no se han in t e r e s a d o por u t iliz a r e s t a fru ta , p o r
e je m p lo a q u í e n e l d e p a r t a m e n t o e s t a f r u t a s e h a u t iliz a d o in a p r o p ia d a m e n t e .

2 . J U S T IF IC A C IÓ N

F a lt a de c o n o c im ie n t o p a ra a p ro v e c h a r la m a t e r ia p r im a (a ra z á ) con la que

c u e n t a n u e s t r o m u n ic ip io p o r q u e la p o b la c ió n n o c o n o c e d e l m a n e jo n i u t iliz a c ió n

d e la s f r u t a s y e s t o c o n lle v a a q u e n o s e g e n e r e d e s a r r o llo e n la r e g ió n .



A R A U C A .

3. O B J E T IV O G E N E R A L

A p lic a r c o n o c im ie n t o s a d q u ir id o s en la a s ig n a t u r a de a g r o in d u s t r ia s en la

t r a n s f o r m a c ió n d e a lim e n t o s e n m e r m e la d a , n é c t a r y p u lp a s c o n e l f in d e in n o v a r

n u e v o s p ro d u c to s e n e l m e rc a d o .

3 .1 . O b je tiv o s e s p e c ífic o s

 F o rm a r una m ic r o e m p r e s a in n o v a d o r a de p ro d u c to s u t iliz a n d o la m a t e r ia
p r im a q u e s e d a e n la r e g ió n .
 I n n o v a c ió n d e p r o d u c t o s d e m u y b u e n a c a lid a d .
 Q u e e l p r o y e c t o s e a a u t o s o s t e n ib le .
 O f r e c e r a lo s c o n s u m id o r e s p r o d u c t o s a p r e c io s c ó m o d o s .
 D is e ñ a r e s t r a t e g ia s d e m e r c a d e o p a r a la c o m e r c ia liz a c ió n .
 D if u n d ir lo s p ro d u c to s en lo s p r in c ip a le s s u p e rm e rc a d o s d e l m u n ic ip io p a ra
d a r a c o n o c e r lo s d if e r e n t e s p r o d u c t o s a b a s e d e a r a z á .
 C re a r n u e v a s fo rm a s d e e m p le o y d e s a r r o llo e n la c o m u n id a d p o r m e d io d e
la in n o v a c ió n d e l p r o d u c t o .



A R A U C A .

4. R E C U R U R S O S

4 .1 . R e q u e rim ie n to s

4 .1 .1 . R e q u e rim ie n to s h u m a n o s

 M a r í a A le ja n d r a R o m e r o T r illo s
 P ila r A n d r e a Z a m b r a n o R a m í r e z

4 .1 .2 . R e c u rs o s in s tru m e n ta le s

 C o m p u ta d o r
 Im p re s o ra
 C á m a r a d ig it a l
 U S B .

4 .1 .3 . R e q u e rim ie n to s lo c a tiv o s

C a s a d e h a b it a c ió n d e M a r í a A le ja n d r a R o m e r o , e s p a c io u t iliz a d o la c o c in a .

4 .1 .4 . R e q u e rim ie n to s m a te ria le s

P a ila s , c u c h illo s , o lla s , c o la d o r , lic u a d o r a , e s t u f a , c u c h a r a .

4 .1 .5 . R e q u e rim ie n to s fin a n c ie ro s

L o s r e c u r s o s u t iliz a d o s p a r a e l d e s a r r o llo d e l p r o y e c t o fu e ro n m u y p o c o s y a q u e
la m ic r o e m p r e s a e s a u t o s o s t e n ib le lo ú n ic o q u e a p o r t a m o s f u e r o n $ 1 0 . 0 0 0



A R A U C A .

5. M A R C O D E R E F E R E N C IA

5 .1 . M a rc o te ó ric o

H IS T O R IA Y O R IG E N D E L A R A Z Á

E l A r a z á e s u n f r u t a l n a t iv o d e la A m a z o n í a p e r u a n a . D e s d e s u r e g ió n d e o r ig e n
en la A m a z o n ía o c c id e n t a l p e r u a n a , lo s t u c a n o s o r ie n t a le s s e m í d o m e s t ic a r o n la
fru ta , y en la a c t u a lid a d p re s e n ta una a m p lí a d is t r ib u c ió n g e o g r á f ic a ,
e n c o n trá n d o s e en C o lo m b ia a m p lia m e n t e d is t r ib u id a en C a q u e tá , G u a v ia r e y
A m a z o n a s ( L e t ic ia ) . D e l G u a v ia r e se ha lle v a d o la s u b e s p e c ie s o r o r ia a C a ld a s ,
M e ta ( V illa v ic e n c io , M a c a r e n a y M a p ir ip a n ) , C u n d in a m a r c a ( F u s a g a s u g á , V ille t a
y Y a c o p i) , A n t io q u í a ( P u e r t o t r iu n f o y A n d e s ) .

V a rie d a d e s y c a ra c te rís tic a s fís ic a s d e l a ra z á

S e h a n e s t a b le c id o d o s s u b e s p e c ie s :

Á rb o l d e E . s tip ita ta S u b s p . S o ro ria .

 S tip ita ta es un a rb u s to de ta m a ñ o m e d io , c o n m a y o r n ú m e r o d e e s t a m b r e s ,
h o ja s y f lo r e s m á s g r a n d e s c o n f r u t o s d e m a y o r t a m a ñ o .

 S o ro ria es un a rb u s to con f lo r e s de m e n o r n ú m e ro de e s t a m b r e s , h o ja s y
f lo r e s m á s p e q u e ñ a s , c o n f r u t o s d e m e n o r t a m a ñ o .

E n tre la s d o s s u b e s p e c ie s , la s o r o r ia e s la m á s e x t e n d id a e n e l á m b it o a g r í c o la ,
p o r s u s v e n t a ja s n a t u r a le s d e r e s is t e n c ia a e n f e r m e d a d e s y a a lt a s s a t u r a c io n e s
de a lu m in io del s u e lo y a su a lt a p r o d u c t iv id a d de fru to s . Las d if e r e n c ia s
f u n d a m e n t a le s r a d ic a n en la v a r ia b ili d a d de la d e n s id a d d e l f o lla je , ta m a ñ o y
a r o m a d e lo s f r u t o s y n ú m e r o d e e s t a m b r e s .



A R A U C A .

C a ra c te rís tic a s d e l fru to

F IG U R A 1 . F r u t o s d e a r a z á .

E s u n a b a y a d e f o r m a e s f é r ic a d e 8 a 1 2 c m d e d iá m e t r o , c o n s u p e r f ic ie a m a r illo
d o r a d a e n la m a d u r e z , c u b ie r t o d e f in a p u b e s c e n c ia , s u p u lp a e s a m a r illa y á c id a ,
c o n 5 a 1 5 s e m illa s ; e n s u e s t a d o s e m im a d u r o p r e s e n t a u n c o lo r v e r d o s o o p a c o .
E l peso p r o m e d io de lo s f r u t o s e s d e 200 g y en a lg u n o s c a s o s s e r e p o r t a n d e
500 g c o r r e s p o n d ie n d o a la p u lp a e l 7 1 % d e p e s o d e l f r u t o la m a d u r a c ió n s e d a
e n t r e lo s 7 0 y 8 0 d í a s d e s p u é s d e l in ic io d e la f l o r a c ió n .

P ro p ie d a d e s q u ím ic a s d e l a ra z á

S u p r in c ip a l c o m p o n e n t e es e l a g u a , e n tre un 90 a 94% y V it a m in a s (A y B 1 );

e n t r e la q u e s e d e s t a c a c o n n iv e le s m u y e le v a d o s la V it a m in a C , e n c u a n t o a lo s

m in e r a le s t ie n e u n e le v a d o í n d ic e d e P o t a s io y e n m e n o r g r a d o C a lc io , M a g n e s io

y F ó s f o r o ; t a m b ié n a p o r t a g r a n c a n t id a d d e c a r b o h id r a t o s .



A R A U C A .

5 .2 . M A R C O LE G A L

5 .2 .1 . L o g ro s le g a le s , p o lític o s e in s titu c io n a lid a d

C O N S T IT U C IO N D E U N A M IC R O E M P R E S A

C o m o c re a r u n a m ic ro e m p re s a :

P a ra c o n v e r t ir s e en un e m p r e s a r io hay que te n e r en c u e n ta lo s fa c to re s que
a f e c t a r á n a t u v id a e n e l f u t u r o . L o p r im e r o e s a n a liz a r s i s e t ie n e n la s c u a lid a d e s
n e c e s a r ia s (re c u rs o s e c o n ó m ic o s , r e s p o n s a b ilid a d . . . ) y te n e r p re s e n te la
r e n u n c ia a la p o s ic ió n a c t u a l.

Id e a in ic ia l:

P a ra c re a r u n a e m p r e s a s e d e b e p a r t ir d e u n a id e a ( in n o v a c ió n d e u n p r o d u c t o ,
s e r v ic io a r e a liz a r . . . ) q u e p u e d e s u p o n e r u n a in n o v a c ió n s o b r e lo s p r o d u c t o s q u e
e x is t e n e n e l m e r c a d o , o m e jo r a r u n p r o d u c t o y a e x is t e n t e .

P a ra c re a r una e m p re s a hay que f ija r s e en la in n o v a c ió n . E l e m p r e s a r io debe
a n a liz a r lo s c a m b io s e n e l e n t o r n o , p o r e je m p lo , e s t o s s o n lo s m á s s ig n if ic a t iv o s
en E spaña:

 C a m b io e n lo s in g r e s o s p e r s o n a le s .
 C a m b io e n e l t ie m p o lib r e .
 C a m b io e n e l n iv e l e d u c a t iv o .
 C a m b io e n e l m e r c a d o d e t r a b a jo .
 C a m b o e n e l á m b it o e c o n ó m ic o d e l p a í s .

U na vez que se t ie n e b ie n d e f in id a la id e a hay que r e a liz a r un a n á lis is p a ra
c o n c re ta r s i s e c re a o n o :



A R A U C A .

A n á lis is d e la d e m a n d a .

A n a liz a n d o la lo c a liz a c ió n , c u a n t if ic a c ió n , c a p a c id a d a d q u is it iv a , h á b it o s de
c o n s u m o ... y e l a n á lis is d e su e q u ilib r io y e s t a b ilid a d , m e d ia n t e e l e s t u d io de la
c a p a c id a d de c r e c im ie n t o , p r o d u c t o s s u s t it u t iv o s , la d u r a b ilid a d d e lo s p r o d u c t o s
y s i e s d e c a r á c t e r n e c e s a r io o d e lu jo .

A n á lis is d e la c o m p e te n c ia .

O b s e rv a n d o el t ip o de e m p re s a s del s e c to r, su o r g a n iz a c ió n el g ra d o de
c o n c e n t r a c ió n y la r e g u la c ió n a d m in is t r a t iv a .

E s tu d io d e la lo c a liz a c ió n g e o g rá fic a

Lugar de s u m in is t r o de m a t e r ia s p r im a s , p r o x im id a d de c lie n t e s p o t e n c ia le s ,
in f r a e s t r u c t u r a de la zona, c o n t r a t a c ió n de m an o de o b ra , s it u a c ió n de la s
e m p r e s a s c o m p e t id o r e s y b u s c a r z o n a s c o n s u b v e n c io n e s .

E s tu d io d e l c a p ita l p re c is o .

N o e s e l m is m o en t o d o m o m e n t o . M e d ia n t e la s r o t a c io n e s e l e m p r e s a r io p o d r á
h a c e r u n a p r e v is ió n d e c u a l v a s e r s u p o s ic ió n e n e l m e r c a d o .

F O R M A J U R ÍD IC A D E LA E M P R E S A

H a y q u e t e n e r e n c u e n t a lo s s ig u ie n t e s c r it e r io s : f o r m a d e d is t r ib u c ió n d e l p o d e r ,
e l t ip o d e f in a n c ia c ió n , e l t a m a ñ o d e la e m p r e s a y e l c o s t e f is c a l.

E n un c o n tra to in t e r v ie n e n al m enos 2 p e rs o n a s c o n la in t e n c ió n de p re s ta r u n
s e r v ic io .

C la s ific a c ió n d e lo s c o n tra to s

 T í p ic o s y a t í p ic o s .  O n e r o s o s y g r a t u it o s .
 S o le m n e s y n o s o le m n e s .  C o m p le t o s e in c o m p le t o s .
 D e d is p o s ic ió n y d e o b lig a c ió n .  D e t e r m in is t a s o c o n t in g e n t e s .

T ip o s d e e m p re s a

H a y d o s t ip o s d e e m p r e s a r io : in d iv id u a l y c o le c t iv o s .

E n e s t e c a s o s e m o s t r a r a e l e le g id o p o r la e m p r e s a :



A R A U C A .

S o c ie d a d C o le c tiv a : S u d e n o m in a c ió n s e rá el n o m b re de lo s s o c io s , o de
a lg u n o s y "C ía .". S u c o n s t it u c ió n e x ig e E s c r it u r a P ú b lic a e in s c r ip c ió n en el
R e g is t r o M e r c a n t il. E l n ú m e r o m í n im o de s o c io s s e rá de dos, no e x is t ie n d o un
m á x im o . Los s o c io s pueden a p o rta r t r a b a jo , d in e r o , b ie n e s o d e re c h o s . La
r e s p o n s a b ilid a d e s p e r s o n a l e ilim it a d a p a r a t o d o s lo s s o c io s . N o h a y u n lí m it e e n
e l c a p it a l s o c ia l. U n 0 ’ 7 5 % d e s u s a p o r t a c io n e s e n c o n c e p t o d e l I m p u e s t o s o b r e
T r a n s m is io n e s P a t r im o n ia le s . H a y s o c io s in d u s t r ia le s , q u e a p o rta n t r a b a jo y no
t ie n e n que hacer fre n te a la s deudas. Los b e n e f ic io s o b t e n id o s t r ib u t a n en un
35% e n e l I m p u e s t o s o b r e S o c ie d a d e s .

L a p o lític a c o m e rc ia l

 E l m e rc a d o . M e rc a d o te c n ia .

 E l e s t u d io d e lo s m e r c a d o s .
 E l a n á lis is d e l c o m p o r t a m ie n t o d e l c o n s u m id o r .
 L a e le c c ió n d e p r o d u c t o s .
 L a e le c c ió n y f ija c ió n d e lo s c a n a le s d e d is t r ib u c ió n .
 L a s p o lí t ic a s d e p r e c io s .
 L a p u b lic id a d .
 L a p r o m o c ió n d e v e n t a s .
 L a s t é c n ic a s d e v e n t a s .
 L o s s e r v ic io s p o s v e n t a .


 O b je tiv o s c o m e rc ia le s .

P a ra c o n s t r u ir una p o lí t ic a c o m e r c ia l, debem os de p a r t ir de unos o b je t iv o s
c o m e r c ia le s , es d e c ir en v is t a d e l c o n o c im ie n t o de n u e s tro m e rc a d o p la n t e a r
u n o s f in e s p o s ib le s .

L a p r e v is ió n d e v e n t a s p a r a e m p r e s a s q u e p r o d u c e n b ie n e s d e e q u ip o s e d e b e r á
r e a liz a r p a r t ie n d o d e :

 C o n o c im ie n t o d e t o d o s lo s c o m p r a d o r e s p o t e n c ia le s d e l p r o d u c t o .
 C o n o c im ie n t o d e l c o n s u m o .

L a p r e v is ió n p a r a e m p r e s a s q u e p r o d u c e n b ie n e s d e c o n s u m o s e h a r á p a r t ie n d o
de:

 C o n o c im ie n t o d e la o p in ió n d e lo s c o n s u m id o r e s s o b r e e l p r o d u c t o .
 C o n o c im ie n t o d e la c o n d u c t a d e lo s c o n s u m id o r e s .



A R A U C A .

U na vez f ija d o s e s to s o b je t iv o s , h a b rá que c o n c re ta r una p o lí t ic a c o m e r c ia l a
p a r t ir d e :

 P o lí t ic a d e p r o d u c t o .
 P o lí t ic a d e p r e c io s .
 P o lí t ic a d e d is t r ib u c ió n .
 P o lí t ic a d e c o m u n ic a c ió n y p u b lic id a d .

P o lític a d e p ro d u c to .

 C o n s id e ra r a s p e c to s c o m o :

 L a p r e s e n t a c ió n d e l p r o d u c t o o s e r v ic io .
 E l n o m b r e o m a r c a d e l p r o d u c t o o s e r v ic io .
 E l s e r v ic io p o s v e n t a .
 O f r e c im ie n t o d e g a r a n t í a y c a lid a d .

 C a d a p ro d u c to a tra v ie s a 4 fa s e s d ife re n te s :

 L a n z a m ie n t o .
 C r e c im ie n t o .
 M a d u re z .
 D e c liv e .

 C a d a p ro d u c to tie n e u n a fu n c ió n :

 A p o r t a r b e n e f ic io s .
 A t r a e r a l c lie n t e h a c ia la e m p r e s a .

P o lític a d e p re c io s .

S i s e r e a liz a e n f u n c ió n d e l c o s t e d e f a b r ic a c ió n h a y q u e t e n e r e n c u e n t a :

 Q ue e l C o s te d e l p r o d u c t o = C o s t e d e c o m p r a + C o s t e d e a p r o v is io n a m ie n t o
+ C o s t e d e p r o d u c c ió n + C o s t e d e d is t r ib u c ió n + C o s t e d e a d m in is t r a c ió n .
 P r e c io d e v e n t a d e l p r o d u c t o = C o s t e d e l p r o d u c t o + B e n e f ic io .

S i s e r e a liz a e n f u n c ió n d e la d e m a n d a h a y q u e a n a liz a r :

 Q ue e l p r e c io puede s e r d e c is iv o p a ra la in t r o d u c c ió n de un p ro d u c to en el
m e r c a d o . P o r t a n t o p u e d e s e r f a v o r a b le a b a r a t a r lo s p r e c io s .



A R A U C A .

 O si en c a m b io la c a lid a d e s lo q u e im p o r t a d e l p r o d u c t o e l p r e c io p u e d e n o
s e r m u y im p o r t a n t e .

S i s e r e a liz a e n f u n c ió n d e lo s c lie n t e s p o t e n c ia le s h a y q u e c o n o c e r e l m á x im o y
e l m í n im o q u e lo s c lie n t e s e s t á n d is p u e s t o s a p a g a r .

P O L ÍT IC A S D E D IS T R IB U C IÓ N , C O M U N IC A C IÓ N Y P U B L IC ID A D

E l c a n a l d e d is t r ib u c ió n d e b e o f r e c e r :

 Q u e e l p r o d u c t o e s t é d is p o n ib le c u a n d o e l c lie n t e q u ie r a c o m p r a r .
 Q u e e l p r o d u c t o e s t é d is p o n ib le d o n d e e l c lie n t e q u ie r a c o m p r a r .
 Q u e lo s p r o d u c t o s lle g u e n e n la c a n t id a d s u f ic ie n t e a la d e m a n d a d e l c lie n t e .

L o s d is t r ib u id o r e s s o n lo s q u e h a c e n la f a s e in t e r m e d ia . S e h a c e a t e n d ie n d o a :

 E l t r a n s p o r t e d e lo s p r o d u c t o s a s u s r e s p e c t iv o s m e r c a d o s .
 A c t iv id a d e s d e p r o m o c ió n r e la c io n a d a s c o n c a d a c a n a l.
 L u g a r e s y c r it e r io s d e a lm a c e n a m ie n t o d e la s e x is t e n c ia s .
 C o n d ic io n e s d e v e n t a y p r e c io s d e c a d a c a n a l.

E n b a s e a la p r e v is ió n d e v e n t a s h a b r á q u e d e t e r m in a r :

 E l n ú m e ro d e p u n to s d e v e n ta a a b a rc a r.
 S u lo c a liz a c ió n g e o g r á f ic a .
 L a e le c c ió n d e l t ip o d e c a n a l d e d is t r ib u c ió n , q u e p u e d e s e r e x t e r io r o in t e r io r .

P o lític a d e c o m u n ic a c ió n y p u b lic id a d

La p u b lic id a d re ú n e 3 a s p e c to s im p o r t a n t e s : c o m u n ic a c ió n , in f o r m a c ió n e
in c it a c ió n a la v e n t a .

L o s d if e r e n t e s t ip o s d e p u b lic id a d p u e d e n c la s if ic a r s e e n :

E n fu n c ió n d e l o b je to d e la p u b lic id a d :

 P u b lic id a d d e p ro d u c to s .
 P u b lic id a d d e e m p re s a s .
 P u b lic id a d d e l s e c to r.



A R A U C A .

E n f u n c ió n d e l m e d io u t iliz a d o :

 T e le v is ió n .
 R a d io .
 P re n s a .
 C in e .
 V a lla s .
 C a r t e le s .
 F o lle t o s .

O tra c la s ific a c ió n :

 I n s t r u m e n t o s d e p r o m o c ió n p a g a d a .
 A y u d a in f o r m a t iv a a lo s d is t r ib u id o r e s ( m a n u a le s d e in s t r u c c ió n ) .
 L a p u b lic id a d n o p a g a d a .
 O tra s a c t iv id a d e s p r o m o c io n a le s ( p r e s e n t a c io n e s , c o n f e r e n c ia s y
c e le b r a c io n e s ) .

LO S R E C U R S O S M A T E R IA L E S D E L A E M P R E S A

 L o c a liz a c ió n g e o g rá fic a :

F a c t o r e s a c o n s id e r a r :

 P r o x im id a d d e l m e r c a d o p o t e n c ia l.
 P r o x im id a d a lo s s u m in is t r a d o r e s d e m a t e r ia s p r im a s .
 P r o x im id a d y c u a lif ic a c ió n d e la m a n o d e o b r a .
 E x p e c t a t iv a s d e c r e c im ie n t o d e l m e r c a d o lo c a l.
 L a in f r a e s t r u c t u r a d e la z o n a .
 L a f u t u r a a d e c u a c ió n d e la in f r a e s t r u c t u r a d e la z o n a .
 Los in c e n t iv o s de la A d m in is t r a c ió n a la lo c a liz a c ió n de e m p re s a s en
d e t e r m in a d a s zonas ( A c c io n e s de lo c a liz a c ió n in d u s t r ia l y a c c io n e s de
p r o m o c ió n d e e m p le o ) .

 L o c a le s , e d if ic io s y t e r r e n o s .
 L a m a q u in a r í a y lo s s u m in is t r o s ( t e c n o lo g í a s ) .
 A p r o v is io n a m ie n t o de e x is t e n c ia s . (C o n ta r c o n lo s m a t e r ia le s n e c e s a r io s al
m e n o r c o s te ).
 A lm a c e n a m ie n t o .




A R A U C A .

LO S R E C U R S O S H U M A N O S D E LA E M P R E S A

U n f a c t o r e s e n c ia l e s la s e le c c ió n d e p e r s o n a l.

S e le c c ió n d e p e rs o n a l:

 D e t e r m in a c ió n de la s n e c e s id a d e s p r o f e s io n a le s y p e r s o n a le s de la nueva
e m p re s a .
 V in c u la c ió n e n t r e e m p r e s a y t r a b a ja d o r e s .
 C o s t e d e l p e r s o n a l.

B ú s q u e d a y s e le c c ió n d e l p e rs o n a l:

 D e t e r m in a c ió n d e lo s r e q u is it o s a c u m p lir p o r lo s c a n d id a t o s .
 P u b lic a c ió n d e a n u n c io s s o lic it a n d o la s p e r s o n a s n e c e s a r ia s .
 R e a liz a c ió n d e p r u e b a s s e le c t iv a s .
 R e a liz a c ió n d e e n t r e v is t a s p e r s o n a le s .
 S o lic it u d de in f o r m e s a e m p re s a s con lo s a n te c e d e n te s de la p e rs o n a a
c o n tra ta r.

O rg a n ig ra m a d e la e m p re s a

P ro c e s o de o r g a n iz a c ió n que c o n s is t e e n d iv id ir y a g r u p a r lo s t r a b a jo s a r e a liz a r
en ta re a s in d iv id u a le s , y en d e f in ir a la s p e rs o n a s que han de c u m p lir esas
t a r e a s . P u e d e s e r d e d o s t ip o s :

 La F u n c io n a l: Los t r a b a jo s s im ila r e s se a d ju d ic a n a una s e c c ió n
d e p e n d ie n t e d e u n c e n t r o d e c o o r d in a c ió n .
 La D iv is io n a l: A p a r t ir de la c o n s t it u c ió n de u n id a d e s pequeñas y
a u tó n o m a s en to rn o a la e s tru c tu ra g e n e ra l de la e m p re s a , puede ser
r e a liz a d a s e g ú n d if e r e n t e s c r it e r io s .

F u n c ió n d e lo s d ife re n te s d e p a rta m e n to s d e la e m p re s a

 A lta d ire c c ió n : e s t a b le c e r la p o lí t ic a g e n e ra l d e la e m p re s a así com o la
s u p e r v is ió n y la a p r o b a c ió n d e la s d if e r e n t e s p o lí t ic a s d e p a r t a m e n t a le s .
 D e p a rta m e n to de v e n ta s : S u f u n c ió n e s la d e o b t e n e r e l m á x im o b e n e f ic io
e n v e n ta s .



A R A U C A .

 D e p a rta m e n to de p ro d u c c ió n : e s t a b le c e r la s c a n t id a d e s a p r o d u c ir , la
c a lid a d y lo s p la z o s d e e n t r e g a q u e d e b e r á n c u m p lir s e .
 D e p a rta m e n to de co m p ras: S u f u n c ió n es s a t is f a c e r la s n e c e s id a d e s del
d e p a rta m e n to de p r o d u c c ió n en lo s p la z o s , la s c a n t id a d e s y la c a lid a d
s u f ic ie n t e , t r a t a n d o q u e lo s c o s t e s s e a n m í n im o s .
 D e p a r t a m e n t o f i n a n c i e r o y a d m i n i s t r a t i v o : a p o y o a la s n e c e s id a d e s d e lo s
d e m á s d e p a rta m e n to s .

E l f in a n c ie r o f a c ilit a r á lo s f o n d o s n e c e s a r io s p a r a la a c t iv id a d e c o n ó m ic a .

E l d e p a r t a m e n t o a d m in is t r a t iv o t e n d r á c o m o m is ió n e l a p o y o a la s a c t iv id a d e s d e
lo s d e m á s d e p a r t a m e n t o s .

IN S T R U M E N T O S D E L A P L A N IF IC A C IÓ N F IN A N C IE R A D E LA E M P R E S A

L o s in s t r u m e n t o s b á s ic o s s e r á n :

 L a p re v is ió n d e la te s o re ría .

E s la p r e v is ió n de la s e n tra d a s y s a lid a s de d in e r o de un p e r io d o de t ie m p o
d e t e r m in a d o , y nos in d ic a r á la s n e c e s id a d e s de liq u id e z q u e vam os a te n e r e n
c a d a m o m e n to .

S u s c o m p o n e n te s s o n :

 L o s c o b ro s .
 Los pagos.

 C u e n ta d e re s u lta d o s .

E n c o n t r a m o s la c u e n t a d e e x p lo t a c ió n y la c u e n t a d e p é r d id a s y g a n a n c ia s .

La de e x p lo t a c ió n c o n t ie n e lo s r e s u lt a d o s , c a rg a s e in g r e s o s , r e f e r id o s a la
e x p lo t a c ió n n o r m a l d e la e m p r e s a .

La c u e n ta de p é r d id a s y g a n a n c ia s r e c o g e a d e m á s d e lo s r e s u lt a d o s p r o p io s d e
la e x p lo t a c ió n n o rm a l d e la e m p r e s a , a q u e llo s o t r o s , c o n s id e r a d o s a t í p ic o s , q u e
s e h a n o b t e n id o f u e r a d e l á m b it o d e la s a c t iv id a d e s n o r m a le s d e la e m p r e s a .

E n a m b a s d is t in g u ir e m o s d o s p a r t e s :

 E l D E B E R .



A R A U C A .

 E l H A B E R .

 E l b a la n c e .

P uede s e r p r o v is io n a l o b ie n d e s it u a c ió n . A m b o s t ip o s n o s p e r m it e n d e t e r m in a r
que:

 E l d e t a lle d e lo s d e r e c h o s y o b lig a c io n e s d e la e m p r e s a .
 E l v a lo r d e la e m p r e s a .
 L o s m e d io s f in a n c ie r o s d is p o n ib le s .
 E l v a lo r d e la s in v e r s io n e s r e a liz a d a s .
 L a s f u e n t e s d e f in a n c ia c ió n d e la s in v e r s io n e s .
 E l e q u ilib r io o d e s e q u ilib r io e x is t e n t e e n tre la f in a n c ia c ió n p r o p ia y la
f in a n c ia c ió n a je n a .
 E l n iv e l d e s a lu d f in a n c ie r a d e la e m p r e s a .

E n la e s t r u c t u r a d e l b a la n c e h a y d o s g r a n d e s a p a r t a d o s :

 E l A c t iv o .
 E l P a s iv o .

A n a liz a n d o e l b a la n c e s a b r e m o s c ó m o e s t á e l e q u ilib r io d e la e m p r e s a . T a m b ié n
p o d r e m o s c o n o c e r e l r e n d im ie n t o y la r e n t a b ilid a d .

R e n d im ie n t o = B e n e f ic io n e t o d e e x p lo t a c ió n / A c t iv o

R e n t a b ilid a d = B e n e f ic io n e t o d e s p u é s d e im p u e s t o s / c a p it a le s p r o p io s .

N O R M A S LE G A LE S P A R A L A C O N S T IT U C IÓ N D E L A S O C IE D A D

C o n s titu c ió n fo rm a l d e la s o c ie d a d

L a s g e s t io n e s q u e d e b e r e a liz a r e l n u e v o e m p r e s a r io p a r a la c o n s t it u c ió n le g a l d e
la s o c ie d a d s o n :

 S o lic it u d d e lo s p e r m is o s e s p e c í f ic o s .
 C e r t if ic a d o de que e l n o m b re s e le c c io n a d o no e s u t iliz a d o p o r o t r a e m p r e s a
y a e x is t e n t e .
 O t o r g a m ie n t o d e e s c r it u r a p ú b lic a .
 I n s c r ip c ió n e n e l R e g is t r o d e la P r o p ie d a d I n d u s t r ia l.



A R A U C A .

 I n s c r ip c ió n e n e l R e g is t r o M e r c a n t il.
 L iq u id a c ió n d e l I m p u e s t o s o b r e T r a n s m is io n e s P a t r im o n ia le s .
 L iq u id a c ió n d e l I.V .A .
 S o lic it u d de la t a r je t a de id e n t if ic a c ió n f is c a l y d e l c ó d ig o de id e n t if ic a c ió n
f is c a l.
 S o lic it u d d e a lt a e n L ic e n c ia F is c a l.
 S o lic it u d d e a lt a e n la C á m a r a d e C o m e r c io .
 S o lic it u d d e c a lif ic a c ió n p a r a la s s o c ie d a d e s a n ó n im a s la b o r a le s .
 P e t ic ió n d e lic e n c ia s m u n ic ip a le s d e o b r a s .
 S o lic it u d d e lic e n c ia m u n ic ip a l d e a p e r t u r a d e n e g o c io s , e n e l A y u n t a m ie n t o .
 D e c la r a c ió n d e a p e r t u r a .
 I n s c r ip c ió n en la S e g u r id a d S o c ia l y p e t ic ió n d e l n ú m e ro de id e n t if ic a c ió n
p a t r o n a l.
 A f ilia c ió n d e lo s t r a b a ja d o r e s a la S e g u r id a d S o c ia l.
 S o lic it u d d e a lt a e n lo s im p u e s t o s lo c a le s .
 A d q u is ic ió n y le g a liz a c ió n de lo s lib r o s c o n t a b le s o b lig a t o r io s y d e lo s lib r o s
d e v is it a y m a t r í c u la .
 Las c o o p e r a t iv a s s o lic it a r á n su in s c r ip c ió n en el R e g is t r o G e n e ra l de
C o o p e r a t iv a s y d e b e r á n s o lic it a r t a m b ié n la c o r r e s p o n d ie n t e c a lif ic a c ió n , a s í
c o m o lo s o p o r t u n o s b e n e f ic io s f is c a le s .

P rin c ip a le s im p u e s to s a d e v e n g a r p o r la e m p re s a . E l i.v .a .

E l im p u e s t o s o b re e l V a lo r A ñ a d id o es un t r ib u t o de n a t u r a le z a in d ir e c t a que
re c a e s o b re el consum o y g ra v a la s e n tre g a s de b ie n e s y p r e s t a c io n e s de
s e r v ic io e f e c t u a d a s p o r e m p r e s a r io s o p r o f e s io n a le s a s í c o m o la s im p o r t a c io n e s
d e b ie n e s c o n in d e p e n d e n c ia d e la c o n d ic ió n d e l im p o r t a d o r .

E l im p u e s to s o b re s o c ie d a d e s y la lic e n c ia fis c a l

E l Im p u e s to s o b re S o c ie d a d e s e s u n t r ib u t o de c a r á c t e r d ir e c t o y p e rs o n a l q u e
g r a v a la r e n t a d e la s s o c ie d a d e s y d e m á s e n t id a d e s ju r í d ic a s . S e e x ig e e n t o d o e l
t e r r it o r io f is c a l.

L ic e n c ia f is c a l de a c t iv id a d e s c o m e r c ia le s e in d u s t r ia le s : C o n s t it u y e un t r ib u t o
lo c a l d e c a r á c t e r r e a l q u e r e c a e s o b r e la s c it a d a s a c t iv id a d e s y q u e g r a v a e l m e r o
e je r c ic io d e la s m is m a s .



A R A U C A .

L O S IM P U E S T O S M U N IC IP A L E S

E l im p u e s to d e R a d ic a c ió n

C o n s t it u y e el hecho im p o n ib le d e l im p u e s t o d e r a d ic a c ió n la u t iliz a c ió n o d is f r u t e
p a ra f in e s in d u s t r ia le s o c o m e r c ia le s y p a ra el e je r c ic io de a c t iv id a d e s
p r o f e s io n a le s , de lo c a le s de c u a lq u ie r n a t u r a le z a s it u a d o s en el t é r m in o
m u n ic ip a l.

E l im p u e s to s o b re P u b lic id a d

G ra v a rá la e x h ib ic ió n o d is t r ib u c ió n de r ó t u lo s y c a r t e le s q u e te n g a n p o r o b je t o
d a r a c o n o c e r a r t í c u lo s , p r o d u c t o s o a c t iv id a d e s d e c a r á c t e r in d u s t r ia l, c o m e r c ia l
o p r o f e s io n a l.

B U E N A S P R A C T IC A S D E M A N U FA C TU R A (B P M )

A N TE C E D E N TE S

L a s B u e n a s P r á c t ic a s d e M a n u f a c t u r a ( B P M ) f u e r o n in t r o d u c id a s e n lo s E E . U U . a
m e d ia d o s de lo s años 60, com o in ic ia t iv a r e g la m e n t a r ia p a ra r e d u c ir lo s
in c id e n t e s de a d u lt e r a c ió n en la m a n u fa c tu ra y d is t r ib u c ió n de a lim e n t o s y
b e b id a s . E s ta s p r á c t ic a s han s id o a d o p ta d a s en m ás de 100 n a c io n e s y sus
c o n t r ib u c io n e s p a ra lo g r a r c a d e n a s a g r o - a lim e n t a r ia s m ás h ig ié n ic a s e in o c u a s
e s t á n b ie n d o c u m e n t a d a s .

S in e m b a r g o , la t a s a d e in c id e n t e s d e a lim e n t o s n o s a lu b r e s y n o in o c u o s h a id o
a u m e n t a n d o d e s d e p r in c ip io s d e lo s 9 0 . E n p a r t e , e s t o s e d e b e a la g lo b a liz a c ió n
de lo s m e r c a d o s , m e jo r in f o r m a c ió n y e s t a d í s t ic a s , t é c n ic a s de d e t e c c ió n m ás
avanzadas, m ayor c o o p e r a c ió n e n tre e n t id a d e s r e g la m e n t a r ia s , p ro d u c to s
a lim e n t ic io s y t é c n ic a s d e c o n s e r v a c ió n m á s c o m p le jo s , n u e v o s p e lig r o s y o t r o s
fa c to re s . P o r o tro la d o , e x is t e s u f ic ie n t e e v id e n c ia que e l a lz a en la s ta s a s de
a lim e n t o s a d u lt e r a d o s t a m b ié n s e d e b e a u n a f a lla f u n d a m e n t a l e n la m a n e r a e n
q u e s e h a n v e n id o im p le m e n t a n d o la s B P M .

T r a d ic io n a lm e n t e , la e je c u c ió n d e la s B P M ha t e n id o un e n fo q u e r e g la m e n t a r io ,
r e s p o n d ie n d o a la n e c e s id a d de c u m p lir con una e x ig e n c ia le g a l. M ás
r e c ie n t e m e n t e , s u a p lic a c ió n se ha c o n v e r t id o en una p r e - c o n d ic ió n p a ra hacer



A R A U C A .

n e g o c io , o s e a , d e m o s t r a r c u m p lim ie n t o con la s B P M c o m o c o n d ic io n a n t e d e la
c o m p ra / v e n t a . F in a lm e n t e , la f a lt a d e u n le n g u a je c o m ú n e n t r e la g e r e n c ia y e l
p e rs o n a l o p e r a t iv o en p la n t a s de a lim e n t o s ha r e d u c id o el d e s a r r o llo y la
a p lic a c ió n de la s B P M a un a s u n to t é c n ic o que hay que c u m p lir ( p u n t o d e v is t a
o p e r a c io n a l) , p e ro que se tra ta com o un g a s to a m in im iz a r (p u n to de v is t a
g e r e n c ia l) y n o c o m o u n a o p o r t u n id a d a m a x im iz a r .

C om o c o n s e c u e n c ia , la e je c u c ió n de la s B P M en base de e s to s d o s e n fo q u e s ,
aunque m uy p o s it iv o s , m á s la lim it a n t e in t e r n a de no te n e r u n le n g u a je com ún,
ha r e s u lt a d o en una g e s t ió n e n fo c a d a a m in im iz a r lo s g a s t o s a s o c ia d o s c o n su
a p lic a c ió n , r e s t a n d o m ucho a l im p a c t o p o t e n c ia l d e la s B P M com o in s t r u m e n t o
d e in v e r s ió n .

U na nueva p e r s p e c t iv a
La in t e g r id a d de un p ro d u c to a lim e n t ic io c o n s is t e de su 1) s a lu b r id a d , 2)
in o c u id a d y 3) c a lid a d . C u a lq u ie r f a lla en uno o m ás de e s to s c r it e r io s
c o m p ro m e te su in t e g r id a d , r e s u lt a n d o e n d if e r e n t e s im p a c t o s n e g a t iv o s s o b r e e l
c o n s u m id o r y c o s to s o s p a ra la e m p re s a .

E l e n fo q u e de in v e r t ir e n la s B P M t ie n e com o m e ta la c r e a c ió n de un le n g u a je
c o m ú n , e n t e n d ib le y a p lic a b le p a r a a m b o s , la g e r e n c ia y o p e r a c io n e s , o f r e c ie n d o
o p o r t u n id a d e s p a r a r e d u c ir in c id e n t e s q u e a f e c t a n la in t e g r id a d d e l p r o d u c t o . E n
o t r a s p a la b r a s , la g e s t ió n de la s B P M com o u n in s t r u m e n t o d e in v e r s ió n r e s u lt a
en una r e d u c c ió n f a lla s y por ende en c o s to s o p e r a t iv o s en la m a n u fa c tu ra y
d is t r ib u c ió n de a lim e n t o s , y al m is m o t ie m p o c u m p lir con una o b lig a c ió n
r e g la m e n t a r ia o c o m e r c ia l.

B P M e H ig ie n e

La in d u s t r ia a lim e n t ic ia t ie n e a tra v é s d e s u s p r o d u c t o s u n a in c id e n c ia d ir e c t a
en la s a lu d y s e g u r id a d de lo s c o n s u m id o r e s . P or e s tá ra z ó n es m uy
im p o r t a n t e e s t a b le c e r un m é to d o de t r a b a jo que a s e g u re a sus c lie n t e s
a lim e n t o s s a n o s y d e c a lid a d .
L a s B u e n a s P r á c t ic a s d e M a n u f a c t u r a ( B P M ) c o n s t it u y e n la m e jo r h e r r a m ie n t a
p a r a c u m p lir c o n e s t á p r e m is a .
A p lic a n d o la s B P M u s te d p r o d u c ir á a lim e n t o s s e g u ro s de a c u e rd o a la s

n o r m a t iv a s n a c io n a le s e in t e r n a c io n a le s , a la vez que a u m e n t a r á la s a t is f a c c ió n

d e s u s c lie n t e s a l d e m o s t r a r le s s u c o m p r o m is o c o n la c a lid a d .



A R A U C A .

¿ Q u é b e n e fic io s b rin d a p a ra tra b a ja r u tiliz a n d o la s B P M ?

 P r o d u c ir á a lim e n t o s s e g u ro s , a un c o s to adecuado y de a c u e rd o a la s
n o r m a t iv a s n a c io n a le s e in t e r n a c io n a le s .
 P o d r á m e d ir e l d e s e m p e ñ o d e s u c o m p a ñ í a , id e n t if ic a r á s u s d e b ilid a d e s y
s a b r á c o m o s u p e r a r la s , a la v e z q u e p o t e n c ia r á s u s f o r t a le z a s .
 Le a y u d a rá a e la b o r a r un p la n de m e jo r a s , h a c ie n d o fo c o en la s
v e r d a d e r a s p r io r id a d e s .

T ra b a ja r u tiliz a n d o B P M ?

 ¿ C ó m o p o n e m o s e n m a rc h a u n p la n de B P M ?

 E v a lu a n d o s u s it u a c ió n a c t u a l m e d ia n t e u n a A u d it o r í a I n ic ia l d e s u S is t e m a d e
G e s t ió n d e la C a lid a d .

 D is e ñ a n d o u n P la n d e B P M a ju s t a d o a s u s n e c e s id a d e s , c o n s e n s u a d o c o n lo s
f u n c io n a r io s d e e m p r e s a .

 C a p a c it a n d o a s u p e r s o n a l y t r a b a ja n d o ju n t o c o n e llo s e n s u im p le m e n t a c ió n .

Á re a s d e tra b a jo :

 E s t r u c t u r a e d ilic ia y E q u ip a m ie n t o .

 C o n d ic io n e s d e H ig ie n e y C o n t r o l d e P la g a s .

 M a t e r ia s p r im a s y M a t e r ia l d e E m p a q u e .
 R e c u rs o s H u m a n o s .

 M e t o d o lo g í a d e T r a b a jo y T r a z a b ilid a d r e d u c ir á a lim e n t o s s e g u r o s , a u n c o s t o
a d e c u a d o y d e a c u e r d o a la s n o r m a t iv a s n a c io n a le s e in t e r n a c io n a le s .
 P o d rá m e d ir el desem peño de su c o m p a ñ ía , id e n t if ic a r á sus d e b ilid a d e s y
s a b r á c ó m o s u p e r a r la s , a la v e z q u e p o t e n c ia r á s u s f o r t a le z a s .

 Le a y u d a rá a e la b o r a r u n p la n de m e jo r a s , h a c ie n d o fo c o en la s v e r d a d e r a s

p r io r id a d e s .



A R A U C A .

9 .1 . M a rc o g e o g rá fic o

U B IC A C IÓ N G E O G R A F IC A D E L D E S A R R O L L O D E L P R O Y E C TO



A R A U C A .

6 . P R O C E D IM IE N T O P U LP A

Co l o c a r en
Li c u a r , co o c c i ó n
Se l e c c i ó n
co l a r du r a m t e
±1 0 ´

pe l a r y
La v a r de s p e p a r
Em p a c a r

Co m e r c i a l i z a r
De s i n f e c t a r Es t e r i l i z a r

Pilar

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Viewers also liked

Viewers also liked (15)

Pilar