В презентации разбираются вопросы жестких и мягких продаж. Категории товаров: поисковые товары, товары опыта, товары доверия. Подробнее в статье на эту тему https://orgdev.ru/%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F-%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8B-2ee475f83e0a

1. ОШЕР колледж бизнеса и развития
Психология
рекламы
Арье Готсданкер

2. Жесткие продажи
❖ Рекламируется функционал
❖ Ориентированы на продукт
❖ Показывается цена

3. Эдвард Бернейс
❖ Бернейс объединил идеи о
психологии толпы Гюстава
Лебона и Уилфреда
Троттера с
психоаналитическими
идеями своего
дяди Зигмунда Фрейда
❖ Племянник Зигмунда
Фрейда и правнук
главного раввина Гамбурга И
саака Бернайса.

4. Мягкие продажи
❖ Визуальная реклама
❖ Создает образ
❖ Ощущение счастливого
использования

5. Какая реклама
эффективнее?

6. Низкий
самоконтроль

7. Высокий
самоконтроль

8. Поисковые товары
❖ Потребитель хорошо знаком с продуктом
❖ Характеристики продукта уже определены
❖ Цена - один из ключевых критериев
❖ Примеры?

9. Товары опыта
❖ Характеристики продукта заранее не определены
❖ Мнение о продукте формируется на основании
опыта
❖ Цену и качество продукта сложно определить
заранее
❖ Примеры?

10. Товары доверия
❖ Качество и характеристики продуктов сложно
определить даже после покупки
❖ Чем дороже тем лучше?
❖ Примеры?

11. Роберт Чалдини Психология влияния

12. Взаимный обмен
Бесплатные образцы
Дегустация в супермаркете
Непрошенная любезность

13. Обязательство и
последовательно
сть
«Человека, чьи убеждения,
слова и дела расходятся друг с
другом, обычно признают
пребывающим в
замешательстве, двуличным или
даже умственно больным»
- тактика «нога-в-дверях

14. Социальное
доказательство
Мы считаем свое поведение
правильным, если видим,
что другие люди ведут себя
также.

15. Благорасположен
ие
«Мы работаем с вами ради
одной цели»
«Мы с вами в одной
команде»
«Хороший и плохой
полицейский»

16. Авторитет
Облако авторитета: в виде
разных титулов, одежды и
других атрибутов, обычно
присущих настоящим
профессионалам

17. Дефицит

18. Ретаргетинг

19. Купите это?

20. Скептизизм

21. Как преодолеть?
❖ Повторение - мать учения
❖ Отзывы, рекомендации знакомых
❖ Увеличить выгоду
❖ Sales promotion вместо рекламы
❖ Больше информации
❖ Задействовать эмоции