[If定律——攻心说话圣经].罗毅.文字版

相信我
你也可以用對策略說對話
在公關上八面玲瓏
在談判桌上氣定神閒
懂得精確攻心
善於摸清對方的死穴
讓別人心甘情願為你服務
敵人都變成朋友
危機也都成為轉機
只要你也懂得運用
美國公關及談判專家的祕密武器：「ＩＦ定律」
上述一切假設，都會成為事實

關於本書
談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就
懂得如何公關或說服他人。
人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。
做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩
子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對
手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。
此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關
係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談
判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都
取決於你的攻心能力。
從這個角度來看，懂不懂得［攻心說話］，是決定你人生成敗的
關鍵。
在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都
不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的
死穴。如果你能攻進他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只靠聲
音大或死纏爛打地詭辯，根本不算是［說話高手］或［談判高手］。

本書在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的
「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，
他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系
統的理論。
其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最
佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公
關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告
訴您所有的答案。

目錄
［自序］
第一篇什麼是「ＩＦ定律」
第二篇活用「ＩＦ定律」的案例
第三篇延伸「ＩＦ定律」的實戰策略
第四篇隱含「ＩＦ定律」的故事和啟示

世上每個人都渴望被說服，
只要你能瞭解他心中的真正需求，
然後，給他希望及證據，
就算你所說的不合理或不存在，
他仍會相信你所說的一切。
因此，真正的「公關高手」常說：
不是我要去說服別人，
而是別人要求我去說服他們。

［自序］
IF，人性世界中的魔幻虛詞
「人性」是公關談判最好的武器
美國有位心理學家發現，其實大部分的人，在潛意識裡都渴望被
別人說服，甚至在心裡早就已設定好一些條件，只要某些人說的話符
合這個條件，人們自然就會對號入座，相信某人說的話，而且是堅信
不渝。
由此可知，要說服一個人並不難，難的是搞懂他的死穴在哪裡？
每個人心中都有被說服的劇本
人人都有死穴，因此人人都會在心中寫好劇本，等有緣人來幫他
演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此，攻心說話的成功關鍵就是：
「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過，前提是你必須懂得人家
心中的劇本，寫的是什麼主題。
例如：打扮時尚的老婆婆，就是要人家說她年輕；故意穿無肩衫
露出雪白肩膀的歐巴桑，就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩，也不枉
費她花了很多錢去買美白霜；雖然體態有點臃腫，卻又要穿緊身衣出
來嚇人的女人，其實是希望人家說她身材很好，很苗條；頂上沒有頭
髮，還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人，其實不想讓人發現他的

禿頭（雖然可以很明顯地看見他的禿頭），他總希望人家永遠沒有發
現他的禿，而是看見他的那一撮頭髮。
根據專家分析，曾出現在台北市捷運站的星探之狼，之所以能一
而再地，在大庭廣眾之下騙走年輕女孩，那是因為這些女孩都有個明
星夢，而且早就在心底催眠自己，一定會有星探看上自己，因為自己
長得漂亮、身材又好，才藝也不少，像自己條件這麼好的人，怎麼可
能不出名？
結果，當有人假冒是星探來搭訕時，想當明星想瘋了的天真女
孩，就絲毫沒有戒心地跟那隻狼，走進人家已設好的陷阱中。
據說，曾有一位演藝經紀公司的正派星探，在鬧區看見一位打扮
得怪異搶眼的少女，在馬路上晃來晃去，當他好奇上前去問她，是否
有意願參加節目錄影時，那位少女竟然很不耐煩地說：
「厚！你們終於來找我了 ‥ ‥ 我等好久了！」
事實上，很多披著星探外皮的狼，剛開始要搭訕那些美眉時，心
裡也是很緊張的，不過，當他們發現自己不用多說什麼，而美眉就自
動對號入座時，膽子自然大了起來，還暗暗慶幸自己能遇到這些自動
跳入狼口的傻綿羊。
心理學家的報告是千真萬確的。
我曾在一場飯局中，看見一位保險女業務員，主動且大膽地靠近

一位衣著光鮮的老漢，大家喝了幾杯酒後，她甚至坐到老漢大腿上，
還要求老漢吃她豆腐，散席時，她還主動要開她的百萬名車送老漢回
家。
本來，她以為又可以成功釣到一隻老金龜時，誰知送老漢回到
家，才發現老漢住在一條破巷子中，她這才搞清楚，原來這老漢今天
去喝喜酒，向朋友借了一套高級西裝，酒席中湊巧碰見同鄉老友，老
友才邀他來串這個飯局。
事後，我們幾位參加飯局的好友，笑到腰閃了好幾次，但那位手
腕一流的女業務員無法怨人，因為是她自己動作太快，也沒人告訴她
那老漢是什麼大企業老闆，她也沒問人，當然再苦的黃蓮只好自己吞
了。
在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，有些人巴不得
全天下都知道他的需求，有些人則是隱而不露，深怕別人知道他想要
什麼。事實上，這個不為人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻進
他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只是靠聲音大或死纏爛打地
詭辯而使人屈服，根本不算［說話高手］。
人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。
做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母，要和自己的孩子
談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手
談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關
係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談
判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都
取決於你的攻心能力。
從這個角度來看，懂不懂得［攻心說話］，是決定你人生成敗的
關鍵。
會說話，才能在辦公室有好日子過
在職場裡打滾了二十幾年，我才發現一個很奇怪的真理：那些能
在辦公室裡活最久的，通常不是工作能力最強或表現最好的人，而是
懂得說話的人。
辦公室裡，不僅需要能幹的人，更需要會說話的人。會說話，不
僅讓你化敵為友，左右逢源，更可以讓你的話，到處製造你的貴人。
我遇到的眾多朋友或讀者，十個有九個半都被辦公室裡的人際問
題困擾者，包括不知如何溝通、說話和察顏觀色，或搞不懂自己做錯
什麼，結果被同事排擠或被上司修理。
事實上，這確實也是大部分上班族的問題，畢竟辦公室裡人多嘴
雜，大家各有不可告人的心思，才會發生各種不可思議的人際衝突和
悲劇。

現代人壓力大，尤其在工作上，一不小心，同事間就會為了利益
而成為敵人，也因此很多人都為了人際關係的問題而苦惱鬱悶，甚至
得了憂鬱症。
職場上的人際關係一旦處理不好，就算你再有本事，再努力加
班，工作仍然很難有進展，甚至會落到一敗塗地，愈做愈累的下場。
尤其是與上司、前輩間的人際關係，如果這些向上的關係沒處理
好，那麼，你別想每天可以工作愉快，同時我更要勸你，每天吃飽飯
就早點去睡，別去想什麼升官加薪這類的事。
此外，我看過太多辦公室裡的明爭暗鬥，而那些被當砲灰的，大
部分都是那些剛畢業的年輕人。因此，可想而知，剛入社會的新鮮人，
更會有這方面的困擾。
事實上，人際關係要搞好很簡單，只要懂得［攻心說話］，直接
或間接攻人死穴，而不是用高音量或奪理強詞強壓人，才能讓人心服
口服，搞好人際關係。
例如，在辦公室對同事說話時，絕不能像你對家人、男女朋友或
死黨，那樣直接、天真或沒大沒小的，相對的，在職場中，凡事只能
放二分情，逢人也只能說三分話。
如果在辦公室的人際關係中，放入太多感情，那麼你註定有一天
會被五馬分屍。因為，感情雖然可以拉近關係，但感情更容易破壞彼
此或你跟大家的關係，因為和你好的人，就會被其他人畫成小圈圈，

一旦你形成小圈圈，那麼圈圈外的人，對你都不會有好感。
當然，在私人關係上，人與人之間的關係，如果親密得像一家人，
也可以說是人際關係成功的一個指標。可是，在辦公室裡的人際戰
場，你只做到這樣的話，這種關係是不夠穩固且不安全的。
事實上，辦公室裡的人際關係要牢固，主要是建立在［利益］的
基礎上。
如果你在辦公室裡的人際關係不錯，主要是因為你和他們互蒙其
利，不管是工作配合或因默契產生的效益，讓你和他人都有得利，大
家才會做朋友。
如果你在工作上常出錯，或是壞了人家的好事，常給別人添麻煩
的話，即使你人緣再好嘴巴再甜，時間長了，上司會對你失去信任，
同事也會漸漸地遠離你、疏遠你。萬一惹出大禍，這時，你認為那些
平時和你交情頗深的同事，也會陣前倒戈，甚至置你於死地，以求他
們可以全身而退。
辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸
做人不要太單純，尤其是在辦公室這種殘酷現實的人際戰場。
尤其是剛踏入社會叢林的畢業新生或年輕人，千萬不要對辦公室
有太多的錯覺，要知道，大家來辦公室不是交朋友或談感情的，每個

人來到辦公室都是為了自己的利益，因此，辦公室也就是一個聚集了
很多為自己利益的人的一個戰場，千萬別搞錯了！
因此，辦公室裡是個不適合講求良心和義理的地方，而是一個人
人為了生存，為了利益和地盤，不得不互相廝殺的人生戰場。
或許，你仍信奉人與人間有無私奉獻和真摯感情，但這社會中如
真有這種人，他不是在海畔深山裡，就是被埋在土裡，至少不會在辦
公室這座叢林裡生存太久。
每個人來到辦公室或社會，最初動機和最終目的，都是為了自己
的利益。在這堆各為己利的人心中，你永遠是他們的敵人，對方之所
以不對你下手，甚至還給你好處，那是因為你還有利用價值，或暫時
對他沒有威脅。如果有一天你踩了他的生命線，或是你的犧牲可以帶
給他莫大的利益時，如果他不把你吃掉，他自己就準備等死。除了不
能將真心全付出，事實上，大部分無法在辦公室或職場生存的人，都
是犯了一些無心之過，或說了不該說的話，得罪了別人，尤其是得罪
上司或老闆，下場自然是很悽慘。
切記！在職場得罪人，就等於得罪鈔票和光明前途。
有些職場菜鳥，無心說錯一句話，惹毛了主管，硬是被逼得打包
走路。有些白目族，說話做事都不會察顏觀色，自然要被人家做掉，
回家吃自己。
別指望公司大老闆或職場的最高領導者，會對你的冤屈明察秋

毫，如果你一直這麼認為，那麼這將是致你於失業絕境的要命錯覺。
［IF 定律］，公關談判專家的祕密武器
那麼，身處在這個詭譎多變、人心難測的殘酷社會中，到底要如
何說，才能不會踩到別人的地雷，或者可以有效率地和他人溝通，甚
至說服他人呢？
筆者在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用，卻不為人知的
「攻心說話系統」：［ IF 定律］。
美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關
談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。其中，IF 定律
就是很多公關專家運用來說服他人或談判致勝的最佳工具。
據說，美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發
現許許多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規
則」，也就是說，某個說服者想要聽眾相信的主題，都是從「 IF」這
個代表假設語氣的詞開始，到最後這個主題卻成為被深信不疑的「 IN
FACT」肯定詞，也就是「事實」。
這麼多的案例，其說服的語法都有相同的主軸，真的很令人不可
思議。後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則，稱為「從
假設到事實」或「以假為真」的說服法則。

我則取這個語法的頭尾兩個單字的字首「 I」「 F」，稱之為「 IF 定
律」。
「 IF 定律」不是個很複雜的說話法則，卻非常實用且生活化，據
我所知，雖然有很多說話大師或著名演說家，根本沒聽說過「 IF 定律」
這個名詞，但實際上他們運用的說話策略，就是「 IF 定律」裡的法則。
對真正的公關或談判高手來說，IF，可以是假設性的虛詞，也可
以是事實，差別就在於看人怎麼說，提什麼證據來佐證，如何做最適
當的表達，這部分是最難的，但也是最能發揮創意及運用人性心理盲
點的部分，許多精彩的演說或談判情節，主要的轉折和關鍵也在這裡。
總之，筆者認為，在本書介紹的這個「 IF 定律」，應該對廣大有
人際或溝通困擾的讀者來說，是非常好用且有效的說服和談判工具。
在這裡建議所有從事業務或服務、推廣工作的人，例如律師、業
務代表、客服人員、公關人員、成長或潛能開發的老師、推銷員或直
銷傳銷人員、談判人員，甚至是心理醫師或勸人向善的宗教界人士，
不妨都來運用「 IF 理論」，相信可以讓你有效地達成自己想要的任務，
實現自己的理想。

◎卡內基的「攻心」真言
你到底是為了什麼，
才咄咄逼人地指責對方的錯呢？
是為了證明你是對的，
或對方不如你嗎？
不！沒這個道理，
一旦你指出他的錯，
只會傷了他的自尊，
等於是給了他一巴掌，
他只會還擊，
絕不會改變他的敵意，
更不會屈服於你的強勢。

Chapter 1
什麼是「IF 定律」？
「 IF 定律」裡的 IF，
包含上兩個意羲，一個是「假設詞」的 IF，
另一個則是表述事實的「 IN FACT」的字首縮寫：「 IF」。
說來諷刺，從來不存在的「假設」
和已存在的「事實」，這兩個對立的東西，
竟然都可以用「 IF」來表示。
然而，這兩個相對立的語意，卻是說服法則中最有效，
同時也是重要的核心關鍵。
事實上，「 IF 定律」不難，我們每天都在使用，
只是沒有人把它系統化罷了。
從媽媽鼓勵小孩子考前三名，就帶他去迪斯奈樂園玩，
到跨國集團董事長，承諾只要業績成長 20％，
所有員工都可以領到公司股票，「 IF 定律」的運用無所不在。
電視裡的「投顧老師」如此，
購物頻道裡的「王牌主持人」如此，
賣房地產的「行銷高手」是如此，連知名的「命理老師」和
「宗教大師」，還有最喜歡找「知名人士」或「藝人」
來代言的廠商或行銷公司，
也都是善用這套「 IF 定律」的專家。

「IF 定律」－－美國公關專家的祕密武器
美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發現許許
多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規則」，
也就是說，幾乎每一個說服者，剛開始設定的這個想要聽眾相信的主
題，都是從「 IF」這個代表假設語氣的詞開始，到最後這個不存在或
假設性的主題，卻成為被人深信不疑的「 IN FACT」肯定詞，也就是
「事實」。
史上無以計數的案例，其說服聽眾的語法都有相同的主軸，真的
很令人不可思議。後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則
稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。我則取這個語法
的頭尾 IF 兩個字，稱之為「 IF 定律」。
事實上，「 IF 定律」早就存在於古今中外各種演講或說服場合中，
也早就被各行各業的很多高手使用，只是大家不知道罷了！
例如，某個牧師要讓一個鐵齒的人相信上帝的存在，剛開始，這
個鐵齒者對於上帝是否存在的諸多疑問，都會用假設的 IF 來質疑，
他會問：如果上帝真的存在，為何我看不到？如果上帝真的存在，為
何還有那麼多人不幸？如果上帝存在，為何不停止戰爭？
這個時候，牧師就會先抓住質疑者的「假設詞」，反問對方：「假
設上帝不存在？那麼，萬物是由誰創造的呢？我們有手有腳有頭腦，

每個人都是一對眼睛兩張耳朵，這麼對稱完美的設計，是出自誰手
呢？」
此外，牧師也可以運用另一個肯定假設詞：「上帝是存在的，雖
然你不相信，雖然你認為上帝只是一個虛詞，但我必須告訴你事實，
上帝是存在的 ‥ ‥ 」
這句話中，就包含了假設的「 IF」和事實的「 IN FACT」。雖然
牧師口中很堅定地說「上帝是存在的」，但是對鐵齒者來說，他當時
仍不認同這個說法，因此對鐵齒者來說，「上帝是存在的」這句話是
個虛詞，仍不是事實（在他心裡的認知）。
然而，鐵齒者的這個反應是正常的，也是符合「 IF 定律」的初期
法則的，如此，說服者才能運用「 IF 定律」，把這個鐵齒者不相信的
虛詞，透過種種條件的加入，讓虛詞轉變成鐵齒者心中認定的事實。
因此，不論牧師先運用「疑問假設詞」反問對方，或用「肯定假
設詞」來開場，接著，牧師就會引用聖經和見證人的告白，以及諸多
不可思議的現象來反駁鐵齒者提出的很多「如果」，像是：上帝一直
都存在，只是你看不到，你的心沒有打開，我們這裡有很多弟兄都看
到了上帝，因為他們誠心信仰上帝，虔誠禱告，所以他們看得見你看
不見 ‥ ‥ 等等。
牧師透過這些語法不停解釋、開導，甚至提出證據或找人來見
證，最後這個鐵齒的人終於信了上帝，本來他的質疑性語詞：「如果」，
全都變成了：「是！上帝真的存在！這是事實，我不會再質疑」這類

的肯定語詞。
如此一來，這個牧師就成功地運用了「 IF 定律」，讓鐵齒的人把
上帝從「 IF」變成「 IN FACT」。
又例如：某個投資顧問公司要招攬客戶，在標榜「人人可以投資
致富」的說明會中，主講人一開始絕口不提他們公司有什麼產品或如
何投資等技術面問題，而是先提出很多假設性問題。例如，他會問在
坐各位是否想讓自己年收入提高？是否想多出一筆錢出國渡假？是
否想多賺一筆錢當小孩子的教育基金？是否想快速累積財富，讓自己
早點退休？
就這樣，主講人先說出一堆大家心裡的願望，讓大家頻頻點頭，
個個都說想，但個個又不太確定是否能實現。這時候，主講人就開始
信誓旦旦地保證大家都可以實現願望，也就是說，主講人開場時說的
一些「假設性」內容（ IF：提高年收入或多一筆錢出國渡假 ‥ ‥ 等），
都可以變成事實（ FACT），只要參加他們公司規劃的投資計劃，每年
就可獲利多少，然後提出一些表格、數字和走勢圖等證據，再拿出過
去幾年公司的績效來佐證。
到了終場，對於投資致富而實現願望這件事，本來每個人心中因
不確定感而產生的疑慮，也就是「 IF」疑問語詞，都被主講人轉換成
「確實可以成真的事實」的肯定句，讓他們打從心底相信願望可以實
現，而方法很簡單：只要他們參加公司精心設計的獲利投資工具。
說明會結束後，台下的聽眾爭先恐後搶著報名。很顯然的，這位

主講人成功地運用了「 IF 定律」的「從不確定到肯定」、「從假設到事
實」的策略。
事實上，「 IF 定律」不難，而且我們每天都在使用，只是沒有人
把它系統化或公式化罷了。從媽媽鼓勵小孩子考前三名，就帶他去迪
斯奈樂園玩，到跨國集團董事長，承諾只要業績成長 20％，所有員
工都可以領到公司股票 ‥ ‥ ，「 IF 定律」無所不在。

人人可用的「IF 定律」公式
「 IF 定律」裡的 IF，包含了兩個意義，一個是「假設詞」的 IF，
另一個則是表述事實的「 IN FACT」的字首縮寫：「 IF」。
說來諷刺，從來不存在的「假設」和已存在的「事實」，這兩個
對立的東西，竟然都可以用「 IF」來表示。然而，這兩個相對立的語
意，卻是說服法則中最有效，同時也是重要的核心關鍵。
到底什麼是「 IF 定律」？
這個定律說的是，當我們要讓某人相信某件事時，即使這件事不
存在（並非事實）或是不合理，但只要有足夠的表面證據和有邏輯的
合理推論及適當的表達方式，某人就會被你說服，而且百分百地相信
這件事。
這個定律的公式很簡單，如下：
IF x E x L x P = IN FACT
IF = 假設事實或預期達到的目標
E = EVIDENCE 表面證據
L = LOGIC 合理推論
P = EXPRESSION 適合時地人的表達（包含語言及肢體、表情）
IN FACT = 被認知的事實，也就是結果

請注意：E、L、P 的值需介於 0 和 1 之間，IF 則可用 1 去設定。
這個公式的特性，就是上述任何一項變數如果為零，結果就等於
零。
也就是說，要成功地將 IF（預設目標）變成 FACT（被認知的事
實），必須乘上三種變數，這三種變數的數值愈接近實數 1，則 IF 和
FACT 的數值就愈接近，代表結果和預設目標相去不遠，等於成功說
服他人。
相對的，如果過程中的三種變數，有任何一項為零，則結果就是
前功盡棄。例如 E 表面證據如果不夠多或有說服力，或你的推論不合
邏輯，或你的表達，包括語言、語氣、姿態、肢體語言和表情，不能
根據時地人的需求，來做最佳的表達，都會影響說服的結果。
然而，只要能具備 E、 L、 P 三種充分條件，即使是不合理或不
存在的 IF（假設事實或預設目標），也可以讓人相信是個 FACT（事
實）。
這就是古今中外許多公關、談判、演講高手們成功說服他人，卻
又不為外人所知的祕密武器：「 IF 定律」。
事實上，這套定律也不一定是公關或談判專家才能使用，任何人
只要瞭解了這個定律的結構和運用原理，都可以運用在日常生活中。

例如：某家公司的股價會漲（假設要說服他人相信的目標）X 公
司有新產品上市（表面證據）X 法人看好這波新產品上市必帶來相當
可觀的利潤，依過去經驗和市場法則來看，只要有新產品上市，公司
現金收入和股價都會提昇（合理推論）X 在公開說明會或電視上說明
（適當表達）＝某家公司的股價確實會漲（被股友認知的事實，而非
現實世界中的事實）

詐騙集團「履騙不敗」的祕密
根據美國公關專家表示，在說服某人或某些人的過程中，演說者
或說服者所要達成的任務是否能成功，關鍵就在於他是否能把一些從
來不存在，或是過去不存在或未來還沒有發生（事實上沒有人知道未
來是否真會發生某些事）的「假設性」想法或方案，讓聽眾或客戶堅
定地認為是「事實」；也就是把你要傳達給人的「 IF」，透過誇大、比
較、推演、佐證、邏輯和相關有力證據，讓人認為是「 IN FACT」。
如果你的演說或表達，可以活用「 IF 定律」來達到這種效果，那
麼，你的說服力可以說是一百分，也就是說，世上沒有什麼人是不能
讓你說服的。
綜觀國內外許多傳銷或直銷、股市名師，或是潛能開發老師以及
激發成功信念的激勵專家，他們所用的說服技巧，只要仔細分析，都
可以發現他們的「攻心策略」，用的都是這個「 IF 定律」。
過去有不少人（包括我在內）被親友拉去聽一些投資公司或老鼠
會的演講，在台上的主持人就是深諳這個「 IF 定律」，再加上台下群
眾或自己人拼命敲邊鼓，很多老實忠厚或涉世未深的老百姓，就會乖
乖地掏出錢來，買一些用不到的產品。
結果，等這些投資公司事後被踢爆是掛羊頭賣狗肉的「吸金公
司」，公司主持人不是捲款而逃，就是已經把錢花光，不然就是遇到

產品品質低劣的老鼠會，讓你的積蓄血本無歸。
最近幾年，詐騙集團盛行甚至囂張，不論是運用提款機或抽獎活
動來詐騙，或者是用退稅或健保、勞保費來讓人乖乖交出錢，事實上，
骨子裡運用的也是「 IF 定律」，而不只是人性中的貪婪而已，否則怎
麼會有這麼多人上當受騙呢？更令人不可思議的，受害者當中還包括
大學教授、警察甚至是律師、法官，這些人都不缺錢，甚至沒有非分
貪婪之心，為何還會上當受騙呢？答案就是詐騙集團的手法太高明、
太完美了，他們精心設計出來的證據、證人或專業人士背書（律師、
會計師），及印刷精美的通知單，都已經符合了「 IF 定律」的法則，
因此，只要是人都會被洗腦，而把那些不存在的「 IF」，認定為
「 FACT」。
這就是詐騙集團「履騙不敗」的祕密。
大家想想，每天打開報紙，又有一堆人被騙了棺材本或一生積
蓄，難道這麼多被騙的群眾都是笨蛋嗎？事實上，沒有人是笨蛋，而
是這些不法之徒都懂得運用「 IF 定律」而已。
這種現象也說明一個事實：人性和人的大腦思考，是有盲點的。
也就是因為人的思考有這個盲點，「 IF 定律」才能發揮這麼大的
作用。
話說回來，「 IF 定律」不是只能用來騙錢或騙人，事實上，在廣
告、宣傳和行銷上，早就有很多公司或單位，都大量在使用「 IF 定律」，

來達到說服消費者或客戶的任務。
例如，很多國際性公司的產品說明會，都會提出一些數據和證
據，來說服消費者或客戶相信他們的「計劃」和「前景」，是可以實
現的。這裡的「計劃」和「前景」就是「假設的 IF」，說白一點就是
「虛假的」或是「不確定的」，然而，他們總會拿出一些「證據」，來
證明他們的計劃就等於「事實」。
這就是成功活用「 IF 定律」中「一真掩九假」策略的典型例子，
藉著某些證據的「一分真實性」，讓人相信他們的「九分假設性」也
是「真」的，如此一來，消費者就會掉入這種「表面證據」和「合理
邏輯」的陷阱裡，心甘情願地掏出錢來投資或購買商品。
大家不妨再回顧一下，「以真掩假」的「 IF 定律」，早在各行各業
或任何場合都可以發現，它可以說是無所不在，無所不用。
電視裡的「投顧老師」如此，購物頻道裡的「王牌主持人」如此，
賣房地產的「行銷高手」是如此，連知名的「命理老師」和「宗教大
師」，還有最喜歡找「知名人士」或「藝人」來代言的廠商或行銷公
司，也都是善用這套「 IF 定律」的專家。

烏鴉不一定就是黑的
「 IF 定律」的結構，說穿了很簡單，只有三個層次，第一是「假」，
第二個是「證據、邏輯和表達力」，第三個是「真」。
如何讓人以假為真，認假作真？那就要靠各人的功力和努力，只
要證據足夠，邏輯正確，你說烏鴉是「白」的，黑板是「黑」的（事
實上我們所謂的黑板是深綠色不是黑色），也沒有人會懷疑的。
由此可知，「 IF 定律」在使用上成功與否，關鍵就在於第二個層
次的「證據力」、「表達力」和「邏輯力」的強度夠不夠。
美國的公關專家，就曾設計了一套「 IF 認知實驗」，他們找來了
一群人，然後用盡所有方法，把一些不存在的東西，透過科學證據、
數據和官方的公文及見證人的做證等方式，讓參加實驗的每一個人，
都深信不疑地認為某東西是確實存在的。
這時，公關專家就算把答案揭曉，告訴他們某東西確實是不存在
的，這些證據也只是為了實驗而假造的，結果，出乎人意外的是，這
些參加實驗的人仍深信不疑，反而質疑公關專家是怕他們知道了某東
西確實存在的祕密。
這就是「人性」，一旦「 IF 定律」成功地發揮效用，人們就深信
不疑。

例如，公關專家對參加實驗者聲稱發現了「外星人」，然後拿出
一堆相片、錄影帶和官方紀錄，以及從外星人身上採集到的毛髮或生
物樣本，再加上權威科學家的報告和數據，也表示這些生物樣本是地
球上沒有的生物；再加上目擊者的信誓旦旦，結果每個參加實驗的民
眾，在心理認知上，就會完全認同這個原本是假設性的「 IF」是真的。
事實上，公關專家提出的證據中，可能只有科學家和生物學家的
報告是真的，但採集的樣本不是外星人，而是某種稀有生物的組織，
其他的官方報告、相片和錄影帶，還有目擊證人都是假的，但只要配
合得宜，就能讓人被洗腦。
因此，「 IF 定律」也可以說是等於「洗腦定律」。強勢說服的過程，
本來就和催眠及洗腦，沒有什麼兩樣。
總之，從這個實驗可以發現，只要某些證據是「事實」，而且有
一套合邏輯合情境的說詞，就可以讓任何人相信任何不存在的「假
相」。
換句話說，從這個實驗我們可以發現，人其實是很容易被騙的，
只要懂得人類思考及判斷的規則和盲點，要製造不存在的「事實」，
根本不是難事。
難怪美國公關和心理學家都說，只要你能搞懂「人性」，就能輕
易說服任何人。因此，當你在說服某人時，或是你想說服某人而失敗
時，就要去分析你的舉證和說詞哪裡出了問題，否則為何對方不相信
你說的「假設」是「事實」？

也就是說，隨時都要用「 IF 定律」來檢查你的說服策略和內容是
否有錯或遺漏？如果證據力不夠，你就要去找更多或更有說服力的
「事實」，來掩護或推演你的「假設」是真的；如果是你的說詞不夠
合理或合邏輯，你就要重新擬一套劇本，把台詞背熟了，再回去演說
一次。
如此這樣反覆檢查、改進、行動，直到你的「假設」都沒有漏洞，
那麼，你的說服成功機率就接近百分之百了。

巫醫的神祕儀式與醫師執照
從古代就存在的巫醫，不管是讓人喝符水或透過作法來治病，據
說成功率都相當高，事實上，這也是一種透過儀式，來讓人相信巫醫
神力的「 IF 定律」的運用。
根據心理學家的觀察和實驗，只要在診所裡高掛醫師執照，來求
診的病患都認為這位醫生的藥很有效，事實也是如此，被治好的人，
在比例上也超出許多沒有高掛醫師執照的診所。
其他的實驗和觀察，也證明了診所的門面裝潢，如果很高級且乾
淨，像五星級飯店那樣的富麗典雅時，病患們就會肯定這位醫生是個
很有教養且有品味的人，連帶的，他的醫術和謹慎度也應該有一定的
水準。
相對的，診所破舊又髒亂的話，病患也會覺得裡面的醫生不愛乾
淨，看診和開藥可能會馬馬虎虎。
其實說穿了，巫醫的繁複且帶著神祕感的儀式，和高水準裝潢門
面的診所，以及高掛的醫師執照，都是運用了「 IF 定律」中的證據法
則，讓人打從心底相信這位巫醫或醫生，的確是有神力或醫術高明的
人。
美國哈佛大學的麥克利（ D. McCallie）教授研究發現，患有心

臟病的病人，在接受某一群醫術受國際肯定的醫師團隊治療後，病情
改善的情況，比其他病患來得好。然而，其他的醫療團隊所用的藥，
和這群受肯定的醫師群所用的，都是同樣的等級和品質，甚至是同一
家藥廠製造出來的。
麥克利教授進一步去探訪和分析，發現這些心臟病患的病情好
轉，跟藥物沒有關係，而是跟醫師的知名度有關。這些受大家肯定的
名醫，除了有知名度外，個個都穿著乾淨整齊，且面帶笑容、精神奕
奕，讓病患們覺得他們是受過嚴格訓練，且對自我要求極高的好醫
師，因此病患們比較願意去做一點運動，少吃不該吃的食物，並慢慢
減少用藥量，慢慢地病情自然好轉起來。
此外，美國專門研究安慰劑（ Placebo）的專家梭貝爾（ D. Sobel）
教授，也曾說過一個案例：某位醫師接到了藥廠寄來治氣喘的新藥，
他查了一下藥典，書上說這類新藥功效不錯，因此他決定試試看，某
次看完診後，他就把新藥加到病患的處方裡，而且他也向病人說明新
藥這件事。
結果，這位病人下次回診時，竟然向他說病情好了很多。這位醫
師心想，難道這個新藥這麼有效？或者是病患體力恢復，病情自然好
轉？為了查出真相，他又把病患的藥換回以前的舊藥，結果下次病人
回診時，又開始抱怨病情惡化，還問醫師是不是前後兩次的藥有所不
同？
這位醫師就此認定這個新藥確實有效，因此向藥廠又訂了一批新
藥。過了一陣子，藥廠卻來了一封致歉信函，表示上次給這位醫師治

氣喘的新藥，因為行政人員忙中有錯，把普通的安慰劑當成治氣喘的
藥，寄給了他。
由此可知，當病患相信醫師的身份地位及專業訓練時，即使醫師
給他的只是一般的安慰劑，也就是沒有任何藥效的藥，他也會認為這
是很有效的新藥，在心理因素的作用下，也影響到了生理。
從這個案例來看，現代的專業醫師，某個層面和古代的巫醫沒有
兩樣，因為他們或多或少，在不自覺中都運用了「 IF 定律」來影響病
人，而非真正的治病。
因此，「 IF 定律」無所不在，詐騙集團是愛用者，演說家和政治
人物也不可不用這個定律，醫生的證書，甚至是醫生的白袍也都能救
人，命理師的鐵口直斷，往往說人家的過去很準，預言未來卻常常摃
龜，也都是運用「 IF 定律」和心理學的技巧罷了，只要你肯定學習和
活用，你也可以成為大師或催眠高手。
這些現象都說明了一個道理，凡事只要具備「 IF 定律」中所提到
的有力證據和合理推論，人們就會深信不疑，即使你拿一顆糖果，告
訴深受頭痛所苦的某人這是止痛特效藥，他吃了以後，也會覺得沒那
麼痛了。根據科學家的研究，當某人相信他吞下的安慰劑確實是「強
效止痛劑」時，他的疼痛也就減緩了許多，為了查出原因，他當場被
抽血檢查後，科學家發現血液中含有大量的腦內嗎啡（ Endorphine），
而這種腦內嗎啡是由我們腦部自行分泌的止痛荷爾蒙，難怪他開始覺
得頭開始不痛。事實上，減緩他頭痛的，不是糖果或安慰劑，而是他
對這顆糖果或安慰劑的信任，是他讓他自己止痛，而不是靠任何外力

或藥物。
這就是「 IF 定律」的驚人力量，然而這個力量不神祕，巫醫幾百
年前就會使用，現在的醫生則是用醫師執照和五星級的裝潢，來說服
人們。同樣的道理，你也可以運用這個驚人的法則，只要你懂得活用
「 IF 定律」。

「IF 定律」的隱性陷阱
事實上，每個運用「 IF 定律」的手法，都隱藏著許多陷阱，這些
陷阱也就是前面所說的「人性盲點」或「思考上的盲點」。
這些陷阱和特性，是所有使用「 IF 定律」的人，必須注意的。
前面曾舉了一個例句來做說明：
某家公司的股價會漲（假設） X 公司有新產品上市（表面證據）
X 法人看好這波新產品上市必帶來相當可觀的利潤（合理推論）X 投
顧老師在公開說明會或電視上做股勢分析＝某家公司的股價確實會
漲（被認知的事實）
在這個例句中，只要我們靜下心仔細想想，就可以發現幾個盲點：
１表面證據不等於絕對為「真」的證據
２合理推論中可以隱含不合理的邏輯
３適合人時地的表達，並不代表有身份地位或權威就有說服力
４「被認知的事實」不等於「現實世界的事實」
人類總自認為是「理性」的動物，凡事講求證據，卻不知陷阱就
在人們自以為是的「理性」中，因此，也疏忽了一個真理：表面證據
即使做得再逼真再漂亮，也不一定就等於現實世界中的「真的證據」。

詐騙集團的中獎通知廣告單上，就印著許多律師和會計師的照片
及聯絡方式，這些表面證據看起來幾乎是真的，但事實上，它也有可
能不等於現實世界中的「真實證據」。如果有人具備了這個觀念，當
初被騙之前，多打幾個電話側面求證，或上網去核對律師或會計師的
資料，也就不用事後才來捶胸頓足、哭天喊地，咒罵那些詐騙集團沒
有天良。
同理可證，合理推論中可以隱含不合理的邏輯。
這個陷阱最常在新公司上市時看到，有很多新上市公司會運用媒
體，來行銷他們的「故事」，讓大眾認同他們的獨家技術和獲利邏輯，
爭先恐後地搶買他們的股票。結果，幾年後才爆發這家公司內線交易
或做假帳的事實，這時投資大眾才瞭解，原來「故事」只是故事，並
不等於「事實」，當初故事裡的合理邏輯中，原來也隱含著很多不合
理的部分，只是大家都沒有看出來。
再者，具有說服力的表達方式，應該是適合人時地的表達，並非
一味地找知名人士或其權威背景的專家、學者。當然了，不可否認知
名人士和專家學者，對一般大眾有一定程度的說服力，然而，仍有許
多場合不適用這個方法，例如，比較鄉下的賣藥郎中，或者夜市裡說
學逗唱的拍賣高手，這時候你請專家學者來，反而大眾會失去興趣。
因此，不要迷信知名人士或專家學者，最佳的表達方式，是要以
聽眾和當時環境狀況為考量，找出最合適並非最有知名度的人和表達
方式，才能有效說服聽眾。

近年來，很多藝人代言許多產品，結果被踢爆這些產品在品質上
都有瑕疵，或者在廣告上有誇大不實的現象，都讓人跌破眼鏡，久而
久之，大眾再也不會相信藝人的代言了。
老實說，在說服他人或談判的情況下，所讓人相信或是被認知的
事實，不一定就等於現實的事實。也就是說，被說服者所認知的「某
家公司的股票確實會漲」這個事實，只存在於他的腦袋認知系統裡，
現實世界的股市明日開盤後，某家公司的股票是否真的會漲，則因變
數太多沒有人敢保證。
因此，「被認知的事實」不等於「現實世界的事實」。
總之，把事情說穿了，就等於：一個被認知的事實，並不就等於
是現實世界中絕對會出現的事實，即使你相信了某個人所說的「事
實」，但這個被陳述出來的「事實」，是否會成為現實世界「真的事實」，
仍然隱藏著無法評估的風險。

Chapter 2
活用「IF 定律」的案例
■ 人人都渴望別人的讚美，但在公關談判專家眼中，所有的讚
美，都是 IF 虛詞，除非你能提出有力證據和推論，否則你的讚
美永遠都無法成為他人心中被認定的事實，甚至讓人覺得是一
種噁心的拍馬屁。
因此，讚美和狗腿的差別，在於是否有證據和合理推論。
■ 如果你自己的雞不會下蛋，你就不吃蛋了嗎？如果你懂得運用
「 IF 定律」，就可以說服人家先把蛋借給你，然後你日後再還
他三倍，甚至好幾倍的蛋。如果你能說服對方，你眼前就有了
蛋可以吃，至於日後是否真能還對方那麼多蛋，就不得而知了。
■ 百貨公司裡的化妝品專屬小姐，就算你打死她，她也從不說出
「老」和「醜」這兩個字。
因為，每隔一段時間，就會有一些歐巴桑或老太婆跑來，說自
己皺紋又多了幾條，說自己黑斑又跑出來了，不然就是嘆氣說
自己真的老了。
就像前面那個禿頭的王經理一樣，這些歐巴桑和老太婆，沒事
跑到專櫃不是要找小姐們承認自己的老和醜，而是渴望人家給
她一點「 IF」：新的希望和可能性，讓她再度擁有自信。
■ 美國前總統林肯．曾說過一句至理名言：
「一滴蜜，要比一桶膽汁能吸引更多的蒼蠅。」
因此，在和人打交道或做公關時，如果（ IF）你想讓對方的想
法和你一致，那麼首先要使他確信你是他真誠的朋友
（ FACT）。這就是用一滴獲取他人認同的蜜（也就是對方想聽
的好話），來說服他人的最有效策略。因為，一滴蜜，可以讓
IF 變成 FACT。

艾科卡靠「IF 定律」救了克萊斯勒
艾科卡是美國企業界有名的實業家，也是在企業界有名的談判高
手。當初克萊斯勒面臨破產之際，全憑他靠著運用「 IF 定律」的攻心
說話術，攻進了國會議員們心中的共同「死穴」，才通過了專案貸款，
讓克萊斯勒起死回生。
幾十年來，克萊斯勒汽車公司，一直是美國汽車業界的「三巨頭」
之一，擁有近七十億美元的資金，是美國的第十大製造企業。
但自進入 1970 至 1978 年的九年內，竟有四年虧損，其中 1978
年虧損額高達二億美元。
此時，艾科卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司的總經理。
他上任後，為了重整公司最低限度的營運，艾科卡請求政府給予
緊急貸款的援助。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論
幾乎眾口一辭地疾呼：就讓克萊斯勒趕快倒閉吧！按照企業自由競爭
原則，政府決不應該介入企業經營。
這時，最使艾科卡頭痛的是國會，為此而舉行的聽證會，猶如接
受審判一樣讓人感到難受。
國會相關委員會成員，坐在半圓形高出地面八英尺的會議桌俯視
證人，而證人必須仰頭去回答詢問者。

委員會主席威廉打破沈默說：「如果貸款提案通過的話，那麼政
府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動人的市場自
由競爭的主張來說，不是自相矛盾嗎？」
艾科卡回答道：「你說得一點沒錯，我這一輩子一直都是自由企
業的擁護者，我是很不情願到這裡來的。但我們目前的處境進退維
谷，除非我們能獲得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯
救克萊斯勒。」
艾科卡意味深長地說：「我不是在說謊，其實在座的參議員們都
比我清楚，克萊斯勒的貸款請求並非首開先例。事實上，聯邦政府的
帳冊上目前已有了 4090 億元的保證貸款紀錄，因此務必請你們通融
一下，不要見死不救，請您們也全力為克萊斯勒爭取 4100 萬元的貸
款，因為克萊斯勒是美國第十大企業，它關係到六十萬人的工作機會。
隨後，艾科卡又指出，目前美國的汽車市場正被日本乘虛而入，
如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬員工就會成為日本的雇工。
根據財政部的調查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，政府在第一年
中就必須為所有失業員工，花費 27 億美元的保險金和福利金。
抓住了這個關鍵點，他向國會議員們說：
「各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出 27 億呢？還是將一
部分作為企業擔保貸款，日後可全數收回？」

艾科卡的這一番話，可以說是讓國會議員們無言以對，最後終於
一致同意，給予克萊斯勒公司援助性貸款。
事實上，這是一場阻力重重的談判，也可以說，最初的形勢對艾
科卡極為不利，但艾科卡憑藉他雄辯的口才，理性的分析，以及可以
信賴的重整計劃，感動了議員們，終於爭取到了 4100 萬美元的貸款，
獲得了談判的成功。

WITS BOX
攻心黑盒子
魚販的早晚差異行銷學
魚販在市集賣魚的時候，如果是早晨，他會這樣叫賣：
「快來快來呀！新鮮活魚，剛撈上岸的，新鮮活跳跳啊！」
這時，他所強調的是魚的「新鮮度」，而避開了早晨促銷時，在
魚價上比較昂貴的事實。
到了下午的時候，他卻這樣改口叫賣：
「快來快來呀！漂亮活魚便宜賣，一斤只要三元啊！」
這時，他所強調的是魚的「便宜」，而避開了魚的新鮮度不談。

自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋
如果你自己的雞不會下蛋，你就不吃蛋了嗎？如果你懂得運用
「 IF 定律」，就可以說服人家先把蛋借給你，然後你日後再還他三倍，
甚至好幾倍的蛋。如果你能說服對方，你眼前就有了蛋可以吃，至於
日後是否真能還對方那麼多蛋，就不得而知了。
美國「旅館之王」希爾頓先生，做過一件使他終生引以自豪的事
情。
當年，希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資百萬元的新飯店，以實
現他的「以德克薩斯州為基地，每年增加一座飯店」的發展計劃，但
由於資金短缺，不得不中途而廢。希爾頓決定去見賣給他地皮的達拉
斯大商人杜德，開門見山地告訴杜德，飯店工程無法繼續進行，是很
可惜的事。
杜德聽了後不以為然，認為此事與他無關。
希爾頓說：「杜德先生，我來找您是想告訴您，飯店停工對於我
而言固然不是一件好事，但您的損失會比我更大。」
「我不明白您的意思？」杜德說。
希爾頓向他解釋其中的道理：「如果我公開宣傳一下，飯店停工

是因為我想換一個地方蓋飯店，那麼飯店周圍的地價一定會暴跌，這
樣的結果對您也是不利的，您看是不是這樣呢？」
杜德聽後，仔細權衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。
就這樣，由杜德出錢將那家飯店蓋好，然後交給希爾頓，待賺了
錢再分期償還給杜德。
兩年後，由地產商杜德出錢蓋成的達拉斯希爾頓大飯店正式營
業。
日後，也因為這家五星級的大飯店建立，使希爾頓「飯店王國」
又向前邁進了一步，成為世界首級的飯店業集團。
人生沒有十全十美的，也不是每個人一生下來，嘴裡就含著金湯
匙的。世上許多出身赤貧的白手起家者，就是懂得借力使力，借別人
的雞替你下蛋，才能從無到有，邁向成功。
因此，懂得借力使力的攻心談判策略，就能借別人的雞來下蛋，
但關鍵在於「攻心」，攻入別人心中的「死穴」，別人的雞才肯借給你。

別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？
有位哲學家說過：一個地方只要有二個人以上，就會有政治鬥爭。
辦公室也是如此，不論公司大小，同事間和派系間的鬥爭，無所
不在。
我曾在一家廣告公司裡當部門主管，雖然只有短短兩年的時間，
卻在那裡學到了如何在鬥爭中安然生存的訣竅，也善用了「 lF 定律」
度過難關。
我記得那家廣告公司不算大，全公司上下加老闆只有十三個人，
但是每個人都有兩把或三把的刷子。當時我負責的是廣告創意和製作
部門，掌管五個人，這五人有男有女，學歷都不低，卻彼此容不下對
方的存在。
其中，有一位擁有雙學士學位的女高材生，姑且叫她珍妮，她的
工作能力很強，然而，她的心機卻也是最深的。聽說，她前一個公司
的主管，不敢替她寫推薦信，因為那位主管被她整得很慘，最後還好
有高層貴人相挺，珍妮無計可施，才悻悻然離開那家公司。
如果我們把職場當成戰場，珍妮可說是有勇有謀的可怕對手，儘
管我是她的上司，卻也倍感威脅，逼得我要去看遍三十六計和史記，
搞懂權謀鬥爭時常用的招術及如何化解危機的策略。

珍妮表面上是個開朗和有企圖心的女孩，平時她都會和大家一起
出去吃午飯，偶爾下班時，也都會和大家去唱歌或去喝茶聊天，但只
要一提到工作，她就會整個人像被附身一樣，翻臉不認人，不過，這
種變臉場面都是在同事背後才會出現。
有一天，珍妮趁大家下班時向我告狀，說我們部門的小強和小凱
在工作上犯了幾項重大錯誤，甚至為了掩飾過錯，還把責任推給客
戶，讓客戶氣得差點中風，這件事他們當然不敢講，但她看不下去，
只好出面當壞人來告訴我。
當時，我必須承認珍妮非常懂得［攻心說話術］，我也差點被她
的話引發了怒火，一把無名火就要燒向小強和小凱。然而，我也不是
省油的燈，我並沒有當下就相信了她的話，冷靜的思考像清涼泉水，
澆熄了無名怒火。
我深知珍妮完全把我的脾氣和性格摸透了，她知道我平時對屬下
都很好，唯一會讓我動怒的［死穴］，就是有人違反了我最重視的原
則：不能為了自己利益而犧牲了公司利益。偏偏小強和小凱，就是犯
了這樣的錯，等於是沒把我放在眼裡。
老實說，珍妮太聰明了，很明顯的，她這時先丟出一個「表面證
據」，讓我對小強和小凱的信心開始動搖，她知道只要觸動我的死穴，
我就會變成一把［菜刀］，然後照著她的指示去砍她看不順眼的人，
很顯然的，珍妮很早就看小強和小凱不順眼。因此，我聽了她的控訴
後，完全不作反應，只是淡淡地對她微笑，要她繼續說下去。

「我一直很欣賞經理您的公正和氣魄，這事如你不信，可以去問
小凱小強他們，否則，以後遇到這種公司利益被犧牲的事，我也不知
該不該講了？」
珍妮怕我這把菜刀動不起來，又補了這句激將話（也等於 IF 定
律中的合理邏輯），這話聽起來就像是：如果我沒有按她的意思做出
該有的反應，我就是犧牲公司利益的幫凶了！
我完全知道珍妮在打什麼算盤，但我不能說破，於是我先集中火
力把［菜刀］先收回去給她，輕鬆地說：
「我說過，公司任何人都有權力和資格，指出任何不利公司的事
實，當然了！妳也有這個權力，妳不要放棄了！我覺得妳下次可以在
大家面前說出這件事來，或者在開週會時提出，由大家來做公斷。」
我把要殺小凱和小強的菜刀，先交回她的手裡，接著又說：
「不過，今天妳基於為公司著想，來告訴我這件事，我真的很感
激妳！然而，妳也知道我的為人，對於我聽到的任何消息或情報，我
除了會很珍惜並重視外，我也只會先聽，然後去做客觀的求證，再下
判斷，因此，小強和小凱如真的有錯，我絕不寬貸，如果是誤會，也
要還他們清白。妳忘了！我常說，人都會犯錯，這不可怕，心懷惡意
未審先判，才是致命關鍵。我也相信妳和小強他們感情那麼好，一定
也不希望因這件事大家成為仇人吧？總之，妳放心，我會去調查這件
事，給公司一個交代。」

這段話等於叫她把手中的菜刀入鞘，不要再拿出來嚇人。
然而，絕頂聰明的珍妮聽了，臉上卻露出錯愕的表情，但不到幾
秒鐘又露出微笑，有禮貌地向我說：
「我知道了！謝謝經理的教誨，我下班回家了！」
這時，我知道她絕不會善罷干休。下班後，我就找了小強和小凱
出來，先了解狀況，並先替他們打一劑［消毒針］。
為什麼要先打［消毒針］呢？小強和小凱要消什麼［毒］呢？
其實，職場裡的鬥爭就像下棋一樣，珍妮的用意和戰術我都了
解，因此我才能算出她下幾步要走什麼棋路，然後要比她先把戰略點
攻下來，才能把她圍死在原地，讓她舉白旗投降。
我在推算，珍妮原來是想透過我的怒氣和不信任，去質問小強和
小凱，她也算準小強和小凱兩個死要面子，血氣方剛的年輕人，一聽
到我的質問，一定會血壓上升、自尊受損，拼了命和我翻臉，這時不
是我趕他們走，就是他們自己辭職，至少，我和他們之間的情感將不
如往昔。
因此，我先心平氣和把珍妮的陰謀和控訴，先講給小凱和小強
聽，他們乍聽果然是怒氣沖天，說珍妮冤枉他們，然而，等我把後續
該下的棋路跟他們解說，他們也不再衝動，對於珍妮的後續動作，也
有了心理準備，相對的，比較不會被珍妮激怒失去理智。

這就是打［消毒針］，讓小強和小凱先有了免疫力，不會出亂子。
接著，我也進一步瞭解珍妮所說的重大疏失是指什麼，並搞清楚
小凱和小強到底犯了什麼過錯。結果不出我所料，珍妮是在小題大
做，製造「公司損失」的假象。至此，珍妮的招數我已摸個七八成，
接下來就看她怎麼出招。
幾天後，珍妮看我都按兵不動，也不調查小凱小強，也不往上報，
她知道她磨出來的「菜刀」似乎完全沒有效用，因此，隔天在老闆主
持的月會上，珍妮站起來大聲控訴我包庇小強和小凱，並且不顧公司
的利益，明明屬下有錯，卻袒護他們，而她也盡了告知義務，而我都
沒有動作。
我記得，當時，珍妮拉拉雜雜講了一堆，包括小強和小凱如何混，
對客戶不用心，客戶氣得破口大罵等等細節。還好，我事先有打消毒
針，否則按小凱小強的脾氣，鐵定在老闆面前六親不認抓狂起來。
很顯然的，珍妮又把她的菜刀交到老闆手上，要老闆砍我幾刀。
這時，我笑著說：
「沒錯！對於我的部下，我都很袒護。其中，我最袒護的就是珍
妮。」
此話一出，大家都怔住了，包括珍妮在內。

我這段話，等於是拿出自己的菜刀指向珍妮，意思是：如果珍妮
控訴我袒護屬下是事實，那麼，被我袒護最多，也就是犯最多錯的人，
就是珍妮。這招也可說是「連動式菜刀策略」或「菜刀牽制術」，除
非珍妮的菜刀收起來，否則她的菜刀一動起來，終究會引發另一把菜
刀飛向她。
接著，我舉出工作上珍妮犯的許多錯，並拿出許多證據無奈地說：
「人非聖賢，只要不是故意犯錯，且情節不重大，我都不會往上
報，我認為這是我當主管的裁量權，我願意給屬下成長的機會，如有
過錯和損及公司利益，願意一個人承擔。本來，我很不願意將珍妮的
這些犯錯事實拿出來講，但我發現珍妮似乎對我有誤會，她以為我比
較袒護別人，其實她錯了！」
我這席話意思是說，珍妮自找苦吃，逼我把她的瘡疤揭出來。事
實上，人在工作上難免都會犯錯，珍妮進來公司快一年，大錯小錯不
斷，甚至離譜到把案子送錯客戶，讓原客戶的機密洩露出去，這些過
錯我都只是口頭告誡，希望她自己要多檢討，誰知道，她頂著兩個學
士學位，就一直覺得高人一等，總認為別人犯錯該死，她偶爾犯錯是
應該的。
接下來，我又把珍妮指控小凱小強犯錯的案子，還原本來的事
實，原來也只是一個小疏忽，客戶有點不高興打電話來抱怨，剛好電
話被珍妮接到。事後，小凱小強也向客戶解釋，客戶也沒有意見。
「這件案子，就像我過去袒護珍妮的錯一樣，甚至還比不上珍妮

的過錯，只是一件小疏忽而已，既然過去我對屬下都用包容的心，讓
他們在錯誤中學習和成長，都沒有人控訴我，為何這次就要被套上袒
護屬下不法，損害公司權益的帽子？」
講到這裡，我看了珍妮一眼，又問：
「為什麼？給我一個答案，不要浪費大家時間。」
珍妮緊抿著嘴不說話，刷地一聲站起來就走了出去。
隔天，珍妮就沒有來上班了。
人的心，是個無法預測和捉摸的黑洞。
有心人的語言，絕對不只是語言，其背後必然有複雜縝密的企圖
和戰略意義。就像兩軍對戰，就像高手對奕，走錯一步，下錯一子，
全盤皆輸。
職場本身就是個戰場，嗓門大或脾氣差的人不可怕，最難防的是
心機重又懂得［攻心說話］的權慾人士。因為，他們殺人都不用自己
的手，即使磨好了刀，也是交到別人手上，叫人家去當凶手。
筆者在這裡教大家如何［攻心說話］，並非要大家去用心機害人
或用語言去操弄他人，而是希望大家要具備［洞悉人心］和［攻心］
的知識和能力，一旦遇到珍妮之類的敵人要吃掉你時，至少你也可以
張大嘴巴把對方嚇退。

畢竟，當時我也不知道什麼是［ IF 定律」，現在回想起來，才深
深佩服自己，也佩服美國那些公關專家，當初我之所以可以度過這場
劫難，把珍妮幹掉，主要是我有足夠的證據和邏輯，讓公司當局相信
我的「事實」，否則，我被珍妮控訴的罪狀，就算跳到淡水河也洗不
清。
或許，對某些人來說，辦公室是溫室是避風的港灣，但對我來說，
辦公室就等於是戰場和競技場。尤其是，當有人要把你變成一把「菜
刀」去殺人時，如何把刀退回去給對方，甚至讓對方的刀永不出鞘，
都是任何想立足在這社會叢林的人，必備的求生技能。
畢竟，人心難測，社會險惡。切記！一個地方只要有二個人以上，
就永遠避免不了權謀和鬥爭。

道歉，也可以是談判籌碼
美國著名的談判專家，也是美國貝勒大學的教授佛瑞德，有一次
代表某家公司與工會進行談判。
這家公司的總裁，過去曾在和工會領導人進行談判時，發表了不
當的言論，很不幸的，公司總裁沒有做好危機處理，又讓記者就把這
些不當言論大加渲染地傳播出去，這個事件使得工會領導人很沒有面
子，甚至極為憤怒，他強烈要求公司總裁必須公開道歉，而且聲稱這
沒有談判的餘地。
事實上，公司總裁也察覺到了自己的失言，已經準備公開道歉，
但不知如何做才能避免事端擴大，於是透過關係向佛瑞德教授求助。
佛瑞德教授瞭解了來龍去脈後，告訴公司總裁這個危機還有救，
但第一點就是請公司總裁先不要公開道歉，然後他私下找工會領導人
會面說：
「我瞭解道歉對您的重要性，我們一定盡力去達成，但我不能保
證。不過，如果你們希望我去爭取這件事，你們是不是應該在其他方
面與我合作？」
接著，佛瑞德教授故意拖延了幾天，透過第三者向工會領導人表
示，目前要讓總裁公開道歉尚有困難。不過，他卻先提出了原來爭執

議題的解決方案，並說：
「如果我能為你們爭取到總裁的公開道歉，有關某問題和某方
案，你們是否同意我的看法？」
這時，工會領導人覺得公開道歉才重要，況且佛瑞德教授的方案
亦合乎情理，於是同意只要讓那個至今「不肯」公開道歉的總裁做他
應該做的事，其他方面他們願意作讓步。
結果，公司總裁以公開道歉的方式，結束了紛爭並換取了工會在
爭取薪資和福利上的重大讓步。
這個故事是一個很好的運用「 IF」的攻心案例，說明了只要懂得
善用對方心理需求，你的談判籌碼就可以取之不盡，用之不竭。如果
公司總裁一開始就心虛地公開道歉，那麼，不但讓工會聲勢大漲，公
司的談判困境仍然沒有改變，工會在接受了道歉之後，仍然會咄咄逼
人地要求公司讓步。
因此，佛瑞德教授剛開始就用了假設語氣（ IF）：
「如果我能為你們爭取到總裁的公開道歉，有關某問題和某方
案，你們是否同意我的看法？」
接下來再故弄玄虛，讓工會方面覺得佛瑞德的 IF 應該是個事實，
才漸漸地相信佛瑞德，並接受了佛瑞德的提議，在其他方面做讓步。

所謂的談判，就是讓對方擁有「希望」，進而雙方能取得最大公
約數和解或進一步合作，而不是把對方逼到絕路。
因此，請記住佛瑞德教授的名言：
「只要對方有所要求，哪怕是要向你借洗手間或衛生紙，都可以
用來當做談判的籌碼，千萬不要以為事小就不去運用。」

甜言蜜語，可以讓 IF 變成 FACT
有些人似乎天生就具有人見人愛的魅力，但只要你細心觀察，這
些受人歡迎的人，很少是俊美俏麗的美女或帥哥，而是那些懂得攻心
說話，讓人甜到心裡的外貌平凡者。
日本有位作家，曾在雜誌上發表一篇「美女無用論」，他說日本
酒廊裡的公關小姐中，業績最好，最受男性顧客歡迎的，通常不是美
女級的，而是有親和力，像鄰家女孩型的公關小姐，她們配合度高，
EQ 也高，很懂得顧客的心理，深知來酒廊的男人多半是白天工作壓
力大，而且在同事和家人面前無法傾吐心事的人，因此，她們不會給
男客們壓力，甚至只是靜靜地聽男客說話，業績自然就往上衝。
相對的，酒廊中總有一些媽媽桑特別選出來的美女公關，她們確
實長得漂亮，有的也很有氣質，但或許是因為貌美出眾，因此在客人
面前比較高傲，也比較喜歡挑東挑西，不會說好話，甚至不愛說話，
結果這些上上之選反而業績一落千丈，自然也就被淘汰出局，離開酒
廊。
只要是人，都喜歡聽好話，這是千古不變的原則。
美國前總統林肯，曾說：
「一滴蜜比一桶膽汁能吸引更多的蒼蠅。」

因此，在和人打交道或做公關時，如果（ IF）你想讓對方的想法
和你一致，那麼首先要使他確信你是他真誠的朋友（ FACT）。這就是
用一滴獲取他人認同的蜜（也就是對方想聽的好話），來說服他人的
最有效策略。
因為，只要一滴蜜，就可以讓 IF 變成 FACT。
美國有個工程師斯特勞布，他希望能降低房租，但是他知道房東
非常頑固且小氣。因此，斯特勞布就寫信給房東，告訴他租期一到他
就搬走，但實際上他並不想搬，而是想住下去，如果房租能降低的話，
不過，看來好像沒有什麼希望，因為，其他房客也試過了，但都失敗
了。
所有的人都對他說，房東特別小氣又難搞，但他覺得房東應該不
是壞人，只是不願意相信他人，防衛心比較重罷了！
房東收到他的信後，就立即和秘書來看他。
當房東站在門口，他高興地向房東打招呼，接著友好、熱情地與
房東寒喧。他開頭並沒有說房租太高了，而是說非常喜歡這個房子，
並一再表示這是千真萬確的，他真誠地表示滿意，並熱情地給予房東
讚賞。此外，他也對房東管理房客的方法表示認同，並對房東說，他
是多麼想再住一年，只可惜付不起租金。
這位房東似乎從來沒有受到房客這樣的讚美，房東幾乎不知所

措。然後，房東開始向斯特勞布訴說他的苦處，抱怨房客的無理取鬧。
例如：有一個房客寫了十四封信來罵房東，其中一些信簡直就是侮辱
人到極致。另一個房客場言，如果房不制止樓上的人打鼾，他就不交
租金。
訴完苦後，這位房東說：「老實說，我真的很高興，終於遇到像
你這樣通情達理的房客。」
接著，房東沒有等斯特勞布向他提出減租要求，就主動把房租降
低了一點。斯特勞布希望再降一些，因此說出他的收入不高，實際上
能支付的金額只有多少。房東竟然二話不說就同意了。
當房東離去前，他甚至問斯特勞布：這房子還有需要做些什麼整
修嗎？
事實上，斯特勞布知道，如果他照其他房客採取的方式去，正面
硬碰硬地要求降低房租，肯定會遇到與他們同樣的失敗下場。然而，
斯特勞布卻懂得用一些假設性「好話」來讓房東相信這是「事實」，
進而主動降低房租，證明了［好話等於金錢］的理論，是正確的。
任何假話，只要加上甜蜜，總是比較容易讓人相信。例如：面對
怕老的婦女，直誇她看不出來生過孩子，雖然她也知道差太多，但心
裡也多少會認同；面對頂上頭髮不多的中年男子，只要有人誇他髮型
不錯，看起來很有個性，這種話就算說得再離譜，他也不會完全否定。
平常生活中，懂得說好話，就能有說不完的好處，在職場和商場

上，說好話也有很大的力量，而且，那些愈大方，尤其能在第一時間
給員工獎勵和讚揚的老闆或主管，事業成就就愈大，因為，由於他的
懂得說好話和獎勵，就有愈來愈多的人，願意為他賣命。
美國惠普公司的市場部經理，有一次為了在第一時間表示感謝，
竟把手上好幾磅袋裝的水果，送給一位業績驚人的推銷員，以鼓勵他
的成就。
某家跨國公司的一位「一分鐘經理」，也大力提倡「一分鐘表揚」，
也就是：下屬做對了，上司馬上表揚，而且很精確地指出做對了什麼，
這使人們感到經理為你取得的成績而高興，與你站在同一條戰線上分
享成功的喜悅。而這種即時表揚，通常前後只花一分鐘的時間。
這位一分鐘成功經理說，幫助別人產生好的情緒，是做好工作的
關鍵。
其實，獎勵和肯定不需要花太多錢或給太貴重的東西，只要有
心，即使是一分小小禮物、一個讚賞的眼神、一句體貼的話語、一顆
關愛的心，很多危機就會轉變成另外一個局面，事情也會變得順利美
好。
上司給下屬意想不到的關愛，會使下屬格外地興奮，因為他們感
到自己受到了上司的寵愛，這種非比尋常的關愛，會給員工留下刻骨
銘心的印象，使他們終生難忘，在工作上也願意為公司或這位主管拼
命。

做人要成功，就要懂於給人們甜美的「蜂蜜」，即使只是一滴也
好，至少勝過其他人的一大桶膽汁或口水。
再者，在所有蜂蜜中，「說好話」，是成本最低且效果最大最持久
的一種，猶如蜜汁人人都愛，好話也是人人愛聽。
有形昂貴的蜜汁，即使金額再高，效果也有限；無形的一句好話，
直滲人心，甜美滋味永遠留在心頭。

死話可以活說－－「IF 反向定律」
說話這門課，最難的地方是：當人家遇到不幸或生病時，到底要
如何說，才能安慰人家，又不會說錯話？
例如，某個朋友生病了，你到醫院或他家看他，你通常會說：
「安心休養一些時候吧！別想太多，不久一定會康復的。」
或許，你以為這是最完美的安慰台詞了。但根據說話高手看來，
這些話不過是一種電視上常看見的善意客套話，不能算是打到人家心
裡的真心慰問。
如果這兩句話是出自醫生或陌生人的嘴巴，或許沒有什麼不妥。
如果這位病人是你人生或生活中很重要的關係人，你就不能搬出
這種「路人甲」的台詞，因為，不說還好，一旦你說了這種無聊客套
話，人家搞不好反而被你氣得病情加重。
那麼，安慰人家時，應該怎麼說呢？
或許你的朋友躺在病床上不能走路，但談話很有精神，那麼妳去
探病時，就不一定要說些安慰的話，有可能那些話他已經聽得厭煩
了。事實上，病榻的生活是最枯燥的，這時為他說說公司裡有趣的新

聞，或講一些網路上看到的笑話，讓他開心笑一笑，這就是給他最大
的安慰。
這招叫做攻心於無形，表面上你沒有發動任何攻勢，也沒有表現
得對他的病情很緊張的樣子，但事實上，你洞悉了他內心的需求，直
接給他歡樂和情報，就等於給他你應付出的關心了。
切記！絕不要嚕嗦的一直問病人，有關他詳細的病狀和治療方
法，因為，他很可能已經對別人說過一百次了，為什麼你還要這麼白
目呢？關於這些病情及醫療上的瑣事，還是問他的家人吧！千萬不要
以為直接問病人，才是表示你的關心，事實上，這只是騷擾人家，增
加對方的負擔，除非他自己告訴你。
假如你一定要說幾句安慰的話，那麼千萬不要表現出很憐憫他的
樣子，沒有幾個人會接受別人憐憫的眼光，因為你愈同情他，就愈讓
他覺得自己的病是一種痛苦和悲哀，才會需要別人的憐憫。
這時，你不妨用相反的「死話活說」法。
記得我有一次生病住院，躺在病床上好幾天，這時一個朋友來看
我，他一聽我說躺得很無聊很悶，就說：
「喂！你真好命啊！我每天都快忙死了，也想生點小病，好讓我
也能安靜躺在床上休息幾天。」
聽他說這種話，我才想起過去每天忙碌緊張的日子，不由得就為

自己生病能暫時休息而暗自高興。我朋友的幾句話，使我覺得生病是
幸福的。
安慰病人的家屬，是更難的功課。如果你和家屬不是很熟，那麼，
切記不要問太多的病情細節，因為人家會覺得你似乎在探人隱私，雖
然你是一片熱心，但人家會覺得你很沒有禮貌。
再來，安慰死者家屬時，最好的方法還是不要提及死者，讓他忘
記那些無可挽回的不幸，才是最妥善的說話策略，千萬不要為了表示
妳的惋惜，而重新逼家屬喚起心中的悲哀。
有些人會在深沈的痛苦中，不願也無法忘記那不幸的事。那麼佛
蘭克林的幾句話可供我們參考：
「某某人和我們，就像被邀請到一個有限期的歡樂筵席裡，因為
他比較早入席，所以他就比我們早離席，我們是不會湊巧同時離開
的。但當我們知道我們遲早也要跟他一樣離開這筵席，並且還一定會
知道將在何處可以相聚時，我們為何要對他的先走一步而感到悲哀
呢？」
生死似乎是一個謎。但若能把謎拆穿了，讓對方能從苦惱中解
脫，這就是最好的安慰藥方。
某個朋友受不了生活的折磨，無助地哭了起來，這時，你千萬不
要立刻去勸他不要哭，因為，這不能解除他的痛苦。不如就讓他好好
地哭一場，等他的情緒渲洩完後，再說幾句貼心話，他才聽得進去。

如果你只會說：
「你這點苦算什麼呢？何必這麼煩惱啊？」
這時，你不僅沒有給他安慰，反而會讓他不高興，因為他心裡一
定會想：
「我的苦你懂什麼？只會說風涼話，難道我是為了小事自尋煩惱
嗎？」
人生一張嘴，本來就不能亂說，尤其在面對需要安慰的人時，更
不能亂說話，要三思而言，要謀定而後言，否則安慰朋友不成，反而
多了一個敵人。
不過，最成功的安慰說法，是能在安慰中暗藏鼓勵的意思。
我有個朋友，拉了幾年保險後，一直跟我抱怨錢賺得太少，人生
沒有前途，我就跟他說：
「這幾年你沒有跟家裡拿半毛錢，這就不簡單了！你看你買了
車，又買了漂亮傢俱，這些都是你賺來的，誰說你保險沒賺到錢？」
他聽了覺得很有道理，忽然間又覺得自己很不錯！
有一個小孩常抱怨自己的鞋不好看，媽媽聽了跑到書房拿一本雜
誌給他看，原來上面有一張照片，是一個沒有下半身的小孩在地上

爬，照片旁寫著一行標題：我希望下輩子有腳可以穿鞋子！
生病在床，家人往生，保險沒賺大錢，鞋子不漂亮，這都是「死」
的事實，如果你還在這上面繞話，不僅沒有誠意，人家也會覺得是噪
音。這時，不妨動個腦筋，把「死話活說」，先承認事實，再從事實
中找出新的「 IF 虛詞」，也就是在舊的確定的事實中，找出新的希望
和意義。
原本，朋友認為保險沒錢途，但一轉念發現，原來保險早為他賺
了不少錢，只是他自己沒發覺。生病是一種福氣，身在福中的人總不
知福。鞋子不好看，一心一意只會怪鞋子，沒想到有腳也是一件很值
得慶幸的事。
死話可以活說，「 IF 定律」也可以倒過來活用，關鍵在於你是否
用心。

專櫃小姐永遠不說的兩個字
攻心，主要是讓人心服口服，讓人同意你的建議和想法。但請各
位記住，我們要攻的對象，是有血有肉的有情生物，因此，讓人心悅
誠服的核心策略，就是先動之以情，等人家的心防解除，再曉之以埋，
最下策是以法逼人，事情到這個地步，也談不上什麼讓人心服口服了。
說話這件事，可以是和諧人際關係的蜜汁，也可以是殺人於無形
的利刃。懂得攻心說話的人，都知道不能讓說話成為傷人傷己的「利
刃」。
只要是人，都有弱點和死穴，所謂的攻心說話，就是要用有利於
人的語言，讓人家心中的死穴或傷口感到舒坦，而不是叫你用如刀刃
般的語言，去割破人家的傷口。畢竟世間無完人，人人都有不可告人
的缺點，而且，這些缺點是無論如何努力，都無法改變的事實，這種
既成的傷口，就千萬不要去灑鹽或灌雙氧水。身體上的缺陷，就是人
們最無奈又不願承認的死穴之一。
上司表面自我調侃說：「最近我的頭髮愈掉愈多，都快禿光了。」
如果你也白目跟著說：「是啊！王經理就快變成禿頭了！」這就
太不懂得攻心的智慧，甚至連做人的基本常識都沒有。
百貨公司裡的化妝品專櫃小姐，就算你打死她，她也永遠不說出

「老」和「醜」這兩個字。
因為，每隔一段時間，就會有一些歐巴桑或老太婆跑來，說自己
皺紋又多了幾條，說自己黑斑又跑出來了，不然就是嘆氣說自己真的
老了。
就像前面那個禿頭的王經理一樣，這些歐巴桑和老太婆，沒事跑
到專櫃不是要找小姐們承認自己的老和醜，而是渴望人家給她一點
「 IF」：新的希望和可能性，讓她再度擁有自信。
這時候，那些業績驚人的專櫃小姐們都會運用「 IF 虛詞」說：
「哪裡？太太您看起來就像我姐姐，甚至比我姐姐還年輕！」
「不會啊！以您這個年紀，這點黑斑算是很少的，我看過很多官
夫人，年紀輕輕的，黑斑還比您多咧！」
「太太！您的皮膚保養得真好，看起來還是像年輕時又白又嫩，
只是水分稍微少了一點，我們剛好推出一組保濕美白的乳液，最適合
您用。」
「我看看！這魚尾紋每個女人都有，您放心，您的紋不深，而且
笑起來眼睛特別有魅力，如果我是帥哥，我也要追你！來，這瓶除紋
霜可以讓您的魚尾紋變得更淺，慢慢皮膚又會緊實了起來！」
老實說，這些專櫃小姐根本都是比心理醫生還厲害的攻心說話高

[If定律——攻心说话圣经].罗毅.文字版

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