[B2 b:回到基本点].比尔·奎恩.扫描版

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[B2 b:回到基本点].比尔·奎恩.扫描版

  1. 1. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————封面———————————————————————————————————— ~1~
  2. 2. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 感谢 爱书网 www.ilovebook.cn 提供图书模板————————————————————————————————————~2~
  3. 3. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 前 言 互联网正活生生 身为作家、幽默家的马克〃吐温得知有家报纸错误地报道他的死讯时,俏皮地说: “关于我去世的谣言实在是夸大其辞了。” 对于马克〃吐温的机智反驳,我们可以一笑而过,可是媒体上的夸大之辞却不可一笑了之。报纸、电视上的新闻报道,总是寻求引人注目的标题——即便并非属实。由于负面新闻能吸引更多观众,于是各媒体充斥着负面新闻。 2000 年春天,媒体找到了金子——网络公司泡沫大爆炸。报纸标题呐喊股市上亿美元的损失,晚间新闻的头条都是关于 dot.com 的。 假如你们相信媒体的话,网络就死了。难道你———————————————————————————————————— ~3~
  4. 4. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————还不信吗?用马克〃吐温的话解释,就是, “关于网络死亡的谣言实在是夸大其辞了”。 不足为奇——这就是自由企业 的确,在过去的几个月里,成千上百的互联网公司灰飞烟灭了。这是自由企业世界里所发生的事情。构想拙劣、经营不善的公司亏本,最终关门,不管它们是位于城市附近的大型购物中心,还是一个全球性的无形购物中心,未遵循生意的基本点使它们一败涂地。 实际上,上千的互联网公司失败或者被吞并,这不足为奇——这就是自由企业。你们看,尽管有许多关于 dot〃com 的负面报道,互联网仍然健康、充满活力地成长着。《福布斯》杂志报道,2002 年网上交易估计达到 340 亿美元——等于 1940 年美国零售市场的销售总额。另外,电子商务以每年 35%的速度增长着,而传统零售年增长约 4%~5%。互联网上的生存者掌握着真正的武器——因为他们提供真实的产品……赚取着真实的利润……并遵循着真正的牛意基本点。————————————————————————————————————~4~
  5. 5. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 什么是生意的基本点 什么是生意基本点?在我看来,有 l0 个生意的基本点是每个成功企业所应当遵循的。 10 个基本 这点适用于任何企业。但更适用于以网络为基础的企业。所以我将这本书命名为《B2B:回到基本点》。 不遵循这 l0 个基本点,就无法实现企业对企业,或者企业对消费者,或者企业对其他任何事物的生意成功。 作为独立生意人,你们不必自己去创造这些基本点。它们已经被创造出来、被测试、被验证过了。这个生意的美妙之处在于:你们所要做的就是理解这些基本点——将它们与你们的生意计划相结合——然后一次又一次地运用它们。 遵循基本点。钱财自然来——没有比这更基本的东西了! 我为什么要写这本书 我写这本书是为了帮助所有使用互联网来开展生意的独立生意人。我要传达的信息很简单。 现在是独立生意人回到轨道的时候了 !是时候———————————————————————————————————— ~5~
  6. 6. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————回到基本点了! 你看,在做生意的过程中,一些愿望良好的生意人走了弯路。他们对新的、令人吃惊的互联网感到如此兴奋。以至于忘记了生意的目标。结果,他们的生意没有如预期那样增长。 我知道这是如何发生的。作为生意人,我知道偏离轨道有多容易;作为大学教授、顾问,我为数十家企业做演讲,我知道,人们是多么容易陷入烤牛排的“嘶嘶”声中,而忘记牛排的美味。但在我作为生意人兼营销教授的三十多年中,我已经意识到,所有成功的企业都有一个共同点:成功的企业是建立在基本点上的,其他一切都仅仅是作秀! 企业是一头活象,不是一堵灰墙 “要看到显而易见的东西。 管理权威彼得〃 ” 德鲁克说。问题是,我们有时离显而易见的东西太近,以致使它不再显而易见,而看上去像是完全不同的东西。 比如,如果你站在一头大象的旁边,你或许会把象身错当成一堵灰泥墙。只有退后,改变视角,————————————————————————————————————~6~
  7. 7. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————你才能看到“全景图”。 企业也一样。有些独立生意人如此专注于“灰泥墙”——连接互联网的计算机——而目光脱离了大象——生意!结果,他们把互联网错当成生意。事实是,互联网不是生意。它只是生意的一条腿而已。 一旦独立生意人从计算机前退后,换个角度看待事物,他们很快就会发现,他们原来认为的“墙”变成了一头大象的一条腿。 是时候回到基本点了 今天,我们要感谢惊人的科技突破,它使变化发生得比以往任何时候都快。但无论事情有多大的变化,生意的基本点是不变的。 你看,某些已被证明的原则一直存在着,所有的生意人为了扩展生意.必须遵循这些原则,不论他们是在冰川时代还是在网络时代开展生意。一个简单的事实是,生意手段和工具随着时代的变化而变化,但已被证实的成功原则是永恒不变的。 至于这个生意,建立人际关系是所有原则中最具永恒性、最有影响力的。回到基本点的第一步就———————————————————————————————————— ~7~
  8. 8. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————是明白你在从事一项与他人高度接触的生意 (本文以下称为“高接触”),而不是互联网高科技生意!如果你不与他人接触.世界上所有的高科技也帮不了你的忙。 大画面与小细节 本书通过使独立生意人重新专注于已被验证的行之有效的基本点,从而重新激发他们做生意的活力。 值得注意的是 ——这绝非一本教人“如何做”的书。学习如何做这个生意的最佳途径,是迸入并遵循领导人已经设臵好的系统。 我写此书的目的在于绘制一幅全景图。以便独立生意人更加明白为实现其终极目标——时间自由和金钱自由----所需完成的事情。读完这本书后,你会从新的视角看待这个生意,并得到一些启示。结果,你会更好地理解这个生意,重新对你面前的生意机会作出承诺,重新燃起实现美丽梦想的激情。 记住----大梦想是大画面中最重要的部分! ——比尔〃奎恩博士————————————————————————————————————~8~
  9. 9. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 目 录 前 言 引 言 基本点1 弄清你真正从事的生意 基本点2 了解你的竞争对手 基本点3 全力以赴,实现梦想 . . 基本点 8 复制,而非讨价还价 基本点 9 计划你的工作,并按照你的 计划工作 基本点 10 给你做的所有事情增加价 值———————————————————————————————————— ~9~
  10. 10. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 10 ~
  11. 11. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 当射手错过了靶子,他会转而寻找自身的错误。没射中靶心,错误决不在于靶子。提升你的目标----提升你自己! ——吉伯特〃阿兰德 (Gibert Arland)———————————————————————————————————— ~ 11 ~
  12. 12. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 绿海湾橄榄球队的传奇教练文斯〃伦巴迪(VinceLombardi)像抱着新生婴儿一样怀抱橄榄球,通常这样正式宣布每个赛季的第一场训练的开始: “先生们,这是橄榄球!” 多年来,球员们总会听到听文斯〃伦巴迪的这句开场白。但他们依然会全神贯注地听。当然,他们都知道橄榄球是什么,他们毕生都在踢球。他们明白,文斯〃伦巴迪这句显而易见的话,是在提醒每个人,他的第一条成功原则:胜利的球队建立在基本点之上。 文斯〃伦巴迪比任何人都更加强调基本点。他的训练手册是联盟中最简单的一个,他的比赛策略是最具预测性的。比如,对方球队无一例外地认为“打包机(the Packer)”会全力冲锋,然而先攻球的却是保罗〃洪纳恩(Paul Hornung)或是吉姆〃泰勒(Jim Taylor)。为什么呢?因为每个进攻队员都会如此漂亮地完成各自的基本任务,所以整个球队肯定会赢球。事实上,基本点被实施得如此成功,以致“绿海湾”十年来一直在职业橄榄队球联赛中占————————————————————————————————————~ 12 ~
  13. 13. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————统治地位,并赢得了有史以来的两次超级杯冠军。文斯〃伦巴迪清楚地知道,基本点不仅仅针对初学者,基本点也是给胜利者的。 基本点把乐趣放在“基本原理”中 执行基本点看上去可能并不华丽,亦不壮观。可是基本点能使你得到想要的结果。当一切尘埃落定,只有结果才是最实在的。 文斯.伦巴迪的训练和生活哲学只有一条:如果你掌握基本点并且不断地去执行,那么任何人、任何事情都不能阻碍你实现人生的目标。 有些人错误地认为,只有初学者才需要基本点,他们认为基本点是在他们做出华丽动作之前的第一个阶段。这种想法大错特错了!成功人士达到其事业顶峰的原因,是他们不断地实践基本点。 年轻的高尔夫球选手泰格.伍兹(Tiger Woods)就是个很好的例子。21 岁时,伍兹就以 18 杆的优异成绩赢得了每年在美国佐治亚州奥古斯塔市举行的著名高尔夫球大师赛的冠军。他在比赛规则最难的高尔夫球场的杰出表现,实在令人佩服,以至锦———————————————————————————————————— ~ 13 ~
  14. 14. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————标赛组委采取了史无前例的措施——重新设计国家锦标赛所在地奥古斯塔市的比赛规则——把它设计得更难。这一举措后来被称为有名的“防老虎行动”。 那么伍兹又是怎样庆祝他的胜利呢 ?他与一位高尔夫教练制定了数月的训练计划,重练击球。为什么?因为他感到自己击球的力度有所下降,所以想“回到基本点”。 想想看——这个家伙刚刚摘取了世界顶级高尔夫球手的桂冠,却在接下来的六个月里再次回到基本点。这告诉你什么是学习和实践基本点的重要性!它告诉你我在开场白中说到的:成功的事业(包括体育事业),都是建立在基本点上的,其他一切仅仅是在作秀。 先头晕目眩——再失败 文斯〃伦巴迪和泰格〃伍兹达到事业的高峰都是坚持“枯燥而陈旧的基本点”的结果,而不是使用哗众取宠、令人头晕目眩的招数。为什么?因为作为真正的职业球手.他们着眼于取得胜利这一目标,而不是在镜头前炫耀。胜利需要掌握基本技巧,并————————————————————————————————————~ 14 ~
  15. 15. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————坚持不断地重复它们。 当然,这些令人目眩的招数用在 ESPN 体育频道三十秒集锦中看起来很不错。但这些招数常常会以失败告终。篮球队员 360 度的篮下旋转结果使球碰到了篮圈……网球队员胯下击球结果使球出界了……许多经营不善的网络公司如同国庆所放的焰火般在瞬间的灿烂之后,便消失了。 是的,被新鲜和令人激动的事物吸引是人类的天性。人人都喜欢看比赛前的烟火,人人都喜欢背后传球(尽管简单的反弹传球就可以了,而且失败的几率小得多),但是,无论如何,令人头昏眼花的招数赢不了比赛,只有基本技巧才能赢得比赛。只有基本点才能发展事业。 为什么基本点是生意的根本 基本点对人类任何努力都是很重要的。基本点犹如一个建筑物的基础。为了使建筑物持久,必须打一个牢固的根基。不管你是想始终如一地赢得比赛,想培养幸福的、有良好教养的孩子,想掌握一种乐器,或是想发展一项成功的生意,你必须将事———————————————————————————————————— ~ 15 ~
  16. 16. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————业建立在基本点之上。如果你忽视基本点,大楼就会裂缝倒塌,除非加固地基,否则这只是迟早的事情。 如今。基本点在任何生意中都是很重要的。但是,在这个生意中,基本点就是一切!你看,这个生意中成功的关键就是保持事情简单,保持事情可复制,约见别人,讲解计划。教会别人同样的东西。没有比这更基础的了,是吧? 任何花招在这个生意中都不起作用。从来都不会,将来也不会。在这个生意中,基本点和生意本身是一回事。基本点对于这个生意就像呼吸对于人一样,停止呼吸你就会死掉。放弃基本点生意就会死掉。 哦,当然,人们做这个生意的时间越长,就越能学会更多的“生意窍门”帮助他们发展组织。当独立生意人开始注重“窍门”而不是“基本点”时,根基也就开始动摇,裂缝和塌陷开始出现了。正如H.杰克森〃布朗(H.JackonBrown)在《生活小启示》(Lifes Li“ le Institwction Book) 中 说 到 的 :————————————————————————————————————~ 16 ~
  17. 17. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————“不要学习经商的窍门,要学会经商。” 不幸的是,有些独立生意人没有留意布朗的建议——他们开始专注于高科技互联网的“窍门”,而忽视高接触的生意基本点。不久,裂缝开始出现,独立生意人的生意开始不再兴隆了。 互联网:终极的“花招” 基本点的最大问题就在于,它们太基本了。基本点不迷人,不新颖,也不令人兴奋。基本点可靠,循规蹈矩和可预见,有点像一个人对父母的依赖。 当这个生意转移到互联网上时,一些独立生意人就开始偏离那些“枯燥的基本点”而转向新鲜迷人的互联网。他们变得恍惚了!似乎要飞起来似的。就如同某个电影明星来到你们小城请你去约会 !与叫做互联网的电影明星相比,基本点比以往显得更加过时枯燥。结果,有些独立生意人就被互联网的花招俘获了,暂时忘记了基本点。他们错把互联网的“嘶嘶”声当成这个生意带来的牛排了。于是。高接触的人际关系让位于高科技的歇斯底里。 没用多久,互联网的花招就开始失效了。基本———————————————————————————————————— ~ 17 ~
  18. 18. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————点降到越次要的位臵,生意就越陷入困境。不过,幸运的是你还没有丧失一切。像寓言中的浪子一样,你可以回家找你水远可以依靠的父母——基本点。 瞧,如果你是一个被互联网的光芒迷惑过的人,别觉得自己像个孤独的骑兵。我也曾淹没在网络的泡沫里,也曾将自己的血汗钱投资给 20 多岁的辍学者经营的互联网,他们雄心壮志,我却分文未获。不被互联网的热浪卷走是很难的。但是 dot.com的泡沫被生意的基本点击碎只是个时间的问题。像许多投资者一样,doc.com 爆炸时我也被烧得遍体鳞伤。 互联网是工具,不是生意 注意,请不要误解我的意思——我不是对互联网有怨气。要是有的话,那我就不会比以前更迷恋互联网。我一直都认为互联网是个伟大的工具——也许是人类发明的最伟大的工具之一。但是,把互联网当成一个工具,和把它当成一个生意模式是很不同的。完全不同!让我来解释一下: 目前,互联网正处于自由企业的历史时期。几————————————————————————————————————~ 18 ~
  19. 19. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————乎每个单纯依靠互联网运作的企业都在挣扎着生存。就在我写这本书之前的 l2 个月里,就有几乎 600家互联网企业关门了——注定会有更多的企业跟着关门。作为制度大变革的后果,投资者们损失的数百亿美元,就像是热空气持续不断地从过于膨胀的互联网热气球里泄漏出来一样。 现在,把互联网公司的首创者与传统的公司做个比较。互联网公司遭遇了“高科技的毁灭”,传统的公司却将互联网视为一种工具而继续存在。这简直是两回事。有效运用互联网工具的公司仍然发展得很好!Walmart.com 和 Target.com 就在高速发展着。西南航空公司 2001 年在网上成交了价值 10亿美元的票额。 为什么这些“砖块水泥”公司在互联网上繁荣昌盛,而那些 dot.com 公司却像苍蝇似的跌落了?因为精明的传统公司没有试图变成互联网企业,而是坚持他们的核心生意,同时利用互联网的可延伸、高速度、连通性来提高生产率。思考一下,型用互联网做工具能塑垒旦舅璧盐么: 童缒童贵盟时间和 .———————————————————————————————————— ~ 19 ~
  20. 20. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————金钱;增加客源;节省中介费;便利买卖;加强相互交流;提供信息和培训等等。 不幸的是,一些企业主对互联网如此痴迷,以至于错把自己的公司当成互联网公司而不是精明的只把互联网当成工具来使用的“砖块水泥”公司。企业主被互联网裹得越紧,就越远离基本点。 好工具造就好木匠 我说过要把互联网视为工具而不是生意模式。有个类比可以对此进行解释。 比如说,你是一个 20 世纪 50 年代的木匠,工作非常努力,名声很好,有很多主顾。你的主要工具就是一把手锯。用这把锯子,你可以比别人干活快两到四倍。后来一项新发明——桌锯产生了。很快,你就发现桌锯会使你极大地提高效率。于是你冒险买来桌锯尝试使用。 现在。我来问你一个问题。既然你决定放弃手锯而使用桌锯,你有没有想过做桌锯生意呢?当然没有!那太可惜了!不管你使用的是手锯还是桌锯,你仍然是个木匠。你木匠生意的基本点并没有变,是————————————————————————————————————~ 20 ~
  21. 21. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————吧?你还是在建房子,那是木匠活。但有了桌锯,你成了更有效率的建造者。 可以以木匠来类比这个生意,当然你不是建房而是在建造一个独立生意人的团队。你已经从旧的“手锯”式生意方式转变成最终的“桌锯”式生意——利用互联网。仅仅因为你换了工具,并不意味着你换了生意,你说对吗?像木匠一样,你还是个建造者。互联网只是个工具,它帮助你成为网络的高效率建造者。互联网是达到目的的工具,而不是目的本身。 信任领导阶层 瞧,公司的领导层把这个生意过渡到互联网上是正确的。他们有远见地看到互联网是建立生意的好工具。这是个卓越的举措、必要的举措、及时的举措。在任何巨大的飞跃初期人都会面对一些困难。这是可以预见的。但从长远来看,这个生意——还有你——将会因为增加了互联网这个工具而获得收益。 当网络炸弹的烟雾散去之后,你会看到公司的———————————————————————————————————— ~ 21 ~
  22. 22. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————领导层已成功地创造了一个生意模型,它永恒、持久、灵活。只有强中最强者才能挺过互联网的变革期。这个生意不但挺过来了,而且繁荣起来了。未来是如此明亮,你甚至需要戴太阳镜了。 最终评论 正如我先前所说的,这本书不是一本一步一步地教你如何建立生意的培训手册。我并不处于这种位臵。作为一个企业的外部顾问,我的角色是识别问题,提供解决方案,不是告诉企业的日常运营如何。这个要留给领导者解决。你的领导者会与你一起确定通向成功的日常行动。 摹塑系统当成是你成功旅堡盟坦。现在,你可以把这本;吾成眼镜,让它帮你专注于大画面。一旦你专注于生意的 10 个基本点,你就会很清楚哪条路可以引领你达到最终目的地——一个不大的、独特的地方,那就是时间自由和金钱自由! 有些独立生意人视线模糊,看不清远方。在通往成功的路上误入歧途,他们还以为走上了通往时间和金钱自由的捷径。也许你就是他们中的一员。————————————————————————————————————~ 22 ~
  23. 23. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————这本书会使你的路线更加明确 !你会清楚地看到你所处的位臵,以及达到目的地的最佳途径。 总之,没有什么能够替代生意基本点的执行,这就是你的专注所在。如果你不小心在这个生意中转错了方向,没关系。现在还不算晚,尽快掉头重回财富之路。 永远不要忽视基本点。 年意就是生意。———————————————————————————————————— ~ 23 ~
  24. 24. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 24 ~
  25. 25. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 我想,许多人最初认为,电子商务中的“电子”比生意市身更重要。 生意的根南并末发生变化。很多投资者忽略了这一点——并为此付出代价。 ——麦克尔·戴尔(Michael Dell)戴尔电脑公司创始人、主席和执行总裁 “你做的是什么生意?” 你或许会想,“这是我所听到的最愚蠢的问题!” 实际上,“你做的是什么生意”是个很深刻的问题。其实,明白什么是你真正所做的生意,是所有生意基本点中最重要的。 解释这一重要性的最好办法,是告诉你发生在马克·马柯麦克(Mark McCormack)身上的事情。他是世界上最大的体育项目代理商 IMG 的创始人和执行总裁。 马柯麦克乘协和飞机从欧洲返回的途中,碰见劳力士总裁安德鲁·汉尼格(Andre Heiniger)。马柯麦克走到他的座位旁,伸出手,作了自我介绍,然后很自然地问道:“你的手表生意怎么样?”———————————————————————————————————— ~ 25 ~
  26. 26. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 汉尼格冰冷地盯着马柯麦克,然后冷淡地回答:“我不清楚手表生意目前怎样。我没做手表生意,而在做奢侈品的生意。” 现在,想一想汉尼格的回答。如果有人问我劳力士做什么生意,我肯定会毫不犹豫地回答是手表生意。毕竟,劳力士制造手表。但 Timex(天美时)和 Seiko(日本精工株式会社)也生产手表。劳力士要与他们竞争吗?根本不会! 你看,Timex 和 Seik0 也做手表。他们的手表在折扣店里甚至卖到 20 美元一块。大多数劳力士表都是数千美元一块——有些客户定做的式样能卖到数万美元。只有珠宝店或是特约经销商才出售劳力士表。你要只是买块表,那就就买 Timex 吧。但你要是想证明你的地位、权力、财富,那就买劳力士吧! 弄清你所做生意的力量 汉尼格是个确切知道自己做什么生意的完美例子。如果汉尼格把劳力士定位在手表之列,他会降低价格与 Timex,Seik0 以及其他许多手表品牌竞————————————————————————————————————~ 26 ~
  27. 27. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————争。他本来可以很轻松地以足够低的价格出售劳力士手表。但是那会有损于劳力士表作为高级奢侈品、只有富有俊美的人士才能买得起的形象。劳力士作为高级奢侈品在市场上占有一席之地——一块劳力士表可以卖到一万美元,而以每块 20 美兀的价位,500 只 Timex 才能卖到这个数目。 我问你,如果你能成为某手表公司的执行总裁,你更愿意选择哪家公司?大众消费品 Timex 公司,还是高档奢侈品劳力士公司 ?我会毫不犹豫地选择劳力士公司,因为它真正拥有高档品市场,而 Timex表则被咄咄逼人的竞争者逼得气喘吁吁。 想到这儿,你对“你做什么生意”这个问题的回答,直接影响到你所有的生意决策,因为它决定了你生意的其他因素。它决定你的行动计划;影响你树立目标;指导你的日常思维和行为,并决定你将时间和金钱花在哪些方面。弄清你真正做什么生意,为你所做的一切树立规范,你就有了远景,有了路线图,有了使命宣言。 两个思想家是如何改变世界的———————————————————————————————————— ~ 27 ~
  28. 28. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 为了充分理解弄清你所真正做什么生意的伟大力量,让我来给你讲述两个传奇商人雷·克拉克(Ray Kroc)和亨利.福特(Henry Ford),是如何转变两个行业的。因为他们比同时代的人们对自己所真正做的生意理解得更深刻。 在麦当劳兄弟遇到雷·克拉克之前,他们在加利福尼亚州拥有和经营三家相当成功的快餐店。兄弟俩认为自己做的是餐饮业。雷·克拉克帮助兄弟俩儿把麦当劳从一个地区餐馆扩展为国际大企业,因为他对于“你真正做什么生意”的回答与兄弟俩的完全不同。克拉克的回答是“麦当劳做特许经营生意”。通过拓展生意的概念,克拉克将麦当劳的生意从三家本地餐馆,扩大为世界上最大的快餐连锁店。 亨利·福特做了同样的事情。汽车刚刚被发明时,是手工制造的,特别昂贵。只有富人才买得起。但是亨利·福特不想将汽车只卖给富人,他想为大众制造汽车。于是他问自己“你真正做什么生意”。他的回答是“福特汽车公司做的是大批量生产的生————————————————————————————————————~ 28 ~
  29. 29. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————意”。这一视野拓展的结果是,福特发明了移动组装流水线,使组装一部汽车的时间从 12 小时减少到93 分钟,并且在此过程中,汽车的价格大幅度降低,以至一个工薪家庭也可以买得起一辆崭新的 T 型福特车。 你做什么生意 现在,轮到你回答这个问题, “你做什么生意?” 许多独立生意人也许会回答, “销售生意”或是“电子商务生意”。这些答案在一定程度上是正确的,但他们都没有捕捉到这个生意的实质。他们没有描述自己真正做什么生意。 对“什么是你真正做的生意”,我的回答是:你做的是建立生意建造者的生意。 想想看,这个生意中最成功的人——钻石们——是最出色的生意建造者,你同意吗?那是因为他们知道,这个生意最大的收益来自一大群人,每个人每个月都消费一些产品。钻石们知道建立巨大团队的惟一方式就是复制——通过教别人如何成为生意———————————————————————————————————— ~ 29 ~
  30. 30. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————建造者而建造自己的生意。这就是稳固的、有利润的团队增长方式——一个钻石建造一个钻石、再建造另一个钻石。 现在,比较一下从事建立生意建造者的钻石,和那些认为自己做销售生意的独立生意人。独立生意的大部分精力放在亲自出售产品和提供服务上。好,让我们说明一下,销售是件好事,是必要的,是有利润的。 但是,如果你从事建立生意建造者的生意,那么销售就自然是你做这个生意的副产品,就像汉堡包自然是麦当劳特许营权生意的副产品一样。 克 雷·拉克通过特许经营权扩大麦当劳,以获得最多的机会。亨利·福特通过大批量生产获得最多的机会。同样, “钻石们”通过建立生意建造者而获得最多的机会。 找出你做电子商务生意的问题所在 不幸的是,当这个生意转移到互联网上时,一些生意建造者自以为他们现在做的是电子商务,或是电子零售商务。————————————————————————————————————~ 30 ~
  31. 31. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 错误的设想!因为: 如果你从事的是建立生意建造者的事业,互联网只是达到目的之手段而已,并不是目的本身。不幸的是,有些独立生意人没能看到这一点。他们完全被这个杰出的新技术所蒙骗,以至错把互联网当成这个生意。结果,他们放弃了久经考验的生意基本点,试图重新开辟途径。 我明白为什么独立生意人忘记教训,远离轨道。互联网是个令人目眩的工具,或许是迄今以来人类发明的最强大的工具。但互联网仍然是个工具,朴素而简单。 具有讽刺意味的是,互联网并不是第一个令这个生意发生巨大变化的技术。独立生意人将传真机、移动电话、语音信箱运用得如鱼得水,这个生意也随着这些技术的突破而扩展。但当独立生意人开始使用传真机时,他们没有突然间认为他们在做传真机生意,对吗?没有,他们立刻认识到,传真机就是传真机,一种帮助他们建立生意的工具而已。 互联网却不是如此。互联网是一种如此具有冲击性的技术,它摧毁了建立这个生意行之有效的途———————————————————————————————————— ~ 31 ~
  32. 32. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————径——也就是,人与人的谈话,通过多种人际关系建立这个生意。 记住——对“什么是你真正做的生意”这一问题的回答,会决定你的思想和行动。由于生意建造者开始认为自己在从事电子商务并采取行动,他们开始专注于生意中高科技部分的互联网,而忽视了生意中高接触的人。结果,计算机、软件和网址替代了人、人际关系和个人成长。巨大的错误! 是时候“与你接触的人跳舞了” 这个生意是人的生意。没有人,生意根本不会存在。人是这个生意的源泉。不是计算机,是人。正如我叔叔说过的, “是时候‘与你接触的人跳舞了’ 。 ” 这里的人,就是那些“带你进来跳舞的人”,他们是帮助你达到时间和金钱自由的终极目标的人。 好,是时候与你的心上人跳舞了,否则就太迟了。是时候从头开始了——回到基本点——并且明白你所做的生意是建立生意建造者。 正如在下面几章你要学到的那样,这意味着你要了解竞争对手;缩小差距;找到你合作伙伴的需————————————————————————————————————~ 32 ~
  33. 33. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————求;寻找大问题:计划你的工作并按照你的计划工作;为你所做的所有事情增加价值! 只要你从事的是建立生意建造者的生意,你就会明白,关心他人和与他人分享是这个生意的精髓。一直以来都是,将来也是。永远不要忽视这一点。中要有一个生意,你就可以永远做这个生意。———————————————————————————————————— ~ 33 ~
  34. 34. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 34 ~
  35. 35. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 生意中,如果你一直往前跑,竞争对手就会被你甩得远远的。但如果你静止不前,你就会被他们吞掉。 ——威廉·克努森爵士 (William Knudsen)———————————————————————————————————— ~ 35 ~
  36. 36. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 福特汽车公司董事长 兰台国有句谚语:“告诉我你和哪些人交往,我就能断定你是个什么样的人。”换句话说,如果有人认识你的朋友,他们就能了解你,因为成为朋友的人拥有基本相同的价值观。 生意却恰恰与此相反。生意中,了解你的不是朋友,而是竞争对手。可口可乐的竞争对手是百事可乐;福特的竞争对手是雪佛兰;国家广播公司的竞争对手是美国广播公司:麦当劳的竞争对手是汉堡大王。 许多企业由于不了解竞争对手是谁而失败了。相反,有些企业的产品大受欢迎,因为生产者或是促销者能意识到谁是他们真正的竞争对手。 毕雷矿泉水重新审视竞争对手而爆炸性增长 毕雷矿泉水是一个重新界定竞争对手之后而成功的例子。20 年前,毕雷矿泉水把自己定位为一种酒精饮料的替代品而进入市场。那时,毕雷矿泉水大都在酒馆里出售。他们将竞争对手界定为所有的酒精饮料生产商。 一天,毕雷矿泉水公司的高级管理者们决定扩————————————————————————————————————~ 36 ~
  37. 37. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————展市场。他们决定把毕雷矿泉水作为软饮料,而不是酒精饮品出售。就是因为回到了简单的基本点——了解它的竞争对手——使毕雷矿泉水公司一夜之间获得了成功。 就在毕雷矿泉水重新定位的几个月之后,瓶装水的生意飞涨。很快,毕雷矿泉水就出现在全世界的每个超市和便利店里。其价格降低到足以与汽水相竞争。今天,瓶装水市场是饮料市场上增长速度最快的部分,瓶装水的销量仅次于软饮料,而毕雷矿泉水所占市场份额最大。 更多的便利,意味着更高的价格 你认为在这种生意中,谁是竞争对手呢 ?如果你认为是沃尔玛,是 Target,或是超市,那你就是自找麻烦!为什么?因为那些“大盒子”超市的折扣很高,它们的竞争手段是价格,其目标是薄利多销。例如,大型连锁食品店计划从所售的每件商品上只挣两个百分点。这意味着它们每花一美元购买货架上的商品,就从中赚取两美分。只赚两美分! 大型食品店如此薄利,何以生存 ?它们在全世———————————————————————————————————— ~ 37 ~
  38. 38. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————界有成千上万家连锁店,销售数十亿件商品,这就是它们的生存之道。他们的策略是通过大批量销售来获利。它们的竞争对手也在做着同样的事情。真是残酷的生意,一点没错。 现在。你必须明白,并非所有的商家都靠低价格保持竞争优势。事实上,有些商家的商品价格虽然比零售价格还要贵,但他们却做成了大量的生意!便利店就是一个很好的例子。比如说吧,一夸脱(合0.946 升)“波尔登”牌牛奶,在当地的 Pak‘N Save超市里,售价为 1 美元。但是,如果要赶时间,你就会冲进“7—11”便利店,气喘吁吁地抓起几瓶牛奶。在这里,同量的“波尔登”牌牛奶需要多少钱呢?至少 2 美元,甚至更贵。 便利店里的商品价格比本地超市要贵两三倍,这是为何呢?很简单,顾客到便利店购买东西,不是为了省钱,而是为了节省时间。因此,顾客节省的时间价值就附加到了每件商品的价格上。 你瞧,便利店里的商品卖价极高,它们仍然生意兴隆。原因在于,它们遵行了“基本点 2:了解————————————————————————————————————~ 38 ~
  39. 39. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————你的竞争对手”。便利店知道,它们不是在和超市的低价格进行竞争,它们的竞争对手不是超市,而是其他便利店(正因为如此,便利店遍布大街小巷)。便利店的目的是为顾客提供购物便利。便利——但决不便宜! 便利店商品的价格比食品店贵两三倍,而顾客仍然能接受,这就说明一点:最低的价格并不是刺邀购买欲望的唯一因素,难道不是这样吗?人们为了节省时间和精力,为了减轻压力,他们愿意多付钱。 机会的价值 现在,让我们回到最初的问题上。在这种生意中,谁是你的竞争对手?肯定不是沃尔玛,也不是凯马特。如果你想和这些家伙进行价格竞争,你绝对不会赢。那么是便利店吗?也不是。尽管便利店的位置很近,但是,网上订购、送货上门,与去“Circle—K” “7-11”便利店购物比较起来,要方便得多。 、 如果你做的生意是建立生意建造者,那你真正的竞争对手就不是零售店。你甚至也不同任何电子商务网站竞争。为什么?因为你为购买者提供的服务———————————————————————————————————— ~ 39 ~
  40. 40. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————它们并不能提供。你看,你提供的商品成本中,附加了其他商家所不具有的价值。 你的产品堕加的是生意机会! 想想我刚说过的话——你的产品附加 了 生 意 机 会 。 哇 噻 ! 这 句 话 力 量 无 穷 。 PigglyWiggly 自助服务商店在洗化产品架上提供了机会吗?没有!美国服装零售商 Gap 公司在其“夏季大促销’’系列产品中提供了机会吗?没有!Circuit City电子产品零售店在其个人电脑部提供了机会吗 ?没有!西尔斯公司呢?轮胎王国(Tire Kingdom)呢?山姆俱乐部(San Club)呢?没有!没有!都没有! 但是,你除了提供产品和服努之外,还能够提供生意机会,难道不是吗?你能够提供这样的机会:兼职每个月可以增加几百美元的额外收入,全职可以获得时间自由和财务自由。 你所知道的零售商、批发商,有谁不惜代价地握供这种机会呢?签二辈子也不全碰到。 这种生意给你与他们完全不同的竞争力 好了,我们已经确定你的竞争对手不是店铺。这是明智的决定,因为沃尔玛和凯马特对自己的生————————————————————————————————————~ 40 ~
  41. 41. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————意很在行。它们所做的就是建立高大的仓库式的大卖场,用低价吸引顾客。在那种环境下,你没有机会。但是,这种生意提供了机会,因此,它与零售业完全不同,甚至大相径庭。所以,你的竞争力与零售店铺的完全不同。为了说明我的意思,我问你几个问题。 人们每天为什么要上班 ?为了赚钱购买令他们开心的东西,对吧? 你认为大多数人喜欢自己的工作吗?不喜欢。 大多数人是否会欣然地抓住更能赚钱的机会 ?会的。 大多数人是否会欣然地抓住一个能够让他们拥有自己的生意、能够安排自己的时间、能够在家里工作的机会?会的。 大多数人是否更喜欢不断地创造额外收入,而不是用自己的时间来换取金钱?是的,没错。 因此,你为人们提供的是通过自己的生意来赚钱的机会,那谁是你的竞争对手呢?你的竟争对手是低薪的工作,没有出路的事业,压力重重的专业人———————————————————————————————————— ~ 41 ~
  42. 42. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————士;你的竞争对手是时钟,苛刻的老板;你的竞争对手是不被人赏识,狭窄的工作间,不断增加的工作量(而薪水毫无增加),令人窒息的公司制度;你的竞争对手是没有时间与家人呆在一起。这些就是你的竞争对手---上面这些都是,甚至还有更多方面! 与低期望值竞争 与低期望值竞争的基本意思就是,由于你的产品附加了生意机会,你就不是在同店铺进行低价竞争,你是在同人们的低期望值进行竞争! 每个人都想拥有更多的金钱和更多的时间,享受金钱能够买到的东西,不是吗?但是,大多数人却改变自己的梦想,以适应现有的收入水平,而不是创造更多的收入去实现自己的梦想。总之,大多数人满足于现状,而不是追求更多。他们降低自己的期望值,以便不会对所拥有的东西感到失望。 正因为如此,我才说,你最终的竞争对手是人们的低期望值!真的!一个总是为薪水而工作的人,你很难说服他,让他相信自己能够赚额外的收入。————————————————————————————————————~ 42 ~
  43. 43. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————一个总是依靠打工而挣钱的人,你很难说服他,让他相信他能成为独立生意人!事实上,最困难的不是说服人们相信有更好的创造财 富之路,而是让人们自己说服自己,相信他们能够实现这一切! 建立生意建造者的生意 现在,你是否明白我为什么将“你所做的生意是建立生意建造者”列为第一生意基本点吗?如果你面临的竞争不是低价格,而是低期望值,那么,你就必须学会如何塑造他人。以便让他们能够建立自己的生意,你同意吗? 基本点 1 和基本点 2 携手同行——你的工作是塑造他人,以便你们一起开展生意!在这种生意中,你开发的是人,不是产品。没错,你也要销售产品——这是金钱的来源。但是,你在帮助新人销售产品时,也是在帮助他们解除种种自我限制! 你瞧,你在生意中所附加的价值,既不同于便利店(它附加的是人们的生活时间),也不同于劳力士手表(它附加的是人们的生活地位)。你附加的是———————————————————————————————————— ~ 43 ~
  44. 44. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————人们生活中的机会!你附加的是时间自由和财务自由,是个人成长,是友谊,是积极的态度,是希望,是领导力,是一群有着相同价值观的相信者和实现者! 你是建立生意建造者。你是在发展与他人之间的长期关系。这种生意与零售店或电子商务网站大不相同。 店铺只对赚取顾客的金钱感兴趣。 但你感兴趣的是给予他人信心、技巧、方向和支持。但最主要的是,你在给予人们机会,让他们拥有自己的生意,从而拥有自己的生活。这是无法用金钱来衡量的!————————————————————————————————————~ 44 ~
  45. 45. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————————————————————————————————————————— ~ 45 ~
  46. 46. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 心怀伟大梦想的人要比满腹经纶的人拥 有更大的力量。 ——选自《生活小启示》————————————————————————————————————~ 46 ~
  47. 47. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 与别人谈话时,你是否曾经被问过,“你是做什么的?”通常,他们的意思是问“你是做什么工作的”。 最近有一次,因为航班晚点,我在机场候机时遇见的一个人就问过我“你是做什么的” 他告诉我。 。他在一家大公司任工程师。他刚刚完成了一项特殊工作,这项工作的加班费很高。他对赚到的这笔额外收入感到非常兴奋,还煞有介事地告诉我他这笔飞来横财的种种花法。 过了一会儿,他漫不经心地问道:“你是做什么的?” “我全力以赴地做。”我回答道,“实际上,这是我公司的座右铭。” “你全力以赴地做什么?”他问。 “我全力以赴地实现我的梦想。”我回答道。 他看着我,流露出的神情好像在说,我有些疯疯癫癫。他往后退了一步,找了个不合情理的借口离开了。我看见他又走到一位毫无防备的乘客跟前。我看了看表,果然.不到五分钟,我就听到他又问———————————————————————————————————— ~ 47 ~
  48. 48. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————那位乘客这个问题: “你是做什么的?” 告诉我你的工作,我就知道你的价值 问“你是做什么的”这个人,对我的回答感到不习惯。我的回答让他感到不安,甚至迷惑不解。他想让我告诉他 我从事的工作,他就可以好好地“审视” 他所期望的回答是职业描述, 我。 比如,“我是医生” “我是银行家” “我是汽车修理工” 、 、 。 如果我告诉了他我的工作,他就会对我的生活方式做各种假设。人就是这样的。你甚至能够看到他的思想齿轮是如何转动。比如他会想: “唔,我刚碰到的这个家伙告诉我说他是个理发师。一年也就赚三万美元左右,还要看运气如何;他开的可能是一辆二手丰田车,车前面的防护板还凹了下去;他妻子要外出工作才能支付账单;他的子女上的是公立学校;他讨厌他的工作,却又不得不做。” 要知道。仅仅根据他人所从事的工作.就对其评头论足,这是不公平的。完全不公平。但是,这————————————————————————————————————~ 48 ~
  49. 49. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————还不是最糟糕的。最糟糕的是—这些结论通常都是对的! 非正常死亡的解决方案 实际上,根据少量信息,对别人枉下定论,这并一定都是坏事。其实,整个保险业都是建立在广泛的概括性基础之上的——保险业是世界上规模最大、利润最高的产业之一。 多年以来。保险公司都在编制庞大的数据库,即“保险精算表”。保险从业人员能够根据少量的信息精确地预见人们的未来。比如,你只需告诉人寿保险公司你的年龄、性别和职业,他们就能够预见你能活多少岁,准确率高达 90%。这真令人吃惊,不是吗?这就是人寿保险公司的赚钱之道 ——他们打赌你能活得足够长,你支付的保险费能够超过他们支付给你的死亡抚恤金。 律师在很大程度上也依靠保险精算表来计算“非正常死亡的解决方案”的赔偿数额。比如,一个 25 岁、年薪为 2.5 万美元的叉车操作工,因工伤而死亡。于是他的家人请来律师,律师向雇主提出———————————————————————————————————— ~ 49 ~
  50. 50. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————非正常死亡诉讼。律师参照精算表计算得出:如果此人还活着,他还会工作 40 年,每年赚 2.5 万美元,外加福利,再加上通货膨胀,将达到 l00 多万美元。于是,律师会向雇主提出 l20 万美元赔偿的诉讼请求。这就是这位叉车工一生的价值。 精算表上没有梦想的空间 我之所以提到精算表,是想强调前面那个“你是做什么的”故事的要点。其要点就是:不管你是否喜欢,我们所做的工作就等于我们的价值!也正因为如此,我才对那个人说: “我全力以赴地实现我的梦想。” 你瞧,我知道,梦想是无法进入精算表的 !它会把一切搞糟!你见过某位精算师能够根据精算表预测出比尔·盖茨或迈克尔·戴尔一生的总价值吗? “让我看看。”精算师玩弄着手中的计算器说,“盖茨先生和戴尔先生都是大学辍学,创业时都不满 20 岁。根据精算表,他们创办的公司赢利的几率只有 l%。这意味着他们很可能两年后就要给别人打工。因此,我预测,他们每年能赚 3.5 万美元,————————————————————————————————————~ 50 ~
  51. 51. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————这是一个只上了两年大学的高中毕业生的年薪,算上未来的 45 年,他们一辈子的价值最多也就是 200万美元。”天啊!精算表的计算结果与实际结果竟然相差 998 亿美元! 精算师们恨透了盖茨、戴尔这样的家伙。恨他们!为什么?因为盖茨、戴尔这样的人,他们的梦想太大了,计算表狭窄的空间根本无法容纳他们梦想成真后的价值。 事实上,汽车修理工和儿科医生,如果他们在自己的行业里一直工作到退休,他们一生的总价值就可以被计算出来,误差只有数千美元。这是事实。精算师知道,要预测一个人的未来,最好就是看他的 过 去 。 这 就 像 我 的 朋 友 贝 克 · 哈 吉 斯 (BurkeHedges)常说的那样:“做你一直所做的事情,你只会得到你一直所得到的东西。 我将这种行为称为“错误的人生方案”。如果有人满足于为他人工作一辈子的“安全感”,他就选择了错误的人生方案。要将错误的人生方案转变为正确的方案,惟一办法就是心怀伟大梦想,然后全———————————————————————————————————— ~ 51 ~
  52. 52. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————力以赴,实现梦想。 “全力以赴,实现梦想”—这不仅仅是生意的基本点,也是生活的基本点! 扼杀你的是小事情 有一次,我听到一位演讲家就是以提出下面的问题为开场白的: “在座的人当中,有多少人曾经被大象咬过?” 没有人举手。他接着问:“你们当中有多少人被蚊子咬过?”所有人都举起了手。 “你们瞧,”这位演讲家说,“这些年来,数百万人死于蚊子叮咬传染的疾病,但没有任何人被大象咬死。这就说明:扼杀你的是小事情!” 生意也是如此。很少有生意是被大事情所扼杀的。真正扼杀你的,是小事情。你们知道的,这些小事情就是细微的、让人分心的事情,如消极的想法、日常的拖延、讨厌的细节、孩子生病、汽车熄火、电脑瘫痪。这些日常波折虽是小事,但累积起来,就成了拖累你的大事! 因此。你必须心怀伟大梦想。梦想会保护你,让你摆脱这些日常波折的纠缠。把自己的梦想当作————————————————————————————————————~ 52 ~
  53. 53. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————驱蚊剂吧!全身“涂抹”梦想,那些恼人的小“蚊子”就不会再来咬你。它们只是在你身边“嗡嗡”作响,然后就飞去叮咬那些忘记“涂抹”梦想的人!你瞧,梦想让你集中注意力。梦想提醒你忽略小事情。如果你关注自己的梦想和目标,那么,所有的烦恼自然就会“嗡嗡”地离地而去。 关注终点线,不要关注跨栏 试着做一做:现在别看书,抬起头,盯着墙上的某个东西。盯着它,看清它的每个细节。很快,你的眼中就只有这个东西了。屋里的其他任何东西都将消失。试一试!真的奏效。 梦想也是这样。如果你将注意力集中在梦想上,你身边发生的其他事情就 不会进入你的视野!让你分心的事情并没有消失,它们只是退出了你的视线。这一点非常重要,要牢记在心。人们会说:“是啊,我可以将注意力集中在梦想上,但其他事情还是存在的呀。” 它们当然存在。因为这并不意味着,你有梦想,世界上的其他事情就会离你而去。事实上,你的朋———————————————————————————————————— ~ 53 ~
  54. 54. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————友和家人会加倍让你分心。但是,如果你将注意力集中在梦想上,那些烦心事对你的影响就会小得多。不用多久,这些让你分心的事情似乎就消失了。 跨栏本来就是用来跨越的 当我给企业做讲演或咨询时,我告诉我的听众们,要把自己当成奥运会的跨栏比赛选手。这就是说,你关注的是终点线,而不是第一道跨栏。如果你的注意力全都集中在跨栏上,跨栏就会变得更高、更宽。如果你低头盯着跑道,跨栏的数量似乎就会从几个增加到数百个! 但是,如果你关注的是终点线,你就会明白,跨栏只不过是你和其他选手在实现金牌梦想的道路上所必须跨越的障碍! 成功伴随着障碍——成功依靠的是你与障碍的协调能力。障碍是生意场、生活中的必然。它们注定会存在,这是无庸置疑的!如果你每次遇到“跨栏”就想放弃“比赛”。那你的生命中就会充满极度失望。极度失望——因为你永远不会成就任何事情!最成功的人,并不是最能搬除“跨栏”的人,而是————————————————————————————————————~ 54 ~
  55. 55. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————最能跨越“跨栏”的人!请永远记住这一点。 创造梦想——一个团队的运动 我深信,你会为成功而调整自己。调整自己、实现梦想的最佳途径就是与他人分享梦想。如果只有你知道自己的梦想,你就容易找借口。要把其他人带进你的梦想中,要与他们分享你的梦想。要知道你为什么做这个生意。而同样重要的是,要知道你的团队为什么做这个生意。 施舍先及亲友,同样,创造梦想也始于家人。要与你的配偶和孩子分享梦想。如果他们对你的梦想不感兴趣,那就问问他们的梦想是什么。如果你无法得到配偶的支持,那就想办法让他们也拥有梦想。正如我说的。追求梦想犹如跨栏比赛。但是,如果只有一个人拥有梦想,比赛就会更加艰难!就像上坡跨栏比赛! 如果你拥有梦想。而你的爱人没有梦想,那千万不要认输!这可能只是因为你们两人处于不同的梦想阶段。我和妻子珍妮结婚 17 年来,我们一直都觉得,我们处于不同的梦想阶段。———————————————————————————————————— ~ 55 ~
  56. 56. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 比如,2000 年夏天,我们的女儿凯瑟琳当时只有六岁,她被诊断为 I 型糖尿病患者。当时,我们全家正在度假。很显然,我们要跨越一个很高的“跨栏” 我和珍妮将另外一个女儿阿曼妮送到她爷爷奶 。奶那儿去住,然后。在余下的假期中,我们就呆在费城儿童医院,为女儿治病。 我们该重新评估实现梦想的计划了。因为珍妮成为了全职妈妈,她负责每天为凯瑟琳注射胰岛素、验血。幸运的是,在此几年前我们就决定,孩子们上学期间,珍妮就呆在家里。因此,珍妮能够将所有时间都用于照顾凯瑟琳。并教会别人(如学校的护士和凯瑟琳的老师们)如何照顾她。 这种新的模式肯定会给我们的生活方式带来重大变化,但是,我们完全愿意接受这些改变。它还意味着,我们要调整梦想的实现过程。我和珍妮一直都梦想成为合作生意伙伴。我们都喜欢树立远大的、明确的目标。一天晚上。我们谈到了我们面临的新处境。我们意识到,今后一段时间内.珍妮都只能处于这种生活模式中了。只有这样,她才能————————————————————————————————————~ 56 ~
  57. 57. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————够集中精力让凯瑟琳得到及时的治疗。 但是,我们不愿意失去我们的远大梦想。我们商定。由我全力实现这些目标。如果需要钱来治疗凯瑟琳的糖尿病,我必须保证有这笔钱。我们还决定,我们全家要生活得幸福美满,同时不会放弃其他梦想。不过,我和珍妮需要商讨如何跨越目前生活中的这一“跨栏” 同时将注意力集中在终点线上。 , 想着长期收获,而不是短期痛苦 有些独立生意人可能会受到诱惑,寻找各种合理借口以放弃追求梦想,并退出“跨栏”比赛,认为“错误的人生方案”没有什么不好,因为很多人的生活还不如他们。 好了,也许他们是对的。我想,事情可能会糟糕得多。但是,我的经验是:放弃梦想的人,最终都会后悔不已。同住在疗养院里的老人们交谈交谈,你会发现,很多老人不会为做了什么而感到亘悔。相反,他们会为自己没有做的事情感到后悔! 不要因为短期的“错误的人生方案”而放弃你的人生梦想,千万不要犯这样的错误。短期的满足———————————————————————————————————— ~ 57 ~
  58. 58. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————常常会导致长期的灾难。 满足于短期结果,这让我想起了“密尔沃基勇者棒球队”的投手瓦伦.斯潘 Warren Spahn),他发出球后,被威利.梅斯(Willie Mays)以一个 400 英尺的本垒打扣杀。对此,斯潘评论道:“就前 60 英尺而言,这真是个好球。” 我们在生活中,如果只考虑短期后果,而不考虑长期后果,同样的事情也会发生。开始几年,情况可能还不错。但是,随后我们可能就要面对现实:下岗、疾病、受伤。这些会给自我陶醉感一记响亮的耳光,把我们扇出“棒球场”! 对了,顺便说一下。第二天,瓦伦·斯潘继续投球。他并没有因为一次挫败就放弃了棒球。事实上,斯潘后来总共赢得了 363 场比赛。并于 l973年人选“全美棒球名人堂”。 我只想告 诉你,不管是打棒球,还是做生意,你都会遭受一些类似本垒球例中人物所受到的打击,即使你投出的球非常完美。但是,你必须永远记住:最终获胜的是那些坚持比赛并为实现梦想而全力以————————————————————————————————————~ 58 ~
  59. 59. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————赴的人。———————————————————————————————————— ~ 59 ~
  60. 60. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 60 ~
  61. 61. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 正式教育教你谋生,自我教育给你财富。你可以通过决定获得多少自我教育,来决定你拥有多少财富。 ——吉姆·罗思(Jim Rohn) 职业演讲家———————————————————————————————————— ~ 61 ~
  62. 62. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 我的一些朋友经营咨询和培训公司。他们通常会约见公司经理,以弄清公司员工必须具备哪些知识。接着,我的这些朋友就会对员工们进行测试,弄清他们在技能或知识方面还存在哪些差距。一旦清楚了员工们还需要学些什么,他们就会设计出培训计划,“缩小差距” 缩小差距是个人发展的全部内容。与某些人相比,你可能在教育方面存在差距,也可能在人际交往的技巧方面存在差距,也可能在领导能力方面存在差距。但是,不管你与他人在个人生活方面存在着差距,还是在职业生涯方面存在差距,你都只能靠你自已缩小差距。除了你自己,谁也不能帮你。 这就像父亲与儿子促膝谈心,真诚地谈论儿子糟糕的分数。 “孩子,”父亲严肃地说,“我真担心,你会在班上垫底。” “别担心,爸爸。 儿子满不在乎地回答, “他 ”们教给好学生和坏学生的东西,都是一样的。”————————————————————————————————————~ 62 ~
  63. 63. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 儿子没有说错——分数段两头的学生,接收到的是相同的信息。得“A”的优秀学生和得“F”的不及格学生,他们上的是同样的课,使用的是同样的教材。所以,要缩小差距,是学生自己的事。 这种生意也是如此。要发现差距、缩小差距,只能靠你自己。 为什么要对自己和这种生意投资 所有做这种生意的人都想有所收获,这是显而易见的。但是,很多独立生意人不想进行任何投入,就想有所收获。 很抱歉,生活可不是这样。要想获取,必先投入。你必须先给杯子盛满水,然后才能喝到水。你必须先把钱存入账户,然后才能从中取钱。再也没有比这更基本的常识了! 经营成功的公司.会想方设法为员工提供综合培训项目,帮助他们缩小差距。聪明的公司领导明白,员工是它们最宝贵的财产。经验告诉高层管理人员:谁拥有知识丰富并受过良好培训的员工,谁就是市场竞争的获胜者。事实就是如此。———————————————————————————————————— ~ 63 ~
  64. 64. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 丹尼尔·伯雷斯(Daniel Burres)是一位非常受人尊敬的未来主义者,他讲述了他所遇到的一位CE0 的故事。这位 CE0 不愿花钱培训员工。 “我花一大笔钱培训员工,如果他们离我而去,那怎么办?”CEO 问道。 “如果你不花钱培训他们,而他们又没有离开,那又会怎样呢?”伯雷斯回答说。 你的想法或许也是如此,你的生意也是如此。你不把时间和金钱投入到你的生意中去,而把它们节省下来,那又会如何呢?我告诉你吧——你要么生意失败、被淘汰掉,要么,更糟糕,你会继续做这种生意,让你自己,也让你团队的每位成员都感到痛苦。 差距的大小=梦想的大小 做这种生意,你需要投入多少 时间和金钱呢?简单地说.这取决于你希望从中得到多大的收益(记住:收益不可能超过投入)。 每年只想从生意中赚取数百美元,与把生意发展为全职事业的目标比较起来,所需的投资肯定更————————————————————————————————————~ 64 ~
  65. 65. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————少。同样的道理。如果你拥有远大的梦想——但愿你有——那么,你可能就需要缩小差距。因此,要下定决心,全力投入时间、金钱和努力,以实现梦想! 看看下面这幅图。它表明你的人生梦想与你的现实生活之间存在的差距。 你在生意中投入的越多,你与别人的差距就越小。就这么简单。比如说,如果你想成为一名身价很高的律师,你就必须“缩小差距”,投入大量的时间和金钱,先念四年大学,然后去法学院读三年,还必须花上三五年的时间,做些工作时间长、报酬很低的助理工作,以此证明你有资格成为律师事务所的合伙人(这还不够,一旦事务所接收你为合伙人,你还需要支付十多万美元,才能成为股东合伙人)。 天哪!花这么多金钱、这么多时间,付出这么———————————————————————————————————— ~ 65 ~
  66. 66. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————大的努力来缩小差距,才能成为一名成功的律师。需要这么大的投入。你一定想知道为什么还会有这么多的律师„„ 是啊,医生和律师必须投入大量的时间和金钱,才能缩小差距。实际上,任何行业、任何生意,包括这种生意,都需要投入时间、金钱和努力。世上没有免费的午餐。要想“免费”,你就必须在创建生意之初,投入时间和金钱,学习经营生意,以此缩小差距。 三种差距 好了。我们已经清楚:要想成功经营这种生意,就必须缩小某些方面的差距。在我看来,你的梦想与现实之间主要有三大差距。这三大差距是:知识差距、信心差距和行动差距。我们来逐一仔细地看看。 第一,知识差距:创业之初,你对产品了解得不多,不知道怎样开展生意,也不知道如何建立生意建造者。这一点儿也不奇怪。在没有真正开始经营生意之前,谁也不会为生意成功真正做好准备。————————————————————————————————————~ 66 ~
  67. 67. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————你这一生所接受的培训都是为了某项工作,为了用时间换取金钱。你没有去商学院或大学学过这种生意的经营技巧,因此,你需要投入一些时间和金钱,才能获得基本的经营知识和技巧。 第二,信心差距:大多数新人行的人都深信,这种生意能够取得成功,但几乎没有人相信,他们能够成功。这也不奇怪,因为大多数人接触的都是普通人,这些普通人没有取得多大的成就,也不真正了解成功的要素。他们心中的罗盘指针并没有总是指向成功“北极”。要想获得成功。你必须首先相信这种生意,相信自己,然后还要帮助团队成员缩小信心差距——现在就开始吧! 第三,行动差距:你可以拥有世界上所有的知识,你可以拥有对这种生意的最强烈的信心,相信它能让你获得自由。但是,如果你不采取行动,那什么也不会发生。你知道,有多少才华出众、激情满怀、招人喜欢的人没有行动起来吗?他们在等什么呢?有些人会说: “我先多学习一点,再开始。”你是这样的人吗?有些人永远无法获得他们想要的东西,———————————————————————————————————— ~ 67 ~
  68. 68. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————因为他们根本不愿采取行动。你必须采取行动,否则,你永远不会有所收获。 伟大的生意建造者是被建造的,不是天生的 看见功成名就的独立生意人,你很难想像,他们在享受果实前,也需要缩小各种差距。今天,他们光彩照人,具备专业水准,但是,在刚刚创建这种生意时,很多人都需要缩小巨大的差距。听到他们成功的故事,你很难相信,他们曾经如此孤陋寡闻。他们如此缺乏经验、准备得如此不充分,怎么会建立起如此卓越的生意——建造如此卓越的生意建造者?答案是,他们为缩小差距付出了代价,进行了必要的投资。 事情非常简单:成功者做了失败者不愿意做的事情。成功者如果需要更多的知识,他们就会千方百计拥有这些知识!他们阅该能够缩小知识差距的书籍、听能够缩小知识差距的磁带。成功者如果需要更多的信心,他们就会追随那些积极向上的成功人士。这样,他们就不可能没有信心。如果现实与梦想之间存在的距离是因为缺乏行动,伟大生意的————————————————————————————————————~ 68 ~
  69. 69. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————建造者就会采取行动----不断地采取行动----不管多少,只要需要!他们不会等到有了足够的知识和足够的信心之后才开始。他们就是行动!成功的生意建造者的口号是“射击,预备,瞄准!”而不是“预备,瞄准,射击!” 不要指望大学能够帮你缩小差距 你还记得,你真正做的是什么生意吗 ?你做的是建立生意建造者的生意,对吗?但是,一旦开始做这种生意,你知道如何建立生意建造者吗?你过去学到的知识,能否告诉你如何经营?励志是一门科学,也是一门艺术,但你在学校里上过励志课程吗? 我的亲身经历可以证明:没有这样的课程 !我教了二十多年的书,还没有看到专门教授个人成长的大学课程。教育体系中,也没有传授建立生意建造者、实现财务自由之道的一席之地。 你在工作中又如何呢——是否有导师培训你建立生意建造者的方法呢 ?你所在的公司有没有什么项目能够让你获得财务自由呢 ?你的老板会以商谈的口吻对你说“请告诉我你最狂热的、最远大的———————————————————————————————————— ~ 69 ~
  70. 70. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————梦想,我们好告诉你怎样实现梦想”吗?没门儿! 因此,生活中,如果你还没有为成功做好准备,你就需要学习一些建立生意建造者的知识。你必须先成为一个健全的人,成为一个领导者。这样,你才能发展自己的生意。 去“生意大学”学习 我在前面指出,你不能指望大学的学习来缩小差距。那么,你如何才能获得成功经营这种生意所必需的知识并得到相关的培训呢?我的建议是,不要去商学院学习,要去“生意大学”学习,即到大家所熟知的生意系统去学习。 这个系统的理念为你提供了助你成功的信息、知识、技能和工具。大学教育是通过教师、课堂和教科书给学生传授知识和技能,同样, “生意大学”也是通过聚会、磁带、书籍和工具给独立生意人传授知识和技能。 现在,我问你一个问题:一个人上大学,是学校付钱给他呢,还是他付钱给学校?当然是他付钱给学校!学生们自愿地为学校教育付钱,作为回报,他————————————————————————————————————~ 70 ~
  71. 71. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————们获得知识和技能。没有人是被迫上大学的。学生们心甘情愿地付钱。那么.这是否意味着所有花钱接受大学教育的人,都会成为成功人士呢?不。大学学位并不能提供任何保证,对吧? “生意大学”也是如此。要把进入这个系统看作是对获取成功经营生意所需的知识和技能的一种投资。有人强迫你为这些知识掏钱吗?绝对没有!投资这种生意的所有独立生意人都会获得成功吗 ?不会。大学学位不能提供任何保证,同样,这个系统也不能保证你会建造一个赢利的生意。然而,我可以向你保证这一点:虽然进入这个系统的每个独立生意人并非都能建造赢利的生意,但是,经营着赢利生意的每位独立生意人,都进入过这个系统。 学习的低成本 我想说明的是,做任何事情都是有代价的。我告诉听我营销课的学生们,所谓代价,就是为获取想要的东西而必须放弃的东西。如果你想拓展这种生意,就必须花费一些金钱、时间并付出努力。 与传统生意的启动成本相比,这种生意的投资———————————————————————————————————— ~ 71 ~
  72. 72. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————少得让人不可思议。但是,不投资的代价可能就是巨额财富的损失!如果你不抓紧时间为知识、信心和行动而投资,你的生意就不会得以发展。这就意味着,你永远不会实现梦想——这可是巨大的损失。它意味着你虽然拥有一生的机会。却因为没有投资去缩小差距,你的机会便永远溜掉了。这就是本杰明·富兰克林所说的“小事聪明,大事糊涂”。不为个人成长投资,你的未来就是你的过去——你只会得到一直得到的东西,直到无法工作的那一天!如果收入减少而支出不变,你的未来还会比过去更糟糕。 你为自己投资多少 作为老师和顾问,我每年都要约见数百位新学员和新客户并和他们交谈。我听很多人说,他们感到很沮丧。他们感觉是自己没有获得什么成功。他们清楚,他们只能有少许收获,但并不甘心如此 !他们想拥有更多,更出人头地。可是不知道从何开始。 我告诉他们,从投资自身开始,因为这将是他们做出的最好的投资。我告诉他们,要多读书,多————————————————————————————————————~ 72 ~
  73. 73. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————听磁带,多参加研讨会和活动,多与导师交谈,以此弥补差距。我告诉我的学生和客户,首先缩小差距,一切事情自然会水到渠成。 最后,我想引用“个人成长运动”中的一位巨人的话。我希望,这段话能够激励你重新审视自己的使命,缩小你在个人生活和职业生涯中的差距。 “通用汽车公司每年投入的研发资金超过十亿美元。我能否问一下,作为个人,你今年的个人研发投资是多少金钱、多少时间呢?” ——厄尔·南丁格尔 (Earl Nightingale)———————————————————————————————————— ~ 73 ~
  74. 74. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 74 ~
  75. 75. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 对别人刮目相看.别人就会对你刮目相看。 ——弗兰克·罗默(Frank Romer)———————————————————————————————————— ~ 75 ~
  76. 76. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 像大多数家庭一样,我的家人也经常为了赶时间,不得不飞奔出家门,随便吃点儿快餐了事。一天晚上,珍妮提着几个汉堡包回到家里告诉我,她看见某个快餐连锁店员工通道的门上贴着一个招牌。招牌贴在那儿是为了激励员工。上面写着: T.E.A.M.(团队) Together,Everyone Accomplishes More (团结,人人完成更多) 具有讽刺意味的是,此前,我们刚好看见一个相似的牌子,是一个生意团队的,上面写着: T.E.A.M.(团队) Together,Everyone Achieves More (团结,人人成就更多) 乍一看,这两块牌子似乎没有多大的区别。第一块招牌上的动词是“完成”,第二块招牌上的动词是“成就”。 但是。仔细想想,你就会发现,励志牌的措辞差别细微,却体现了巨大的差异:有些人在为他人打工,有些人是为自己打工。————————————————————————————————————~ 76 ~
  77. 77. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 花点儿时间,再读读这两块招牌上的文字吧 !现在,思考一下“完成”和“成就”这两个词的区别。放下本书,看看你能否列出这两个词的差异之处。请写在下面: 成就 完成 定义:通过努力获得 定义:完成任务 1. 2. 3. 4. 5. 为了帮助你区分这两个词,我列出了这两者之间我能想到的一些区别。但是,在读我列出的区别之前,我想提醒你,我当了二十多年的大学教授,期间教了几千名学生。每个学期期末,我的工作就是给每个学生打分,从“F”到“A”。 拿到成绩后,总有一两个学生不满意我给他们打出的分数。几乎无一例外的是,每次都是得了“C”的学生颇为不满。他们想知道自己为什么没有得“A”———————————————————————————————————— ~ 77 ~
  78. 78. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————或“B”。 “我完成了所有的作业,”他们愤愤地说, “我从来没有缺过课,我参加了所有的考试,为什么我得了个‘C’?我的分数不应该这么低!” 根据我的经验,得“C”的大学生和得“A”的大学生。其最大的不同——生活中也是如此——就体现在“完成”和“成就”这两个词的“细微”区别上。简而言之,这个区别在于:完成者完成事情;成就者正确地完成事情! 记住这些后,我们来看看,我列出的成就者与完成者之间的区别: 成就者 完成者 定义:通过努力获得 定义:完成任务 1.尽最大努力 付出别人要求的努力 2.对工作充满热忱 机械地完成工作 3.追求卓越 只求完成 4.自我激励 靠别人激励 5.实现自我价值 获得工作报酬 6.永不满足 满足现状 7.尽量多做 尽量少做————————————————————————————————————~ 78 ~
  79. 79. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 8.瞄准梦想 瞄准任务 9.全力以赴 只完成工作 10.成就梦想 获得老板给予的薪水 完成者获得工作报酬 如今,我们经常听到“超成就者”这个词。你会听到“超完成者”的说法吗?不会,你不会听到的,因为这个词是自相矛盾的。完成者不会做任何多余的事情,他们只要完成了工作,就万事大吉了。 完成者的可悲之处在于,他们得到的都是别人给予的。这让我想起了一个笑话。我的一位以前在政府机关工作的朋友很爱讲这个笑话。 “你知道,世界上什么地方最危险吗?”他问。 “下午五点钟办公大楼的停车场。” 如果你曾住在某个州的首府城市,或者曾为州政府工作过,那这个笑话真是一语中的。 “下班时间”正是下午五点,五点的钟声敲响后,人们就像帕普罗纳狂奔的公牛一样奔向停车场! 这是因为,绝大多数政府雇员只是完成者,不是成就者。他们中的很多人都有一种雇员心理:———————————————————————————————————— ~ 79 ~
  80. 80. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————“我要付出最少的时间和努力,换取最大的薪水和福利。” 当然,请不要误解。我并不是说,每个政府雇员都是懒鬼。事实并不是这样。每个行业都会有一些积极肯干的人。但是,与私营企业比较起来,政府部门的工作报酬一般都很低,但享有诸多的保障。因此,政府部门工作的求职者关心的自然是保障、福利和退休金。这就是政府部门的工作岗位从来不缺应聘者的原因。完成者排队申请政府部门的工作,就像“绿湾搬运工队”的球迷排队购买赛季球票一样。真令人悲哀,但这却是事实。 成就者得到他们想要的 好了,我们已经清楚:完成者获得的是工作报酬。那成就者呢?成就者就大不相同了,成就者获得的是他们的梦想!要知道,成就一件事情意味着你首先决定想要什么,然后想法去追求、去获得它。成为一个独立生意人,就是获得时间自由和财务自由的途径。独立生意人是自己建造出来的,不是受雇于人,也不是培训出来的。因此,彻头彻尾的完成————————————————————————————————————~ 80 ~
  81. 81. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————者是不适合做这一行的!要做这种生意,你必须成为一个成就者,因为没有人会站在你的肩膀上,告诉你该做些什么。但是,这种生意的成就者,所获得的回报,比作为雇员的完成者所得到的回报要丰厚得多。 问问你自己, “我到底想要什么?我是想受雇于人,还是想成为自由人?我是想一路爬到经理的位置、在员工们的帮助下完成一年的‘数字’目标,还是想建立生意建造者,让他们帮助我实现人生梦想呢?” 如果你做的是这种生意,我就知道,你是如何回答这些问题的 ——你想自由!你想实现自己的梦想!那好吧,我们来看看“基本点 6”,学习如何实现梦想!———————————————————————————————————— ~ 81 ~
  82. 82. [ 回到基本点 ]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~ 82 ~
  83. 83. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 成功方程式的第一要素是:知道如何与人相处。 ——西奥多·罗斯福 美国第 26 任总统———————————————————————————————————— ~ 83 ~
  84. 84. [ 回到基本点 ]———————————————————————————————————— 如何才能出色地管理他人呢 ?传奇的蓝调歌唱家兼作曲家法兹.沃勒(Fats Waller)回答得最为精妙: “弄清他们想要什么,然后就给他们!” 沃勒的建议听起来可能有些简单,但这正是人们最大的激励因素。有些人想赚更多的钱,有些人想得到更多的自由,有些人想获得更多的认同,有些人想登上前台,有些人想躲在幕后,不胜枚举。成功建造一个生意的关键是,弄清你团队中的每位成员想要什么,然后告诉他们,这种生意如何满足他们的愿望。 要知道。这种生意与传统生意不同。它不是你自己的生意.而是你生意伙伴的生意!有些人认为这种生意就是他们自己的,这让我想起关于一位大学教授的笑话。这位教授常常以自我为中心,自称无所不知。有一次,他与几位研究生出差返回的途中,他一直滔滔不绝地讲了足足两个小时——说的都是关于他自己的事情!终于,他说累了,宣布道: “关于我自己,我已经说得够多的了。现倀

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