Как увеличить конверсию в продажу для магазина медицинского оборудования. Опыт агентства Inweb.ua и магазина Rehab.com.ua

Как, при ограниченном бюджете,
увеличить конверсию в 2.5 раза,
используя пересечение аудиторий
в рекламных сетях
Google и Facebook?
Кейс Inweb и Rehab.com.ua

Евгений Тихонов
За 6 лет создал сеть магазинов
медицинского оборудования.
Владеет своим интернет-магазином,
консультирует более 6 активных
проектов в смежных тематиках.
Основное направление - разработка
маркетинговой стратегии и контроль
внедрения.
Руководитель отдела продаж в
Рехаб.

Кирилл Винокуров
За 8 лет в интернет-маркетинге:
Руководил отделом автоматизации
платного трафика в агентстве
Netpeak
Сооснователь системы
автоматической генерации
контекстной рекламы Adiutor
Основатель системы
аналитики и оптимизации
рекламных кампний Foster.report
C 2016 года — руководитель РРС
департамента агентства Inweb.

Тезисы доклада:
1. Кто покупает медицинские товары в интернете?
2. 5 обязательных функций для интернет-магазина,
которые нужно учесть на этапе разработки.
3. Сколько стоит первая тысяча пользователей?
4. Настройка каскадной рекламный кампании.
5. Синергия рекламных инструментов AdWords.
6. Синергия рекламных инструментов Facebook.

Кто покупает медицинские
товары в интернете?

Родители
— Решающее значение для покупки имеет качество и
положительные отзывы
— Активные пользователи Facebook, активно взаимодействуют
с контентом
— Просматривают большое количество тематических видео на
YouTube
— С большой осторожностью пробуют что-то новое
— Цена, как правило, не имеет значения
— Совершают более одного заказа

Спортсмены
— Ищут информацию на сайте, редко обращаются с вопросами
— Пользователи Facebook, больше потребляют контент
— Сложно словить триггеры интереса
— Основной фактор принятия решения - скорость доставки

65+
— Минимально передвигаются по сайту
— Онлайн заказ совершают не более 5%
— Тактильный контакт с продуктом имеет решающее значение для
совершения покупки
— Склонны к спонтанным покупкам

Аудитория:
Клиент 1 - "Спортсмен". Товары нужны быстро и сегодня. Могут менять
товар. Не жалеют денег на покупку товара.
Клиент 2 - "Родитель", это люди 20-40 лет, заботящиеся о себе и своих
детях. Активно пользуются интернетом, в основном женщины.
Клиент 3 - “65+” , нуждаются в разъяснениях о товаре, консультациях. Это
чаще - реабилитация и уход.

5 обязательных функций,
которые нужно учесть на этапе
разработки

Древовидная структура
— Все категории должны иметь уровни вложенности
— Если используются хлебные крошки, структура URL должна с ними
согласовываться.

Неправильно:
https://rehab.com.ua/elektropribor-dlya-manikyura-i-pedikyura-medisana-medistyle-
s

Правильно:
https://rehab.com.ua/krasota-i-zdorovye/kosmetologiya/pribori-dlya-manikyura-i-ped
ikyura/elektropribor-dlya-manikyura-i-pedikyura-medisana-medistyle-s

Внутренний поиск
Страница для результатов внутреннего поиска по сайту должна быть готова
служить целевой страницей объявления. Плюс, если есть:
● Статическая загрузка результатов выдачи (уменьшение времени
ожидания)
● Рабочие фильтры
● Ссылки на категории и подкатегории

Доля сеансов с использованием внутреннего поиска по сайту:

Система авторизации
Собираем User ID в Google Analytics (в том числе с нескольких устройств)
Храним точную выгрузку и детализацию по действиям пользователя
Упрощаем процесс заказа
Находим поводы для общения

Настройка обработки URL
Протестировать, не происходит ли затирание или изменение регистра GET-
параметров URL-адреса:
● UTM-метки (utm_source=aaa&utm_medium=bbb&utm-campaign=ccc)
● Параметр gclid: gclid=aaAAbbBB ≠ gclid=aaaabbbb, данные из AdWords
не будут передаваться
● Параметры yclid, _openstat и проч.

Доступность выгрузки
товаров в файл
Нужно для создания фида и последующей настройки динамического
ремаркетинга

Как определить рекламный бюджет
для запуска?

1. Формулируем гипотезу
Родители:
- Реклама по поисковым запросам
- Баннерная реклама на аудиторию по интересам
- Баннерная реклама по ключевым словам
- Посты в Facebook

2. Определяем охват

Как определить стоимость перехода
из Facebook?

3. Корректируем стоимость клика
5,51 грн.

3. Корректируем стоимость клика
5,51 грн.
3,80 грн.

Настройка каскадной
рекламной кампании

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
Интерес Выбор Повторный заказ

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
Баннерная реклама по
интересам
Баннерная реклама на
ключевые слова

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
Реклама по конверсионным
поисковым запросам
Ремаркетинг на посетителей
страницы товара на 14 дней
Акционные предложения
товаров в Facebook
интересам
ключевым словам

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
Ремаркетинг на аудитории,
совершившие заказ
интересам

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
интересам
2185 кликов - 2 заказа
Бюджет - 2 075,75 грн.
Конверсия - 0,09%
Доход - 785 грн.
3154 клика - 3 заказа

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
1247 кликов - 19 заказов
Конверсия 1,5%
Доход - 17 200 грн.
Бюджет - 1 438,18 грн
956 переходов - 0 заказов
Бюджет - 2 390 грн.
Конверсия - 0%
интересам

Родители V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
Бюджет - 1 438,18 грн
Бюджет 255 грн.
Конверсия 0%
интересам

Родители V2.0 / 01.02.17 - 30.04.17
Промо публикации в
Facebook на общие темы
5056 переходов - 2 заказа
Бюджет - 11 729,92 грн.

Родители V2.0 / 01.02.17 - 30.04.17
Бюджет - 1760,20 грн.
Бюджет - 11 729,92 грн.
Ремаркетинг на аудитории из
промо публикаций

Родители V2.0 / 01.02.17 - 30.04.17
1102 клика - 21 заказ
Доход - 18 931
Бюджет - 11 729,92 грн.
Бюджет - 867,5 грн
Ремаркетинг на аудитории из
промо публикаций

Родители V1.0 Родители V2.0 Динамика
Рекламный
бюджет, грн
13 124,8 19 840,14 +51,2%
Количество кликов 8472 8713 +2,8%
Количество
заказов
36 92 +155,5%
Стоимость заказа,
грн
364,57 215,65 -40,8%
Коэффициент
конверсии, %
0,4 1,05 +162,5%
Доход, грн 31 425 80 897 +157,4%

Спортсмены V1.0 / 01.10.16 - 30.12.16
55 кликов - 1 заказ
Бюджет 119 грн.
интересам

Спортсмены V2.0 / 01.02.17 - 30.04.17
Реклама по поисковым
запросам
проявивших интерес
Бюджет - 1 438 грн
Ремаркетинг на аудитории
52 клика - 1 заказ
Бюджет - 180 грн.
Баннерная реклама на всех
25 987 кликов - 5 заказов
Ремаркетинг в Facebook
Бюджет - 508 грн

Спортсмены V1.0 Спортсмены V2.0 Динамика
Рекламный
бюджет, грн
32256 30895 -4,2%
кликов
13000 29409 +126,2%
заказов
38 53 +39,4%
Стоимость
заказа, грн
848,8 582,9 -31,3%
Коэффициент
конверсии, %
0,11 0,17 +54,5%
Доход, грн 26503 46083 +73,8%

Итоги:
1. Знайте (или делайте вид, что знаете) аудиторию, которой будете
продавать.
2. Утром сайт, вечером реклама. Сайт имеет решающее значение для
покупок, ориентируйтесь на покупки, а не на сайт.
3. Для того, чтобы понять, работает реклама или нет, нужно минимум 1000
экспериментов. А иногда больше.
4. Реклама не может не работать, она просто работает не так, как вы
планировали. Или отключайте, или поймите как использовать.
5. В современном маркетинге пользователю недостаточно одного касания
для решения о покупке. Касайтесь друг друга чаще.

Как увеличить конверсию в продажу для магазина медицинского оборудования. Опыт агентства Inweb.ua и магазина Rehab.com.ua

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Как увеличить конверсию в продажу для магазина медицинского оборудования. Опыт агентства Inweb.ua и магазина Rehab.com.ua

Similar to Как увеличить конверсию в продажу для магазина медицинского оборудования. Опыт агентства Inweb.ua и магазина Rehab.com.ua (20)

Как увеличить конверсию в продажу для магазина медицинского оборудования. Опыт агентства Inweb.ua и магазина Rehab.com.ua