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  1. 1. 売れる文章を作る7ステップ 石沢洋一郎 Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 1
  2. 2. コピーライティングの原則•  テクニックよりも原則を理解することが もっとも重要•  売れる文章を書く前に原則を理解しなけ れば、いくらテクニックを身につけてい ても商品は売れない Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 2
  3. 3. 1、広告は読まないCopyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 3
  4. 4. 顧客は広告を読まない広告は読飛ばしの対象になっている。顧客は広告を読む習慣がないため、広告でない広告を書くことが大切チラシのようなチラシを書いてはいけない Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 4
  5. 5. 読む習慣があるものに合わせて書く•  雑誌の記事のような広告•  個人宛に書かれた私信風のDM•  サイトのコンテンツの一部のような広告•  淡々と文章が書かれてあるようなFAXDM•  飾り文字を入れないコンテンツのような メルマガ Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 5
  6. 6. 2、信頼を築くCopyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 6
  7. 7. 顧客の悩みを理解し、信頼を築く•  顧客とラポール(親密な関係)を築く土 台を作る•  相手に信頼される=理解者であることを 分からせること Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 7
  8. 8. 見込み客の人格になる•  同じように行動し、どんなことに不安や 悩みを感じるのかを理解する•  見込み客が読んでいる雑誌や情報源をリ サーチする Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 8
  9. 9. 3、情熱を伝えるCopyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 9
  10. 10. 商品に対する情熱を伝える•  顧客が最終的に購入決定するのは、商品 に対する情熱や理念•  テクニックがなくても情熱があれば売れ る、情熱がなければテクニックがあっても 売れない Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 10
  11. 11. 4、顧客を思いやるCopyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 11
  12. 12. 顧客に対する思いやりを伝える•  顧客は常にその買い物においてベストの選択 をしたいと思っている•  悪い情報や欠点を包み隠さずに伝え、顧客に 公平な選択を提示する•  売り手がやるべきことは、顧客が正しい選択 をできるように手助けすること Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 12
  13. 13. エトス・パトス・ロゴス「エトス」は、個人の信頼性である。人があなたの誠実さと能力に対して持つ信頼であり、あなたの持つ信頼残高である。 『7つの習慣』(スティーブン・R・コヴィー著)より Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 13
  14. 14. エトス・パトス・ロゴス「パトス」は、感情移入のことである。それは気持ちであり、相手のコミュニケーションの感情的側面を理解するということである。 『7つの習慣』(スティーブン・R・コヴィー著)より Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 14
  15. 15. エトス・パトス・ロゴス「ロゴス」は理論であり、プレゼンテーションの論理展開のことである。 『7つの習慣』(スティーブン・R・コヴィー著)より Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 15
  16. 16. 売れる文章を作る設計図Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 16
  17. 17. 1、メリットを提示する•  人はメリットがないものは読まない•  最初の1行目にメリットを入れる•  見出しは本文の6倍読まれる Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 17
  18. 18. 2、根拠を提示する•  メリットやベネフィットを言っても信じな い•  メリットを提示できる根拠を視覚的に見 せる必要がある Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 18
  19. 19. 3、共感できる話題•  人は無機質な取引をしたいと思っていない ので、人間的な側面を出す必要がある•  顧客と同じ悩みを抱えていたという体験談 などを盛り込む Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 19
  20. 20. 4、論理的な商品説明•  自分の商品やサービスが顧客のニーズの解 決策であることを提示する•  商品を買うことによって得られるメリット を伝える Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 20
  21. 21. 5、メリットの裏付け•  なぜ、そのようなメリットが得られるの かを明確にする。その根拠や裏付けを提 示。•  商品を購入したお客様の声や学術的な根 拠、権威のある人の推薦を入れる Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 21
  22. 22. 6、オファーと論理的な説得•  価格への正当性や購入へのリスクを下げ る•  今、買わなければならない理由を用意す る。買わない心理や理由を無くすことが 必要。 Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 22
  23. 23. 7、明確な提示•  買って下さい、申し込んで下さい、と明 確に伝え行動を促す•  特別な情報や自分の理念などを追伸で伝 える。追伸は見出しと同じくらい読まれ る。 Copyright © YOICHIRO ISHIZAWA ALL Rights Reserved. 23

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