*Satış *Satışçı *Kanal Yöneticisi
Pazarlama üretim öncesinden başlayıp satış sonrasına kadar devam eden bir süreç olup; satış sadece bu sürecin adımlarından...
<ul><li>Müşteri Yönetimi </li></ul><ul><li>Müşteri oluşturma </li></ul><ul><li>Sipariş-Yükleme takibi </li></ul><ul><li>St...
Satış  = Kanal Yönetimi
<ul><li>Bütçeleme </li></ul><ul><li>Fiyatlama </li></ul><ul><li>Merchandising </li></ul><ul><li>Aktivite </li></ul><ul><li...
TEMEL SATIŞ ETMENLERİ HERHANGİ B İR Ü RÜNÜN  SATIŞ M İKTARINI  E TKİLEYE N  TEME L  ETMENLER Dağıtım  Sistemi Üründen  Hoş...
Olumlu Positive Dakik Punctual İkna Edici Persuasive Pratik Pratic Planl ı Planned Sabırlı Patient Titiz Particular Kibar ...
Mutsuz Müşteri Ne Yapar ? <ul><li>%96’sı memnuniyetsizliklerini direkt belirtmez. </li></ul><ul><li>Ve %91’i  bir  daha  a...
İnsanların Bir Ürünü Almaktan Vazgeçme Nedenleri
Sorun yaşayıp sorunu çözülen müşteri daha sadıktır. Do Not Forget !
Kanal Yönetimi
Ürünün Son Tüketiciye Ulaşma Yolları - Intermediaries -
<ul><li>Door-to-Door Satış </li></ul><ul><li>Görmeden Alım </li></ul><ul><li>Internet Satışları </li></ul><ul><li>Katalog ...
<ul><li>Demand = Supply </li></ul><ul><li>Yüksek taşıma ve envanter maliyeti </li></ul><ul><li>Araba satışları </li></ul><...
<ul><li>Genellikle son noktalar daha küçüktür </li></ul><ul><li>Perakendeci bazen toptancıdan kendi imkanlarıyla, bazen de...
<ul><li>International Trade </li></ul><ul><li>Bölgesel yapılanma </li></ul><ul><li>FMCG </li></ul><ul><li>Ev gereçleri </l...
Supermarket / Cash & Carry “ > 200 sq.m2” Wholesaler Large Gorosery “ 50-199 sq.m2” Small Grocery  General Store Kiosk “ U...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Satis nedir satisci kimdir-satis kanallari yonetimi-cm-090310

3,783 views

Published on

Published in: Business, Education
  • Be the first to comment

Satis nedir satisci kimdir-satis kanallari yonetimi-cm-090310

  1. 1. *Satış *Satışçı *Kanal Yöneticisi
  2. 2. Pazarlama üretim öncesinden başlayıp satış sonrasına kadar devam eden bir süreç olup; satış sadece bu sürecin adımlarından biridir. Üretim öncesinde yapılan araştırmalardan başlayan ve satış sonrası hizmetleri de kapsayan pazarlama kavramı oldukça geniştir. Satış ise var olan ürün yada hizmetin sahipliğinin değiştirilmesi için yapılan bir işlemdir. Satış =? Pazarlama
  3. 3. <ul><li>Müşteri Yönetimi </li></ul><ul><li>Müşteri oluşturma </li></ul><ul><li>Sipariş-Yükleme takibi </li></ul><ul><li>Stok takibi </li></ul><ul><li>Finans takibi </li></ul><ul><li>İlişki yönetimi </li></ul><ul><li>Saha Yönetimi </li></ul><ul><li>Penetrasyon takibi </li></ul><ul><li>Aktivite takibi </li></ul><ul><li>Fiyatlama takibi </li></ul><ul><li>Rakip strateji / aktivite takibi </li></ul><ul><li>Rakip Ürün takibi </li></ul>Satış Ne İş Yapar?
  4. 4. Satış = Kanal Yönetimi
  5. 5. <ul><li>Bütçeleme </li></ul><ul><li>Fiyatlama </li></ul><ul><li>Merchandising </li></ul><ul><li>Aktivite </li></ul><ul><li>Pazar ihtiyaç analizi </li></ul><ul><li>Rakip analizi </li></ul>Kanal Yöneticisi Satışçıdan Daha Fazla Ne İş Yapar?
  6. 6. TEMEL SATIŞ ETMENLERİ HERHANGİ B İR Ü RÜNÜN SATIŞ M İKTARINI E TKİLEYE N TEME L ETMENLER Dağıtım Sistemi Üründen Hoşlanma Farkındalık Ürünün Vaadettiklerinden Hoşlanma Değer Katması (Maddi + Manevi) Piyasada İlk Olmak Deneme (Kullanma) Sıklığı Satınalma Sıklığı
  7. 7. Olumlu Positive Dakik Punctual İkna Edici Persuasive Pratik Pratic Planl ı Planned Sabırlı Patient Titiz Particular Kibar Polite Hazırlıklı Prepared Yıldız Satıcının 9 Özelliği (9 Ps)
  8. 8. Mutsuz Müşteri Ne Yapar ? <ul><li>%96’sı memnuniyetsizliklerini direkt belirtmez. </li></ul><ul><li>Ve %91’i bir daha aynı satıcıdan alışveriş yapmazlar . </li></ul><ul><li>Memnuniyetsizliklerini en az 9 diğer müşterilere anlatırlar . </li></ul><ul><li>%13 ü en az diğer 20 kişiye anlatır. </li></ul>
  9. 9. İnsanların Bir Ürünü Almaktan Vazgeçme Nedenleri
  10. 10. Sorun yaşayıp sorunu çözülen müşteri daha sadıktır. Do Not Forget !
  11. 11. Kanal Yönetimi
  12. 12. Ürünün Son Tüketiciye Ulaşma Yolları - Intermediaries -
  13. 13. <ul><li>Door-to-Door Satış </li></ul><ul><li>Görmeden Alım </li></ul><ul><li>Internet Satışları </li></ul><ul><li>Katalog Satışları </li></ul><ul><li>Fasikül Fasikül Ansiklopedi Satışları </li></ul><ul><li>Kapımıza kadar gelen tencere-tava satışçısı </li></ul>Producer Consumer
  14. 14. <ul><li>Demand = Supply </li></ul><ul><li>Yüksek taşıma ve envanter maliyeti </li></ul><ul><li>Araba satışları </li></ul><ul><li>Kıyafetler </li></ul>Producer Retailer Consumer
  15. 15. <ul><li>Genellikle son noktalar daha küçüktür </li></ul><ul><li>Perakendeci bazen toptancıdan kendi imkanlarıyla, bazen de toptancının sıcak/soğuk satış teşkilatından alım yapar </li></ul><ul><li>C&C </li></ul><ul><li>Geniş dağıtımı olan FMCG ürünleri </li></ul><ul><li>Züccaciye, ev gereçleri </li></ul>Wholesaler Producer Retailer Consumer
  16. 16. <ul><li>International Trade </li></ul><ul><li>Bölgesel yapılanma </li></ul><ul><li>FMCG </li></ul><ul><li>Ev gereçleri </li></ul>Wholesaler Agent Producer Retailer Consumer
  17. 17. Supermarket / Cash & Carry “ > 200 sq.m2” Wholesaler Large Gorosery “ 50-199 sq.m2” Small Grocery General Store Kiosk “ Up to 50 sq.m2” Cost: 64 List Price : 100 index -25 % discount 39% mark-up (from 75 to 104 cons.price) -15 % discount 30% mark-up (from 100 to 124 cons.price) -5 % discount -5 % discount 30% mark-up (from 100 to 130 cons.price) -10 % discount -5 % discount ROMANIA – FMCG Distribution Landscape Structure Warehouse Reaginal Dist. Cashvan

×