1. 授课提纲：
决定企业命运的终端通路 --终端直营的销售流程和技巧
直营通路的划分 --连锁大卖场、 大型综合百货商场、 中型单点百货商场、中型连锁超市、小型连
锁超市、小型单点超市、小型单点百货、24小时便利店、街头夫妻店
进店前的准备 --了解有无竞品、有无替代品、 竞品的销售状况、结款信誉、决策程序、合作方式
进店费的分析 --同类产品的进店费、替代品的进店费、 进店费的支付方式、进店费由谁支付、进
店费发票抬头如何写
节庆费的分析 --哪些节日收取节庆费、节庆费的支付方式、关于节庆费的谈判空间
进店其他费用的分析 --价格折扣、年终返佣、陈列费、节日堆头费、特价活动费、统仓统配费
北京某超市的进店条件（案例）
为什么要设立专卖店 --产品进入障碍小、 有利于产品的集中陈列、突出品牌、保障货款安全、便
于消费者全面了解公司的产品、 便于总部进行促销活动、 可以预防假冒伪劣产品、便于征求消费
者意见
产品陈列的关键 --陈列的横向位置、 陈列的高度位置、 产品陈列的几个要素、陈列的动线效果、
陈列的整体效果三种特殊陈列的处理、陈列的颜色搭配
理货要点 --保证不断货、 保证一物一签、 保证先进先出、保证产品干净、扩大陈列面、发现与解决
问题、观察竞品
陈列的管理 --陈列的特点、陈列的检查、陈列作用