Telemarketing Settore Energia: come fissare appuntamenti di qualità per la rete commerciale nel mercato B2B. Case Study di successo presentato al "Corso Telemarketing per Eni Energy Store"

1. 1
CASE STUDY B2B
Campagna Direct Marketing (Telemarketing + Email Marketing)
finalizzata ad incrementare le visite commerciali e la presentazione dei
preventivi prezzo Aziende Target.
AZIENDA: GreenTech Service Srl, servizi integrati per l’efficienza energetica,
soluzioni chiavi in mano.
CONTESTO: Regione Veneto
OBIETTIVI CAMPAGNA MARKETING: incrementare appuntamenti per rete
commerciale e la presentazione di preventivi
TARGET CLIENTE ( MEDIO-PICCOLO): lavanderie, Aziende alimentari, Hotel,
Campeggi, Centri Benessere, Centri Sportivi, etc…
TARGET CLIENTE (MULTINAZIONALE): Industrie, Catene Alberghiere etc…
TIMING: 3 mesi, 25 Marzo 2013 al 25 Giugno 2013
RISORSA: 1 TELEMARKETER, 1-2 ORE/GIORNO

2. A tale scopo, sono stati preparati 2 FORMAT DI COMUNICAZIONE TELEFONICA ad
hoc che prendessero spunto dagli aggiornamenti della normativa vigente in materia
di incentivi fiscali…
2
1 FORMAT TELEFONICO “INFORMALE” UTILIZZATO CON PICCOLE AZIENDE A
CONDUZIONE FAMILIARE
“ Buongiorno Sig./Dott. XXX, sono Elisa Greentech Service di Padovàn, servizi
integrati per il risparmio e l’efficienza energetica.
Conosciamo la vostra (…lavanderia/nome azienda…), La contatto perché
supportiamo le lavanderie del veneziano nella scelta delle soluzioni energetiche che
abbattono i costi.
Stiamo riscuotendo un buon successo ed interesse per via della crisi…ci farebbe
piacere incontrarla per una valutazione gratuita dell’efficienza del suo impianto
energetico…e per informarla delle ultime novità sugli incentivi fiscali della regione
Veneto…
Agenda alla mano, Sig. XXX ( ripetere il nome) quando possiamo fissare un
incontro?”
2 FORMAT TELEFONICO “ FORMALE” UTILIZZATO CON AZIENDE MEDIO GRANDI
“ Buongiorno Sig./Dott. XXX, sono la Dott.ssa Elisa Castellana, Greentech Service,
servizi integrati per il risparmio e l’efficienza energetica.
Conosciamo la vostra Azienda, La contatto perché supportiamo le Aziende come la
XXX (specificare nome) nella scelta delle soluzioni energetiche che abbattono i costi.
La contatto per offrirle un’opportunità: alla luce delle recenti conferme in materia
di detrazioni fiscali da parte della Regione Veneto per Aziende del settore
(agroalimentare/industriale etc…), rilasciamo gratuitamente uno Studio di
valutazione sull’efficienza dell’ impianto energetico…
Agenda alla mano, Sig. XXX ( ripetere il nome) quando possiamo fissare un
incontro?”

3. 3
PRINCIPALI OBIEZIONI E SUPERAMENTO
OBIEZIONE A
 “ Abbiamo già dei Consulenti che ci seguono da questo punto di vista…non ci
interessa…!”
SUPERAMENTO
 “ Ci fa piacere, Sig./Dott. XXX!
GreenTech Service si interfaccia quotidianamente con i Consulenti interni
all’azienda…non siamo loro concorrenti, al contrario… lavoriamo a stretto
contatto ed in sinergia…se è d’accordo, potrei parlare direttamente con loro di
questa opportunità!
OBIEZIONE B
 “ Al momento non abbiamo possibilità di investire…abbiamo scelto
recentemente il fornitore energetico e non ci sembra opportuno cambiare…!”
SUPERAMENTO
 “ Mi rendo conto, Sig/Dott XXX, infatti in questo momento Greentech Service
rilascia un’informativa molto utile e dettagliata sulle nuove detrazioni
fiscali…inoltre potrebbe essere anche un’occasione, a costo zero per l’Azienda,
per valutare effettivamente il vostro nuovo fornitore!”

4. 4
COSA ABBIAMO IMPARATO:
 ADATTARE LA COMUNICAZIONE TELEFONICA IN BASE AL NOSTRO
INTERLOCUTORE.
ESSERE PIU’ INFORMALI ED ATTENTI ALLA SENSIBILITA’ CULTURALE CON
REALTA’ PIU’ PICCOLE E LEGATE AL TERRITORIO, FORMALI CON AZIENDE
PIU’ GRANDI E STRUTTURATE.
 GIRARE LE OBIEZIONI A PROPRIO “FAVORE”
REPORT CAMPAGNA TELEMARKETING B2B
REDEMPTION: (N° RISPOSTE/N° CONTATTI) X100
REDEMPTION CASE STUDY: (36:400) x 100 = 9%

5. 5
APPUNTAMENTI PRESSO “TOP CLIENT”
Elisa Castellana, Consulente Eleven Marketing
Email:
elisa@11marketing.it; info@11amrketing.it
Mobile:
333 4802666
Web:
www.11marketing.it
www.consulenzamarketing.it