Nowadays CEOs, CFOs and managing directors have new important priorities, such as to reduce delinquencies, shorten the time of payment, generate cash to self-finance their investments, preserve working capital and the financial strength of the company. 4 out of 10 enterprises give a crucial role to its credit management within your organization, 3 out of 10 an organizational role in business processes. CRIBIS D&B - FORMAT Observatory about credit management monitored the management of payments and trade finance through the interview to a sample of 1,100 Italian enterprises with more than 9 employees and more than 2.5 million turnover, carried out in May 2012, hilighting the increase in 2011 in payment defaults, particularly by historic customers, generally considered safer than the others. Coming soon on our community the latest 2013 Observatory. Sign up for free on: http://www.cribis.com/pages/community.aspx

1. O t i CRIBIS D&BOsservatorio CRIBIS D&B
– FORMAT sul Credit
Management
Marketing CRIBIS D&B

2. ©2011
L’Osservatorio sul Credit Management
Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si
pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle
aziende italiane nella gestione del credito commerciale.
CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business
information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di
copertura dell'universo di riferimento approfondimento e accuratezza dellecopertura dell universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle
informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di
scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine
di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti
dei propri fornitori.
L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e
èpolitici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato
nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia,
sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di
categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese per le Camere dicategoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di
commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri
prestigiosi enti pubblici e privati.
2Materiale Riservato

3. ©2011
Nota Metodologica
L’Osservatorio sul credit management è realizzato annualmente su un
campione rappresentativo delle imprese italiane con oltre 9 addetti e oltre 2,5campione rappresentativo delle imprese italiane con oltre 9 addetti e oltre 2,5
milioni di euro di fatturato, con l’esclusione delle imprese dell’agricoltura, del
settore finance e della Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano
esclusivamente per contanti, le imprese che lavorano esclusivamente per la
Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano esclusivamente per un
i li t l i t li ti h t l iunico cliente o esclusivamente per clienti che appartengono al proprio gruppo
di imprese. Complessivamente sono state rilevate 1.100 imprese, che sono
state intervistate telefonicamente nel mese di maggio 2012.state intervistate telefonicamente nel mese di maggio 2012.
Materiale Riservato3

4. ©2011
Il ruolo del credito commerciale
N l i d 2011 2012 è d l 42 8% l t l d llNel periodo 2011-2012 è del 42,8% la percentuale delle
imprese che attribuiscono al credit management un ruolo
fondamentale nell’ambito dell’organizzazione.
Parallelamente è diminuita la percentuale delle imprese presso leParallelamente è diminuita la percentuale delle imprese presso le
quali la gestione dei crediti commerciali ha un ruolo
prevalentemente consultivo.
Materiale Riservato4

5. ©2011
Le attività nel processo order-to-cash.
Le principali attività
del processo OTC
Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del
d t h l d ll d di ll it l ti d lprocesso order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del
credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle
modalità di pagamento.
Materiale Riservato5

6. ©2011
I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito
del processo order-to-cash
I principali indicatori di performance sono il forecast dei tempi reali di pagamento
(51 1% delle imprese) allo scaduto (49 4%) e alle previsioni di incasso (48 0%)(51,1% delle imprese), allo scaduto (49,4%) e alle previsioni di incasso (48,0%).
La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso dalle
imprese di dimensioni medie e grandi.
Materiale Riservato6

7. ©2011
Come è stato fronteggiato il problema
degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti
Le azioni adottate più frequentemente negli ultimi due anni sono state l’adozionep q g
di politiche di recupero crediti (44%), l’utilizzo di termini di pagamento più
restrittivi (42,5%) ed il ricorso a policy più restrittive (40,8% del totale).
Materiale Riservato7

8. ©2011
Policy adottate per salvaguardare dal rischio
di insoluti e di ritardi nei pagamenti.
Le imprese hanno adottato politiche
differenti per salvaguardare
l’esposizione finanziaria dell’azienda dall esposizione finanziaria dell azienda dal
rischio di ritardo nei pagamenti: quelle
impiegate più frequentemente sono:
l’i t t i t i i di tl’intervento sui termini di pagamento
concessi ai clienti (59,0%), gli interventi
sulle modalità di pagamento (55,6%), la
modifica della tollerabilità dello scaduto
(46,1%).
Materiale Riservato8

9. ©2011
Come è stato affrontato il problema della
liquidità
Il problema della liquidità è stato
ffaffrontato con una maggiore
attenzione all’autofinanziamento
(53 6%) il ripensamento delle(53,6%), il ripensamento delle
modalità di pagamento (41,0%), il
maggiore ricorso al creditoagg o e co so a c ed to
bancario (27,9%), l’aumento del
ritardo nel pagamento dei fornitori
(25,9%).
Materiale Riservato9

10. ©2011
Un problema nuovo: il peggioramento degli
insoluti dei clienti storici.
L t l d ll i h h l t di t lLa percentuale delle imprese che hanno segnalato di avere avuto almeno un
insoluto è risultata pari al 75,4%. In particolare, presso il 25,2% delle
imprese che hanno avuto un insoluto nell’ultimo periodo tale insolutoimprese che hanno avuto un insoluto nell’ultimo periodo, tale insoluto
proviene da clienti con oltre 5 anni di anzianità.
Materiale Riservato10

11. ©2011
Condividere informazioni per affrontare
la crisi
Per il 71% delle imprese è importante condividere informazioni sulle
i di Il 41% di i l f i i l f i iesperienze di pagamento. Il 41% di questi lo fa tramite contatti telefonici e
il 38% via e-mail.
Materiale Riservato11

12. ©2011
Le esigenze del credit management
e i servizi CRIBIS.com
Le esigenze emerse dall’Osservatorio Servizi CRIBIS.com
N ità di t tt t t t ll l li t l P M itNecessità di tenere sotto costante controllo la clientela Power Monitor
Valutare in modo più approfondito i nuovi clienti Business Report
S t i d iù ffi l liti h di dit i l C dit S iSegmentare in modo più efficace le politiche di credito commerciale Credit Scoring
Fare previsioni su ritardi di pagamento e insolutiFare previsioni su ritardi di pagamento e insoluti
Gestire in modo strutturato processi di recupero crediti CRIBIS Teleservice
Ottimizzare la gestione dei pagamenti CRIBIS iTRADE Lab
Tenere sotto controllo scaduto, ritardi ed esposizione
Condividere informazioni in modo strutturato
Materiale Riservato12

13. ©2011
G i l’ tt iGrazie per l’attenzione
CRIBIS D&B Community