Word Đàm phán thương mại với người ĐứcWord Đàm phán thương mại với người ĐứcWord Đàm phán thương mại với người Đức

1. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC
I. Đặc trưng trong đàm phán của Đức
1.1 Về văn hóa đàm phán
Ngôn ngữ: Ngôn ngữ chính thức của nước Đức là tiếng Đức. Tuy nhiên, nhiều doanh
nhân nói tiếng anh rất tốt và hiếm khi cần dùng đến phiên dịch viên.
Giao tiếp: Khi chào hỏi mọi người ở Đức, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán: đưa tay
phải bắt tay và đồng thời luôn nhìn vào mắt nhau. Người Đức vẫn còn khá cầu kì trong
cách xưng hô. Một người đàn ông nên được gọi là Herr (Mr.) và người phụ nữ được gọi
là Frau (Bà). Trong các mối quan hệ kinh doanh, tốt là sử dụng kính ngữ cộng với chức
danh.
Lời chào luôn là yếu tố quan trọng mở đầu cho mỗi cuộc đàm phán, Ở Đức, khi 2 người
gặp nhau, thì người đến sau sẽ chào người đến trước hoặc người nào nhìn thấy người còn
lại trước thì sẽ lên tiếng chào trước. Người Đức thường có thói quen cúi đầu nhẹ khi chào
hỏi một người đã quen biết. Khi đó bạn hãy gật đầu để đáp lại cử chỉ của họ. Cần lưu ý
với những trường hợp gặp người lần đầu tiếp xúc, khi làm quen cần tìm những tương
đồng giữa 2 người để tạo bầu không khí thân thiện, và dễ nói chuyện. Không nên đề cập
đến những chủ đề chính trị hay tôn giáo để tránh tranh luận hay căng thẳng tạo môi
trường thân thiện, cởi mở hơn.
Khi những người bạn thân chào nhau, người ta thường hôn cả hai má trái và phải. Tuy
nhiên, điều này được coi là không phù hợp trong môi trường kinh doanh.
Người Đức rất tôn trọng phụ nữ. Vì vậy, việc ưu tiên phụ nữ nói trước luôn thể hiện bạn
là một người có cách ứng xử lịch sự.
Khi gặp một đối tác kinh doanh lần đầu tiên nên trao đổi danh thiếp. Khi nhận được danh
thiếp không nên cất đi ngay. Bạn cần xem qua danh thiếp đó để thể hiện sự quan tâm tới
người trao danh thiếp. Nếu không lưu ý điều này thì người Đức sẽ đánh giá bạn là mất
lịch sự. Đây cũng là nét đặc trưng thể hiện văn hóa ứng xử văn minh, chuyên nghiệp của
người Đức trong kinh doanh.
Khi đàm phán với đối tác người Đức, việc giao tiếp bằng mắt được mong đợi và tôn
trọng. Việc này có thể gây khó xử cho những người không quen với nghi thức đó, tuy
nhiên nó thể hiện sự chú ý và quan tâm của đối tác đến cuộc đàm phán này.
Người Đức thể hiện sự đánh giá cao của họ về một bài thuyết trình vào cuối cuộc họp
kinh doanh bằng cách gõ ngón tay vào đầu bàn.
Mức độ nhạy cảm với thời gian: Đừng đến muộn trong một cuộc hẹn hoặc khi gặp gỡ
mọi người. Người Đức cực kỳ đúng giờ và thậm chí nếu bạn chậm trễ vài phút họ có thể

2. cảm thấy bị xúc phạm. Nếu bạn sẽ đến hơi muộn, hãy gọi trước và giải thích tình huống
của bạn. Việc hủy một cuộc họp vào phút cuối là vô cùng thô lỗ và nó có thể gây nguy
hiểm cho mối quan hệ kinh doanh của bạn. Hãy đến sớm năm đến 10 phút cho các cuộc
hẹn quan trọng.
Đừng mong đợi tiếp cận bất cứ ai trong văn phòng sau 5 giờ chiều từ thứ Hai đến thứ
Năm và sau 4 giờ chiều vào thứ Sáu tại Đức.
Tặng quà: Tặng quà giữa các đối tác kinh doanh không phổ biến ở Đức. Gần đây các
doanh nhân thường hướng tới việc tập trung nhiều hơn vào công việc kinh doanh thực tế,
và ít hơn vào các thủ tục và nghi thức như tặng quà khi đi công tác. Tuy nhiên, đối với
các dịp xã hội nhiều hơn, việc tặng quà là tương đối thông thường. Quà tặng được chấp
nhận tại các cuộc đàm phán là các mặt hàng thiết bị văn phòng, bút chất lượng tốt có logo
hoặc rượu của công ty bạn.
Trang phục: Người Đức rất tự hào về việc ăn mặc đẹp, bất kể họ đi đâu hay giữ vị trí
nào. Ngoại hình và trang phục rất quan trọng đối với người Đức, đặc biệt là liên quan đến
kinh doanh.
Tính cách: Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống nghề
nghiệp và đời sống riêng tư. Nhuững ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư. Họ thường
ngồi cách biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín. Đôi khi họ
không muốn bạn vào phòng làm việc của họ. Người Đức là những người rất quy tắc, rất
tuân thủ luật pháp, họ sẽ phê bình bạn nếu bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật hoặc các quy
định. Việc thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị sẽ hiếm khi bị gián đoạn bởi những
cú điện thoại hay bởi những người khách chưa đăng ký lịch gặp ngày trước.
1.2 Về mục tiêu sử dụng trong đàm phán
Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào sự thỏa thuận mua bán hơn là tạo mối quan
hệ trong kinh danh. Họ sẵn sàng đàm phán dựa trên những giá trị nhận được của giao
dịch. Họ cảm thấy không cần thiết để phát triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước
khi nói chuyện kinh doanh. Mối quan hệ kinh doanh thường dựa trên những kết quả đạt
được. Thay vào đó, mối quan hệ sẽ được xây dựng trong khi cả hai phía đang thỏa thuận
kinh doanh. Những người đi đảm phán ở Đức có thể mong muốn để bắt đầu công việc
kinh danh của mình sau vài phút của một cuộc nói chuyện tổng quan.
1.3 về chiến lược và thái độ khi đàm phán
Người Đức nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến lược gây áp lực
cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của họ một cách vững chắc.

3. Họ có xu hướng thiên về chiến lược đàm phán kiểu cứng. Mong muốn đàm phán thỏa
thuận để đạt được lợi ích lớn nhất về phía mình, nhưng tuy nhiên họ lại không phải là
người bảo thủ, họ cũng sẽ dễ dàng chấp nhận thỏa thuận nếu đạt được lợi ích giữa các
bên và không gây tổn hại đến ai. Vậy nên thái độ khi đàm phán của họ có xu hướng kiểu
Thắng-Thắng. Trong quá trình đàm phán thì họ hết sức thận trọng, họ dường như sẽ có
bộ mặt lạnh trong suốt quá trình đàm phán, họ sẽ đi thẳng và vấn đề chính rõ ràng và
không vòng vo, họ sẽ thể hiện thái độ cứng rắn, quả quyết, không nhượng bộ một cách dễ
dàng. Ngoài ra thì họ cũng luôn có thái độ tôn trọng đối tác trong quá trình đàm phán:
Tìm hiểu rõ đối thủ: tìm hiểu về văn hóa, phong cách làm việc của đối phương để có thể
tìm ra phương thức đàm phán hiệu quả nhất. không bao giờ khước từ đàm phán dù cuộc
đàm phán kéo dài lê thê - là chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thời gian và đặt
giới hạn cho cuộc đàm phán, bám chặt vào giới hạn đó nhằm chống lại thái độ gây áp lực
trong đàm phán của đối phương.
1.4 Hình thức, phong cách đàm phán
Về hình thức:
- Đàm phán trực tiếp
+ Trong kinh doanh, người Đức chào hỏi theo thứ bậc. Khi gặp nhau, những người đã
quen biết nhau thì chào trước. Sau đó, người cấp bậc thấp sẽ giới thiệu những người đi
cùng, rồi mới tới người có cấp bậc cao hơn giới thiệu những người trong đoàn của mình.
Sau khi làm quen thì mới bắt tay nhẹ nhàng, khi bắt tay phải nhìn thẳng vào nhau.
+ Khi trao danh thiếp, khách là người đầu tiên trao danh thiếp. Nếu trao cho nhóm người
thì người có cấp bậc cao nhất được trao đầu tiên. Nếu không biết thứ tự cấp bậc của chủ
nhà thì trao danh thiếp cho tất cả, bắt đầu từ người ở bên cạnh mình
+ Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về thời gian. Người Đức quan niệm rằng
người lịch sự bao giờ cũng đến đúng giờ. Vì vậy cần phải thu xếp các cuộc đàm phán
trước và nên đến trước giờ hẹn.
- Đàm phán qua điện thoại
+ Khi gọi đến đối tác bạn phải chào, xưng danh và tự giới thiệu về mình. Bạn không nên
xưng tên, không khi nào được sử dụng ngôi thứ ba để trả lời.
+ Khi gọi điện thoại từ các máy điện thoại công cộng không nên nói tên cụ thể, đề phòng
bị nghe trộm.

4. + Không nên điện thoại sau 22g nếu không nói trước. Cũng không nên gọi vào buổi sáng
thứ 7 và chủ nhật vì người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần. Người Đức rất coi trọng đời
sống riêng tư.
Về phong cách:
Người Ðức sẽ giới thiệu một cách logic các luận điểm của họ, sẽ đưa ra những lý lẽ cơ
bản để chứng minh cho luận điểm đó và để khẳng định vị thế của họ.
+ Người Ðức sẽ không nhượng bộ một cách dễ dàng. Họ là những nhà đàm phán cứng
rắn, cương quyết nhưng không quá bảo thủ. Họ thông minh và cũng luôn không muốn
cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt, vì vậy nếu chúng ta đủ sức thuyết phục họ thì họ sẽ nghe
theo.
+ Trong khi người Ðức thích giữ một không khí luôn trịnh trọng, họ có thể trở nên rất
khó chịu nếu như họ cảm thấy những mong muốn và lề thói hàng ngày của họ không
được thừa nhận.
+ Nói chung người Ðức là những người thiên về sự riêng tư, họ không bao giờ nói những
chuyện riêng trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, phát triển một mối quan hệ bằng hữu với
đối tác của bạn cũng là việc quan trọng, đặc biệt nếu như bạn phải giải quyết một vấn đề
cùng họ trong một thời gian dài.
+ Các cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như là một dịp đặc biệt, nhưng mọi
cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” là không thích hợp. Hơn nữa, tính hài hước
và những câu đùa thì chỉ dùng trong các cuộc gặp mặt mang tính xã hội hóa .
+Tránh ngắt lời người khác, hãy cho phép người đó trình bày hết quan điểm của họ trước
khi trả lời họ.
+ Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn giá cả. Giao
hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh toán thường sử dụng LC Việc ra
quyết định trong văn hóa kinh doanh Ðức thường chậm, kéo dài và mọi chi tiết liên quan
đến đơn chào hàng của bạn sẽ được kiểm định một cách cẩn thận, tỷ mỷ.
+ Mặc dù bạn sẽ giải quyết vấn đề với nhiều người khác nhau trong các cuộc đàm phán
trước đó, nhưng chỉ có người cấp cao nhất trong công ty đó mới có quyền ra quyết định
cuối cùng.
+ Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hóa
kinh doanh Ðức, những gì đã thỏa thuận và được lập thành văn bản an toàn. Do vậy, đối
tác người Ðức của bạn sẽ mong bạn thực hiện nghiêm chỉnh những gì đã thỏa thuận trong
hợp đồng

5. II. Lưu ý về mặt văn hóa cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả đàm
phán với doanh nghiệp Đức
Do đặc thù văn hóa địa lý giữa hai nước phương Đông và phương Tây nên Việt Nam
và Đức có nền văn hóa, phong tục và tập quán khác nhau. Đây cũng chính là trở ngại lớn
đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia dầm phán với các doanh nghiệp của đất
nước này. Vì thế các doanh nghiệp Việt Nam cần phải lưu ý một số điều để có thể đạt
được tiếng nói chung với các doanh nghiệp này:
- Tôn trọng văn hóa riêng trong giao tiếp của từng quốc gia, với Đức cũng không ngoại
lệ:
+ Trong hợp tác kinh doanh thì nên chào hỏi theo hình thức và cấp bậc
+ Tuy doanh nhân Đức rất thoải mái trong việc giao tiếp kinh doanh bằng tiếng anh
nhưng vì ngôn ngữ kinh doanh cũng chính là ngôn ngữ của khách hàng nên đối với các
nhà xuất khẩu hàng hóa sang Đức việc biết tiếng Đức cũng là điều quan trọng
+ Khi được trao danh thiếp phải đọc qua trước khi cất đi, và nên có nhiều danh thiếp mà
đảm bảo chúng chi tiết, đầy đủ tên tuổi, chức danh, trình độ, địa chỉ,...
- Văn hóa làm việc nguyên tắc:
+ Thời gian hẹn chính xác, tránh những khung giờ nghỉ ngơi chung
+ Làm việc nguyên tắc, rạch ròi công việc và đời tư -> không nên chêm xen các câu nói
đùa vui hay truyện riêng trong khi đàm phán
+ Trang phục khi đến một cuộc đàm phán, bạn nên mặc trang phục công sở tối màu và áo
sơ mi trắng một cách kín đáo. Hình thức ăn mặc này được áp dụng ngay cả trong thời tiết
tương đối ấm áp. Đừng cởi áo khoác hoặc cà vạt trước khi đồng nghiệp người Đức của
bạn làm như vậy. Phụ nữ nên tránh trang điểm đậm và mang trang sức hoặc phụ kiện phô
trương.
+ Cân nhắc khi lựa chọn quà tặng: ví dụ ở nước Đức, tặng hoa cho phu nhân của đối tác
kinh doanh là một món quà mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt. Nó khởi đầu cho một cuộc
hợp tác tốt đẹp nhưng đừng bao giờ tặng hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình
yêu.
- Trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ về mọi mặt và đưa ra
nhiều phương án lựa chọn.
+Người Đức làm việc nguyên tắc và có chính Kiến, kiên quyết với quyết định ban đầu
của mình, thường có thái độ đàm phán thắng - thắng, cương quyết, gay gắt nhưng không
bảo thủ nên tùy từng tình huống cụ thể mà ta nên lựa chọn các phong cách đàm phán phù
hợp nhưng cần nhắc:

6. + Vững vàng tâm lý, không vì thái độ kiên quyết, cứng rắn đôi khi gay gắt và chắc nịch
với quyết định của họ làm ta lung lay.
+ Bình tĩnh đưa ra lý lẽ thuyết phục vì họ kiên định nhưng không bảo thủ mà cũng biết
lắng nghe và suy xét cho lợi ích chung
+ Trong quá trình mặc cả, nên gắn một khoản lợi nhuận nhỏ vào trong giá mà đưa ra mặc
cả để có thể không bị người Đức đưa ra những mức giá quá thấp, không phù hợp với ý
của mình vì hầu hết người Đức là không thích mặc cả.
- Nên tìm hiểu kỹ về doanh nghiệp đối tác
Về văn hóa làm việc, môi trường làm việc, tình hình kinh tế, tầm ảnh hưởng, chính trị
xã hội... để có những dẫn chứng thuyết phục, lý lẽ sắc bén sẽ gây thiện cảm giúp tạo mối
quan hệ ngay trong quá trình đàm phán vì Đức đánh giá cao sự tự tin, rõ ràng ...