10. Пользовательские истории Ключевой сотрудник не может уехать в отпуск тогда, когда захочет. Офисный сотрудник выбирает даты отпуска под конкретный тур. «Плановое лечение» - известны примерные даты. Сотрудник едет на конференцию с фиксированными датами. Семья планирует совместный отдых (с детьми). Молодая пара ищет развлечений на выходные.
11. Фазы процессы онлайн-заказа отеля Сбор информации Ввод требований Направление и даты Сравнение и оценка результатов поиска Изучение цен и вариантов размещения Решение Выбор наиболее подходящего варианта Резервирование Выбор отеля и номера Выбор дополнительных опций Оформление заказа Ввод персональных данных Ввод платежных данных Подтверждение заказа
12. Откуда привычки и почему они меняются? Продажа по запросу Отели и перевозчики объявляют доступность номеров и мест (расписание). «Кассы» продают доступное «продукты» по запросу. «Кассы» не консультируют (не участвуют в выборе). Продажа пакетов Операторы выкупают отели и рейсы. К назначенной дате им нужно реализовать туры, иначе потеряют деньги. Задача – в срок реализовать «продукт». Активное влияние на выбор.
14. Пример традиционного процесса заказа Ввод города и дат. Изучение доступных отелей, комнат и цен. Выбор подходящего варианта. Ввод персональной и платежной информации. Подтверждение заказа.
16. Другой процесс продажи Экспозиция витрины Горячие предложения Вовлечение в немедленный выбор Ценность против цены Ориентация не на аморфные пожелания клиента, а на приоритетные «готовые продукты».
17. Типология пользователей Опыт путешествий Бюро путешествий Конструктор путешествий Самостоятельность ? Готовые предложения
