Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Ofertas de Produtos Convergentes - Gustavo Fonseca (Vivo SP)

2,390 views

Published on

Palestra de Gustavo Fonseca no evento Mercado Leitor (22/05/2014).

  • DOWNLOAD THIS BOOKS INTO AVAILABLE FORMAT (Unlimited) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... ACCESS WEBSITE for All Ebooks ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Be the first to like this

Ofertas de Produtos Convergentes - Gustavo Fonseca (Vivo SP)

  1. 1. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 1 ) Ofertas de Produtos Convergentes Telefonica Brasil 22.05.2014
  2. 2. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 2 ) O que é ser convergente? Vender jornal com revista no domingo? Batata frita e refrigerante com o sanduíche? TV com internet e telefone? Pipoca com ingresso do cinema?
  3. 3. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 3 ) Será que é melhor vender um combo? Ou é melhor vender separado? Trazendo nossos aprendizados em Telecom para um exemplo mais gostoso: pipoca e cinema Temos que pegar duas filas para comprar a pipoca e o ingresso. Não seria mais simples comprar tudo de uma única vez? ?
  4. 4. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 4 ) O processo de convergência leva tempo e geralmente é feito em fases. Estruturação vantajosa dos serviços Serviços interativos convergentes Serviços integrados e ‘Lifestyle” OPERACIONAIS FUNCIONAIS ECOSSISTEMA - +Racionais Aspiracionais • Conveniência • Economia • Performance • Conexão Everywhere • Personalização • Casa Conectada
  5. 5. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 5 ) Voltemos a pipoca. Há vários modelos possíveis de oferta. Você não encontrará um modelo que satisfaça tudo o que deseja. Escolha sua prioridade: simplicidade, impacto financeiro, satisfação do cliente... = =+AVALIE O PODER DE CANIBALIZAÇÃO: Qual o % de pessoas que compram uma pipoca e um refrigerante? Qual o preço a mais no ingresso para dar a pipoca e o refrigerante? As pessoas são muito sensíveis a preço? Não há grande impacto Comprar junto com o ingresso não pode aumentar o potencial devido a facilidade? Qual é o % de compra dos produtos individualmente? Qual é o momento de compra? Em qual produto dar o desconto? Qual é o custo adicional ? Como é grátis, a quantidade de pipoca e refrigerante aumentam exponencialmente Teremos um custo adicional somente para os que estão dispostos a pagar 1 Geralmente as compras são sequenciais. Você compra a pipoca pois comprou o cinema, mas e em casos não sequenciais? Damos o desconto numa passagem ou no hotel?
  6. 6. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 6 ) A experiência do cliente tem que ser tão boa ou melhor que na compra separada dos itens convergentes. = =+DESENHE O FLUXO DO CLIENTE Simplicidade é o ponto dessa oferta. 1 ingresso = um kit Online? Caixa do cinema? Totem? Qual será o aumento de TMO? O cliente imprime o vale pipoca e coca? Como fazer para ingressos no celular? Quantos são seus canais de vendas e em qual ele irá comprar? E se o cliente quiser trocar algo? Em caso de reclamação, qual canal o cliente vai? 2 Como o cliente receberá cada um dos produtos? O cliente apresenta o ingresso numa fila express? Mais simples. Não há devolução de dinheiro da pipoca e refrigerante Quem devolve o dinheiro da pipoca e refrigerante? E se o vale não for gerado? E se o cliente quiser uma pipoca grande ao invés de pequena? E se ele quiser uma água ao invés do refrigerante?
  7. 7. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 7 ) Faça pilotos porque você encontrará mais problemas do que imaginou, o impacto financeiro será menor e prejudicará menos a satisfação dos clientes que você já tem. = =+OUTROS PONTOS Se o comprovante for online, como marcar que o cliente retirou? Fazer um sistema gera complexidade O fato do cliente comprar a pipoca somente junto muda a percepção de responsabilidade do cinema? O que acontece com sua marca se um dos produtos não atender a expectativa? Como fazer os repasses? Pagar o fornecedor de pipoca por ingresso comprado e valor mais baixo ou por pipoca retirada? 3 Como será o controle para evitar fraudes? O fato da pipoca e o refrigerante serem grátis muda a percepção do cliente? E o incentivo do fornecedor? Necessidade de desenvolvimento do sistema de venda de ingresso
  8. 8. Apresentação para ANER – 20140522 - Gustavo ( 8 ) Em telecomunicações, fazer um produto ou oferta convergente pressupõe alinhar infra, cadeia de valor, canais e geografia de atuação para chegar ao cliente final e não é simples. TUP Linhas FWT PABX VoIP Financeiros OTT PdTI Hosting/ Storage Outsourcing de TI/ Telecom Voz/ Wan/ Lan/ Desktop/ DataCenter DTH IPTV Cabo MMDS ADSL xDSL Dados Ajato “Fibra” RESIDENCIAL NEGOCIOS EMPRESAS OTRAS OPERADORAS Fora de São Paulo Dentro de São Paulo INDIVÍDUOS Pre Pos Controle “Radio” SMS 2.5G 3G 4G Smartphones Tablets Pen Moden Clientes Geografia Produtos Funções Experiencia Pagamento/ Cobrança Atendimento/ Baixa Venda/ Alta Cobre Cabo Fibra WLL MMDS Wi-Max Radio Wi-Fi Satélite Infraestruturas OSS BSS Infraestrutura Canais Remotos Varejo Presenciais

×